基于海沃氏公司辦公椅的客戶營銷策略研究

摘要：根據時代的發展提供公司的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，為后續的公司的發展提供建議。

關鍵詞：海沃氏家具;產品策略;價格策略;渠道策略;促銷策略

1 海沃氏家具概述

海沃氏家具公司創立在上個世紀的四十年代，是一家私人的辦公家具行業的領先品牌。1948年公司在美國密歇根州創立。1987年公司進駐香港，開拓亞太市場。1997年在上海開設外商獨資的工廠，其在家具行業中更加注重辦公環境的整合。其自由、隱私、功能、簡便的理念一直是辦公環境所最求的。海沃氏公司一直以來占據著國內高端辦公家具的市場，公司在一百多個國家設有分支機構，在數十個國家擁有幾十個獨資的制造廠房以及上千多個分銷商，企業產品質量遠超過行業標準，擁有二百五十多項產品專利，銷售額達幾十億美元^[1]。

2 辦公家具市場現狀

經濟的高速發展為辦公家具行業提供廣闊的發展空間，隨著大面積的寫字樓的建設，辦公場所需要大量的辦公椅供應，同時各類辦公椅在教育、醫療、文化、衛生等相關事業中的應用。根據中國家具協會朱長嶺報告^[2]，2016年1-10月，國內家具行業累計完成主營業務收入6742億元，同比增長8%。高于國內前三季度的GDP增速。同時累積利潤總額402億元，同比增長百分之10.9%，利潤保持了較高的增長速度。由此看來，辦公家具的市場前景良好，辦公椅的需求相對旺盛。與此同時，從2008年以來，海沃氏公司凈銷售額達16.5億美元。之后，隨著海沃氏公司新產品需求數量大幅上升，截至到2020年公司需求新辦公椅產品上千種。

3 海沃氏公司營銷策略制定

3.1 產品策略

（1）辦公椅設計策略

隨著人口的不斷增長，辦公椅定制的模式已經到來。在給客戶定制的過程中，根據以往相似的消費者提供經驗，根據客戶不同的需求提供頗具個性化的產品組合方案，同時也可以為客戶提供新的有利于身心健康的辦公產品。

（2）辦公椅組合策略

產品組合包括企業經營與辦公椅相關的項目組合，為了吸引顧客企業可以擴大辦公椅組合之間的相關營銷來滿足消費者不同的需求。

（3）辦公椅服務承包策略

公司可以為客戶提供商業和服務相結合的套餐模式。公司利用好精通室內空間設計的人員去客戶辦公地點了解情況，了解客戶對產品的需求，為客戶挑選材料和加工工藝、設計理念給客戶參考或者根據客戶現有的辦公室裝修風格為其提供更加合理的空間布局，為客戶定制私人專屬風格，形成一整套完整的辦公室布局方案。

3.2 定價策略

消費者在考慮購買辦公椅時首先考慮的要素就是價格。

（1）辦公椅價格影響因素

企業定價的目標主要包括成本、需求、競爭三個導向。在制定辦公椅價格時要考慮企業投入的人力物力成本和相關費用。根據供求關系影響產品價格，同時也要考慮競爭對手的相似的產品定價。在經濟水平發展不同的地區，區域的發展水平也是影響顧客購買辦公椅的一個因素。最后還要考慮顧客對辦公椅消費的心理。

（2）辦公椅的產品定價策略

根據不同辦公椅和服務提供不同等級定價，使得各種不同購買的客戶能夠買到與之相應的產品。

3.3 渠道策略

辦公椅的渠道策略是用較低的成本讓客戶支付產品，從而實現企業的營銷過程。渠道營銷是企業開拓市場、實現目標、保持競爭力的重要因素。

（1）辦公椅網絡營銷渠道

在網絡高速發展的今天，建立自身的網絡公司進行網上商城營銷，大力發展直播營銷，擴大自身影響力，拓寬營銷渠道。

（2）辦公椅展廳營銷

展廳的營銷能夠讓互聯網的客戶線下體驗商品品質和質量，同時有很好的直觀效果。通過展廳的展示，客戶能夠更加了解公司產品的特性和功能，也有利于公司收集、組織和分析顧客信息，方便后續的需求歸檔和顧客回訪。

（3）辦公椅經銷商建設

在離公司比較遠的地方可以通過代理渠道來削減流通成本，提高辦事效率。同時經銷商的建設為總部節省大量精力和資金用于品牌研發和推廣。

3.4 促銷策略

（1）辦公椅人員推銷

營銷的工作者應該定期選擇性走訪了解客戶對辦公椅的使用情況，是否需要維修、更換等服務，為公司的售后打下堅實基礎。在走訪的同時，提高客戶滿意度，能獲得與客戶長期有效的合作。

（2）辦公椅廣告宣傳

辦公椅廣告促銷是公司通過現代媒體等渠道讓客戶了解其產品和服務，使得客戶能增加對辦公椅等相關辦公產品的購買，從而擴大公司的影響力和市場占有量。媒體的類型有電視媒體、戶外傳播媒體、報紙媒體、網絡媒體、家具展會。

（3）辦公椅的公共關系

公共關系是公司樹立企業良好形象、實現企業利益和公眾形象的雙贏的目標。為了實現企業這個目標，要努力改善企業和公眾二者之間的關系，加深公眾對企業的認識和理解。

（4）辦公椅促銷

促銷是公司在一個時間段內利用短時激勵的手段，不頻繁的促進企業辦公椅銷售量的快速增長。企業可以采用兩種方法：一是辦公椅購買折扣。二是辦公椅銷售激勵。

4 總結

面對海沃氏公司的主要的客戶群體，企業為他們提供中高端和高端的辦公椅或者成套的辦公用品設計，從購買方式來看主要是B2B模式其次是B2C模式。因此，公司可以建立自身的官方銷售網站，在網站上建立自身的辦公椅等辦公用品組合，也提供單獨購買和團購渠道，同時不定期為顧客推廣公司新產品，建立顧客與設計師直接溝通的渠道，為辦公方案定制打好堅實基礎。不定期的優惠活動，為刺激顧客選擇并更換公司辦公椅等辦公用品。在建設電商的同時，雙管齊下，投放一定量的戶外、家具展會廣告，達到更好的營銷效果。

參考文獻

[1]張頎. 辦公空間便捷設計的一體化造型設計[D]. 昆明理工大學， 2013.

[2]朱長嶺. 中國家具業的現狀與2017中國家具協會工作重點[J]. 家具與室內裝飾， 2017， 000（001）：6-7.

作者簡介：曾超逸（1988年12月），男，福建省南平市人，漢族，研究生（在讀），研究方向：營銷管理