美版美團(tuán)Instacart

方文宇

“您的附近有一筆新的訂單，請問是否接受？”

點擊“接受”，快至1小時的送貨之旅就開啟了。

這樣的場景發(fā)生在一個叫做“Instacart”的平臺上，這是一家源自美國的食品雜貨配送和提貨平臺，可以實現(xiàn)在線購買當(dāng)?shù)厣坛纳唐?，類似于美團(tuán)的快送業(yè)務(wù)。

不同的是，Instacart上接單的不是“藍(lán)騎士”或“美團(tuán)騎手”，而是Personal Shopper，即私人采購者，他們剛好有前往超市購物的需求，順帶接單，類似采買送貨版的“順風(fēng)車”。

如今，Instacart已有500多家零售商入駐，在北美5500多個城市、4萬家商店提供服務(wù)。85%的美國家庭和70%的加拿大家庭，能享受Instacart的送貨服務(wù)，數(shù)小時內(nèi)獲取新鮮食品和日常必需品。

進(jìn)入3月，Instacart在新一輪融資中獲得2.65億美元的投資，有傳二季度即將上市，市場預(yù)估市值會達(dá)500億美元。

直擊痛點

2012年6月，Instacart成立于舊金山，由現(xiàn)任首席執(zhí)行官Apoorva Mehta與Max Mullen、Brandon Leonardo聯(lián)合創(chuàng)辦。

Mehta生于印度，在加拿大長大，獲滑鐵盧大學(xué)工程學(xué)位。創(chuàng)業(yè)前，他先后在黑莓、高通和亞馬遜擔(dān)任軟件設(shè)計工程師，2008-2010年，擔(dān)任亞馬遜的一名供應(yīng)鏈工程師，幫助公司開發(fā)了履約系統(tǒng)。

Mehta一度對工程師工作感到厭倦，毅然從西雅圖來到舊金山，2010至2012年的兩年間，他嘗試創(chuàng)辦20多家公司，包括律師社交網(wǎng)絡(luò)和食品團(tuán)購，以平均每個月一家的速度挑戰(zhàn)自我。他的想法很豐富，沒有一個點子真正堅持下來，因為“從來沒有深入關(guān)心過如何解決用戶痛點”。

幸運的是， Mehta最終找到了一個他足夠關(guān)心的問題——商超糟糕的購物體驗。同中國的便利環(huán)境不同，美國和加拿大地廣人稀，大部分人口生活在居住環(huán)境更宜人的郊區(qū)，不通地鐵，極少有公交車，出行全靠自駕。

為購買生活必需品，在擁堵的公路環(huán)境下往返兩個小時采購，再正常不過。

諸如Costco等美國連鎖會員制的倉儲量販店更是人滿為患，哪怕是僅僅為會員提供服務(wù)，結(jié)賬時也難免排起長龍，尤其當(dāng)必需品在精挑細(xì)選的商超中已經(jīng)斷貨時，駕車二次奔波堪稱“折磨”。

Mehta和他的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，一起編寫了一款適用iOS系統(tǒng)的共享送貨App——團(tuán)隊相信使用iPhone的用戶才是最強(qiáng)的客戶，這就是Instacart。

為獲得資金支持，3個人決定加入知名創(chuàng)業(yè)孵化器Y Combinator，在定期舉行的資金申請大會上，Y Combinator通過為期約11周的面試篩選、小組交談會、最終展示等活動，篩選優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊并進(jìn)行投資。

當(dāng)團(tuán)隊決定加入Y Combinator時，已錯過2012年夏季項目申請的最后期限。Mehta決定另辟蹊徑，通過早年工作的人脈，聯(lián)系到一位項目合伙人Garry Tan，Garry 告訴他，現(xiàn)在想要進(jìn)入項目“幾乎是不可能的”。

Mehta發(fā)揮了不輕言放棄的樂觀精神，用Instacart為Garry訂購了6罐啤酒，最終Y Combinator考慮接納這個團(tuán)隊，又給了一個挑戰(zhàn)。

