連鎖藥店關(guān)聯(lián)銷售現(xiàn)狀研究
——以廣西大參林藥店為例

廣西大參林連鎖藥店有限公司 盧倩（通訊作者）

新醫(yī)改方案出臺(tái)以來，伴隨著購(gòu)藥渠道的多元化，我國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)得到了快速發(fā)展。目前零售連鎖藥店數(shù)據(jù)庫的功能比較完善，能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)的錄入、查詢和統(tǒng)計(jì)，通過挖掘零售連鎖藥店消費(fèi)數(shù)據(jù)研究藥物的關(guān)聯(lián)銷售情況，分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為習(xí)慣，對(duì)進(jìn)一步提高我國(guó)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理和社會(huì)服務(wù)水平有著重要意義。

1 連鎖藥店關(guān)聯(lián)銷售的相關(guān)研究

李江和羅云華[1]認(rèn)為，關(guān)聯(lián)銷售是目前藥店的重要盈利模式。關(guān)聯(lián)銷售不僅涉及藥品的銷售，同時(shí)也涉及顧客價(jià)值和相關(guān)模型的開發(fā)；從顧客的角度來看，關(guān)聯(lián)銷售能夠改善疾病的治療效果，同時(shí)幫助病人形成合理用藥的習(xí)慣。尚峰[2]認(rèn)為藥店的關(guān)聯(lián)銷售是銷售人員向顧客出售藥品或其他產(chǎn)品時(shí)了解到顧客的疾病信息和健康需求后為顧客提供的一項(xiàng)綜合的治療、健康和營(yíng)養(yǎng)方案，包括藥品、非藥品和其它產(chǎn)品。張守明[3]認(rèn)為藥店關(guān)聯(lián)銷售的核心是聯(lián)合用藥，即“聯(lián)合銷售=聯(lián)合用藥+藥物以外的疾病、健康相關(guān)商品”。李子浩[4]提出藥店需要將能夠滿足顧客對(duì)某些疾病的多種需求綜合在一起。隨著連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步白熱化，部分藥店已從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向利用關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘技術(shù)開展品類管理。連鎖藥店開展關(guān)聯(lián)銷售研究，可提供更系統(tǒng)的藥學(xué)、醫(yī)學(xué)和健康康復(fù)方案，更好地為顧客服務(wù)。

2 研究對(duì)象與方法

本文以廣西大參林連鎖藥店北海杭州路分店為例，研究人群為該門店的會(huì)員客戶群。采集大參林北海杭州路店2300名會(huì)員自2018年1月1日到2019年12月31日的消費(fèi)數(shù)據(jù)作為樣本數(shù)據(jù)，收集到74063條原始數(shù)據(jù)。篩選出會(huì)員卡號(hào)、是否是至尊會(huì)員、性別、年齡、商品名稱、購(gòu)買日期、大類名稱、中類名稱、小類名稱和購(gòu)買數(shù)量的數(shù)據(jù)，再將空白值、負(fù)值以及錯(cuò)誤值篩選出來，處理后的數(shù)據(jù)共有56905條，見表1。

表1 顧客基本消費(fèi)信息

大類名稱編碼共有9個(gè)，1為RX、2為OTC、3為器材等；中類名稱編碼共有48個(gè)，1為消化系統(tǒng)用藥等；小類名稱編碼共有102個(gè)，1為胃腸用藥等。

3 數(shù)據(jù)分析及其結(jié)果

使用SPSS Modeler18對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行二階聚類，分類變量為是否為至尊會(huì)員、性別、大類名稱、小類名稱，連續(xù)變量為年齡、購(gòu)買數(shù)量、實(shí)收金額（見表2）。對(duì)比發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買OTC藥品占1類顧客人數(shù)的88.6%；購(gòu)買RX藥品占第2類顧客人數(shù)的49.1%，其他數(shù)據(jù)特征則相差不大，因此可大致認(rèn)為1類顧客為主要購(gòu)買OTC的顧客群體，2類顧客為主要購(gòu)買RX的顧客群體。

