國內私人銀行現狀及發展建議

武倩

摘要：大數據、云計算、人工智能的快速發展，支付寶、微信支付、京東支付等互聯網金融的簡便快捷，促使銀行進入轉型期，從原本的粗獷型經營，逐步發展為精耕細作。此時，作為業務穩定器的零售業務成為各家轉型發展的首要目標，而作為零售業務金字塔的私人銀行業務發展更作為重中之重。本文在此基礎上結合自身工作經驗就私人銀行業務發展的相關內容進行了簡要的分析和研究，僅供參考。

關鍵詞：私人銀行;業務發展;發展問題

1國內私人銀行發展現狀

隨著金融市場的不斷開放，外資銀行開始搶灘中國市場。由于外資銀行在開展私人銀行業務方面具有獨特的優勢，不僅經驗豐富，且形成了完善的運營機制、服務模式和盈利模式等，無論是制度還是技術都相對成熟。同時，外資私人銀行在產品和服務創新方面具有較強的能力，能夠嫻熟地運用各種投資工具和衍生工具，無論是為客戶提供的產品還是服務都具有多樣性，能夠更好地滿足私人銀行客戶的各種需求，這也更易得到國內客戶的認可。這對于我國商業銀行私人銀行業務的開展帶來了嚴峻的挑戰。另外，當前針對私人銀行業務監管方面還沒有明確的規定，部分銀行按照理財相關業務來開展私人銀行業務，存在私人銀行業務與貴賓銀行業務相混淆的情況。而且在產品定價方面干預過多，私人銀行業務欠缺自主性，這對于產品創新帶來了一定的阻礙。

2私人銀行業務發展策略

2.1出臺相配套的法律政策，增強法律監管力度

我國相關監管部門應盡快出臺專門針對私人銀行業務運行的管理辦法，使私人銀行業務的開展真正有法可依。從私人銀行機構的成立資格、高凈值客戶標準，到理財顧問和客戶經理應具備的從業資格、業務開展的基本流程、風險管控能力的要求以及傭金收取的范圍等，予以法律上的規范和管理。同時，我國監管部門也應出臺與私人銀行業務發展相配套的法律法規，如稅法、遺產法等，從而有效增強我國監管部門對私人銀行業務運營的法律監管力度。

2.2樹立品牌形象

隨著社會經濟的快速發展，人們的消費水平和消費需求也在不斷提高，私人銀行客戶在選擇銀行時也不僅僅只要求產品和服務，也要求私人銀行品牌所帶來的無形感受。因此，銀行需塑造一個能顯示私人銀行客戶的身份、地位、心理等個性化需求的品牌形象。銀行要把私人銀行品牌形象塑造作為私人銀行發展的戰略性問題。首先應借助優勢資源，圍繞銀行品牌，深入發掘品牌特色，以獨具特色的具體形象展現品牌理念，吸引私人銀行客戶地目光。其次，要樹立全體員工的品牌意識，理解品牌理念，表現品牌形象。最后要優化品牌設計，對品牌的標志進行設計是突出品牌個性。例如，某銀行私人銀行目前在全省18家地市開設財富中心，為客戶提供私人會所服務，但目前，該銀行私人銀行并沒有成熟的品牌LOGO，該銀行可結合品牌定位、品牌形象設立品牌LOGO，并將品牌IP運用于財富中心裝修、客戶經理名片及客戶伴手禮等設計中。

2.3豐富產品種類

私人銀行業務服務的高凈值客戶需求多種多樣，一方面，他們不僅需要銀行的一些基礎產品，還需要一些更高層次的產品，如公募基金、私募股權、家族信托、離岸金融等，同時還需要稅務籌劃、財務咨詢等。另一方面，定制化的產品能滿足客戶個性化的需求，區別于其他金融機構的產品也能吸引更多客戶的目光。在此基礎上，私人銀行應建立一個多元化的產品體系，根據客戶風險偏好，做好專業的投資建議，滿足客戶生命周期中的不同階段的不同需求。與大眾客戶相比，私人銀行客戶對銀行理財產品的關注度并不高，他們更熱衷于股票、基金、保險、投資性房地產、券商資管計劃等產品。由于他們的可投資領域較多，投資經驗較為豐富，在較強的抗風險能力下，他們對銀行產品的回報要求也更高。私人銀行需要真正從客戶的需求和財富目標出發，為客戶提供個性化的專屬產品。根據私人銀行客戶產品需求，私人銀行要拓展私人銀行業務，向私行客戶提供產品服務，也必須有豐富的產品庫供客戶選擇，以達到客戶的投資目標。要加強與國內外知名券商的合作，持續引入多樣化的代銷產品，并在此基礎上設立自己的產品，從而提高產品的辨識度，幫助客戶實現財富的代代傳承。

2.4推行MGM營銷模式

MGM是指通過存量客戶介紹新客戶，實現新客戶獲取的營銷方式。在這種營銷方式下，銀行深入挖掘了存量客戶的價值，通過一系列活動，讓其存量客戶擔任營銷員的角色，幫助銀行獲取新的客戶。一般來說，私人銀行客戶具有成本高、難以獲取等特點，但一般都有自己的圈子。MGM對銀行來說，相當于打入私人銀行客戶圈子，具有耗時少、成本低、獲客多等優點，可以精準獲取目標客戶名單，使營銷更有針對性，并且，MGM營銷更容易提高私人銀行客戶的信任度，多數情況下能有個好的營銷開端。總體來說，私人銀行可以通過以下幾種方式開展MGM營銷：一是通過行內客戶推薦身邊熟悉的親朋好友，彰顯客戶的尊貴身份，提高客戶的綜合貢獻度。二是針對存量客戶發送活動邀請，可邀約存量客戶帶新客戶參加，拓展存量客戶的朋友圈。三是在移動平臺開展活動，提高私人銀行公眾號、手機銀行財私版的關注度，增加渠道流量。四是給予一定的激勵誘因，比如雙倍折扣、伴手禮等，在維護存量客戶的同時拓展新的客戶，也增加了客戶參與的積極性和滿意度。

2.5優化私人銀行專業人才培養，提升服務水平

由于私人銀行業務的特殊性，需要更加專業客戶經理來為客戶提供服務。一是需要扎實的金融知識和實際操作經驗，要求考取CFA、CPA等專業證書;二是要有較長的從業經驗，最好是有海外從業經驗或者提供海外業務培訓機會;三是要有加強的綜合素質，包括溝通交流技巧、商務禮儀規范、品酒品茶、藝術鑒賞等高端社交能力，才能與客戶較好地進行溝通。除了銀行內部選拔之外，也可以對外招聘有私行服務經驗的人才。人才水平的提高，才能帶來整個銀行業私行服務水平的提升。

結束語

綜上所述，私人銀行只有順應市場發展新趨勢、客戶需求新變化，理清業務發展思路，力求隊伍專業化、服務綜合化、品牌差異化、金融科技化，才能促進私人銀行業務的成功轉型。

參考文獻

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