智慧云柚

方文宇

對于跑長途貨運的趙師傅來說，找貨主“要賬”是他最頭疼的事，“最長能拖3個多月”。操心又費力的趙師傅早就想加入物流公司，為自己找一個“避風港”，但一聽要交2萬元的押金，就打了退堂鼓，“怕被騙，一直不敢試”。

去年11月，在朋友的介紹下，趙師傅把13米高欄車開到了云柚貨運。“最滿意的就是云柚結賬很快，他們根據我還車貸的日期按時給我發工資，淡季也有2.7萬元的保底收入，省心多了。”

趙師傅口中的云柚貨運（下稱“云柚”），成立于2016年，是一家智慧物流解決方案供應商，專注于B2B運輸市場。云柚CEO周吉龍告訴《21CBR》記者：“貨運是非常接地氣的行業，云柚要做的是給物流裝上‘智慧大腦，以大幅提升B2B貨運市場的效率。”

目前，云柚運輸的貨物主要為四大類：餐飲日化等消費品類，占比30%;工業成品或半成品，如塑料顆粒、纖維粉末等，占比30%;占比15%左右的石板類建材;以及袋裝糧食、飼料和化肥。

2021年4月，經歷5年浮沉的云柚，宣布完成B輪千萬美元融資，騰訊和鐘鼎資本聯合領投。

跨界做物流

2016年初，我和合伙人，也是我的大學同學閆晚豐成立了一家算法公司，希望靠技術算法幫助企業做更聰明的決策。起初，公司業務和物流完全不搭邊，花了近一年的時間主攻智能化營銷、受眾投放領域。

直到2017年，我們一直沒有找到合適的場景，嘗試切入的領域也沒有取得明顯成效。

當年3月，我和幾個做管理咨詢的朋友一起聊客戶痛點，發現可以進入物流領域，幫助運輸車隊做網狀調度。當時感覺物流行業相對比較落后，但是行業被智能化的空間很大。

越動態越復雜的地方，計算機就會做得比人更好。物流是一個很復雜的場景，把算法和物流業務創新相結合，會帶來效率的提升。

原本我和閆晚豐一個做投行，一個做對沖，對物流完全不熟悉。運輸的需求來自于不同的人或者企業，大家接觸的多是來自C端的需求，比如外賣或者快遞，C端需求的特點是小而散，且服務相對標準化，比如按照尺寸或是重量收費的快遞都有明確的價目表。

來自企業端，特別是實體的生產制造業和貿易流通業的需求，從量上來說，比個人需求多出近一個數量級，但少有人關注。

B端的需求主要體現在貨物生產制造的上下游。以一家礦泉水廠為例：礦泉水包裝瓶的原材料來自化工廠的塑料顆粒，僅包裝瓶環節就涉及到塑料顆粒和成品包裝瓶的運輸;礦泉水包裝好后，又需要從水廠運輸給商超或者分銷商。

B端是一環接一環地運輸，我們在B2B的運輸市場中看到了機會。

2017年4月，我們正式以軟件服務商的身份跨界邁進了物流行業，開發算法嵌入到業內車隊和運輸企業的系統里，試圖在運力調度上做出改變。

物流是關乎數據的生意，需要一個很聰明的大腦來改變低效的運行方式，目的是提高效率，效率提升的增量會創造出額外利潤。當產業鏈上下游都從中獲益后，就會更加聚攏，釋放更大的能量，讓物流行業一點一點進步。

要想徹底改造這個行業，光靠賣系統給別人是遠遠不夠的。2018年3月，我們從一個軟件公司變成了運輸公司。

轉型后我們選擇的第一個場景是做快遞運輸，很快這個場景就給了我們“當頭一棒”。

B2B貨運

2017年做軟件服務商的這一年，我們的客戶是業內車隊，而接觸到的所有普貨車隊，全部都服務于快遞公司。當時認知有限，覺得既然所有車隊都干這個，肯定有市場，那我們也干。至于消費品、建材、化工半成品誰來運？怎么運？我們沒接觸到，也完全不了解。

埋頭苦干一年，也被快遞場景“吊打”了一年，原因恰恰是因為快遞太好干了。

起初，每個貨運司機都是個體戶，一個人開車拉活很容易。慢慢地有人發現快遞很好干，貨源源不斷，突發情況少，價格甚至還高一些，賺到錢后他自然發展成了一個車隊，更進一步就會資本化。

但在快遞市場競爭有兩大問題：一是門檻太低，會開車就行;二是中國的快遞已經是寡頭市場，且蛋糕有限，競爭只會越來越激烈。

最關鍵的是，由于大量穩定的需求，快遞運輸的路徑并不復雜，基本可以實現兩地往復運輸，無需擔心空車問題。這就使得算法沒有用武之地。

2018年底我們意識到了這個問題，并開始考慮新出路。通過市場調研，我們發現一個奇怪的現象：消費品、建材、化工半成品市場上，幾乎全部都是個體司機，市場需求并不小，但鮮有車隊，因為整個物流行業的人都不自覺地忽略掉了他們。