表2 二階聚類結(jié)果

通過Apriori算法計(jì)算1類顧客和2類顧客的小類關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖（圖1、圖2）。網(wǎng)絡(luò)圖中連線顏色越深說明這兩種藥品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)次數(shù)越高。由圖1可知，清熱解毒類和抗感解熱類之間的關(guān)聯(lián)次數(shù)最高。由圖2可知，胃腸用藥和抗生素類之間的關(guān)聯(lián)次數(shù)最高，胃炎用藥常用搭配是奧美拉唑腸溶膠囊和阿莫西林膠囊，腸炎搭配用藥有復(fù)方黃連素片和諾氟沙星膠囊。

圖1 1類顧客購(gòu)藥關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖

圖2 2類顧客購(gòu)藥關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖

最小支持度設(shè)為20%，最小置信度設(shè)為25%，從1類顧客購(gòu)買行為中挖掘到19條規(guī)則（見表3）。由表3可知，支持度最高的規(guī)則是第1、第2條，為11.654%，即有11.654%的1類顧客同時(shí)購(gòu)買清熱解毒類藥品和抗感解熱類藥品。置信度最高的是第1條，為43.938%，即43.938%的1類顧客在購(gòu)買抗感解熱類藥品后會(huì)購(gòu)買清熱解毒類藥品；其次是第5條，有39.797%的1類顧客在購(gòu)買兒科用藥之后會(huì)購(gòu)買清熱解毒類藥品。提升度最高的是第18條，為1.552，顧客在購(gòu)買兒科用藥這個(gè)條件下購(gòu)買維生素礦物的可能性與沒有任何條件下購(gòu)買維生素礦物的可能性之比為1.552；其次是第11條，顧客在購(gòu)買抗感解熱類藥品之后購(gòu)買咽喉用藥的可能性與沒有任何條件下購(gòu)買咽喉用藥的可能性之比為1.445。

表3 1類顧客購(gòu)買藥品關(guān)聯(lián)規(guī)則分析支持度排序表

最小支持度和最小置信度均設(shè)為10%，提升度大于1，從2類顧客購(gòu)買行為中挖掘到20條規(guī)則（見表4）。由表4可知，規(guī)則支持度最高的是第1、2條，為6.447%，說明有6.447%的2類顧客同時(shí)購(gòu)買心腦血管類用藥和心臟用藥；其次是第3條，有3.854%的第2類顧客同時(shí)購(gòu)買胃腸用藥和抗生素類藥品。置信度最高的是第2條，為55.2%，即有55.2%的第2類顧客在購(gòu)買心臟用藥之后會(huì)購(gòu)買心腦血管用藥；其次是第3條，有31.915%的第2類顧客在購(gòu)買胃腸用藥之后會(huì)購(gòu)買抗生素類藥品。提升度最高的是第8條，為4.075，顧客在購(gòu)買心臟用藥這個(gè)條件下購(gòu)買降脂類藥品的可能性與沒有任何條件下購(gòu)買降脂類藥品的可能性之比為4.075；其次是第6條，顧客在購(gòu)買心腦血管類用藥這個(gè)條件下購(gòu)買降脂類藥品的可能性與沒有任何條件下購(gòu)買降脂類藥品的可能性之比為2.351。

表4 2類顧客購(gòu)買藥品關(guān)聯(lián)規(guī)則分析支持度排序表

4 經(jīng)營(yíng)管理建議

根據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則進(jìn)行銷售培訓(xùn)。銷售人員掌握相關(guān)規(guī)則，可幫助顧客快速發(fā)現(xiàn)所需藥品，提高服務(wù)水平。門店銷售人員的用藥知識(shí)要過硬并能掌握各藥品單品的銷售情況，再結(jié)合關(guān)聯(lián)分析結(jié)果，進(jìn)一步增強(qiáng)有關(guān)規(guī)則的聯(lián)合用藥知識(shí)培訓(xùn)。在遵守GSP陳列規(guī)范的前提下，可將關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的藥類結(jié)果相鄰陳列。圖3為根據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則結(jié)果設(shè)計(jì)的門店布局圖。

圖3 藥類關(guān)聯(lián)布局設(shè)計(jì)圖

門店可將維生素礦物與兒科用藥、抗感解熱類和咽喉用藥等排成一排；心腦血管用藥和心臟用藥、降糖類和降脂類這四類藥排成互相關(guān)聯(lián)的四角形。關(guān)聯(lián)度高的藥類被就近陳列，方便顧客尋找藥品，提高連鎖藥店的服務(wù)水平。