保險業為何競爭越來越激烈？

何小民

隨著外資保險持股比例限制的放開，近期保險行業迎來一波股權調整，如騰訊入主三星財險等。但最具行業轟動效應的一例要屬，友邦保險出資120億元認購中郵人壽71.6億股，成為中郵人壽的單一第二股東，持股24.99%。

作為銀郵系壽險的代表，此次調整獲批后，中郵人壽的資本金將超過中國人壽，位列壽險行業的第三，僅次于平安人壽與大家人壽。與此同時，作為唯一家外商獨資的外資保險、友邦保險此次入主中郵人壽，是友邦人壽“分改子”獲批，友邦人壽四川分公司開業后，又一個加速本土化的舉措。

此次合作也意味著，探索渠道轉型的銀郵系保險巨頭，遇上保險代理人制度的鼻祖，兩者的融合無疑是觀察保險行業未來渠道發展、外資保險本土化突圍的樣本。

連橫合縱的競爭

中郵人壽此次的股權調整源于4月份的一次增資計劃。

4月26日，中郵人壽公布了一項增資計劃，擬向市場“招募”一家投資人，事實上，對中郵而言，增資并不是新鮮事。

據南風窗記者不完全統計，過去10年，中郵人壽經歷了7輪股東增資，合計增資210億元。與以前的增資計劃不同的是，這次對新增投資人設定了較為明確的“高門檻”：境內或境外上市的、近3年年均凈利潤不低于300億元等。如今再回頭看，滿足這一條件的并不多，頗有為友邦保險量身定制的意味。

眾所周知，友邦保險是國內唯一一家外資獨資壽險公司，從1992年，友邦保險上海分公司成立以來，友邦已在中國市場耕耘約30年。數據顯示，2020年友邦人壽實現保險業務收入397.98億元，凈利潤達73.19億元，

目前，此前，友邦的業務布局聚焦在上海市、廣東深圳、北京、江蘇省、天津市及河北石家莊，隨著四川分公司的獲批，意味著，友邦保險在京津冀地區、長三角、珠三角、成渝經濟圈等中國幾個經濟活躍的城市群都有了布局。

作為國內保險代理人制度的鼻祖，與中資保險公司普遍推行的人海戰術不同，友邦保險在國內走的是精英化的代理人營銷策略，通過聘用優質的代理人，利用他們的人脈關系，吸引優質客戶。數據顯示，2020年，友邦中國MDRT人數達2687人，排名世界第三，這一規模遠遠超過同期中資壽險公司。

MDRT（The Million Dollar Round Table），即百萬圓桌，是壽險理財專業人士的最高組織，MDRT會員人數也是衡量一家保險機構高素質代理人規模的指標。

近年來，中國保險市場的潛力逐漸被發現，已經成為全球第二大保險市場，超過40萬億美元的保障缺口以及我國對外資保險監管開放政策，吸引著外資保險加速在國內布局，其市場份額也在提升。

以壽險為例，2020年，外資壽險公司市場份額達到10個百分點，相比2019年上升了1.5個百分點。

其中，友邦的反應最為迅速。從去年10月以來，友邦人壽“分改子”、友邦人壽四川分公司相繼獲批，這也為友邦保險下一步拓展區域市場做好了準備。

友邦保險集團首席執行官兼總裁李源祥曾接受媒體采訪時表示，未來，友邦人壽將會聚焦10～12個省份去拓展新網點。

2020年，外資壽險公司市場份額達到10個百分點，相比2019年上升了1.5個百分點。

如何拓展，借助中資保險成熟的渠道營銷網絡是一個不錯的選擇。

中郵人壽的渠道優勢對友邦而言頗具吸引力。中郵人壽成立于2009年，作為中國郵政集團子公司，他有兩條專屬的營銷渠道，一是通過和郵儲銀行的銀保合作拓展，二是借助遍布全國鄉鎮的郵政網點銷售保險。

如今，中郵保險的產品覆蓋了21個省份約40000個金融網點，觸及超過6億零售客戶，包括遍布中國約40000個金融網點以及。具體業務來看，2020年，中郵保險前五大保費收入產品均來自銀郵代理渠道，憑借強大的銀保渠道優勢，中郵人壽的保費一路攀升，成立的第4年，保費收入就突破百億大關，截至2020年底，其保費已達到819.96億元，位列壽險業第9。

與銀保渠道的專屬優勢相比，中郵人壽的個險渠道稍顯遜色，友邦保險的加入或將補齊其個險渠道短板。

如此一來，兩者的合作，不失為一種各自戰略拓展或轉型發展的互補，同時，作為兩類渠道的領頭羊，他們的合作被行業看作是個險代理人渠道和銀保渠道融合的一次探索，也蘊含著外資保險加速本土化的新途徑。

