大數據環境下供應鏈企業間客戶知識共享股權激勵機制研究

摘要：在大數據環境下，對渠道依賴性較強的供應鏈中，與客戶廣泛而緊密接觸的零售商掌握了大量客戶數據資源及其處置、決策權。制造商要獲取這些客戶知識的壓力大，僅僅依靠過去普通的交易契約已經難以對零售商形成有效的激勵。因此，借鑒股權激勵思想，引入股權激勵變量，從制造商角度設計一種客戶知識共享的股權激勵機制，以增強對零售商的激勵。研究表明：制造商通過設計一種預期承諾契約——股權激勵機制促使零售商提高客戶知識共享的努力水平;制造商自身客戶知識創新能力強時，給零售商股權分配比例偏大;若零售商共享客戶知識的努力水平較低，制造商給零售商股權分配比例較大;隨著股權份額的增加，零售商的期望效用增加，但制造商的期望效用會先增加后減少，因此，制造商需控制股權分配比例的閾值;股權激勵機制強化了制造商與零售商間的利益共享與風險分擔，從而激勵企業的知識共享行為，實現雙方的收益提升。

關鍵詞：供應鏈;知識共享;股權激勵;大數據;客戶

中圖分類號：F274"" 文獻標志碼：A"" 文章編號：1008-5831（2021）04-0259-10

一、研究問題的提出與文獻回顧

黨的十九大報告指出，“深化供給側結構性改革;建設現代化經濟體系，推動互聯網、大數據、人工智能和實體經濟深度融合”。供應鏈作為重要的供應網絡，在互聯網、大數據的沖擊下面臨變革[1]。大數據變革著供應商網絡在新市場和成熟市場中形成、增長、擴張的方式，不再是僅以交易為目標的價值鏈，而變成以專注于客戶知識共享與協作的價值共創網絡[2]。在這個過程中，客戶知識作為制造商及其供應鏈知識管理中的一個重要組成部分，其在供應鏈節點企業間的共享與協作對企業及供應鏈績效提升至關重要[3-5]。

然而，在互聯網大數據環境下，雖然制造商能夠通過直銷渠道與客戶接觸，但是，制造商面臨龐大的終端市場，并不能完全掌控終端消費者，同時面臨其他制造商的激烈競爭，這一現象尤其在終端消費具有強渠道依賴性的行業較為突出;同時，零售商的角色也發生了變化，由過去的主要做銷售轉變成為終端客戶提供銷售及服務的渠道服務商，他們也通過線上、線下的零售渠道對終端客戶資源加強控制[6]。因此，制造商要獲取和保持客戶，保持競爭優勢離不開零售商，需要與他們共享客戶信息、知識以達到節約成本、挖掘利潤、創造新價值的目的[7]。這些與客戶廣泛而緊密接觸的零售商（包括銷售商、經銷商等）掌握了海量的（線下和線上）客戶數據資源，并對這些數據資源及其內含的客戶知識具有處置、決策權[8]。面對這些大數據帶來的沖擊，制造商要獲取和利用這些客戶知識的壓力急劇增大，僅僅依靠過去普通的交易契約、簡單的合作模式已經難以對零售商形成有效的激勵[9-10]。因此，在大數據環境下，制造商需要重新審視、協調與零售商之間的關系，增強對零售商激勵，實現合作共贏的目標。

在傳統環境下，制造商獲取零售商的客戶知識主要是通過與零售商的日常交往合作、召開客戶會議、建立交易信息平臺等較淺層次的偶然獲取[11]，對應的激勵也是非正式的松散的或基于價格的獎懲激勵[12-13]。已有文獻對制造商與零售商之間的客戶知識共享激勵問題主要關注制造商利用傳統契約——渠道控制[14]、價格機制[15] 、交易機制[16]、人力資本提升[17]等激勵零售商。而在大數據環境下，在制造商對渠道依賴較強的供應鏈中，零售商由于角色變化（由過去的主要做銷售轉變成為終端客戶提供銷售及服務的渠道服務商，他們也通過線上、線下的零售渠道對終端客戶資源加強控制），仍然擁有大數據內含的知識資源，在某種程度上話語權顯著增強，傳統的客戶知識共享激勵機制不能全然適應這一新情況。因此，從制造商角度來看，制造商要獲取更多有效的客戶知識需要重新協調與零售商之間的關系，增強對零售商激勵。

