失守C2B回收，愛回收開始講B2C故事？

螞蟻蟲

二手電商格局依舊，愛回收失聲

研報數(shù)據(jù)顯示，2019年中國閑置市場規(guī)模達8 834億元，同比增長19%，預計2020年市場規(guī)模將超萬億元，達到10 409億元。龐大的閑置物品處置需求，使其成為電商領域的新藍海，預計2020年二手電商交易規(guī)模將達到3 745.5億元，同比增長44%，用戶數(shù)量將達1.82億人。

此外，綜合型平臺閑魚和轉轉占據(jù)著二手電商90.9%的市場份額，滲透率分別達到72.9%和33.1%，將愛回收等玩家遠遠地甩在身后。因此，研報得出了自己的結論：國內二手電商市場正在不斷整合，份額正逐漸向頭部集中。

轉戰(zhàn)B2C：C2B失守之后的新故事？

按照愛回收公開的幾個增速數(shù)據(jù)來計算，C2B占其總營收的比例接近四成，B2C當在六成左右，而B2B業(yè)務營收甚至可以在財務上忽略不計。很顯然，在京東投資愛回收與拍拍合并之后，B2C似乎已經成為愛回收的大頭，而此前其核心業(yè)務是C2B。這表明，愛回收的競爭策略或者說業(yè)務重心，與以前相比已經發(fā)生了根本性的轉變。

促使愛回收進行策略調整有兩大推動因素，其一是來自此前C2B回收業(yè)務線下擴張、“燒”投資人的錢帶來巨額虧損的倒逼。

2020年年初疫情的到來，讓國內企業(yè)奉為圭臬的“用虧損換市場”化為了泡影。形勢逼人，迫使愛回收不得不正視現(xiàn)金流緊張的問題，從之前的業(yè)務擴張轉而改為戰(zhàn)略全面收縮。

于是，愛回收開始轉戰(zhàn)B2C，既是它面對擴張巨額虧損的無奈選擇，也是當下它向投資人講述新故事的唯一賽道。因為它賴以起家的C2B擴張實際已經放棄，特別是面對閑魚和轉轉降維打擊下基本宣告失守，而C2C的賽道則被閑魚和轉轉牢牢占據(jù)，只有依托京東發(fā)力B2C尚存一線生機。

去年9月愛回收借融資之機宣布品牌升級，形成愛回收、拍機堂、拍拍、海外業(yè)務AHS DEVICE、城市綠色產業(yè)鏈業(yè)務愛分類·愛回收等在內的業(yè)務線矩陣。但從實際運營來看，其核心業(yè)務還是放在了以拍拍平臺為主的B2C業(yè)務上，無論是愛回收、拍拍還是拍機堂，都與京東商城業(yè)務支持息息相關。曾經在愛回收眼中比較雞肋的拍拍，如今卻成了其生存發(fā)展的關鍵。

這也是愛回收出現(xiàn)自稱業(yè)務數(shù)據(jù)增長、另一面卻在公開市場用戶和份額下滑怪狀的原因。

愛回收為何要改講拍拍的B2C故事？

在二手3C市場，不管是C2B還是B2C，愛回收缺乏自主流量和核心競爭力的短板并沒有得到補強，在公開市場上落后于對手也已是不爭事實。

那么，愛回收轉戰(zhàn)拍拍的真實目的是什么呢？一方面，需要給自己在夾縫中尋找生存空間；另外，恐怕也是和繼續(xù)講故事圈錢來彌補虧損有關。那么，愛回收到底能不能通過拍拍來做好B2C業(yè)務呢？

首先在流量方面，依托京東流量扶持的拍拍要與其他POP店鋪競爭，并沒展現(xiàn)出太多的優(yōu)勢。比如像iPhone X這種已經下架的產品，京東沒有完全給予拍拍展示。隨著流量越來越貴、越來越稀缺，京東自然會更加慎重地考量流量的分配。

其次，拍拍幾乎沒有自主流量造血能力，其流量均來自京東。前面引用的多家第三方機構的數(shù)據(jù)顯示，拍拍的自有流量還不及閑魚和轉轉的零頭，并且仍在不斷下滑。要知道，愛回收接手拍拍也有一年多的時間，如此地步說明其并沒有做好。

為何愛回收做不好拍拍呢？很重要的一個原因是，愛回收以C2B回收業(yè)務起家，一直缺乏2C特別是B2C的業(yè)務基因，這一點在過去一年多拍拍的表現(xiàn)中已經有非常明顯地體現(xiàn)，不斷下滑的用戶數(shù)據(jù)就是最好的證明。

