如何把200萬的生意做到2萬億？

我在漫長的職業(yè)生涯中吸收消化了幾條超級簡單的觀念，并且發(fā)現(xiàn)這些觀念對于解決問題很有幫助。今天我會用一個極其高難度的問題：如何把200萬美元變成2萬億美元，來和大家探尋一種更好的思維方式。

時間倒退回1884年，假設一個富商投資200萬美元成立一個新公司，進軍非酒精飲料業(yè)，并計劃在這個行業(yè)中永遠經(jīng)營下去。他要招募一個人，這個人要能證明自己能讓公司整體價值在150年后——也就是2034年達到2萬億美元。許多人來參與競爭，你只有15分鐘，你準備如何說服這個富商把資產(chǎn)交由你來經(jīng)營？

首先要做的就是“不用動腦筋”的決策：

首先，不可能指望普通飲料賺取2萬億美元，所以，我們必須打響品牌，使其成為一個強有力的、受法律保護的商標。

其次，我們必須首先打開當?shù)厥袌觯缓笤谌蚍秶鷥?nèi)迅速推廣我們的新飲料。要引起全世界的共鳴，那就得找到一種強大的自然力量，這個后面會分析。

接下來，用上一點數(shù)學知識，我們把目標分解、計算，看看2萬億美元到底意味著什么。

我們可以理性的猜想，2034年的時候，預計全世界將有約80億的飲料消費者。每位消費者的身體主要是由水分組成的，每天必須攝入大量的水分來補充人體所需，而這恰恰相當于8罐飲料。

如果新飲料開辟的飲料門類占世界飲料行業(yè)25%的市場，而我們在這個門類中占一半的市場份額，那么到了2034年，我們就能售出29 200億罐飲料。假設每罐飲料可以凈賺4分錢，我們就可以賺到1 170億美元。如果我們的公司可以保持良好的增長率，那么在2034年價值2萬億美元輕而易舉。

那么一個關(guān)鍵問題來了：到2034年，每罐飲料凈賺4分的盈利目標是否合理呢？

如果我們創(chuàng)造出一種可以引起全世界共鳴的飲料，那么答案就是肯定的。150年是一個漫長的過程，在這150年中，貨幣會貶值，消費者購買力會增強，簡單商品的成本按不變購買力衡量會下降，這些有利條件使得每罐飲料凈賺4分的盈利目標很容易達到。

那么又一個關(guān)鍵問題來了：如何制造出這種對全球消費者都有普遍吸引力的飲料呢？而且它得開創(chuàng)一個新的飲料門類，還得在這個門類中獲得一半的市場份額？

要回答這個問題，我們需要用到一點基礎心理學的知識。本質(zhì)上我們是要創(chuàng)辦一個產(chǎn)生和維持條件反射的企業(yè)。

那么，怎樣才能創(chuàng)建或維持條件反射呢？

基礎心理學教材上說過，有兩種條件反射，一種是操作性條件反射；一種是經(jīng)典性條件反射，也就是大家熟知的巴甫洛夫反射。因為我們目標遠大，所以這兩種反射我們都要用上，還要用增強手段。

首先，對于操作性條件反射，我們要讓反射最大化，讓對手難以模仿。可以產(chǎn)生操作性條件反射的做法中，大概只有以下幾種是可行的：

（1）可以提供能量或其他成分的價值；

（2）根據(jù)達爾文的自然選擇理論，味道、質(zhì)地和氣味等在人的神經(jīng)系統(tǒng)里會成為刺激消費的因素；

（3）刺激物，如糖、咖啡因；

（4）人在熱的時候希望有涼爽的感覺，而冷的時候又希望有溫暖的感覺。

要想獲得非常顯著的成果，我們要將以上這些刺激因素都包含在內(nèi)。

而如何不讓競爭對手也建立這種條件反射，答案顯而易見：我們要在最短的時間內(nèi)讓自己的飲料出現(xiàn)在全球各地，要隨處可見，并且讓這個想法成為公司每個人都瘋狂追求的目標。

接下來，如何利用巴甫洛夫的條件反射原理呢？

在巴甫洛夫條件反射實驗中，鈴聲刺激了狗的神經(jīng)系統(tǒng)，使其在不吃東西的情況下也加快唾液分泌。就像看著那個自己永遠都得不到的美女，男士的大腦會對她手里握著的那種飲料產(chǎn)生強烈的渴望。因此，我們必須利用各種各樣可以想得到的、合情合理的巴甫洛夫條件反射。

