從代工仔到全球頂流，這四個中國智能品牌做對了什么？

馬霖

從代工到孵化出自主品牌，這四家公司抓住了物聯網浪潮的機會。

在位于東莞、中山和深圳的三個工廠，深圳佳比泰智能照明公司的20條生產線每日穩定運轉著。

這里的每一條產線一天可以生產約5000個智能燈泡、燈帶、開關等產品，其中五條產線負責佳比泰蒸蒸日上的自有品牌業務。自2015年來，印有佳比泰自主品牌Logo的智能照明產品就源源不斷地被運往美國、歐洲，在這家傳統上以代工為主的公司，自有品牌的銷售額已經占到總營收的三分之一。

佳比泰有廣泛的代工客戶群，但總經理張文彬并不滿足于現狀。他在2012年之前就意識到，代工業務從本質上來講是缺乏核心競爭力的，像佳比泰這樣的中小企業，難以匹敵大企業成規模的產品開發能力，而代工廠如果沒有做成很大規模，在競爭迭代中生存空間就會越來越小。

為了企業的持續生存，2012年張文彬帶領團隊主動尋求突破，從傳統LED市場轉型切入智能照明領域，又于2015年創立自有品牌，繼續強化自身的差異化優勢。

2016年，佳比泰開始與國際化IoT企業涂鴉智能合作，其創新速度、生產效率和海外渠道進一步提升。如今通過跨境電商渠道，佳比泰年營收規模已超過3億元。

從代工轉型做自有品牌，從傳統制造擴展至智能產品業務，在中國這個制造實力雄厚的國家，這樣的轉型案例還有很多。

本文就講述了四家中國中小企業從傳統制造中轉型升級、踏入智能消費品浪潮的故事，它們無一例外，都創立了代表中國制造的自主品牌，也通過與涂鴉的合作互動讓智能產品行銷海內外。

轉型，向國際市場邁進

2012年起，隨著Wi-Fi、物聯網技術的發展，智能家居市場進入到快速發展時期。2016年-2017年，亞馬遜、百度等企業推出智能音箱產品，打開了智能產品的新流量入口，智能家居產品進入爆發期，IoT和AI生態圈也越來越成熟。而隨著涂鴉這樣的開放平臺上線后，智能產品的落地時間持續縮短，也帶動了生產銷售成本的降低。

如今中國智能消費類產品每年的出口額在1000億元以上，其中智能照明和電工類產品占比超過80%，是智能消費品的絕對主流。

與佳比泰的路徑相似，宏泰祺也是一家代工起家的公司，不同之處在于，宏泰祺2012年之前做的是筆記本電池、電源代工生意，隨著這個市場逐年式微，公司董事長張慶標毅然轉型至照明領域。2017年，張慶標和團隊開始將產品線從傳統LED照明拓展到智能照明和智能小家電，并以此為契機創立自主品牌Maxcio。

數字化技術的發展擴大了照明產品的想象空間。傳統燈具在開關和調節顏色時，需要走動去設置，或者通過遙控器來控制，如今通過Wi-Fi、藍牙、App的控制，可以做到語音控制、遠程操控等功能。目前智能產品已經成為宏泰祺業務的重中之重，主攻的跨境電商業務在2020年帶來了10億元營收，其非智能產品大大減少，宏泰祺也不再做代工業務。

在做自有品牌的四年多時間里，宏泰祺遇到不少挑戰，最大的挑戰在于如何研發出解決客戶本質需求的產品。佳比泰也曾遇到類似的問題，由于沒有做足消費者調研，團隊看好的產品，后來并不好賣，在實現產品的過程中不斷試錯，最開始時甚至投入產出不成正比。

與涂鴉的合作則為兩家公司解決了不少難題。涂鴉的一大優勢是全球成熟的渠道，能夠提供豐富的業務合作機會，讓中國的制造企業更充分地了解海外消費者的需求，研發出適銷對路的產品。同時，依托涂鴉的海外拓展能力，它們也減少了市場投入，將有限的資源集中于產品開發。

此外，涂鴉也提供給合作企業各個國家的行業技術標準，相當于為企業搭建了產品框架，企業只需要在框架里設計、填充想要的功能。涂鴉的底層框架擁有Google Home、亞馬遜Alexa這些智能硬件設備的認證，將API開放給中國的制造企業后，企業可以根據定好的標準去開發功能。

以宏泰祺為例，這家公司生產的智能燈泡、燈帶、小家電等能夠直接接入Google Home 和Alexa。在涂鴉平臺的支持下，宏泰祺得到了亞馬遜公司的認證，在亞馬遜平臺上銷售產品時可以標明Alexa標識，獲得亞馬遜的流量支持，進而帶動宏泰祺的產品在國際市場上的銷量。

