智慧芽破土

曹彥君

知識產權的賽道，在國內正得到重視。

據世界知識產權組織統計，2019年，中國國家知識產權局受理的專利申請數量為140萬件，是美國主管部門收到的申請量的兩倍以上。國際專利方面，當年中國提交了近6萬件申請，20年內增長了200倍，超越美國，成為了國際專利申請的最大來源國。

2007年，智慧芽在該賽道鮮為人知時即入場，今年3月，公司獲得來自騰訊和軟銀3億美元的E輪融資，成為2020年以來SaaS行業最大一筆融資。

30分鐘的視頻會議中，智慧芽創始人兼CEO張濟徽、聯合創始人關典在簡短介紹后，孫正義就表達了投資意愿，并強調智慧芽一定要接受軟銀的資金。

屏幕對面戴著黑框眼鏡的孫正義，對張濟徽和關典說，知識產權是個好賽道，軟銀打算投資，希望他們可以專注業務拓展，不用再向投資人一遍遍展示商業模式了。

2011年，智慧芽以全球專利數據庫產品切入中國市場，并推出圍繞專利流程的管理工具，為企業、高校、研究機構提供知識產權信息化的服務解決方案。

2013年開始，智慧芽的市場規模迅速擴大，之后的5年，每年銷售額都保持100%以上的增長速度。2014年起，保持著平均每年一筆融資的節奏。

智慧芽已經在客戶和數據源兩方面建立起了規模優勢：在全球擁有超1萬家客戶，國內客戶有中科院、小鵬汽車、大疆、藥明康德、商湯科技等，國際客戶有麻省理工學院、牛津大學、陶氏化學、戴森、Spotify等;覆蓋116個國家或地區的專利，積累超過1.5億專利數據，1.7億化學結構數據，400萬篇科技文獻等。

關典表示，知識產權只是智慧芽的第一曲線，目前正著力打造第二曲線：科創情報。在專利情報的基礎上，增加了論文、期刊、科技新聞、財務數據等更多的數據源。此外，基于不同行業的需求，智慧芽還在生物醫藥、化學等行業建立了垂直領域數據庫。

圍繞創新與知識產權，智慧芽已推出一系列產品：PatSnap 全球專利數據庫、Innosnap知識產權管理系統、 Insights 英策專利分析系統、 Discovery 創新情報系統、 Life Science 系列數據庫等。

關典透露，智慧芽尚未盈利，營收規模在數億元人民幣，其中90%的營收來自SaaS服務。從地域分布看，來自國內的營收約占一半，剩下的客戶主要分布在北美和歐洲。

事實上，在快速增長之前，智慧芽經過了長達5年的蟄伏期。

早期國內沒有人重視專利，智慧芽作為率先開拓該模式的企業，需要漫長的周期來打磨產品，在市場推廣中也屢屢碰壁。

關典感慨道，不同于to C企業，模式很快能得到市場驗證;做to B的SaaS產品，是一個磨煉心性的過程。

所幸，14年深耕，這顆“芽”破土而出。

打磨產品

我和Jeffrey（智慧芽創始人兼CEO張濟徽）是在新加坡共同創業的。我們都是新加坡國立大學的學生，他比我早兩屆，我們先后參加了學校的一個培養科技創業者的項目，可以全額獎學金去硅谷。我去了斯坦福大學，Jeffrey去了沃頓商學院，一邊學創業相關的東西，一邊在當地創業公司實習。

2007年，Jeffrey從硅谷回到新加坡，創立了智慧芽。我畢業之后加入，當時團隊總共三四個人，只有產品雛形，沒有客戶。

Jeffrey做產品，我負責商務。我們在蘇州請了兩個開發人員，租在一個家樂福商場樓上的公寓里，房間里只有一個破舊的床墊，一張桌子，還有一堆服務器在運轉，他們就在那里辦公。我在新加坡，負責打電話找客戶。三個月后，我們回蘇州加入了他們。

