薇婭：我不怕累，只怕沒有機會

“每一次改變都是禮物，每一次蟄伏都是扎根。人生沒有所謂的彎路，走過的每一步路，都是到達終點的必經之路。”

在“老天樂”的導購經歷

我外形條件還不錯，穿版效果比較好，但是剛做導購的時候完全不會推銷產品。所以最開始，我吸引到的顧客都是看見衣服穿在我身上效果不錯才決定進貨的。勤能補拙，我眼觀六路、耳聽八方地學習批發市場里那些能說會道的金牌導購是怎么推銷的。

老天樂服裝批發市場聚集了北京最厲害的檔口，這里租金貴，競爭又激烈，每個檔口都要使出它的看家本領，每天都要不斷換新，誰越會推銷，拿的工資就越高。我的第一份工作所接觸的，完全不是格子間白領那種成熟的培訓升職體系，而是一個靠自己摸索的野蠻生長的環境。

時間就是金錢，我全程幾乎沒有時間坐下來休息，就連吃飯也要火速解決。我不僅嘗試穿版和推銷，還會學著分析爆款，思考什么是適合市場的東西，研究衣服的面料、工廠做衣服的流程。

2001年到2002年，是我加速成長的時期。我很慶幸那時咬牙堅持了下來，由此積累了行業的入門知識，更重要的是磨煉出了吃苦耐勞的品質。現在我經常被問到“做直播累不累”，說心里話，跟那時候比，直播至少在心態上已經比當年從容了。

高強度的工作，磨煉的不只是人的能力，還有心志。我不怕累，只怕沒有機會。

這期間，我還遇見了海峰，他是我的丈夫，也是我的初戀，我們在2003年1月10日第一次相遇。

想開一家自己的店

2003年，“非典”襲來。

北京的餐館全關了，我當時租的房子沒有廁所，洗澡的浴室要跟房東共用，自然也沒有做飯的設施，再這么下去，我感覺生活會彈盡糧絕，所以決定先回趟老家。

我買了回安徽的火車票，這輩子沒見過那么擁擠的景象，北京火車站人山人海，車門根本擠不進去，我不得不從窗戶爬進沙丁魚罐頭般的車廂。從北京到安徽20多個小時的路程，座位上、地上，甚至廁所里都擠滿了人，我和車里其他離開這座城市的乘客一樣，在煎熬和不安中等待著時間一點點流逝。

再次回到老家，日子和北京比起來安逸許多，每天可以睡到自然醒，但我卻有一種“惶惶不可終日”的感覺。就像小時候一樣，只要空白的時間多了，自己就會非常想做一些什么來填補。我一直以來就不是一個把“享受生活”當作樂趣的人，似乎只有工作才能把我的激情真正點燃。

疫情開始好轉，我盼望著盡快回到北京，繼續闖蕩。當時的北京還在復蘇階段，很多服裝批發市場、商店都關門了。我一個人走在空蕩蕩的街道上，心里非常焦慮，覺得不能這樣無所事事下去，我一定可以做一點什么。思前想后，我打定主意：開一家自己的店！

我想有一家自己風格的店！這種渴望把我整個人的激情點燃了！我本來就喜歡研究穿搭，也喜歡購物和買衣服。有一次，我把海鋒穿不下的一條褲子拿來做搭配，沒想到在我身上穿出了肥肥大大的效果。后來逛街的時候，我發現這種嘻哈風竟很“吸粉”，很多人主動跑過來打聽，問我褲子是哪兒買的，怎么這么好看。

我已經做了兩年導購，有了一些類似如今穿搭博主的審美意識，腦中逐漸建構起縱橫交錯的時裝地圖，我在心里種下一個愿望：讓顧客走進我的店，穿上我推薦的衣服，走出去一定要比進來的時候更自信。我對這件事既熱愛又“上癮”，且堅信自己有能力做到這一點。

與海鋒商量后，他也非常支持我的決定。他為了向我爸媽證明自己，也愿意為了我們的未來和我一起開店，共同奮斗。

沒有太多猶豫，我們馬上著手去尋找店面。在我的認知里，人難免有惰性，但人能成事的關鍵，就是行動力。想到就去做，才不會白白錯失機會。

實體店的門道

當大多數店鋪都還沒有恢復營業時，平時熙熙攘攘的“動批”（動物園服裝批發市場）就完全變成了另一種光景。我在天皓成看中了一個檔口：那是一樓的一間僅六七平方米的檔口。檔口雖小，但位置很好，疫情期間無人問津，又急于出租，正常行情六七千元的月租金愿意降到2800元，簡直是天賜良機，我當場就把這個檔口租了下來。這是我人生中第一家自己的服裝店。