對于佳比泰這樣有嵌入式軟件能力以及軟硬件開發能力的企業，涂鴉也提供了其他可能性，佳比泰可以作為涂鴉PaaS開發者，為涂鴉生態里的其他企業提供服務。

研發，聽從市場的聲音

涂鴉能夠為開發者節省90%的開發時間，降低傳統企業轉型去做智能化產品的難度，企業只需要將大部分精力付諸于產品本身的功能實現。對于這一點，萌牛智聯也感同身受。

與佳比泰和宏泰祺相比，萌牛智聯是一家更年輕的公司，成立于2019年，2020年將產品線從傳統照明擴展至智能照明，合作品牌包括了全球第二大照明品牌朗德萬斯（LEDVANCE）、歐洲前10名的老牌照明品牌西凡尼亞（SYLVANIA），以及歐洲各國知名頭部超市品牌。

萌牛智聯常務副總郜盛夏告訴筆者，“如今的照明產品已不再僅僅由照明硬件構成，它已經融入到軟硬件結合的智能家居大范疇內。”消費者對于照明已經不再只是開和關的簡單需求，而是需要照明融入生活場景中。比如在書房里，照明能夠給出聚精會神的學習場景;在電腦房里，照明可以提供打游戲、觀賞電影的娛樂氛圍;在飯廳里，照明營造出燭光晚餐的氣氛。

要實現這些功能，產品的硬件和軟件是否成熟了？郜盛夏表示，如果要實現上述一系列場景功能，基礎工作是將傳統的暖白光、冷白光以及三原色的紅綠藍三基色光同時融入到一個照明產品中，這些技術已經度過了前期的摸索期，比較成熟，成本也低至大眾可以接受的水平。

有智能照明的市場需求，也有相應的硬件，接下來就要考慮如何控制智能照明產品。傳統照明原來只有簡單的開關功能，現在要同時調節顏色、色溫、亮度，具備定時功能，僅僅在墻壁上安裝幾個開關是無法滿足此類功能的，需要實現更高端的控制方式。

目前看來，此類照明產品必須使用App和語音控制，才能便捷地達到期望中的控制方式。無需人走動去開關，遠程控制即可，智能照明可以完全脫離距離限制。

智能照明還解決了同步群組控制的功能，用戶可以將家里各種各樣的燈設置成群組。例如，將客廳的筒燈和燈帶設置成一個群組，將樓梯的燈和衛生間的燈設置成一個群組，甚至加上感應功能，如此一來，智能照明就從被動的控制變成主動的推送控制。

郜盛夏在歐洲居住和工作過，據他調研，因為歐洲的住房通常具有前院后院，室內空間更大，因此歐洲家庭更注重室外照明和群組控制照明，會考慮家里的筒燈、燈帶和壁燈能不能同時控制，呈現出可以互動的場景式照明。

中國消費者則主要關注室內燈具，以及如何控制燈泡、臺燈、吸頂燈等燈具單體，尚未涉及燈具組合的互動場景，但后者一定會是中國智能照明未來的趨勢。隨著年輕一代消費者的成長，以及年輕一代對于個性化的追求，未來智能照明中，對于色彩調節的需求也會越來越普及。

萌牛將上述觀察和洞見注入產品研發中，借助涂鴉在歐洲市場的積累，這些產品能夠更便利地進入當地市場。萌牛的自有品牌思碼光業務目前則聚焦國內市場，產品抓住了中國消費者對即插即用后裝照明的細分需求，為學習和工作人群提供高質量的思碼光臺燈照明產品，輔助AI人工坐姿識別技術，也為家庭觀影和電競提供思碼光娛樂燈帶，思碼光燈帶放置在電視、顯示器后面，能夠隨著顯示畫面而變換色彩，帶來娛樂休閑的沉浸式氛圍。

萌牛長期從事照明行業，在代工業務上，萌牛選擇在歐洲智能市場上已經得到眾多客戶認可的涂鴉作為策略合作方。郜盛夏表示，在合作中，萌牛團隊與涂鴉團隊逐漸形成了硬件、軟件和照明體驗相互之間能說得懂的語言。涂鴉也愿意陪伴企業去做一些細分功能的創新嘗試。比如，以前的固件里，色溫調節和色彩調節只能二選一，現在創新的產品，色溫調節和色彩調節可以同時進行，這樣就實現了更多種色彩的組合，雖然這個需求帶來的訂單還是未知，但涂鴉愿意去支持創新嘗試，因為這些嘗試能夠讓消費者對智能照明產品有更深層次的認知。

“涂鴉的團隊并不是坐在辦公室里，基于互聯網編程思路去構思這些設置，而是和我們一起去現場看燈的出光效果到底如何，依然保持著創業精神，從用戶角度出發與我們討論問題。” 郜盛夏說。

