物資貿易公司應收賬款管理的薄弱環節及應對

呂雪丹

摘要：資金流和資金周轉率是企業經營運轉的關鍵，而能否有效的控制和管理應收賬款，直接影響到企業流動資金的周轉效率、經營利潤、銷售收入和市場競爭力的提高。隨著企業應收賬款總額的逐年提高，應收賬款如果不能按時收回，就會出現貨款互相拖欠、壞賬比例提高的情況，直接導致企業的正常運轉出現困難。而目前大部分企業的應收賬款管理意識比較淡漠，管理方式比較單一，沒有建立起完善的信用管理機制。因此加強應收賬款管理是當前企業工作的重點，也是提升企業資金周轉速度的關鍵。對于物資貿易企業來說，應收賬款周轉速度尤其重要，企業銷售材料形成銷售收入的同時也提高了應收賬款的余額，如何降低應收賬款余額，提高應收賬款回款能力，一直是物資貿易企業應收賬款管理的中心。文章首先綜合概述了應收賬款管理的概念、作用和主要內容，然后從A公司應收賬款的賒銷制度、日常管理、銷售合同法律意識和員工的績效考核等幾個方面對應收賬款的管理提出有效的管控措施。

關鍵詞：物資貿易公司應收賬款管理;回款;績效

一、應收賬款管理概述

（一）應收賬款管理的概念

應收賬款管理是在企業賒銷過程中，銷售方將銷售標的銷售給購買方，債權業務即應收賬款就此形成，而收回該應收賬款款項或無法收回形成壞賬處理后，此債權業務才結束。在這個債權形成至結束的過程中，銷售方采用的一系列科學的管理方法和手段，對債權回收的全過程所進行的管理，即為應收賬款管理。

（二）應收賬款管理的作用

首先，應收賬款管理需要企業制定合理的信用政策，進而減少信用銷售風險，對應收賬款實現動態監控，強化資金回收，提高資金利用效率，減少由于應收賬款管理不善而引發的財務危機，保證企業健康有力的發展，使企業在市場競爭中能夠充分發揮應收賬款的商業信用政策。

其次，應收賬款管理可以促進銷售。目前市場競爭越來越透明，需要合適的賒銷方式來提高銷量，而這種賒銷方式在提升銷量的同時也形成了應收賬款。因此合理的應收賬款管理能夠促進貨款按時收回，減少應收賬款的資金占用，進而完成更多的生產或銷售任務，有利于加速企業的資金周轉，減少壞賬損失，降低經營風險，提高經濟效益。

最后，應收賬款的管理可以有效的減少企業的庫存額，同時相應減少了企業對于庫存商品需要支付的倉儲等相關費用，降低企業成本支出。將存貨轉變為應收賬款，提高應收賬款的流動性，改善與應收賬款相關的財務指標，實現企業真正盈利。

（三）應收賬款管理的主要內容

1. 明確賒銷業務額度審批權限，確定責任人的審批權限

賒銷業務需經企業相關領導嚴格審查并同意，根據賒銷的業務量，確定不同的審批權限，嚴格賒銷審批便于及時掌握和控制應收賬款。

2. 明確劃分銷售部門與財務部門的工作職責

銷售部門主要負責應收賬款的安全和按時回收，因為銷售部門是應收賬款形成的決策者和主要經辦人員，所以是回收債權的直接責任人。財務部門主要負責與應收賬款相關的財務指標的計算和列示，將應收賬款的形成時間、應收賬款賬齡、債權人名稱、應收賬款余額、逾期賬齡、應收賬款占比等相關財務指標定期編制應收賬款賬齡分析一覽表，便于企業相關負責人及時全面的掌握應收賬款現狀，有針對性的制定應收賬款的催收政策。

3. 建立健全企業應收賬款管理的績效考核體系

銷售人員的工資薪酬要與銷售收入、銷售利潤、應收賬款管理等相關指標掛鉤。財務部門應收賬款清繳的相關人員，在其績效考核中也應納入應收賬款管理的相關指標，對于應收賬款的清理工作按照貢獻大小在績效考核中有所體現，激勵企業全員關注應收賬款管理工作，共同承擔企業應收賬款的清理工作。

4. 制定符合企業自身的信用政策，選擇有利的結算方式

企業要對客戶的資質、支付貨款的能力、財務狀況、經營情況等信用狀況進行客觀公正的評估分析，以此為基礎對客戶給出信用得分，制定切實可行的信用政策，減少信用風險可能引起的壞賬損失。同時盡可能選擇對企業有利的貨款結算方式，例如采用銀行本票、銀行匯票、支票等，減少使用商業匯票，托收承付等結算方式。