開店以后，我們延續了之前“男裝女穿”的靈感，把男裝的最小尺寸買回來，用一點巧思搭配，看起來會有種痞帥的硬朗之氣。

我的店風格很獨特，一些即便乍一看起來很怪的衣服，在我的店里也成了爆款——因為來我店里的顧客基本都能夠接受風格不那么大眾的穿搭，她們追求的就是時髦和新潮，就是要有一些與眾不同。我們把最小號男裝作為女裝售賣，正好順應了當年的嘻哈風潮。我們服裝店附近就是舞蹈學院和電影學院，在那兒上學的年輕姑娘常來逛街，當她們在清一色的淑女風當中看到我們這家店在賣雜志上的嘻哈風服裝，都喜歡得不得了。

事實上，“黃薇同款”確實都成了爆款。這家小小的店在“非典”陰云還沒有全部散去的時候開張，生意竟很快火爆起來。

永遠和顧客站在一起

我開的店成為動批第一家不還價的服裝店。

不管是我當年給別人賣服裝，還是我和海鋒作為顧客逛街，我們都非常不理解動批愛還價的不成文的規矩：經常標價100塊的衣服，上來就先砍一半，再慢慢還價，每次交易，都經過買家與賣家慘烈的心理博弈。

等到我們自己開店了，都覺得這樣來回探底的方式很難受，既然我們買衣服的時候最討厭的就是討價還價，那我們從開店第一天起，就不要浪費顧客的時間，所有衣服都給出一個實價。我們省去了這些無效的溝通，生意反而越來越好，有些老顧客還跟我們成了朋友——這讓我的同行非常疑惑。

有些顧客到了過節的時候，還會給我們送禮物。其中有一個在動批附近上班的女孩兒，隔三差五來我們店逛，到后來她干脆提前兩天告訴我們想要什么樣的衣服，我們幫她找款，等她來的時候我們會幫她提前預留好車位，她一進店就把我為她找的款式高高興興買走了。

其實，當我現在再看關于“買手”和“穿搭種草”的討論時，最深的感觸就是：我們兩個沒什么經驗的人，開了一家六七平方米的小店，也曾是當年那些女孩的買手，為她們提供過穿搭靈感。營銷手段也好，核心戰略也好，這都是之后的歸因和總結，而在多年前的那個時候，我們意識不到，也沒有學過這些商業智慧，我們認定的，只有一個樸素的道理：永遠和顧客站在一起。

從零售到批發

我一直都有開批發店的想法，在零售店鋪開了3個月之后，我們攢了10萬塊錢，有了點資本就得好好配置，我覺得開批發店的時機到了。

有一次，海鋒去老天樂進貨的時候看到有個檔口在出租，當場拍板租了下來。當時大家主要是從廣州和杭州進貨。我不放心讓海鋒一個人揣著大量現金去廣州。海鋒是浙江人，他在杭州還有一些同學和舊友可以幫幫忙，所以我們一致決定去杭州。

從零售變為批發之后，我們更辛苦了，開店時間從早上7點提前到了6點。海鋒杭州和北京兩地來回跑。可惜一來二去，我們賺到的錢跟零售時差不了多少。

經過復盤，我們發現，杭州的衣服都比較薄，而北京一到冬天需要特別厚的款，所以進的衣服賣不上價。我們開始盤算，既然進貨這條路走不通，要不我們在北京找工廠，做些符合當地氣溫條件的衣服吧。從賣衣服到做衣服雖然比較跨界，但依舊還是在我們熟悉的領域里行事。決定之后，我們立刻行動起來，最后在南四環大紅門附近找到了些小工廠合作。所謂的工廠，不過是五六個人的小作坊，我們每天晚上都守在工廠附近等待工人出貨。到了深夜，大紅門附近的公共交通都停了，我們還得把貨裝上三輪車，靠人力蹬回家。次日凌晨3點半，我又得起床化妝，準備開店。就這樣日復一日，那時候我已經是不能停下來的節奏了。

（摘自北京聯合出版公司《薇婭：人生是用來改變的》? ?）