2010年，智慧芽融到了第一筆錢，我們拿著產品原型，找到了一個很有經驗的投資人，他在政府的支持下做天使基金，投了我們100多萬新幣。

拿到這筆融資后的大半年，我們很“嗨”，開始招人、建團隊，同時去敲一些B端客戶的門。

團隊只有幾個人的時候，沒有什么開銷，每個人拿的工資都很低。但一下子招了四五十人之后，有了真正的壓力：每個月都要發工資，錢燒得很快，產品又磨了很久，一直在推遲。

前期數據的累積和沉淀尤為艱難。我們負擔不起優質的數據供應商，只能靠自己找。最早的一批數據，是我們在麻省理工學院的學生BBS上，以非常便宜的價格買下來的。但數據質量不好，就要自己想辦法清洗。

我們慢慢發現，做數據庫產品的門檻真的很高，因為要花很長時間才能積累好數據，這也是為什么行業中基本沒有競爭對手。

即使在有資源的情況下，要打磨一款專業的數據信息產品，沒有三五年也是不可能的。剛開始創業時我們不懂，本來覺得兩三年就可以成功，結果連產品都沒有出來。

當時在硅谷最流行的是社交媒體，比如Facebook、MySpace、YouTube，這些to C的創業公司，兩三年就崛起了，且估值巨高。沒想到做 to B那么難，進展距離我們的期望值有點遠。

我和Jeffrey也會偶爾互相抱怨，我說他產品一直做不出來，客戶不買;他會抱怨我銷售能力不行：好的銷售什么東西都能賣，為什么賣不掉？

大數據加工廠

2011年，公司已經發不出工資了，只能裁員。從四五十個人裁到10人。我們管理層的工資減半，還要和剩下的員工商量，能不能工資減20%？當時大家都很支持，希望公司盡量維持久一點。

那是智慧芽最艱難的時候，我們覺得公司隨時會死掉。所以我們又找到天使投資人，追加了投資，他在智慧芽的占股很大，現在應該賺了幾百倍。

打開市場

2012年底，智慧芽的產品終于做出來了，壓力轉到銷售端。

我們早期的銷售方式很原始，我給新加坡知識產權律師一個個打電話，他們幫客戶申請專利或打官司時要做分析、用數據，對我們的產品是有剛需的。

當時在國外也有同類產品，但我們認為智慧芽的產品功能更好、更便宜。打了兩三個月電話，沒有收獲任何一家客戶，才發現律師們不太愿意花錢。

回國后，我們試過to C業務，將產品掛到網上，按使用周期定價99美元到299美元不等，每天賣一個或兩個賬號，一個月的業績只有十幾單，就這樣做了一年，非常慘淡。過程中我們做了一些非標的定制服務，比如有一些高校教授做研究，需要專利數據，我們就把數據整理好打包給他們，每單價格在5萬到10萬新幣。

2013年出現的一個契機，讓智慧芽戰略性地調轉了市場方向。

有一家客戶叫宏力半導體，他們的知識產權總監覺得智慧芽的產品不錯，但我跟他聊了三四個月，銷售推進不下來。最后他坦白，簽單的權限不在他，而在公司的CTO，一個美籍科學家。他在技術高管會議上給我爭取了15分鐘的展示時間。我講完之后，CTO就現場拍板、簽單了。回去之后我和團隊說，主攻研發團隊才是正道。知識產權是為研發服務的，研發人員才是需求更大的終端客戶。

找到新的推廣角度后，智慧芽的業績呈指數級上漲，每年的銷售額都保持100%以上的增長速度。每一年制定的目標都讓團隊覺得不可能，但每一年都達成了，團隊也很開心。

打造銷售團隊，是一個從零開始的過程。在SaaS領域，特別是做垂直領域的，往往招不到現成的銷售人員。

當時國內的to B銷售分為兩類人群，一類是互聯網大廠的大銷售，西裝革履，一單都是幾百萬元，一個銷售一年維系三五個客戶，就能做到上千萬元的業績;還有一類是阿里的鐵軍地推團隊，節奏非常快，一天見五六個客戶，靠口舌去說服中小企業主。