進擊，追求技術的再突破

佳比泰、宏泰祺、萌牛在智能照明領域用自有品牌打開了新市場，三家公司在這一過程中總結出經驗：做自有品牌有三大難關要攻克，第一是要有主動求變的思維，第二是要培養研發技術和品牌銷售俱佳的團隊，第三是創造力和洞察力。做自有品牌與做代工所需要的資源完全不一樣，做代工僅僅實現客戶需求即可，做自有品牌則需要創造新功能。

在智能化趨勢正快速滲透的出行領域，創業和創新遵循了同樣的道理。已經憑借自有品牌打開歐洲、日韓市場的摩獸出行科技有不少經驗可以分享。

摩獸出行科技創始人兼CEO陳官平在出行領域的品牌公司和代工廠積累了十幾年豐富經驗，2019年開啟了電動摩托車創業。他告訴筆者，從保證騎行安全性到節能環保需求來看，智能化的電動摩托車終將取代燃油摩托車。目前全球每年賣出約6000萬臺燃油摩托車、約3000萬臺輕便電動摩托車和電動摩托車，智能電動摩托車占比只有六分之一，電動摩托車的智能化水平還有很大提升空間。

摩獸出行科技的團隊在創業初期想過要不要從代工做起，最終依然選擇直接做自有品牌TROMOX，不做代工業務。

在智能出行領域，品牌方把持著最高的技術，代工廠本質上只是滿足品牌方一切對成本的要求。做品牌則完全不一樣，造型設計能力、整車技術能力、智能化技術能力、數字營銷能力缺一不可。這就導致代工的毛利率只有15%，而有品牌溢價的智能出行公司可以實現40%-70%的毛利率。

中國的智能摩托車品牌想要進入海外市場，首先需要在陌生的國家建立渠道資源，這是摩獸出行科技團隊的優勢所在，因為團隊成員的行業經驗豐富，兩年間，他們在全球建立了20個國家級代理渠道。

渠道之外，做歐洲這樣的海外市場，一定要注重合規性，App平臺和數據中心要符合歐洲等地區和國家對隱私保護的規定，涂鴉在企業合規方面給摩獸出行科技提供了重要支持。

陳官平表示，涂鴉在GDPR（General Data Protection Regulation，《通用數據保護條例》，屬歐盟條例）合規性方面做得很突出，摩獸出行科技基于涂鴉的IoT平臺去開發自己的平臺，使用涂鴉的4G、定位模組、GDPR合規標準，就可以減少初創公司難以承擔的成本，將精力集中在產品設計、原創開發方面。

回歸產品本身，陳官平希望在智能出行領域，不斷突破技術的限制，將技術與消費需求緊密結合。

他表示，在智能電動摩托車領域，目前真正引領先進技術的是幾家大型跨國公司，包括寶馬、本田、哈雷、雅馬哈等。這幾家公司在電動摩托車的智能模式上實現了自動減速、自動剎車、自平衡、自動駕駛等功能。

國內公司的智能技術目前只能實現智能語音、定位、防盜、一鍵啟動、NFC卡感應等功能，還沒有達到自動駕駛、自平衡、攝像頭自動識別融合算法等技術高度。

在陳官平看來，電動摩托車的智能，首先應該是讓消費者更加安全，因此自動平衡、自動避障等功能的重要性顯而易見。“年輕人騎電動摩托車是為了追求自由、酷炫，但高速電動摩托車畢竟‘肉包鐵，安全是最重要的。”

因此，摩獸出行科技目前在同時抓上述兩條線，一方面做高端智能摩托車，做能夠自平衡、自動駕駛，具備中控系統的高度智能車型，同時也在用戶層面成立了新公司摩仙智能，專門研究用戶應用方面的智能表達，并應用涂鴉的4G模組、App等更好地實現智能化。

萬物互聯是不可阻擋的技術趨勢，它正在滲透進消費者生活的方方面面。文章中的四家中國企業為同行們帶來了一些啟示：如果中國企業可以踩準消費需求變化和技術變革的時機，愿意放手一搏，就有可能抓住中國制造向中國創造轉型過程中釋放的機會，能夠在全球智能消費市場上，為用戶提供價值和樂趣。

【新經濟·新主角·新變量】

此欄目是我們觀察制造業樣本公司在智能化轉型階段的想法、困難、解決路徑和戰略的一個窗口。過去五年間，智能硬件、智慧家居、智慧工廠、物聯網操作平臺等一系列新經濟模式大量涌現，也誕生了新的商業主角和新的競爭模式。我們關注這一領域的變化，希望通過定期采寫的系列文章，與新主角探討新變量與新機會，完整描繪傳統行業的數字化轉型路徑，開辟新的討論空間，為行業的正向發展提供新思路。