二、A公司在應收賬款管理中存在的問題

A公司是大型施工集團內的物資供應子公司，前些年因為規模不大，企業自身的應收賬款管理缺陷并未明顯顯現。而隨著近些年集團公司的大型施工項目工程業務量的增加，物資供應量也呈現直線上升的趨勢，尤其最近三年公司銷售收入翻番增長，但由于同屬同一母公司，A公司的應收賬款管理的薄弱問題也更加明顯、更加棘手。

（一）缺少應收賬款賒銷的相關管理制度

A公司主要是針對集團公司內各子分公司的施工項目進行物資材料供應，公司前些年經營活動的最終目的就是實現銷售收入，如何擴大銷售收入是公司經營運轉的目標。由于公司一直致力于擴大銷售競爭，因此不得不以賒銷或其他優惠的方式招攬客戶，形成了大量的賒銷業務，雖然賬面上形成了銷售收入，但是也加大了收賬的風險，形成了呆賬、壞賬，出現了“賬上有利潤，實際無錢化”的現象。

（二）應收賬款周轉率不高，回款時間和結算方式不合理

A公司2014～2016年因為自身銷售額較少，應收賬款回款問題并未顯現，現有資金能夠維持公司日常經營業務的運轉，應收賬款周轉次數維持在110天左右，公司也未關注應收賬款管理相關問題。但是隨著2017～2019年銷售業務量的翻番增長，現有資金沒有增長，資金很難維持銷售業務的日常運轉，應收賬款周轉天數下降為70天左右，應收賬款回款的問題日益突顯。同時近幾年各種銀行產品的使用越來越多，回款方式也多種多樣，各類銀行產品替代了貨幣資金回款，導致結算時間更長，公司可以使用的流動資金更少，公司不得不承擔墊支資金的情況，這也導致了應收賬款的存在，應收賬款回款的緊迫性日益突出，而A公司對于應收賬款回款一直依靠集團公司從上到下逐級追蹤。

（三）銷售合同法律意識淡薄，缺乏催收力度

A公司作為施工集團內的物資供應子公司，銷售業務主要對集團內各施工單位子公司進行鋼材、水泥等大宗建筑材料供應。前些年銷售合同多為集團公司直接分配下來的銷售業務，銷售合同的法律意識淡薄，銷售合同中關于供應方的墊資條款或回款限制條款較多，如“視資金情況而定”、“業主支付工程款后支付”、“無償墊資三個月”等不合理的回款條款，而且在合同執行過程中施工單位由于工程款到位不及時，也直接影響了A公司的材料款。由于同屬同一集團公司，銷售合同的違約條款并未真正執行，因此缺乏催收力度。

（四）缺乏明確的應收賬款管理職責和激勵機制

銷售人員主觀觀念轉變較慢，仍以前些年的既定思維只關注銷售收入和銷售利潤，對于應收賬款管理意識欠缺，對于施工項目的經營現金和償債能力缺乏關注，更多的認為資金的使用依靠財務部門，與業務部門關聯不大。而財務部門與銷售項目之間沒有直接聯系，對于應收賬款的回款追蹤存在難度，加之公司對于應收賬款管理的內部績效考核機制不健全，對于應收賬款的回款未納入績效考評指標中，這些都不利于公司應收賬款管理機制，進而影響公司資金的周轉效率。

三、A公司應收賬款管理問題的應對

（一）針對不同客戶信用評級，制定不同的賒銷制度

1. 建立信用檔案管理，對資金狀況跟蹤管理

對于運營資金困難的施工項目，在與所屬公司溝通協商后，如果施工項目確實運營資金出現狀況，要盡量壓縮材料供應量直至停止供貨。而對于部分客戶公司出現超出信用額度以及有逾期未付款的情況，首先要與客戶公司溝通協調，如果仍不能解決欠款問題，要將客戶公司計入信用管理檔案，針對客戶公司的所屬施工項目不同的情況制定應收賬款管理方案，同時抄送上級集團公司的清欠辦公室，以備由集團公司統一協調清欠事項。

2. 建立完整的賒銷審批制度，明確不同的賒銷責任

銷售經辦人根據客戶的各類資料分析并提出賒銷額度建議，1000萬以內經銷售經理審批后賒銷，而超過1000萬的經銷售經理審批后需報公司負責人審批后才能賒銷。一旦賒銷額度出現問題，各個層級都要承擔相關責任。

（二）制定回款管理機制，完善日常管理

1. 利用數據軟件，建立應收賬款臺賬

針對應收賬款的賬齡、回款期、回款金額按天實時更新，對于逾期賬齡的應收賬款及時計算減值損失，并根據需要隨時對客戶計算資金占用利息。A公司的應收賬款主要分為兩類，一類是日常形成的應收賬款，主要按日常各部門統一協調完成應收賬款管理;而另一類為時間久遠的應收賬款，由于銷售部門人員變更后，此類應收賬款已無銷售部門人員直接管理，這便需要公司財務部門和法務部門聯合收集資料并上報集團公司，納入集團公司的應收賬款的清欠管理機制中，2019年A公司利用集團公司的應收賬款清欠管理機制及網清平臺清欠了應收賬款2.6億元，有效緩解了資金壓力，充實了公司資金的周轉效率。

