容聯駕云快跑

何己派

當App的短信、語音驗證碼，逐漸滲入每個人的生活，在企業級通訊市場，催生出一門嶄新而復雜的生意。

今年2月，容聯云頭頂“中國 SaaS 赴美上市第一股”，市值一度觸及80億美元。高光過后卻轉涼，至4月末，市值跌至約18億美元。

一言蔽之，容聯云做的是通訊“送水人”的角色?；谠朴嬎愫虯I系列技術，為企業、政府客戶提供通訊及數字化服務，公司的主營業務，包括語音、短信等CPaaS通訊能力、云聯絡中心（CC）、IM、企業移動門戶及雙錄（UC&C）等。

按2019年收入計，它是中國最大的多業務云通訊服務商。

國內云計算領域巨頭林立，業務與企業內部通信相關的，更具知名度的是阿里釘釘、騰訊企業微信，一家新創公司想用技術在窄門里走出寬路，難度不低。

如何繞開巨頭的正面較量，掘金To B？

通訊上云

“37歲創業，還是晚了點。”孫昌勛感嘆。

創業前，孫昌勛是電信行業的技術高管，在通訊領域一做就是十多年。通訊尚未上云的年代，技術服務都圍繞運營商開展，一大批公司的業務寄生于三大運營商的生態網絡上，模式單一，利潤逐年下滑。孫昌勛覺得，無論企業還是個人，發展都到了瓶頸期。

2010年前后，阿里云等IaaS平臺迎來不錯的開局，云服務最底層的運算存儲能力“達標”，承載于其上的PaaS、SaaS層，有了發展技術服務的前提。

開辟新型通訊產品及服務的時機成熟了，2013年，容聯云通訊正式上線。通俗地說，過去是運營商直接給企業用戶提供通訊平臺。

而容聯云的模式，在于整合運營商的網絡資源、通訊資源，將通訊功能封裝成SDK和API接口，企業和開發者通過簡單的互聯網接口調用后，整合至自家的應用。“相當于我們跳到了運營商的前面?！睂O昌勛說。

發展速度遠比預想的要快。平臺上線不過一個月，第一筆收入就進賬了，到2013年年底，容聯云服務的客戶超過400個。看好賽道前景，紅杉資本中國基金、摯信資本等投資機構多輪參投容聯云，在資本加持下，公司加速奔跑。

“需求是被抑制的。以前運營商的服務門檻高、效率較低，當有了新的服務模式，能很好解決痛點，很快就有大量客戶找上門，市場教育的成本并不高。”孫昌勛向《21CBR》記者表示。

在收費模式上，容聯云主要按調用量收費，拓展市場先從泛互聯網客戶開始，積累了一批中小型互聯網企業客戶后，有了行業know-how能力，再去敲大客戶的門，并通過攻克行業頭部客戶樹立標桿案例。

容聯云CPO熊謝剛告訴《21CBR》記者，“進入一個新行業，開始會有大量定制化需求，但沉淀大概5個以上的重點客戶以后，行業共性的需求點基本就能摸索出來，做的客戶越多，標準化程度就越高?！?/p>

以銀行為例，因為其業務復雜性高，to C特征強，且競爭激烈，對新技術的應用意愿強烈，是容聯云重點布局的行業之一。拓客路線也很清晰：先重點覆蓋股份制商業銀行的頭部客戶，而后往上爭取難度更大的國有六大行，往下拓展數千家城商行、農商行等偏中小型的客戶。

通訊上云，降本增效的作用尤其體現在人力損耗較大的營銷環節。比如某銀行，信用卡辦卡激活、分期的電話營銷外呼，采用外包模式，一天的外呼量上億次，過去得靠上萬個人工席位來解決，其中還涉及大量客戶畫像分析等問題。引入智能化場景后，借助外呼機器人，其與傳統人工的效能比，可以達到1：3或以上水平，降低了人員成本，進而改變業務形態。

財報顯示，截至2020年12月底，容聯云的活躍用戶數為1.3萬個，同比增長13%。

增厚家底

相較其他云通訊廠商專攻某一領域，容聯云走的是多產品全線發展路線，也是國內唯一能提供一站式解決方案的企業。在收入規模上，CPaaS的營收占比過半，其次是CC，最后是UC&C解決方案。高毛利的CC業務，是公司接下來的發展重點。

4年前，孫昌勛就做出了一個判斷，通訊4.0時代會從“云”走向“智能化”。

“我們自身的格局得大一點。我們希望能打破通訊的邊界，作為參與方進入企業數字化改造過程?！睂O昌勛說，“不局限在解決企業和客戶溝通的問題，而是把目光放到營銷、生產和運營的數字化改造上，那樣我們的天花板就會更高?！?/p>

這意味著，容聯云必須更快補齊產品短板，增強產業生態布局。

今年3月，容聯云宣布收購客戶關系管理軟件（CRM）服務商過河兵科技。后者在聯絡中心CRM行業常年市占率第一，尤其在保險行業優勢明顯，恰是容聯云布局較少又亟需重點覆蓋的領域。收購完成后，容聯云從通訊資源層、CC平臺、智能化中臺再到智能化應用，打通了聯絡中心全產品體系鏈條。

熊謝剛表示，公司雖是多產品路線，但通訊始終是貫穿整個體系的主線。一項業務是選擇自研還是并購，會綜合賽道發展、公司能力和資源來判斷。“如果有一定的時間窗口，我們更愿意投入人力和資源自己做，但如果賽道發展已經達到比較激烈的程度，會考慮用更快、成本更低的方式切入?！?/p>

云計算公司都會面臨持續虧損的問題，容聯云也不例外?，F階段，孫昌勛認為，市場覆蓋程度是公司追求的主要目標，通訊仍處于云服務改造的早期階段，過早追求盈利，會拖累產品厚度和市場拓展的步伐。

“不會無限制地虧，都在一個可控范圍內。我們期望接下來的兩三年，傳統業務的盈利能覆蓋住創新產品的研發投入，甚至略有盈余?！睂O昌勛說。

技術投入時常令人“看不到頭”，缺錢的時刻，孫昌勛經歷過好幾次。2020年初的疫情期間，項目型業務霎時暫停，容聯云面臨現金流大降的尷尬，一個月光上千人的工資就得三四千萬元，孫昌勛說，那幾個月是他壓力最大的時候。

公司上市那天，孫昌勛有感慨，最大感觸是能堅持做成一件事，除了勤奮，更多是靠運氣。在一個千億級規模的市場，做一家幾百億美元的公司，是孫昌勛眼里更現實的目標，“只要我們盡量少犯錯，就應該做得到”。