從實踐層面看，為應對互聯網大數據對供應鏈企業間組織關系的沖擊，一些制造商探索了對零售商的客戶知識共享股權激勵機制，并取得了良好效果。例如，索菲亞家居、老板電器、瀘州老窖等公司實施了對零售商的股權激勵政策，達到強化激勵、推進客戶知識共享、實現創新的目的。以索菲亞家居供應鏈為例：以索菲亞為核心的兩級供應鏈是一種強渠道依賴性供應鏈，采用以零售商（經銷商）

在本文研究的范疇內，經銷商、銷售商均為直面終端客戶的零售商，因此以零售商為統稱，后文同，不再贅述。為主的營銷模式（其零售商（經銷商）帶來的收入占公司定制衣柜及其配件銷售收入的90%以上）。索菲亞于2015年進行首次經銷商股權激勵，在推動企業產品、服務、營銷創新等方面效果顯著，2018年再次進行股權激勵。在這個激勵過程中，索菲亞通過推行“經銷商持股計劃”設計股權激勵機制，將零售商利益與制造商進行深度捆綁。在股權激勵機制下，索菲亞的零售商付出更多努力，如努力獲取大量客戶個性化需求偏好、消費者自主設計、工藝、環保、外觀以及質量、服務、營銷等信息和知識，與制造商共享，從而推進索菲亞拓展產品線、開發新產品和創新服務、營銷方式：如從制造銷售衣柜到全屋家具，提供家居解決方案，推出不同色彩、材質、風格的產品系列，開發櫥柜、木門，定制床、餐桌、書桌等新品;推進旗下品牌聯動、相互引流，推出3D數字展廳，提升服務質量與創新營銷方式等。通過股權激勵及其激勵下制造商與零售商的知識共享與協同創新，索菲亞幾年來實現了平均30%以上的收益增長。由此可見，零售商通過股權激勵產生對未來收益（主要包括供應鏈整體業績上升和股價上漲兩個方面）的預期，從而付出努力爭取更多客戶、挖掘客戶知識，并與制造商共享這些客戶知識，與制造商協同在產品、服務或營銷等方面進行創新，從而保持和贏得了客戶，最終實現了業績提升、激勵周期內公司股價上漲的目的。

但是，目前，這些企業通過股權激勵增強客戶知識共享的探索成功的內在機理并不清楚。股權激勵作為一種通過經營者獲得公司股權形式給予企業經營者一定的經濟權利，使他們能夠以股東的身份參與企業決策﹑分享利潤﹑承擔風險，從而勤勉盡責地為公司的長期發展服務的一種激勵機制，具有收益預期激勵、長期性、回報持續性、參與控制權等激勵特性。目前，針對股權激勵的研究主要集中于公司對內部員工的股權激勵： 長期股權激勵有助于公司提高經營業績[18]，股權分配比例對CEO風險承擔選擇有重要影響[19];股權激勵強度越高，公司的費用黏性越低[20]，機構投資者持股比例與企業創新績效正相關[21]。研究闡明了公司內部的長期股權激勵計劃、風險控制、股權激勵強度、持股比例等對股權激勵績效具有重要影響。由此可見，股權激勵一直是企業內部增強激勵的一種有效手段，然而，目前，尚未見到有文獻研究供應鏈企業間的股權激勵。那么，在大數據環境下，制造商如何通過股權激勵機制增強對零售商的激勵，其內在激勵機制并不清楚。基于此，本文基于股權激勵思想從制造商角度設計一種客戶知識共享的收益分享與風險共擔股權激勵機制。