2. 成立專門部門或專人負責應收賬款的清欠和管理工作

根據專門部門或專人反饋的應收賬款清欠管理情況，隨時準確上報給相關負責人，便于負責人掌握了解公司的應收賬款情況，及時針對應收賬款的不同情況采取相應的措施。由于A公司的銷售客戶主要是同一集團內的子分公司，而且集團公司對于集團內部的應收賬款和應付賬款有統一的管理規定，因此更需要安排專門部門或專人直接對接上級集團公司的應收賬款的管理工作，同時與銷售客戶公司和項目溝通協商，配合集團公司完成逾期應收賬款的清欠工作，進而完成公司各類應收賬款的管理回收工作。

（三）加強銷售合同的法律管理意識，加大法律知識培訓

1. 加強銷售合同的法律管理意識和法律知識培訓

在銷售合同簽訂過程中，銷售部門需要及時發現銷售合同中不合理的條款，針對不合理條款與客戶公司再次溝通交流，爭取將不合理的合同條款從銷售合同中刪除或不在銷售合同上體現，保證從源頭上解決銷售合同簽訂中不利于后期應收賬款管理的問題。另外，銷售合同中要增加針對回款時間的明確約定，以及對于不能按時回款的部分加收逾期利息的約定，為后期應收賬款管理提供銷售合同有力的法律保護。

2. 加強部門之間的協同管理，夯實應收賬款的對賬工作

財務部門協同銷售部門加強應收賬款日常對賬管理，按季度對賬并留存銷售項目的詢證確認函，保證每一筆應收賬款余額與銷售項目準確一致。另外，利用數據軟件對每一筆應收賬款余額實行月度臺賬管理，準確計算每筆應收賬款余額是否逾期及逾期利息，為公司提供強有力的數據支撐。雖然為同一集團母公司，無法通過法律途徑解決應收賬款違約問題，但是詢證函、逾期利息等資料的留存整理也為A公司在集團公司內部解決債權債務糾紛提供了依據。

（四）構建應收賬款管理機制，納入績效考核

1. 加強各個部門的應收賬款管理意識

加強銷售部門的觀念轉變，從原來的只關注收入、利潤等主要經營指標，轉變為需要關注應收賬款回款、現金流指標、回款完成率等現金指標，同時納入績效考核管理中。財務部門主要負責應收賬款余額的管理，保證余額一致，同時按月度提供應收賬款各類統計臺賬。銷售部門負責催收應收賬款，每月制定應收賬款回款目標，按月按人考核。法務部門負責收集整理銷售客戶的合同、詢證函等法律支持資料，以備后期解決糾紛提供依據。每個部門各司其職，同時全部納入績效考核范圍中，因為應收賬款的管理是各個部門共同努力完成的整體，不能單純割裂成一個部門的工作任務，只有公司從上到下重視并提升每個部門的應收賬款管理的積極性，才能從根本上提高公司應收賬款的管理水平。

2. 應收賬款相關指標納入銷售部門的績效考核

A公司對銷售部門的應收賬款考核是按照應收賬款余額占年化營業收入25%做為考核目標，高于這個比例會對銷售部門按季度計算罰息并扣減年度考核利潤，而低于這個比例視為完成，不扣減年度考核利潤。每月財務部門將應收賬款余額臺賬發至銷售部門，銷售部門根據應收賬款余額制定月度回款目標，分解到每個銷售員工個人績效中，通過績效激勵完成催收日常應收賬款的工作任務，完成公司應收賬款日常催收工作的順利進行。另外，根據應收賬款的回款方式及銀行產品的使用也一并納入績效管理中，現金和銀行承兌匯票回款不計銷售部門的資金占用利息，不扣減銷售部門的績效考核利潤;而商業承兌匯票和互聯網金融產品的回款需要計入銷售部門的資金占用利息，扣減銷售部門的績效考核利潤。此項考核措施主要鼓勵銷售部門在催收賬款時側重充實公司流動資金，進而真正提高公司資金周轉效率。

四、結語

對于A公司這類物資貿易公司來說資金是血液，是公司正常經營運轉的關鍵，而合理有效的防范和控制應收賬款是公司的重要工作，只有樹立全新的銷售理念，重視客戶信用管理，明確部門職責，依靠多部門多層級的應收賬款管理，將應收賬款分類制定科學合理的應收賬款管理方案，從應收賬款賒銷制度、日常管理、銷售合同法律意識和員工的績效考核等多方面加強措施，完善公司應收賬款管理機制，使公司應收賬款的風險降低到最低程度，提升公司核心競爭力。

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（作者單位：北京凱通物資有限公司）