直播是本地流量轉化的有效路徑

直播依舊向前發展

隨著市場環境的變化，家電廠商都感覺到了現在做市場的空前壓力，很多商家第一目標是“活下去”。究其原因，雖然市場環境變化會帶來挑戰，但不可否認的是，市場蛋糕并沒有萎縮，國內強大的消費潛力依然在釋放。只是過去集中的銷售通道變得多元化和碎片化，消費者可以通過更多的渠道購物，銷售被分流，才是生意難做的根本原因。

最明顯的分水嶺是電商以及直播電商的興起。近年來，隨著直播電商的發展，線上銷售占比越來越高，各家電廠家也紛紛成立了電商部門，從10%的銷售占比到30%，再到現在的銷售占比逼近50%，線上的分流才是線下銷售面臨的最大挑戰。

作為后起之秀，直播從最初的默默無名到現在的風生水起，雖然得益于疫情的助推，但深層次則是一次供應鏈的重塑。與電商的發展如出一轍，電商加速了渠道扁平化，從工廠直接觸達到消費者，精簡了供應鏈的流通環節，提高了流通效率，同時中間環節的精簡也讓經銷商面臨前所未有的淘汰危機。

從傳統電商到直播電商，為什么直播電商會迅速興起？除了網絡環境、智能手機等硬件條件的具備，以及疫情對消費習慣改變的助推之外，直播模式本身有著目前不可替代的優勢。

首先，改變了人們的消費理念。

過去，只有進入線下門店，才叫逛街體驗?，F在，只要進入直播間，就已經是一種“逛街”行為。據統計，每人每天刷手機的平均時間為一個小時，對于三四線節奏慢、生活比較悠閑的城市，這一數字甚至高達2～3個小時，其中，觀看直播的頻率和指數也隨之上漲。看直播，相當于線下門店的導購員在講解產品。這種講解，較比傳統電商的圖片、文字形式更直接，通過聲音表情實現線下門店“面對面”的溝通效果，與主播互動又增加了對主播的好感，更容易觸動購買意愿。

而對于后晉品牌而言，直播電商對他們尤其友好。為其提供了一個成本更低、但空間更大的施展平臺，也就多了一份崛起的機會。

其次，較比傳統電商，直播電商的購物體驗更好。通過與主播互動，可以了解更多產品訊息。例如客單值較高的家電產品以及智能產品，很多不明白和不了解的，通過直播展示以及與主播互動，可以得到更直觀的感受和答案。例如，外表相似度非常高的幾款產品，為什么本品牌的價格更高，通過直播盲測，主播可以精準的展示本產品的最大化差異點和賣點，更準確的回答粉絲問題，更精準的傳達產品價值所在。

淘寶、抖音、快手，是目前三大公域流量的電商直播平臺，其中，淘寶直播的占比目前來看最大，因為品牌入駐更多、品類更為豐富，并且依托銷售平臺的特制，即使在直播盛行的今天，也可以憑借最早嘗試推廣直播的前輩資歷快速切入，坐穩頭把交椅。

私域流量目前主要是微信平臺，也是現在絕大部分廠商、尤其是商家更為關注和推廣率較高的私域流量。

實際上，直播是營銷方式的變化，過去的淘寶直通車，線下門店推廣促銷，與直播一樣，最根本的是營銷屬性的變化。直播需要主播、線下門店需要導購；直播需要場地，線下有門店；直播需要膨脹金，集贊刷禮物等引流；線下門店同樣有性價比的價格、實用性的禮贈、有力度的折扣引流。營銷推廣和引流的本質，線上線下其實同源。

基本上，要做好直播，有硬件和軟件兩個關鍵要素。

直播的硬件

場地、貨品、品牌和資源，對于傳統家電廠商而言，這些直播的基本要素，基本是信手拈來，直播的基礎條件已經非常成。如果說這些是直播的廠商硬件，那么硬件的完備還有幾個外資因素。

首先，是平臺。

淘寶、抖音、快手，是目前直播三大平臺，現在還要再加上微信的私域流量平臺。

其次，是直播間。

對于有傳統線下門店的廠商而言，線下門店就是天然的直播間。如對于線上電商而言，直播間可以借助外力打造或者租借，例如很多的MNC機構都有針對不同品類而布置的不同場景直播間。

另外，供應鏈的完善和支撐，對于常規美妝、服裝、食品等快消品直播，從上游生產到中游流通，再到下游配送，供應鏈非常成熟。而對于家電行業而言，供應鏈還包括配送、安裝和后期維護等一系列售后服務環節，對于家電直播而言，這些貫穿始終才是完整的供應鏈支撐。

最后，技術支撐。

也就是直播的設備?，F在，市場上最常見、也是應用最普及的，是手機直播。采用手機作為直播硬件的廠商超過90%。

第二個設備是電腦；第三個定制化設備。

具體到家電行業直播，尤其是大家電直播，手機和電腦的適用性并不強。手機受屏幕太小的限制，大家電產品和場景的展示不到位，如果全景距離太遠，影響直播間互動效果。電腦因為位置固定，直播的適用價值并不大。

另外，廣角鏡頭的運用有無法滿足細節的呈現。以珠寶直播為例，因為珠寶有很多切面等細節需要展示，手機或者電腦無法在細節的呈現上高度還原。其實，家電產品、尤其是大家電的直播也面臨這些細節呈現問題。