二、問題描述與模型構建

（一）問題描述與假設

在大數據環境下，客戶大數據驅動了供應鏈實現持續性創新[22]。在這個過程中，創新的關鍵是供應鏈企業間客戶知識的有效共享與協作創新。在大數據環境下，客戶知識來源于客戶數據，客戶數據是一種重要的大數據資源，其中蘊藏著巨大的潛在價值，從中挖掘出來的客戶知識就是創新的關鍵要素。然而，在當今大數據環境下，數據呈幾何式、爆炸式增長，與客戶更多地直接交互的零售商擁有海量的（線下和線上）客戶數據資源。零售商利用線上、線下多種渠道進行銷售，同時，數量龐大的零售商或本地化了的零售商仍然具有龐大的客戶基數，掌握大規模的客戶數據，并對這些數據資源及其內含的客戶知識具有處置、決策權。因此，制造商并不能單靠開通直銷渠道獲得市場及客戶的大數據，市場及客戶的大數據的獲得仍然離不開與零售商共享客戶知識，尤其是強渠道依賴的供應鏈。面對這一變數，制造商要獲取這些客戶知識的壓力急劇增大，僅僅依靠過去普通的交易契約、簡單的合作模式已經難以對零售商形成有效的激勵，需要重新設計有效的激勵機制激勵零售商共享客戶知識，達到協同創新，保持和提升競爭優勢的目的。

然而，在制造商與零售商的客戶知識共享與協作過程中，存在信息不對稱，而雙方為理性經濟人，追求自身效益最大化，零售商可能利用信息不對稱作出不利于制造商的行為選擇，因而制造商需要通過激勵和約束機制來引導和限制零售商的行為。首先，根據需要，對模型作如下假設。

假設1：以制造商為核心的二級供應鏈為強渠道依賴性供應鏈。零售商能夠直接獲取客戶知識，為“代理人”且處于客戶知識優勢地位;制造商具有較強知識技術轉化為創新的能力，為“委托人”，但在客戶知識獲取方面處于相對劣勢地位。雙方基于客戶知識共享與協作創新展開合作。

假設2：制造商與零售商進行客戶知識共享協作創新，產出收益為π。在共享創新過程中，制造商通過設計收益預期激勵鼓勵零售商共享客戶知識，即給予零售商一定比例的產出收益股權來激勵零售商，設制造商愿意給零售商的股權比例為ρ∈（0，1），即零售商股權分配比例為ρ。

假設3：制造商與零售商均為理性經濟人，追求自身利益最大化。

假設4：制造商與零售商都是風險中性。

假設5：客戶知識共享結果受制造商與零售商客戶知識共享努力水平ei的影響，另外，還受外界不確定因素θ的影響。

（二）模型建立

設制造商的客戶知識創新努力水平為e1（e1gt;0），零售商客戶知識共享的努力水平為e2（e2gt;0）。參照柯布—道格拉斯合作生產函數模型及在知識共享研究中的擴展[23-24]，假設產出收益函數為：

π（e1，e2，θ）=keγ1eλ2+θ（1）

其中：γ為制造商的客戶知識創新能力水平，λ為零售商的客戶知識共享努力水平，且它們都滿足γ，λ∈（0，1），表示在客戶知識共享中制造商和零售商的努力引起知識產出變化的比率，γ、λ越大，它們之間的合作產出越高;k為客戶知識最終轉化為企業收益的邊際效益;θ表示影響合作生產知識的外生隨機變量，其服從均值為0、方差為σ2的正態分布，即θ～N（0，σ2）。