此外，通過過去兩三年時間看，愛回收似乎一直因為“燒錢”擴張而面臨資金鏈斷裂地風險。先是為了錢就付出聯(lián)席總裁的代價，隨后又從內部傳出裁員、降薪等消息。這些跡象說明，這家企業(yè)近來的動作，更多是為了向資本市場講故事，以求獲得維持生存的資金，在這樣的背景下，其還有多少精力會真正去踏實做好業(yè)務呢？所以在過去兩年時間里，愛回收的手機回收業(yè)務逐漸被競爭對手大幅超越，同時承載B2C業(yè)務的拍拍也未見起色。

對于投資人來說，更關心的是被投企業(yè)是否有足夠的能力來為投資人帶來回報，愛回收還需要用更扎實的成績來證明自己。

進退兩難，恐步易果生鮮后塵

業(yè)界看來，擺在愛回收面前有兩條路可走：一是基于拍拍業(yè)務做個“小而美”的企業(yè)；二是在整合拍拍的基礎上，在閑魚、轉轉的圍剿中尋找生存之機。

前者確實是一個不錯選擇，但失去了高估值IPO的前景，顯然不是愛回收希望看到的。若想繼續(xù)講IPO故事，就必須在B2C上講故事。然而線下擴張“燒錢”、愛機匯“失蹤”，愛回收想要擴張等同于重新從零開始。事實上無論是C2C還是B2C，不同的商業(yè)模式都在爭搶相同的C端用戶群體。如果一直沒有自主流量和用戶，那么就很難在C端市場立足和發(fā)展。而如前所述，在開放的二手3C市場競爭中，愛回收已經被轉轉、找靚機們等甩開，其依托拍拍的B2C業(yè)務仍然困難重重。

目前公開的信息顯示，京東是愛回收的最大戰(zhàn)略股東，但具體股份不詳，應該還沒達到控股股東的程度。以創(chuàng)始團隊為主的大股東和戰(zhàn)略股東之間，存在著不同的利益訴求，很可能形成分歧而對公司造成不利影響。

易果生鮮便是一個典型例子。今年2月初，易果生鮮繼去年10月破產重組之后，旗下“我廚”官網(wǎng)和APP又宣布暫停服務。難以想象的是，這是一家累計融資近60億元、曾經在生鮮行業(yè)領先的創(chuàng)業(yè)公司。

易果生鮮失敗有很多原因，其中一個致命因素就是業(yè)務過于集中的運營風險。阿里巴巴是易果生鮮最重要的戰(zhàn)略投資者，讓它依托于天貓超市平臺一路高歌猛進。但興也蕭何敗也蕭何，隨著阿里巴巴自營的盒馬鮮生上線，天貓超市的業(yè)務運營權轉手。易果生鮮業(yè)務立即一落千丈，之前粗放運營效率低的隱患隨即全面爆發(fā)，深陷困境直至破產重組。

在二手電商市場上，通過閑魚，阿里巴巴基本實現(xiàn)了“天貓購物、閑魚回血”的商業(yè)閉環(huán)。閑魚更大的價值還在于創(chuàng)造新流量，反哺淘寶和天貓實現(xiàn)可持續(xù)性增長。這些愛回收都尚未實現(xiàn)，只是依托京東生態(tài)的一個新馬甲。目前愛回收的實質業(yè)務還是從前那個拍拍，所謂業(yè)務增長更像是從拍拍轉移到其名下。

對于京東而言，這并不是它所希望的結果。京東讓愛回收消化自有業(yè)務不假，但更期待它在外面打出一片新天地。愛回收需要更多時間，但現(xiàn)實不太允許一個戰(zhàn)略搖擺的企業(yè)繼續(xù)浪費時間，京東也不可能永遠保持耐心。一旦失去京東支持，缺乏核心競爭力的愛回收或將步易果后塵。

C2B回收業(yè)務“燒”掉了幾輪投資人的錢后，長期沒有得到回報的投資方恐怕也不太愿意再給更多機會；而外部的投資人也會非常謹慎，因為市場格局比較明朗：當兩強占據(jù)90%市場份額時，再給另一個在公開市場掉隊的企業(yè)投錢很可能會打了水漂。

總體而言，缺乏相關基因、沒有市場號召力，愛回收是時候需要解決這些制約發(fā)展的關鍵問題了。否則，它將在C2B、B2C的業(yè)務中進退兩難，成為下一個易果生鮮也并非沒有可能。