這兩類銷售到了智慧芽都不行，我們的銷售對象是研發、知識產權部門，都是高學歷的科研工作者，參考阿里鐵軍針對中小企業老板的那套打法，行不通;大廠的sales節奏很慢，我們要求一個星期拜訪8-10家客戶，管理上百家客戶，他們也不行。最后，只能去各行各業找聰明的、心態開放的人，從頭培養團隊。

擴張邊界

完成E輪融資之后，智慧芽的發力方向有三層：繼續打磨產品的本質——數據;加強人工智能技術的應用，對數據進行處理加工;基于用戶場景，做出用戶體驗更好的新產品。

數據工廠已經進入2.0階段，更多用人工智能的技術對數據做深度加工，可實現自動化、智能化的數據挖掘和文本挖掘。比如，我們為數據“打標簽”，并搭建起詞庫知識圖譜，如果研發人員用大白話來表達一個專業名詞，系統可以實現相關的語義搜索。目前，智慧芽可提供6種語言檢索方式，專利數據每周更新，90%數據可實現機器自動化處理，并達到秒級產品響應速度。

在第二曲線中，智慧芽增加了論文、科技新聞、投融資情報。我們發現，研發部門在信息獲取上存在痛點：悶頭做研究，對競爭對手科研情況掌握比較閉塞。

我之前去一家山東的醫療器械公司，給事業部總經理分析競品，他看到對方公司做的全是自己想做的產品，而且早就布局了幾十件專利，一看就傻眼了。這家公司最后成了我們的大客戶。

第二曲線對公司的價值也非常可觀。研發部門可以花1億元把產品做出來，但也可以花1000萬元收購一家已經有同類產品研發經驗的小公司。

拓展第二曲線時，我們在做專利數據庫中積累的經驗，50%-60%是可以借鑒。無論是第一曲線的專利，還是第二曲線的科創情報，歸根結底都是科技創新。

第一曲線告訴客戶，內部研發可以怎么做;第二曲線將場景拓寬到了外部，讓客戶看到技術和商務方面的競爭情況，讓他們知道，要做一款產品，可以內部研發，也可以和別人合作。

在未來重點布局上，智慧芽已逐漸切入垂直領域數據庫。目前推出了一款生物醫藥數據庫Life Science，主要的客戶為醫藥公司，包括恒瑞、上海醫藥、正大天晴，很多都來自第一曲線。

生物醫藥領域的研發投入很大，但企業需要的信息并不好找。我們的高管和產品經理見了很多客戶，整理發現按行業劃分，對生物醫藥專利信息的需求是排名第一的，而且客單價最高。這是一個10億級的市場，可以做垂直產品。

客戶的需求是有行業特征的，比如汽車行業更多是用圖形去搜索，整車設計、座椅設計、機械里都會涉及畫圖，但化學領域的搜索形式是化合物、結構式，有自己的化學分類體系，隔行如隔山。

所有高科技領域，包括IT、半導體、通信、新能源、新材料、化學、汽車、生物醫藥、高校研究機構等，需求都非常明顯。未來，智慧芽將著重電子信息、生物醫藥、新材料、新能源等垂直領域，建立知識圖譜，服務好產業發展。

智慧芽的生態圈，也在這個過程中茁壯成長。只有第一曲線時，我們的合作伙伴是知識產權圈子里的人，像是做專利申請的人和專利律師。拓展出第二曲線后，談科技創新，想象空間更大了。比如，在科技金融這一垂直領域，銀行、券商這些機構，以前離得很遠，現在成了合作伙伴。通過智慧芽學院，我們和大學、研究院、知識產權圈的媒體、代理所、律所，都逐漸成了伙伴關系。

智慧芽是開放的，我甚至看不到生態合作的邊界。