Y Combinator用Instacart訂購了200瓶2L的蘇打水，因為貨量太大，接單的女士表示，自己的車無法裝下這么多蘇打水，于是，Mehta佯稱自己是Uber司機(jī)，幫助接單購物車運送了剩余的蘇打水。

Y Combinator相信，這是一個富有創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)造力的團(tuán)隊，最終提供了12萬美元的資助。

市場公開消息表示，3年間Instacart已獲得多輪融資。

2018年，Instacart獲得由D1 Capital Partners領(lǐng)投的6億美元，估值達(dá)76億美元，2020年上半年，Instacart再獲D1 Capital Partners和Valiant Peregrine Fund等領(lǐng)投的4.25億美元，公司估值達(dá)177億美元。

新一輪2.65億美元融資完成后，公司估值達(dá)390億美元，短短半年時間，估值已翻倍。Instacart成為美國第二大獨角獸，僅次于太空探索公司SpaceX約740億美元的估值。

“我可以更快”

亞馬遜出身的Mehta深知對手的強(qiáng)大。

2012年8月Instacart正式上線，恰逢亞馬遜和eBay宣布推出“當(dāng)日達(dá)”業(yè)務(wù)，這在當(dāng)時是供應(yīng)鏈領(lǐng)域的一大創(chuàng)新，京東直到2015年9月才正式推出同城“當(dāng)日達(dá)”產(chǎn)品。

Instacart不甘落后，立刻表示，“我可以更快，甚至只需兩個小時”，大有一種美團(tuán)送餐的態(tài)勢。此舉成功幫它拿下紅杉資本的早期投資，其中種子輪230萬美元、A輪850萬美元，一時名氣大增。

紅杉看中Instacart，不是偶然的。

1990年代末，紅杉即耗費數(shù)千萬美元，投資一家概念超前的在線雜貨零售商Webvan，其口號是在30分鐘內(nèi)向鄰近地區(qū)客戶提供食品雜貨。不幸的是，訂單量長期不足，Webvan每筆訂單大體虧損130美元，公司不得已在2001年7月破產(chǎn)，紅杉血本無歸。

紅杉之所以看好Instacart，在于智能手機(jī)的廣泛應(yīng)用，加速了供需雙方的連接，下單行為已變得簡單又舒適。

為快速擴(kuò)大市場，2014年，Instacart采取激進(jìn)的擴(kuò)張策略，比如，為客戶提供20美元的首單折扣，或向快速完成訂單的采購者支付50美元的獎金。

今天，如果你是一位注冊Instacart的新用戶，將會獲得當(dāng)日12小時的免費采購和配送優(yōu)惠。Instacart現(xiàn)在產(chǎn)品類別高達(dá)500萬種，酒精、煙草、處方藥等品類則會有所限制。

Instacart如何靠送貨賺錢？

首先，會與零售商簽訂返點協(xié)議。當(dāng)零售商的產(chǎn)品通過其平臺成功銷售時，Instacart會收到不同比例的傭金。

其次，用戶下單時，Instacart收取相應(yīng)的服務(wù)費和送貨費。貨值超過35美元的當(dāng)天訂單，送貨費用從3.99美元開始，最高可達(dá)9.99美元，一小時送貨、俱樂部會員和貨值35美元以下的送貨費用，則有所不同。

服務(wù)費則從5%到10%不等，附加打包費、行李費等費用，比如，含酒精類的訂單就需加收服務(wù)費。當(dāng)單量高峰期或是遇到惡劣天氣環(huán)境時，平臺會收取更高的服務(wù)及配送價格。

Instacart還仿照亞馬遜推出Express服務(wù)，每年會員費為99美元，單月服務(wù)費用為9.99美元。會員期內(nèi)訂單達(dá)到35美元及以上，則可享受無限次的免費送貨服務(wù)。有趣的是，服務(wù)取名“Express”，會員只享有免費送貨和降低服務(wù)費的好處，沒有更快捷的速度。