我們的飲料及其促銷活動都必須在消費者的腦海中和所有他們喜歡或欣賞的事物聯(lián)系起來。

要建立如此大規(guī)模的巴甫洛夫條件反射，我們將會以難以想象的速度付出巨額資金，不過這些錢是花在了刀刃上。

接下來我們還要在產(chǎn)品上附加各種心理效應使其顯得高檔，由此也可以為競爭者制造最高難度的挑戰(zhàn)。

人的天性中有一種強大的“有樣學樣”心理，心理學家稱之為“社會證明”，通常僅僅因為看到別人消費的場面就會激發(fā)某些人的模仿型消費。因此無論是在設計廣告、籌劃促銷活動等方面，我們都必須時刻顧及這種“有樣學樣”的心理。增加每條分銷渠道的銷售額，比研制其他許多產(chǎn)品更有幫助。

所以總結(jié)一下，我們現(xiàn)在要：

（1）發(fā)明一種飲料，它口感極佳、能補充能量、興奮神經(jīng)從而引起消費者多重可操作性條件反射。

（2）應用大量巴甫洛夫條件反射把這種飲料和消費者喜歡的事物聯(lián)系在一起。

（3）利用強大的社會證明效應促進銷售。

具體可以怎么做？

我們公司的分銷戰(zhàn)略和物流將很簡單。想要獲得明顯的巴甫洛夫條件反射及社會證明效應，必須長期進行廣告宣傳和產(chǎn)品促銷活動，甚至將超過產(chǎn)品價格40%的費用用于銷售渠道；此外每一罐飲料都占用空間，而其中大部分都只是水而已，運來運去毫無必要，為了避免這種情況，我們需要在世界各地分設瓶裝工廠。

由于無法為我們最最重要的口味申請專利，我們將像強迫癥患者那樣去保證配方的安全。并且還需要在秘方保存方面大肆炒作，把它說得玄乎其乎，從而進一步增強巴甫洛夫效應。

當隨著食品工程學的發(fā)展，其他人最終可以把我們的產(chǎn)品口味復制到幾乎一模一樣的地步，不過，到了那個時候我們早已遠遠走在前面。并且我們打造了非常強勢的品牌以及完善的“隨處可見”全球分銷系統(tǒng)，口味的復制也不會成為我們向目標前進的障礙。

再退一步講，食品化學的進步固然幫到了我們的競爭者，但同時技術(shù)革新也將相伴而來，給我們帶來益處。比如說制冷技術(shù)、更快捷的運輸?shù)取４送猓渌嚓P(guān)的飲料機遇還將接踵而至，我們也必須牢牢地把握。

最后，讓我們運用逆向思維檢查一下企業(yè)發(fā)展的計劃，看有什么是我們所不希望的，因而一定要避免：

第一，必須避免喝完后因為飲料甜得發(fā)膩而產(chǎn)生抗拒感，從而停止購買行為。

第二，必須避免商標甚至商標中部分名稱的盜用。

第三，招牌式的口味風靡整個新市場后，應當避免對口味做突然性或重大的調(diào)整。即便在蒙眼測試中新口味的表現(xiàn)更好，改變口味也是蠢事一件。

以上就是我如何把200萬美元增至2萬億美元的對策。

我提出的解決方法跟現(xiàn)實世界中可口可樂公司的發(fā)展有多一致呢？

可口可樂成立后的12年，獲利低于15萬美元，盈利幾乎為零。之后，它還把自己的商標丟掉了一半，甚至一度失去價格控制能力。即便如此，實際上可口可樂公司遵循了以上大部分內(nèi)容，目前它的價值是1 250億美元，為了在2034年實現(xiàn)20 000億美元的目標，每年還必須以8%的速度增長。如果能夠迅速行動，避免發(fā)生最嚴重的錯誤，2萬億美元的目標可以輕松達到，甚至可以在2034年前圓滿完成。

用這個例子我是想告訴大家5條有用和思考觀念：

第一條，簡化問題最好的方法就是先把一些無須費神就能做出判斷的大事情決定下來。

第二條，科學事實通常只有通過數(shù)學方式才能揭示。

第三條，僅僅會用正向方式來思考問題是遠遠不夠的，你還必須學會逆向思維。

第四條，最好、最實用的智慧存在于基本知識中，但你必須用跨學科思考。

第五條，真正偉大的、非常出色的成果只可能是很多因素綜合的結(jié)果。