讓學生“言聽計從”的奧秘

馬志國

心理學者，應用心理學研究員，知名心理咨詢師，中國心理學會會員，中國青少年研究會心理健康專委會委員，中國教育家協會理事，國家基礎教育實驗中心心理健康教育研究總課題組專家委員，全國網上家長學校特聘心理健康專家，CCTV等多家電視臺心理節目特邀專家，著有《怎樣做學校心理咨詢》《做一個心理健康的教師》等著作40余部。

談到順從心理，我們先看一個教育案例。

甄老師中途接手做初二（3）班的班主任。接手第一天，甄老師就看見教室里有很多廢紙，觀察兩天后發現，班上大部分學生有亂扔垃圾的壞習慣。甄老師想提出嚴禁亂扔垃圾的要求，促進班風的改善。但是，這個要求怎樣提出來？經驗教訓讓甄老師認識到，很長時間習以為常的風氣，如果突然要求改變，估計很多學生都難以做到。

怎么辦呢？甄老師思考之后決定分兩步走。

第一步，先開展班級征文比賽活動，征文主題為：我看亂扔垃圾。他要求每個學生寫一篇征文，先小組宣讀，然后全班評選，最后征文全部上墻。在這個過程中，班上亂扔垃圾的現象已經好多了。

第二步，征文活動后的第二周班會上，甄老師才在全班鄭重提出要求：大家都認識到了亂扔垃圾不好，那從今日起，嚴禁在教室亂扔垃圾，大家做得到嗎？這時，全班學生異口同聲地回答：做得到！從此，教室里再也看不到垃圾了。

一個很難的要求，為什么學生比較容易就做到了？

其中的奧妙就在于，甄老師恰當運用了順從心理的規律。

所謂順從心理，就是在他人的直接請求下，按照他人要求行動的心理傾向。跟從眾一樣，順從也是個中性詞。盡管不同的人順從別人的傾向有強弱之別，但是，在現實生活中，順從總是不可避免地經常發生：一方面，我們經常會向他人提出這樣或那樣的要求，希望他人順從自己：另一方面，我們也經常會順從別人的要求。

人不能離群索居，人生在世離不開相互影響。順從就是人際影響的重要方式。人幾乎是本能地希望與他人建立并維持良好的人際關系。人們內心認為，如果我接受了別人的要求，那么，別人就會接受和贊許我這個人。于是，在人際交往中，人常常遵從內化了的約定俗成的規范，不假思索地自動化地做出了順從別人的行為。離開順從，我們的生活將是不可思議的。在學校里，老師請學生起立回答問題，如果學生不是自動地順從，非要想一想該不該起立回答問題，那教學還怎么進行？

所以，教師不要輕率地給順從現象貼上好或不好的標簽。

順從與從眾有明顯的區別：從眾心理，依從的是群體，是接受來自大多數人的影響;順從心理，依從的是個體，是接受來自單個人的影響。

就班級群體說，從眾心理主要是學生個體受班級群體影響，這是班級群體中人際影響的重要方式。但是，不管從眾這種影響方式有多重要，我們也不能把班級對學生個體的影響交給群體就完事了，班主任還必須發揮自身對學生的影響作用。換句話說，學生不僅受到班級群體的影響，更會受到班主任的影響。

因為我們是教育者，是班級群體的管理者。

班主任在日常班級管理工作中，經常要向學生提出這樣或那樣的要求。于是，在教育實踐中我們會看到這樣的情形：有的班主任說話特別靈，學生“言聽計從”，甚至老師說什么就做什么;有的班主任說話卻不好使，學生常常不以為然，甚至老師說什么就不做什么。為什么對班主任的要求，學生會做出如此不同的反應？其中蘊含的奧秘，也在于是否恰當運用了順從心理規律。

由此看來，我們要當好班主任，要搞好班級群體管理，要促進班級群體良好的人際關系，不僅要研究并遵循從眾心理規律，還要研究并遵循順從心理規律。

順從，師生是相互的，我們這里側重討論學生的順從心理。

影響學生順從的心理因素

影響學生順從的因素很多，其中重要的是情境氛圍因素。那么，哪些心理因素有助于營造良好的情境氛圍，有助于增加學生對老師要求的順從？

第一是激發積極的情緒狀態。

情緒好的時候，人們順從的可能性更大，尤其是要求他人做出助人行為時，更與情緒狀態有關。情緒之所以有這樣的作用，一是因為心情好的人，更愿意也更可能參與各種各樣的活動。二是好的心情會激發愉快的想法和記憶，而這些想法和記憶，使人們比較喜歡提出要求的人。

因此，我們要對學生提要求，應該選好談話時機，應該考慮學生的情緒狀態。有時候，班主任找學生談話，提的要求完全合理，卻一談就崩，學生對老師的要求很抵觸。為什么？學生正煩得不知找誰發火呢，老師撞槍口上了。