“銀保”過時了嗎？

對險企來說，銷售渠道與保費業績息息相關。

一直以來，個險代理人和銀保是險企的兩大主要銷售渠道，但彼此定位不同。具體來說，代理人渠道是創利的核心渠道，但中資保險的代理人渠道策略偏愛人海戰術，不僅中小險企難以駕馭，時間一長，也容易被人海戰術拖累，業績增效乏力。

銀保渠道往往被看作是快速提升保費規模的利器。據7月15日麥肯錫發布保險行業白皮書，2012—2019年，不同種類產品銀保渠道的保費收入增速均超過其他渠道，壽險產品優勢尤為明顯。其中，2018—2019年，全球銀保渠道壽險保費收入增長率高達4.8%，遠高于總保費收入3.4%的增長率。但其實，這么多年，銀保渠道也難以擺脫“有保費無價值”的標簽。

在國內，兩個渠道的保費收入占比曾經一度不分伯仲，但銀保渠道受監管政策影響大，從2010年末的《關于進一步加強銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》到2017年的“134號文”，銀保渠道在監管下收縮，保費占比下滑，特別是2018年，銀保渠道的保費占比直接滑落至30.59%。

但自疫情以來，銀保渠道穩定的優勢又開始凸顯。一方面，低利率環境下，以往高預定利率的年金險產品對于客戶的吸引力提升，另一方面，隨著銀行對財富管理業務的重視，高凈值客戶、私銀客戶的到店率提升，而他們也是終身壽、年金產品的目標群體，這使得銀保渠道過去以低價值產品為主的市場在慢慢改變，也預示著銀保渠道在產品、銷售和客戶拓展方面，還有提升拓展的空間。

以銀保渠道的壽險代表中郵人壽為例，2016年，中郵人壽當時的保費收入僅排在第三，但2020年已經躍居第一，五年內保費年復合增長率達到22.6%。

銀保渠道重新企穩發展的同時，個險的代理人渠道卻逐漸被此前人海戰術所累，增長乏力，數據顯示，2020年，個人代理人渠道保費收入實現1.8萬億元，同比增速僅為4.27%。而同期，2020年，銀保人身險業務原保費收入累計實現1.01萬億元，同比增長12.6%。

個險代理人渠道保費增長乏力的另一個直接因素是，疫情的沖擊。即便是以精英化代理人策略著稱的友邦保險也受到了影響。年報顯示，2020年友邦保險的新業務價值、新業務價值利潤率、年化新保費均同比下降。其中，新業務價值下降33%，新業務價值利潤率下滑10.4%，年化新保費下降20%。

在北京、上海、深圳、廣東外資保險公司相對集中的區域保險市場上，這些地區的外資保險市場份額也在逐步提升，分別占到了21.41%、19.07%、9.58%、9.40%。

可以看到，當下，銀保渠道和個險代理人渠道都有各自的困境，本質上兩者都為保險公司的營銷渠道，都是服務于保險公司發展，未來如何破局，個險與銀保兩者的融合，實現優勢互補，開始成為行業共識。

事實上，進入2021年，保險行業的發展不如預期，這種融合也顯得越來越迫切。數據顯示，2021年3至5月，行業已連續3個月出現單月保費同比下降。其中個險新單連續3個月暴跌，銀保新單也開始出現單月下滑。

但兩個渠道的融合并不是一件容易的事，也沒有任何經驗可循，作為銀保和個險渠道的行業代表，中郵有渠道優勢、友邦有成熟而專業的保險營銷服務能力，此次中郵與友邦的合作，最有可能、也最有實力來嘗試個險代理人和銀保渠道的融合。

事實上，此次合作，也將為外資保險加速本土化提供了路徑參考。從目前保險行業整體的市場格局來看，在未來相當長的一段時間內，中資險企可能依然占據主體地位。

值得一提的是，2018年4月以來，銀保監會先后對外發布了3輪共計34條銀行業保險業對外開放措施，其中，涉及保險業的對外開放措施就有14條，如放寬和取消外資持股比例的限制，放寬外資機構在總資產、經營年限、股東資質等方面的限制等。

可以看到，隨著保險業開放的推行，在北京、上海、深圳、廣東外資保險公司相對集中的區域保險市場上，這些地區的外資保險市場份額也在逐步提升，分別占到了21.41%、19.07%、9.58%、9.40%。

未來，隨著外資保險“分改子”的推行，將會有更多外資險企像友邦一樣，拓展更廣闊的區域市場，如何觸達客戶，對外資險企是一個挑戰，用自身成熟、專業的運營經驗擁抱中資險企過去長期倚重的銀保渠道將是一個捷徑。