關于商業銀行對公業務的幾點思考

摘要：隨著經濟全球化，外資銀行的涌入以及股份制銀行的興起，各家商業銀行的競爭也日趨激烈。商業銀行傳統的業務包括資產、負債和表外業務，如何在激烈的競爭中分得一杯羹，爭得一席之地，這是各家商業銀行都不得不面對的問題。

關鍵詞：商業銀行;資產業務;負債業務;表外業務

一、商業銀行傳統業務概述

傳統意義上的商業銀行主要業務主要是吸收存款、發放貸款并經營其他中間業務。因此，從這個意義上來說，商業銀行的主要業務包括負債業務、資產業務和表外業務。負債業務是商業銀行組織資金來源的業務活動，是商業銀行其他各項業務的起點和基礎，包括自有資金、存款負債和借款負債。資產業務是商業銀行運用資金的業務，即商業銀行將吸收的資金通過貸款、投資等相關活動貸放或投資出去，并賺取相關收益的業務。中間業務是指商業銀行從事會計準則不列入資產負債表內，不影響其資產負債總額，但影響銀行當期損益，改變銀行資產報酬率的經營活動。

二、負債業務抓好“兩戶”建設

（一）積極營銷新客戶開戶

“兩戶”即客戶和賬戶，始終是各家商業銀行存款、中收等各項業務的基礎。做好新客戶拓展和對公賬戶的新開尤為關鍵。具體思路：一是加大與政府有關職能部門的溝通協調，做好機構類客戶的營銷，尤其財政、社保、醫保、教育、衛生、“兩金”、政法、科研、部隊、機關團體十大重點領域高價值客戶，這些賬戶的開立能為后續沉淀對公存款奠定良好基礎。二是及時關注轄內政府招商引資信息以及重大項目建設信息，第一時間做好跟蹤和營銷，積極爭取項目公司賬戶落地我行，項目資本金以及后續上下游客戶的資金往來能沉淀可觀的對公存款。三是緊盯轄內大型開發商樓盤，做好建業、碧桂園、恒大、萬科、萬達等樓盤基本戶、一般戶尤其是預售房監管資專戶的營銷開立，此類賬戶亦能沉淀可觀的對公存款。

（二）做好存量客戶的維護

開了賬戶不維護，就像播種莊稼不除草、施肥，靠天吃飯終究被動。做好存量客戶的維護、提升至關重要。一是做好存量賬戶的分層管理，上至行長、主管行長，下至網點主任、客戶經理，制定全行客戶分層管理方案，機構類客戶、行業重點客戶及其子公司、學校、醫院等重點事業單位客戶由領導班子管理維護，其他客戶按照客戶的日均存款分別由行長、主管行長、部門主管、網點主任、客戶經理分層管理維護，責任到人，并匹配專項維護費用。可采用節假日送禮品、不定期拜訪的形式，做到每個客戶至少每季度拜訪一次，功夫做在平時，把客戶既當客戶又當朋友，這樣，工作就簡單了。二是對存量客戶進行外拓，做好客戶的再次營銷以及客戶的提檔。客戶經理做好存量客戶的梳理，做好客戶分層管理的同時，查詢客戶已簽約產品，向存量對公客戶營銷未加載的適合客戶的產品以及貸款產品，提升客戶的粘度和忠誠度。抓大不放小，積少成多，小客戶多了，也能為全行對公存款做貢獻，并且小客戶的存款也較為穩定，且具有可持續性。

三、資產業務嚴把“準入”和“重檢”

隨著輔仁集團、永煤等事件的暴露，商業銀行不得不重新審視自己的資產業務，具體思路：

（一）新客戶嚴把“準入”關

對于新準入客戶的線下業務，嚴格按照行業名單制客戶分類要求做好客戶的準入。不管是行業重點、大客戶，還是普惠型小微企業，所有新客戶均應經過支行雙人客戶經理調查把關，經客戶部主任、主管行長、行長層層把關后向分行推薦，分行客戶經理、部門主管、主管行長，必要時行長以及后臺風險部審查人員參與把關后方可準入辦理后續業務。業務辦理過程中嚴格按照行內文件要求和流程辦理，防止操作風險的發生。同時要密切關注國家以及產行業相關政策導向，發現不利于我行貸款的苗頭時及時采取相關保護措施。

（二）存量客戶做好“重檢”

對于存量資產業務，可登記臺賬，做好客戶的重檢和再認定，判斷是否還符合商業銀行支持類或維持類客戶標準，同時嚴格貸后管理和現場檢查程序，貸后不能只流于形式，同時要密切關注國家以及產行業相關政策導向，一經發現異常及時采取維持、壓降或退出措施。

四、拓寬中間業務增收渠道

中間業務不直接構成商業銀行的表內資產或負債，風險相對來說較小，為商業銀行的風險管理提供給了工具和手段。由于在辦理中間業務時，商業銀行通常不運用或不直接運用自己的資金，大大降低了商業銀行的經營成本，這給商業銀行提供了成本相對較低的穩定收入來源。因此，拓寬中間業務增收渠道、提高中間業務收入對商業銀行來說就顯得尤為重要。具體思路：一是梳理傳統中間業務收入渠道，力求傳統中間業務收入渠道全覆蓋。二是尋求投行、國際業務中收渠道新突破，如債券承銷、銀團貸款、國際貿易融資等。

五、培養兩個人

每個行至少培養兩個積極向上的全能型對公客戶經理，一個側重產品和業務運作，一個側重風險防控，這兩個人最終會是全行對公業務具體操作的頂梁柱。縱觀各家商業銀行對公各項業務，都離不開客戶經理操作實施，尤其是貸款業務。因此對公客戶經理成為了全行業務落地不可或缺的稀有人才。對于對公客戶經理，要打通上升渠道，給予激勵，這樣才能激發潛能。

六、激勵很重要

所謂激勵，即激發與鼓勵，激發潛能，鼓勵進步，每個人都需要被激勵，好的工作成果加上合適的激勵才能形成良性循環，業績更好了，好的人才也培養出來了。精神激勵和物質激勵，不需要太多，有時候能起到事半功倍的效果，激勵是花較小的成本做成較大的事。

七、控險為要，合規先行

最近兩年，根據人民銀行的數據通報顯示，商業銀行幾乎每個月都有問題賬戶，疑似洗錢、疑似網絡賭博、疑似網絡詐騙等賬戶的發生，因此新開賬戶一定做好盡職調查，對于異地開戶做好加強型盡職調查，對于存疑客戶堅決不開戶，做到開戶合法合規，從源頭上杜絕問題賬戶的發生。

合規創造價值，違規就是風險，這是商業銀行各項業務發展的底線，在具體的業務操作中，不管是資產業務，還是負債、中間業務，都要牢牢守住這個底線。

參考文獻：

[1]喬雪利.商業銀行多元化經營與績效和風險相關性研究.財貿經濟.2016年19期

作者簡介：劉杰（出生于1983年10月），女，漢，籍貫河南，中級經濟師，碩士學位，研究方向：國際貿易學。

中國農業銀行周口分行 河南 周口 466000