從私域流量到下沉市場

電商時代是一個流量為王的時代。

有了流量和人氣，概念和產品才有生命力，才能產生收益。電商的活躍用戶，可以來自平臺、媒體、渠道、合作伙伴，以及各種引流方式，如廣告、補貼、精準推送。但流量的增長勢頭，不可能一直是強勢上揚的狀態，總有增量到頂的一天。

當流量紅利消耗殆盡之后，如何在僅有的存量市場中匯聚涓流？很多互聯網公司都在發展新用戶的同時，充分利用老用戶的賬號價值。每一個成熟的賬號都是網狀聯絡中的一個質點，他們各自獨具特色的“地緣優勢”正是賬號的價值。根據“六度分隔”理論，每個賬號在個人社交領域都是一個小的核心，通過各種關系聯結四面八方，其作用和威力不容小覷。

這些“個人”（用戶或企業自身）領域的引流，即私域流量。

為了匯聚私域流量，支付寶在最初就玩過推薦新用戶獎勵的游戲，在紅極一時的掃碼領紅包活動中，也會極大地偏向新用戶。拼多多將這種老用戶推薦新用戶的策略發揮到極致，用各種“助力”“砍價”大量燒錢，通過用戶擴散吸引新用戶。

微商實際上就是利用私域流量的典型。通過個人微信號、朋友圈、微信群，使私域流量自由可達。那種接近于一對一的信息推送，幾乎不會遺漏，這只能由用戶來完成，平臺的大數據也無能為力，因為再精準的推送都可能被忽略，而朋友的消息即使厭煩也會可靠送達。各種直播的帶貨，是另一種形式的私域流量，是在一定的公域流量上產生的私域流量。網紅的影響力則使這類私域流量具有耐受性，不會輕易消失。

私域流量帶來的獲客成本非常低，平均不到5元的獲客成本可以誘使各個電商平臺將觸角下探到下沉市場。

經過多年的市場競爭，一二線城市電商市場早已飽和，眾多的互聯網企業不得不進入下沉市場。而去年的新冠疫情，又改變了人們的消費習慣，頑固的中老年群體也被迫適應網購和社區團購，部分中產階層也開始消費下沉，這就使得下沉市場迎來了爆發式增長和更激烈的競爭。

幾年前社區團購就已爆發過的“百團大戰”，在疫情期間再次上演。2020年6月，滴滴旗下“橙心優選”上線;7月份美團推出“美團優選”;8月份拼多多上線“多多買菜”;10月份蘇寧菜場上線;12月份京東向“興盛優選”注資……各大互聯網企業紛紛加碼社區團購，逐鹿生鮮市場，搶占下沉市場流量入口。

關系民生的生鮮市場流量的背后，是科技創新的星辰大海，蘊藏著無限的發展可能。很多的社區團購，都是借助微信流量脫穎而出的，就連一向高傲的阿里，也放下身段推出了淘寶特價版，開放微信支付渠道，可見下沉市場在經濟低迷時期的吸引力。

在9.89億的國內網民中，手機上網者就達到9.86億，移動互聯網成了下沉市場與電商之間的橋梁。對較晚接觸移動互聯網的用戶來說，微信不僅是他們最重要的App，也是他們最常用的支付工具，是他們進入移動互聯網的門戶。借助各種小程序，微信已經完成了對下沉市場的擴張，成為下沉市場發展的樞紐和流量風向標。

從瘋狂燒錢到延遲盈利，電商平臺的各種操作總是讓人費解，也許待塵埃落定之后，再回頭審視當時的歷史，我們才能看到創業者的格局和眼界、聰明和智慧。

邱元陽

河南省安陽縣職業中專

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