第二是強調順從的互惠規范。

人際交往中有一個互惠規范，就是他人給了我們一些好處，我們自然地要相應給他人一些好處。這種互惠規范，保證了社會交換的公平性，同時也變成了影響他人的一種手段。互惠規范被廣泛地運用于我們的日常生活之中。保險銷售人員挨家挨戶推銷保險的時候，經常會給人們送諸如臺歷之類的小禮品。他們這樣做，無非是借助互惠規范，來增加人們的順從心理。

班級管理中，想讓學生更好地順從自己嗎？那就請別忘了這個互惠規范。在找學生談話提出要求前，許多教師往往會先對學生噓寒問暖，先對學生生活表示關心，從而增加了學生的順從。這就是互惠規范起了作用。

第三是解釋請求的合理原因。

當他人能給請求一個合理解釋的時候，我們順從他人的可能性會增大。有人對給出理由與增加順從的關系進行了研究，在研究中讓助手在排隊的人中去“加塞”復印一些文件。在第一種情況下，助手沒有說出理由，只是簡單地說：“我可以先印這5頁文件嗎？”結果60%排隊的人順從了助手的要求。在第二種情況下，助手給了一個簡單的理由，他說：“我時間緊張，可以先印這5頁文件嗎？”結果94%排隊的人順從了助手的要求。僅僅給出一個簡單的理由，就可以增加人的順從，是因為人們習慣于對別人的行為尋找原因，并且，我們也傾向于認為別人不會提出不當的要求。

因此，我們在對學生提要求時，如果先講明道理，說明原因，也會增加學生的順從，遠比盲目簡單地強硬要求要好得多。一旦教師給出要求的理由，學生就會很容易認為有理由的要求應該接受，也就容易順從老師。

增加學生順從的心理策略

師生關系是一種特殊的人際關系。從教師方面說，教師角色的權威性對學生有一種強大的影響力;從學生方面說，學生心理的從師性讓學生容易接受老師的影響。這就是說，就師生關系而言，學生幾乎天然地愿意順從老師的要求。因此，似乎我們也不必為學生是否順從自己而憂慮。其實不然，如果不講究心理策略，教師的要求也會在學生那里碰壁，或碰個軟釘子。

那么，增加學生順從的心理策略有哪些呢？

第一個是“登門檻策略”。

這是一種分兩步實施的策略。第一步，先向他人提出一個小的要求，等他人滿足小要求之后，再向他提出一個較大的要求。這時，他人滿足較大要求的可能性就會增加。這就好比推銷員總是想先登進門檻，因為登進了門檻，往往有話就好商量了，推銷就容易成功。所以，心理學上把這種現象叫作“登門檻策略”。

弗里德曼對家庭主婦關于交通安全問題的研究，證明了這種策略的有效性。弗里德曼讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主婦。其中一位大學生首先請求家庭主婦將一個小標簽貼在窗戶上，或在一個關于安全駕駛的請愿書上簽名。這是一個小的要求。兩周后，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間里，在院子內豎立一個呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀。這是一個大要求。結果發現，第一次被訪問并答應了前面小要求的人中，有55%的人接受這個大要求;而第一次沒被訪問的家庭主婦中，只有17%的人接受了這個大要求。

這是為什么？弗里德曼認為，這與人自我知覺的改變有關。家庭主婦原先可能認為，自己是不參加社會活動的人，一旦她們同意了前面小的要求，她們的自我形象可能會發生變化：既然簽了名，那么，她就應該屬于參加此類活動的人。因此，隨后出現一個大要求的時候，她們會比以前更愿意順從。接受小的要求改變了人對自己的態度，這種改變減少了對以后類似行為的抗拒。也就是說，人們都有保持自我形象一致的傾向，一旦表現出合作的言行，即便別人后來的要求有些難度，人們也愿意接受。

在我們的生活中也是這樣。在商店里，當顧客選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，總是先慷慨地讓顧客試一試，當顧客將衣服穿在身上時，提供周到的服務。在這種情況下，售貨員勸顧客買下，顧客往往更難以拒絕。

開頭的案例中，甄老師運用的就是“登門檻策略”，第一步先讓學生寫征文談對亂扔垃圾的看法。這第一步就是登進了門檻。說比做當然容易得多，學生很容易順從這個要求，都會表示自己不做亂扔垃圾的人。第二步再提出拿出行動做到不亂扔垃圾。這時，學生已經接受了前面的要求，有了不亂扔垃圾的表態，雖然接受后面的要求有困難，但是，為了保持自我形象的一致性，也就比較愿意接受后面的要求，容易做到不亂扔垃圾。

第二個是“拆屋頂策略”。

生活中有這樣的情形：孩子放假了要睡懶覺，家長不想讓他起太晚了，要求孩子要在7點之前起床。孩子不太樂意接受，討價還價之后，家長定為8點起床，孩子很快就接受了。這種方法是先向他人提出一個很大的要求，在對方拒絕之后，緊跟著提出一個小的要求，這時候的小要求往往讓人容易接受。這就好比，如果你直接提出在對方的房間墻壁上開個窗，對方可能難以接受。但是，你先提出要拆屋頂，對方就容易接受在墻壁上開一個窗的要求。這在社會心理學上叫作“拆屋頂策略”。