為什么有錢不賺？因為太難賺了。

個體司機來回找貨，盡量讓自己的貨車不閑置、不跑空車不難實現，但一位擁有10輛車的老板，若充分考慮貨源、成本，讓10輛車無縫銜接運貨，恐怕要愁得“一夜白頭”。

所以B2B的貨運市場上很難形成有組織的運力，進而導致個體貨車司機缺乏話語權。在整個價值鏈的上下游，運力或者司機這一層是最分散的。

2019年3月，我們放棄了快遞市場，轉入B2B貨運領域。

通過跟蹤個體司機的行駛軌跡，我們發現很多值得思考的現象。比如，趙師傅加入云柚之前，跑鄭州至上海線，從鄭州開到上海，地圖上顯示900多公里的距離，一直沿著高速開最快最方便，可中間他上了9次高速，又下了9次高速，把這段路切成了18段。

明明在高速上一直開最方便，但分成18段更省錢。

趙師傅的13米高欄車可以裝近32噸礦泉水，6.4萬瓶，跑一趟他能拿到近7000元的工資，這7000元還需要支付路上的油耗、高速費和食宿費。

趙師傅不得不規劃出一個近乎完美的路徑，既能充分拼接時間，又能不空車返程，還能省錢，因為每一筆付出去的成本，都是他從收到的7000元里劃走的。

為了準時抵達，方便回去接更多的活，趙師傅不能開得太慢，不能繞太多路，不能走容易違章的路;為了保證貨物的安全、不被偷貨偷油，少掏住宿費，他要盡量在高速服務區休息;同時他還要考慮去哪個加油站，加一個單價相對便宜的油。

在一系列成本考慮下，趙師傅最后選擇了九上九下高速的路徑。對于趙師傅來說，能算明白這段鄭州至上海的往返路線，已經是他的極限了。

跑通閉環

B端復雜性高，標準化低。

在這個市場上，客戶和司機都會遇到很多不確定的問題。從鄭州抵達上海卸貨之后，趙師傅要輪流問一圈與自己有合作關系的廠子，是否有貨需要運輸，如果有，是否能立即出發。

如果是快遞公司，問題迎刃而解，寡頭快遞全國都有集散點，鄭州和上海間有來回的班車，司機負責裝卸貨就可以。

在趙師傅從鄭州開到上海之前，他甚至不知道返程的時候拉的是一車狗糧還是塑料，也不知道什么時間、什么地點才能裝貨。信息的不對稱會導致司機耗費大量的心力和時間，很難判斷是等兩天拉上貨回去，還是直接回去路上接新的單子更劃算。

所以這個市場的問題，就變成一個司機在他有限的計算能力之下，只能在兩個點之間來回跑，越聰明的司機越能控制成本。我們要做的是靠大數據提高效率，幫助所有司機在每條線上做聰明的決策，控制成本。

我們可以同時看50個城市的貨，幫司機派單，像一個放大的貨運版滴滴。走哪條路線，哪個口上高速，在哪個站點加油，都幫司機規劃好了。

智慧物流這個行業，智慧不是目的，是手段。目的就是四個字：降本增效。B2B市場的效率確實有很大提升空間，不過這并不能防止我們賠錢，因為機器大腦還沒有跑通閉環，還沒有學會省錢的方法。

一開始，貨車司機是不信任我們的，想拉他們一起干，就要給出高于市場的價格，貨主不會給更高的貨運費，因為他們在意的是單車成本，差價要我們自己補。

這樣一來，在閉環沒有跑通之前，每輛車都在虧錢。我們需要解開一個難題：貨主不多花錢，司機能多賺錢，我們也能不賠錢。那多出來的錢從哪來呢？從效率增量來。但是在還沒有解決問題的時候，只能我們買單，埋頭硬買。

問題的核心是：同樣價錢的貨，同一輛車，在我們手上能不能賺到比個體司機更多的錢？

趙師傅單干的時候，單輛跑1萬公里，掙2.5萬元;安裝云柚的算法之后，單月跑1.6萬公里，掙3.5萬元，其中他的收入增至3.2萬元，我們則從中獲得3000元。

對趙師傅來說，他跑的公里數雖然多了，卻是高效、省心的。總收入上升，不用再愁找貨和省錢問題，不用擔心工資被拖欠，如果不小心產生了罰款，公司會負責償還和擔保。

去年11月，隨著數據的積累和算法的優化，這個難題被我們破解，閉環終于跑通了。今年起單月GMV接近3000萬元。

往深了講，我們不僅能幫這個體系內所有人賺錢，反過來還能優化供應鏈。根據算法網，我們可以分析哪幾個點的加油站適合讓司機集中加油，通過給加油站流量，壓低供油的價格。

需要做的嘗試還有很多，我們剛剛邁出第一步。下一個場景打算考慮動態拼車，比如能否在鄭州到上海的途中卸貨、接貨，實現這個場景后，將更大地提高效率。

隨著智能化程度加深，貨物將不再只搭乘一種交通工具，如何實現陸運、水運和軌道運輸的拼接，是一大挑戰。

能不能競爭贏過其他科技公司不重要，重要的是云柚提供的新一代解決方案能不能贏過傳統模式。好比電動車的戰役，不在于蔚來能否打贏特斯拉，而是電動車能否整體打贏燃油車。