制造商與零售商在努力創新和共享客戶知識時，需要他們各自付出相應的努力成本。為了簡化模型以便于討論，不考慮隨機因素對成本的影響

在本文研究范疇內，成本隨機因素不對研究結論產生關鍵性影響，因此簡化。。基于委托代理理論方法，可假設制造商的努力成本為c（e1）=b12e21，零售商客戶知識共享努力成本為c（e2）=b22e22，其中bi（i=1，2）為他們各自的努力成本系數，且bigt;0。

通過客戶知識共享，零售商獲得的收益為：

u=u0+ρ（keγ1eλ2+θ）-c（e2）（2）

其中，u0為制造商給予零售商的固定收益，ρ（keγ1eλ2+θ）為股權收益，ρ為零售商持有的制造商股份額度，且0≤ρ≤1。

由于制造商和零售商是風險中性，不考慮風險成本，其期望效用函數分別為：

Um=（1-ρ）keγ1eλ2-u0-b12e21 （3）

Ur=u0+ρkeγ1eλ2-b22e22（4）

（三）股權激勵機制

制造商在投入努力轉換利用客戶知識并對產品作出創新時，使自身期望收益最大化。同時，制造商與零售商進行客戶知識共享時，應滿足約束條件：一是參與約束IR，即零售商從接受股權合同中得到的期望效用不能小于不接受合同時能得到的最大期望效用（設為保留效用u-）;二是激勵約束IC，即零售商總是選擇使自己期望效用最大化的行動。

基于以上約束條件，建立股權激勵機制模型：

maxρ （1-ρ）keγ1eλ1-u0-b12e21（5）

s.t." （IR）" u0+ρkeγ1eλ2-b22e22≥u-（6）

（IC）" maxe2Ur=u0+ρkeγ1eλ2-b22e22 （7）

對于激勵約束，即零售商如何決策自身努力水平使得期望收益最大化，對e2求偏導數，最優化的一階條件為

λρkeγ1e2λ-1-b2e2=0（8）

可解得：

e*2=λρkeγ1b212-λ （9）

同時，為了使所得利潤最大化，制造商投入的努力水平應滿足

γ（1-ρ）ke1γ-1eλ2-b1e1=0（10）

可解得：

e*1=γ（1-ρ）keλ2b112-γ（11）

將參與約束IR和激勵相容約束IC代入目標函數，上述最優化問題可重新表述如下：

maxρkγ（1-ρ）keλ2b1γ2-γλρkb2λ2-λ-12b2λρkb222-λ-12b1γ（1-ρ）keλ2b122-γ-u- （12）

對ρ求導數，可得股權比例的最優解為：

ρ*=（γ-2）λ+（γ2-2γ）（λ2-2λ）2γ-2λ（13）

三、股權激勵機制分析

命題1：零售商客戶知識共享的努力水平與持有的股權份額、自身客戶知識共享努力水平成正比，即制造商對零售商的預期收益承諾比例越高，零售商越愿意與制造商共享客戶知識創新的收益和分擔風險。

證明：在式（9）中，分別對ρ，λ，eγ求偏導：

e*2ρ=λkeγ1（2-λ）b2λρkeγ1b2λ-12-λ（14）

e*2λ=λρkeγ1b2（2-λ）-112-λ2lnλρkeγ1b2+12-λλ（15）

由于λ∈（0，1），故有：

e*2ρgt;0（16）

e*2λgt;0 （17）

命題1說明制造商設計股權激勵會對零售商的客戶知識共享努力水平產生正向影響。在這一影響下，作為股東，零售商愿意主動付出更大的努力獲取、共享客戶知識，參與到制造商的創新過程中，如參與公司的創新決策及實施：為新產品開發出謀劃策，提出完善服務策略及創新營銷思路等，并與制造商一起將上述決策付諸實踐。同時，在風險方面，零售商通過持有股權分擔了制造商的風險，也通過深度、及時地共享客戶知識幫助制造商掌握更為精準的市場信息從而減弱市場風險。由此可見，制造商對零售商的股權激勵關鍵在于賦予零售商股東身份，通過提高零售商對預期收益的期望來刺激零售商的知識共享與協調創新的主動性及相關行為。股東身份賦予機制和對未來收益的預期使得制造商與零售商之間的關系更加緊密，利益與風險深度捆綁，這也導致雙方的信任度增加，從而比以往純粹的契約關系更加能夠推進關鍵客戶知識的共享與協同創新。