心理學研究也證明了這一點。實驗者以大學生為被試。對實驗組，要求他們義務擔任一個學期的少年輔導員工作，每周都要抽出兩個小時的時間參與相關活動。這對在校大學生來說，是很難做到的事，因此，幾乎所有的人都拒絕了。實驗者隨后又提出一個小的要求，讓大學生只參加一次這樣的少年輔導活動，結果有50%的人接受了。但是，對控制組，實驗者沒有提前面的大要求，而直接提出參加一次少年輔導活動這個小要求，卻只有16.7%的人接受。

這是為什么？主要是因為人們在拒絕別人大要求的時候，感到自己沒有能夠幫助別人，辜負了別人對自己的良好期望，多少會感到內疚。于是，面對別人提出的小要求時，為了在別人心中保持樂于助人的良好形象，給自己找回一點面子，維護心理平衡，就會愿意答應別人的要求。所以，這種現象也叫作“留面子策略”。

需要注意的是，使用這個策略必須滿足三個前提：一是最初的要求必須很大;二是兩個要求之間的時間間隔不能過長;三是較小的要求必須由同樣的人提出。

這是班主任工作中很有用的一個心理策略。比如，有些地區中考的體育考核規定了長跑項目。為了保證學生早晨的長跑訓練，班主任也會提出這樣或那樣的要求。如果想要求學生每天早晨繞操場自由長跑3圈，對于初步練習晨起長跑的學生來說，可能會有困難。那就不妨先提出每天跑10圈這樣一個大要求。在學生都喊困難的時候，班主任再提出跑3圈的小要求。這樣，學生就比較容易克服困難達到要求了。

第三個是“附加價值策略”。

這個策略也是在請求別人時，先提出一個大的要求，但與“拆屋頂策略”不同的是，在對方回應之前，要趕緊說明如果答應要求可以得到的附加好處。這時，對方會把附加價值看成一種讓步，覺得自己也該有所讓步，于是就比較容易接受前面的要求。

有人研究用這種策略銷售面包的效果時發現，當顧客詢問沒有標明價格的面包時，如果開始時要價很高，并且在顧客回應之前，就趕快告訴顧客這個價格里面還包含一份禮物，這時有73%的人會購買面包;當顧客問完價格且表示價格太高以后，再告訴顧客面包價格里包含了同樣的禮物，這時只有40%的人會購買。兩者的差別在哪里？就在于給出附加價值時，顧客是否作出了回應，即顧客是否已經表示了拒絕。這種心理策略，利用了人們在短時間內難以做出充分理性判斷的特點。所以，一定要在對方沒有明確表示拒絕之前，及時給出附加好處。

這也是我們利用這個策略需要注意的關鍵細節。為了幫助某個學生進步，我們在做好思想工作的同時，也必然會提出這樣或那樣的要求。在提出具體的行為要求時，要注意當即說明如果做到就可以得到的附加好處，比如承諾該學生做到一周不遲到，就可以當一周紀律班長。這樣，讓學生來不及思考先答應要求。然后，逐漸把學生引導向不是為了當班長才不遲到的正途，再讓學生理解不遲到行為更深遠的意義。

第四個是“滾雪球策略”。

所謂滾雪球策略，就是在他人接受了最初的小要求之后，逐步地提出新的較大的要求，這時候對方比較容易接受新的要求。與登門檻策略不同的是，滾雪球策略是砝碼慢慢增加，要求步步升級，好比滾雪球越滾越大一樣。比如，在某些商品的以舊換新活動中，銷售人員開始給你的舊電視機估價400元。但是，當你真正購買的時候，銷售人員說，這筆買賣還要經過銷售經理認可。在假裝問了經理之后，他會很沮喪地告訴你：經理認為舊的電視機只值200元。這時他又面帶微笑地對你說：你只要多掏200元錢，就可以把新電視機搬回家。在這種情況下，我們就比較容易接受要求。

“滾雪球策略”在班主任工作中的運用隨處可用。

例如，王老師接班后不久就發現，班上成績倒數的男孩小虎，對學習已經失去了信心。一次考試后，小虎語文考了62分。王老師把他叫到辦公室，耐心地問：“你知道你前面的同學考了多少分？”見小虎搖頭，王老師說：“65分，就比你高3分。老師相信，你經過努力是可以進步的，是可以追上前面同學的，是可以多考3分的。加油，努力，好嗎？”小虎聽了老師的話，想了想，多考3分，沒問題，于是認真地點頭說：“好！”由此，小虎有了學習的動力，上課聽講比以前認真了，作業完成得比以前好了。經過一段時間的努力，再次語文考試，小虎考了71分，不僅達到了老師的要求，而且超過了老師的要求。就是這樣，小虎的學習逐漸進步，像滾雪球一樣慢慢越滾越大。

我們對學生提要求，要循序漸進，要有耐心，靜待花開。遺憾的是，許多時候，我們太急功近利，太急于求學生的成績，太急于求自己的工作業績。于是，許多心理規律扔到腦后，許多心理策略都顧不上了。結果，學生對老師的要求，不僅不以為然，反而會消極對抗。由此說來，我們在班主任工作中，不能不講究讓學生“言聽計從”的心理策略。