此外，Instacart日漸成為信息展示的市場，廣告機(jī)會應(yīng)運而生。零售商或品牌可在平臺購買廣告位，提高商品的曝光度，Instacart得以將大筆廣告費收入囊中。

擴(kuò)張！擴(kuò)張！

2016年初，Instacart與高端生鮮供應(yīng)商全食超市（Whole Foods）簽訂一項為期3年的協(xié)議，成為唯一允許銷售全食商品的配送平臺。Instacart會派遣部分員工在全食幫忙打包，部分全食商鋪會為其提供專門的儲物室和特殊的結(jié)算通道，大大加快提貨速度。

全食合作的都是本地食材供應(yīng)商，在不同地區(qū)可以吃到不同口味的食物，也銷售蛋糕、甜點、自選午餐等，自選午餐按重量計算，價格一般在10美元左右。

報告顯示，2016年，全食訂單占Instacart采購的1/3以上，無奈好景不長。

2017年6月，亞馬遜宣布以137億美元收購全食，Instacart的協(xié)議被迫提前終止，全食消失在商鋪榜單中。《21CBR》記者采訪了數(shù)名美國加州地區(qū)的留學(xué)生，他們的首選生活超市是全食，肉類和蔬果更新鮮，沒有全食，他們也就很少用Instacart。

失去一個有力的伙伴，Instacart將重點轉(zhuǎn)移到發(fā)展商超伙伴上。零售合作伙伴入駐Instacart平臺后，可自行設(shè)置商品的價格，其中，部分零售商提供的價格會不同于實體店。

2020年新冠疫情肆虐，北美大部分消費者選擇線上挑選、無接觸取貨，商務(wù)拓展的節(jié)奏驟然提速。

2020年7月，Instacart宣布和連鎖會員制倉儲量販店Costco達(dá)成合作。會員制的Costco商品種類齊全，上至彩電、Macbook等電子電器產(chǎn)品，下至食品日化應(yīng)有盡有，價格也非常優(yōu)惠，因此深受消費者青睞。

值得注意的是，只有注冊會員才能進(jìn)入Costco購物。美國Costco會員卡分為60美元的普通白卡和120美元的高級黑卡，不少消費者希望無卡也能偶爾購買Costco的商品。根據(jù)協(xié)議，用戶可通過Instacart下單選購Costco商品，等待持有會員卡的采購者送貨上門。2020年，Instacart20%左右的訂單來自Costco。

2020年8月，Instacart與沃爾瑪達(dá)成合作，沃爾瑪以此抵御亞馬遜旗下全食超市、Fresh和Prime食品專項的競爭。

9月，公司又與美妝連鎖零售商絲芙蘭（Sephora）達(dá)成合作。消費者通過其線上商店，以與絲芙蘭門店內(nèi)同樣價格購買其美容產(chǎn)品，包括化妝品、護(hù)膚品、美容工具和香水等，還可以賺取積分。

疫情催化下，Instacart的餐飲外賣和跑腿服務(wù)業(yè)務(wù)迎來高峰期，訂單量成倍增長，新雇傭代購員約30萬人。據(jù)估計，2020年，Instacart完成的食品雜貨類銷售額達(dá)350億美元（公司拒絕對外公布其營收狀況），4月即已實現(xiàn)凈利潤1000萬美元。

全美食品雜貨配送市場規(guī)模，預(yù)計高達(dá)1.3萬億美元，線上滲透率不到3%，線上雜貨交易市場潛力依然巨大。

有消息稱，Instacart正探討“直接上市”（DPO）的可能性，即不借助或不通過承銷商或投資銀行公司，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布上市信息、傳送發(fā)行文件，直接公開發(fā)行公司的股票。《福布斯》估計，首席執(zhí)行官Mehta擁有公司約10%的股份，若Instacart成功上市，這位有想法的工程師將坐擁數(shù)十億美元的身價。