基于此，個性化定制直播設備營運而生。位于杭州的云犀直播在與眾多廠商合作過程中，特別針對家電直播這些問題，推出了更有針對性、尤其是大家電直播的一套設備。

目前，越來越多的直播開始采用定制化設備，高度清晰還原產品效果。尤其在杭州，幾乎所有腰部和頭部主播，都有自己的幾套定制化直播設備。

定制化設備可以實現全產品的覆蓋以及更清晰的細節展示，對于高客單值的產品而言，直播效果更好，助力主播更透徹的解釋和介紹產品。其實，定制直播設備很早就有，但并沒有形成直播的行業普適性，直到羅永浩的直播采用定制化設備之后，更多主播和直播平臺開始大力推定制化直播設備。

以云犀提供的定制化直播設備為例，專門針對家電產品定制的32寸和34寸大屏，能夠實現全場景的整體展示，同時粉絲能夠更加清晰的觀看到產品各處細節，增加粉絲對產品信任觀感，有助于下單和轉化。

云犀直播設備的應用，除了能夠在全公域平臺同步聯動直播之外，針對現在私域流量的主要獲取渠道，即微信，還設置了各種營銷互動、針對線下各個門店的管理的直播帶貨系統。對于在全國有著線下門店的廠商而言，這套設備起到了有效的管理作用，例如線上統一引流，在哪個線下門店成交，哪名導購員起到的引流作用，如何找到傭金源頭貢獻者和制定傭金比例的分配標準，都有所涉獵。

云犀直播設備的改進和定制，相當于一套直播管理工具，這套工具既能夠實現家電直播的大屏和細節要求，也可以實現對線上線下各個分配環節的管理作用。

直播的軟件

過去，行業對直播的認知是性價比和小家電。實際上，經過一年時間的發展和迭代之后，不難發現，連珠寶這種超高客單價的產品都可以通過直播實現流量轉化和變現。那么，高客單值的家電產品，是否也具備這個機會？

答案是肯定的。由于直播硬件解決了全景、綠屏摳圖、高清細節、機位切換，產品類比等問題，大家電的直播帶貨，自然被提上了日程。因為硬件的完善為高客單值產品的開售奠定了非常好的基礎條件，更為直接的觀感加速粉絲完成決策。

對于經銷商而言，怎么做直播？

實際上，相比快消行業，家電行業對新事物的接受和推進過程相對滯后，這既與行業傳統基因有關，更重要的是家電產品本身的屬性決定了相對漫長的周期。

但這些并不意味著經銷商不可以做直播，包括直播在內的新營銷方式之所以新，就在于其推廣性、可復制性和有效性。

家電經銷商做直播的第一步已經完成，既有產品、有場景、有品牌、有資源，接下來重點打造軟件，即解決人的問題，也就是專業的團隊運營能力。

首先，可以在自己的團隊中培養主播，條件是善于表達而具有產品專業知識，邏輯感和鏡頭感都較強的導購員做主播。

其次，有自己組織腳本的規劃能力。

另外，有自己的目標，即明白通過直播實現、或者達到什么目的。這里，需要商家具備足夠的耐心，所有能夠產生銷量的直播都并非一蹴而就。前期，直播都是在進行積累、培育，甚至是試錯。

同時，要學會復盤。每一場直播結束，都要進行復盤。復盤是一個檢討的過程，也是一個累積和精進的過程，只有通過不斷的復盤，才能讓自己的直播不斷趨于成熟，實現最終的流量轉化。

實際上，對于傳統家電經銷商而言，做直播，有著天然的優勢，即有品牌、有產品、有場地、有資源。短板是缺乏自帶流量的主播和專業的運營團隊，這些需要后天不斷實踐、不斷復盤所得。

而對于經銷商做直播，還有一個需要注意的是資源的整合和跨界運營，以及是否得到品牌的授權。實際上品牌也同樣面臨跨區域的問題。

在傳統渠道中，商家按照區域取得代理運營權，但和電商一樣，直播面對的是全國市場，經銷商是否取得全國銷售權，目前是和傳統渠道一樣，涉及到竄貨問題。云犀直播設備中有一項是專門針對分銷系統的管控，實際上也是針對跨區域以及竄貨這一問題的嘗試解決辦法。

但毫無疑問，直播之于傳統經銷商最大的意義，是實現流量的本地化和最大化，將所負責運營的本地流量通過直播形式引到線上，再通過線上的引流進行線下銷售的導流，其實這是一種更為理想的線上+線下相輔相成的轉化方法，也是直播對經銷商而言最大的意義。

直播，是大勢所趨。疫情只是加速了直播的發展進程，但大趨勢和方向，并沒變。起碼，在未來三到五年時間，直播依然是新營銷和新零售的主基調。

云犀目前與海外三十多個國家達成直播合作，但在合作過程中，沒有任何一個國家向國內一樣，直播的發展如火如荼?？梢姡谝灾辈榇淼男律虡I模式中，我國已經走在了世界前列。

國內直播，越來越多的品牌將其上升到戰略地位。例如，歐萊雅全國的一萬多名柜姐，由疫情開始到現在，已經全部參與品牌的線上直播。其他諸如服裝品牌，其線下店都成為了直播的場地。

由此可見直播在未來幾年的依然處于風口地位。對于家電經銷商而言，直播一定要嘗試，更具自己的實際情況組建團隊，設定直播計劃和目標。除了代理權和跨區域銷售這些問題之外，起碼直播可以以門店為中心內，覆蓋本區域市場3～10公里的范圍，是本地流量聚集、轉化的一條有效嘗試途徑。