命題2：最優的股權分配比例與制造商的客戶知識創新能力成正比，與零售商的客戶知識共享努力水平成反比;即制造商自身客戶知識創新能力強時，愿意分配給零售商更多份額的股權，激勵其付出更多努力共享客戶知識;當零售商客戶知識共享努力水平較低時，制造商愿意給予較多預期收益承諾，刺激零售商提高努力水平。

證明：在式（13）中，分別對γ，λ求偏導：

ρ*γ=1（2γ-2λ）22λ（2-γ）+λ2-λγ2-2γγ2-2λγ+2λ （18）

ρ*λ=12（γ-λ）2γ（γ-2）+γ（γ-2）λ（λ-2）1-λ·λ2-λ-（γ-λ）2·1-γ（19）

對于式（18），由于γ∈（0，1），則2-γgt;0。γ2-2λγ+2λ為開口向上的二次函數，其判別式Δ=4λ（λ-2）lt;0。因此有：

ρ*γgt;0（20）

對于式（19），根據λ∈（0，1），γ∈（0，1），則2-γgt;1，λ2-λgt;（γ-λ）21-λ，由此易得：

ρ*λlt;0（21）

命題2說明若制造商的客戶知識創新能力較強，則制造商給予零售商的最優股權分配比例會偏大;若零售商的客戶知識共享努力水平較低，則制造商給予零售商的最優股權分配比例也會偏大。這是由于對制造商而言，如果其客戶知識創新能力較強，能夠對共享得到的知識進行充分的轉換利用與創新，所以為了盡可能多地得到客戶知識，制造商會賦予零售商更多的股權份額，以激勵零售商的客戶知識共享。當零售商的分享意愿較低時，制造商通過給予較高份額的股權作為激勵，使零售商提高客戶知識共享的努力水平，進而提高客戶知識共享的程度。顯然，持有較大的股權份額使得零售商一方面提高了對未來收益包括利潤增加和股價上升兩個方面的收益預期，同時也承擔了相對應更大的風險。為了提高收益和規避風險，零售商更愿意主動獲取、分享客戶知識，與制造商協同創新并為實現創新收益而付出最大努力。由此可見，在大數據環境下，制造商試圖增強與零售商之間的合作關系，實現利益與風險的捆綁，從而達到提升競爭優勢的目的。

命題3：固定支付與股權份額、制造商客戶知識創新水平、零售商客戶知識共享努力水平成負相關，固定支付在股權激勵機制中激勵作用微弱。

證明：聯立式（6）、式（8）、式（10），并將ρ*、e*1、e*2代入可得：

u*0=u-+（λ-1）ρ*ke*γ1e*λ2（22）

由于λ∈（0，1），故λ-1lt;0，固定支付u*0與ρ*，e*1，e*2呈負相關。

命題3說明若制造商提高零售商的股權比例或零售商提高客戶知識共享努力水平，那么制造商給予零售商的固定支付便會下降。同樣，若制造商提高自身的客戶知識創新能力，固定支付也會下降。這是因為通過提高客戶知識共享努力水平和股權份額，零售商能在整個供應鏈中獲取更多收益，因此制造商會降低固定支付值，強化股權契約激勵。同樣，若制造商提高自身的客戶知識創新能力，這使其對零售商的知識依賴降低，其給予零售商的固定支付值將會減少。由此可見，股權激勵機制放大了零售商的收益和風險，零售商付出更大的努力主動規避風險，博取更大的收益，固定支付難以起到激勵作用。

