家鴻口腔：主業停滯失成長性供銷雙集中話語權弱

嚴雪妮

家鴻口腔主要從事固定義齒、活動義齒和正畸產品的研發、生產及銷售，以及口腔修復類醫療器械產品經營銷售等業務。

目前，家鴻口腔正在申請創業板IPO，但其招股書申報稿暴露的一些問題值得投資者和監管部門重點關注。

核心市場前景堪憂

家鴻口腔生產的產品主要為定制式產品，可分為固定義齒、活動義齒及正畸產品三大類。2020年，公司實現主營業務收入 2.91億元，其中義齒類收入為2.56億元，占比為88.20%;種植類產品收入為3431萬元，占比為11.80%。

2018-2020年，家鴻口腔主營業務收入分別為2.49億元、3.06億元、 2.91億元，凈利潤分別為4179萬元、4407萬元、3301萬元，均處于停滯狀態，2020年甚至雙雙下降。

從地區收入結構來看，核心的市場并非是國內，而是海外。2018-2020年，家鴻口腔主營業務收入中外銷收入占比分別為68.20%、61.82%和 57.09% ，均超50%。

公司產品主要銷售到美國、歐洲等多個國家和地區。根據羅蘭貝格發布的報告，歐洲義齒市場規模從2014年的174.13億美元增長到2019年的221.76億美元，增長27.35%;美國義齒市場規模從2014年的50億美元增長到2019年的83.36億美元，增長66.72%。而同期，公司海外市場收入從2014年的1.49億元增長到2019年的1.89億元，增長26.85%。也就是說，美國市場和歐洲市場的增幅均超過公司海外市場的增幅。

2018-2020年，公司境外主營業務收入分別為1.7億元、1.89億元、1.66億元，處于下降趨勢。2020年年初，疫情全球蔓延對于口腔行業沖擊較大，因為口腔服務要去線下門店，且口腔本身是最為核心的疫情傳播途徑，因此在疫情期間，口腔業持續成為受疫情影響最大的行業。

截至2021年7月27日，全球累計新冠肺炎確診病例1.95億例，累計死亡病例417萬例;當日，全球新冠肺炎確診病例新增41.06萬例，死亡病例新增7628例。

美國情況更加嚴重。根據Worldometer實時統計數據，截至北京時間7月28日6時30分左右，美國累計確診新冠肺炎病例3534萬例，累計死亡病例62.74萬例;與前一日6時30分數據相比，美國新增確診病例85326例，新增死亡病例454例。

不僅如此，歐洲各國確診病例也均創新高，這對于主要市場在海外的家鴻口腔經營極為不利，從目前來看，公司海外市場的前景堪憂。

產品同質化嚴重 核心客戶黏性低

從銷售模式來看，家鴻口腔義齒產品境內銷售模式主要為直銷，其中公立醫院是根據國家法規規定的采購方式履行采購程序;在與民營口腔醫療機構的合作過程中，除少數連鎖口腔醫院需要通過內部招投標程序進行采購，其余民營口腔醫療機構均與公司直接談判簽署合同。公司通過協議約定產品種類、交貨方式、質量要求、付款期限及結算方式，客戶根據合同約定進行下單、發模、收貨、對賬、結算等。

在中國的口腔醫療行業中，綜合醫院口腔科、口腔?？漆t院、連鎖口腔診所和個體口腔門診等醫療機構是重要載體。在國家政策的支持下，全國民營醫院蓬勃發展并快速布點，進而帶動義齒產業快速增長。根據中國衛生健康統計年鑒數據，2018年，全國專業口腔醫院數量為786家，其中公立口腔醫院162家，民營口腔醫院為624家，民營口腔醫院占比79.39%。

從發展速度來看，公立口腔醫院2005年以來數量基本穩定;民營口腔2018年同比增長18.86%。隨著時間的推移，民營口腔醫院未來依然是核心。由此來看，在國內市場，公司直銷的模式不會改變。

家鴻口腔境外銷售為OEM模式，客戶類型主要為境外義齒技工所。技工所是國外口腔醫療產業鏈中一個重要的參與主體，其下游是口腔醫院及牙科診所，上游是義齒加工廠及原材料供應商。因此，義齒技工所是鏈接上游和下游的一個紐帶。

如果用簡單的語言表述，家鴻口腔在國內是直銷，而在國外是經銷。

Wind數據顯示，2016-2020年，公司海外市場的銷售分別為1.54億元、1.66億元、1.7億元、1.89億元、1.66億元，國內市場分別為4431萬元、6141萬元、7928萬元、1.17億元、1.25億元。過往5年，公司的海外市場增長停滯，而國內市場增長超過182.03%。由于銷售的模式不同，相比國內，家鴻口腔海外市場的客戶黏性更弱，穩定性更差。

核心產品不具規模優勢

與發達國家相比，中國口腔器械行業起步較晚，發展較為落后。口腔醫療器械產業涉及材料學、生物學和分子物理等多個學科，其中新材料和新設備技術被德國、美國等發達國家壟斷，中國口腔醫療產業領域內的企業整體來看規模小，行業領域布局分散，多數企業為口腔科從業技術人員所創立。由于受傳統觀念影響，加上經濟、文化等多方面綜合因素的影響，中國口腔醫療行業長期在低層次的狀態下緩慢發展，整個產業鏈發展水平偏低，與境外相比差距較大。隨著中國人口老齡化的加快以及口腔科患病人數的增加，境內口腔科相關醫療機構對口腔器械行業的需求持續增加，口腔器械行業市場規模呈現持續增長態勢。2019年，中國口腔器械市場規模達233.71億元。

口腔器械按照用途的不同主要可以分為口腔診察設備與器具、口腔治療設備與器具、義齒及各類材料三大類。2020年，公司實現主營業務收入 2.91億元，其中義齒類的口腔收入為2.56億元，占比為88.20%;種植類產品口腔收入為3431萬元，占比為11.80%。

目前，義齒及各類材料的市場規模隨著補牙人數不斷增長而擴大，材料種類也不斷向高端化發展，2019年，義齒及各類材料占口腔器械市場規模的比例為36.07%。由此來推算，中國義齒及各類材料規模為84.3億元。