四、股權激勵機制效用分析

基于前文的分析，本部分通過數值算例模擬制造商對零售商客戶知識共享股權激勵模型，分析股權激勵機制為制造商、零售商帶來的效用影響。通過分析股權變量與其他各變量之間的關系，討論在不同的零售商客戶知識共享努力水平λ下，股權比例ρ對制造商和零售商的期望效用Um，Ur的影響。

基于激勵模型，取參數k=10，b1=0.4，b2=0.2，u0=0.1，e1=6，γ=0.6，分析當零售商客戶知識共享努力水平為最優值e*2（式（9）），客戶知識共享努力水平為λ=0.3，0.5，0.7時，股權分配比例ρ對制造商期望效用Um的影響，可得圖1。

從圖1可以看出，制造商的期望效用Um隨股權分配比例ρ的增加呈現出先增加后減少的趨勢。由激勵模型可知，曲線的拐點即為最優股權分配比例ρ*。當ρ≤ρ*時，對制造商而言，共享客戶知識帶來的價值大于給予零售商的股權所帶來的成本，制造商收益增加;當ρgt;ρ*時，共享知識帶來的價值小于給予零售商的股權等成本，收益減少。這說明，在制造商的股權激勵機制設計中，制造商會嚴格控制給予零售商的股權比例以保證自身的收益，這在實踐案例中也得到了驗證。例如，某知名家居股份有限公司（制造商）便是運用股權激勵模式激勵經銷商（零售商）。2015年，該公司規定在股權分配中，每位經銷商所獲股份權益對應的股票總數累積不超過公司股本總額的 1%。但該公司對經銷商的股權激勵效果顯著，一方面，制造商公司的經營業績較對經銷商股權激勵之前，利潤總額同比增長率提高20%;同時，股權激勵報告期內原有經銷商專賣店訂單持續增長，店面客單價穩步上升，這也正驗證了下面圖2中對零售商期望效用的分析結論。

從圖1還可見，隨著零售商客戶知識共享努力水平λ的增加，制造商會選擇給予更多的股權作為激勵來獲得更大的效用，并且λ越大，制造商的效用增長越顯著。考慮到制造商進行產品創新時需要付出一定成本，所以當股權分配比例ρ大于某一定值ρ0時，制造商經過股權份額分配利潤后所余下的收益已不足以支付創新成本，此時效用為負。這再次說明，制造商對零售商的股權激勵有顯著效果，但是，制造商要控制好股權分配的比例，根據本公司具體情況設定一個合理股權分配閾值。

保持上述設定的其他參數不變，分析股權分配比例ρ對零售商期望效用Ur的影響，可得圖2。

從圖2可以看出，零售商的期望效用Ur隨股權分配比例ρ的增加而增加。這是因為除制造商給予的固定支付外，零售商能通過股權占比分得更多利潤。同時，零售商的期望效用Ur還隨自身客戶知識共享努力水平λ的增加而增加，并且客戶知識共享努力水平λ越大，其期望效用隨股權比例ρ的變化越顯著，這說明制造商設計的股權激勵機制能促進零售商的客戶知識共享行為，提升零售商的收益。同樣，以某知名家居公司為例，在這家公司的整個激勵過程中，零售商與制造商之間是基于客戶知識共享的長期股權契約激勵，零售商在收益預期的激勵下，不斷付出更大努力，拓展客戶數量，挖掘客戶知識，并與家居制造商共享，改進了家居產品、服務并進行營銷創新，實現了零售商訂單與客單價持續增長上升的局面，從而推動了制造商的業績提升，也導致整個供應鏈績效提升。

綜上所述，制造商設計的客戶知識共享股權激勵機制不僅能提高制造商的收益，同時也提高了零售商的收益，從而提高供應鏈整體收益。但需要注意的是，制造商要根據企業具體情況設定一個股權分配比例的閾值，以保證自身收益大于激勵成本。

五、結束語

在大數據環境下，本文借鑒股權激勵思想，將股權激勵引入供應鏈企業間客戶知識共享與協作創新過程，建立了制造商與零售商之間關于客戶知識共享的股權激勵機制模型，探索了供應鏈中下游企業間基于客戶知識共享的股權激勵內在機理。在整個激勵過程中，客戶知識共享貫穿于始終，零售商積極付出努力獲取客戶知識，并及時傳遞給制造商，制造商結合自身原有的客戶知識融合新獲取的知識，并與零售商協同，進行產品、服務、營銷等方面的創新，最終贏得市場，獲得競爭優勢。由此可見，通過股權激勵可以使零售商付出更大努力，拓展市場，并與制造商協同創新，而其中，由于創新的本質是知識管理[25]，因此，客戶知識共享在協同創新中起到了關鍵作用[26]。

長期的關系契約激勵機制是客戶知識共享、協同創新的有效激勵方式，股權激勵作為一種具有收益預期性質的長期激勵機制，是一種以股權為聯結的長期關系激勵機制。在客戶知識共享與協作創新過程中，制造商通過設計預期承諾契約——股權激勵機制來刺激零售商對未來的收益預期，影響零售商的客戶知識共享行為。這種基于股權的長期激勵契約使得零售商持有一定量的股權，成為股東。作為股東，零售商為降低風險，博取更大收益，愿意主動付出最大努力，獲取客戶知識，共享以前并不一定愿意共享的關鍵客戶知識，并努力與制造商進行產品、服務、營銷等方面的協同創新，從而實現預期收益。顯然，股權激勵機制將關系物化為實際利益，強化了制造商與零售商之間的協同合作。同時，在這一基于股權激勵的長期關系契約中，由于契約長期性、穩定性、收益與風險捆綁等特性，制造商與零售商之間的信任度增加，對于共同目標的努力水平也前所未有地提高。因此，制造商設計的客戶知識共享股權激勵機制不僅能提高制造商的收益，同時也提高了零售商的收益，達到雙贏目標。然而，在設計這種股權激勵契約時，制造商需要給定合適的股權分配比例，以達到既保證對零售商有較好的激勵效果，又避免導致零售商權力過大給制造商帶來不利或造成供應鏈系統損失。

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Research on equity incentive mechanism of customer knowledge sharing for supply chain in big data environment

SHEN Nali1a，1b， YANG Lingli2， XIAO Jian2， Guo Bin1a，1b

（1.a. School of Business， b. China Research Institute of Enterprise Governed by Law，

Southwest University of Political Science and Law， Chongqing 401120， P. R. China;

2. College of Mathematics and Statistics， Chongqing University， Chongqing 401331， P. R. China）

Abstract：

In big data environment， retailers who contact with consumers （customers） closely control the resources of customer big data and have rights to deal with these data，especially in supply chain with strong channel dependence. The pressure on manufacturers to acquire the customer knowledge from these data is increasing， and it is difficult to encourage retailers effectively to share the customer knowledge with the ordinary transaction contracts used in the past. Therefore， referring to the idea of equity incentive and introducing equity incentive variable， this paper designs a kind of equity incentive mechanism for customer knowledge sharing from the manufacturer’s point of view， to enhance the incentive to retailers. The research shows that the equity incentive mechanism designed by a manufacturer could impel a retailer to improve its efforts for sharing customer knowledge. If the manufacturer’s own customer knowledge innovation capability is high， the proportion of equity allocation to the retailer would be on the high side， which also would be happen if the retailer has low effort level for sharing customer knowledge. With the increase of equity share， the retailer’s expected utility would increase， while the manufacturer’s expected utility would increase before it reaches the maximum value and then decreases. Therefore， manufacturers need to control the threshold of share. Equity incentive mechanism strengthens the benefit sharing and risk sharing， further impels customer knowledge sharing and collaborative innovation between manufactures and retailers， which result to revenue increase of the both.

Key words：" supply chain; knowledge sharing; equity incentive; big data; customer

（責任編輯 傅旭東）