禮儀在商務(wù)英語(yǔ)談判中的應(yīng)用

馮妍紅

摘要：隨著當(dāng)前中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷健康發(fā)展和我國(guó)對(duì)外實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)貿(mào)易的進(jìn)一步健康發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開始參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。商務(wù)英語(yǔ)商業(yè)談判在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)變得越來(lái)越重要，其中，禮儀在國(guó)際談判中一直扮演著重要的主導(dǎo)角色。在進(jìn)行國(guó)際英語(yǔ)商務(wù)談判中嚴(yán)格遵循基本的國(guó)際禮儀行為規(guī)范，可以有效率地避免由他人誤會(huì)等而產(chǎn)生的心理沖突，有利于有效建立談判雙方之間的商務(wù)合作伙伴雙贏關(guān)系，有利于有效促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的成功。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)談判?;談判禮儀

前言：禮儀在人們的交往中具有重要的作用，商務(wù)禮儀有利于塑造企業(yè)的形象，也有利于獲得社會(huì)各方面的支持與信任。商務(wù)英語(yǔ)談判的禮儀，就是商務(wù)談判人員在商務(wù)活動(dòng)中，為了塑造個(gè)人或者企業(yè)的良好形象而應(yīng)當(dāng)遵循的良好規(guī)范。商務(wù)談判禮儀的第一規(guī)則是：無(wú)論交易是否成功，都要對(duì)業(yè)務(wù)代表人保持尊重的態(tài)度。

一、談判禮儀的重要性

（一）談判禮儀是企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判的需要。

禮儀在商務(wù)英語(yǔ)談判中占有至關(guān)重要的地位，企業(yè)的形象可以通過(guò)個(gè)人形象表現(xiàn)出來(lái)，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一方往往會(huì)通過(guò)觀察對(duì)方的著裝、儀表、言行舉止等來(lái)判斷對(duì)方，據(jù)此可以大概分析他所代表的企業(yè)的形象，以此來(lái)判斷對(duì)方企業(yè)的可信程度。所以，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，談判禮儀是企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)不可缺少的重要因素。

（二）做好談判時(shí)的禮儀。

在商務(wù)談判中，雙方難免會(huì)因?yàn)橐恍├鏇_突而發(fā)生矛盾和沖突，如果雙方均持有良好的禮儀，則矛盾與沖突可能會(huì)緩解一些。談判禮儀有利于妥善處理好雙方的關(guān)系。

（三）談判禮儀有助于塑造良好的社會(huì)形象。

在各種商務(wù)活動(dòng)中，對(duì)方高尚的社會(huì)道德職業(yè)情操和彬彬有禮的言談舉止，都會(huì)給接待對(duì)方客人留下深刻的第一印象，并且對(duì)方會(huì)對(duì)你的企業(yè)員工產(chǎn)生深厚好感，這種良好的個(gè)人形象有利于塑造良好的企業(yè)形象。

（四）談判禮儀有助于促成談判成功。

談判中的禮儀主要有利于有效塑造中國(guó)企業(yè)良好的品牌形象，在國(guó)際商務(wù)談判中特別注重會(huì)議禮儀的作用重要性，有利于推動(dòng)談判的成功。

二、形象塑造

（一）著裝。

談判前我們一定要特別注意經(jīng)常整理好自己的日常服裝以及儀表，穿著好的服裝儀表要整潔、正式、莊重。同時(shí)對(duì)在談判期間工作人員的日常身體護(hù)理儀表很重要裝束得體，樸素大方，得體整潔，著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、場(chǎng)合和地點(diǎn)相協(xié)調(diào)，基本要求是西裝革履、儀表大方。男士們可穿著深色西裝西服套裝或者深色西服中山裝;中年女士們則可穿深色西服西裝套群或者深色禮服。

（二）儀表。

女士發(fā)型化妝修飾要注重濃淡程度適宜，與生活環(huán)境相配合協(xié)調(diào)，切忌濃妝艷抹;男士發(fā)型修飾要精心梳理修飾，與實(shí)際工作身份相協(xié)調(diào)符合。男士切忌穿休閑裝和休閑裝。無(wú)論是男士還是女士，稀奇古怪的發(fā)型、顏色出眾的發(fā)色、過(guò)濃的妝容或者濃郁的香水味都會(huì)在一定程度上都有損商務(wù)職業(yè)人員的形象。

三、掌握基本禮儀

（一）握手是前戲。

到了商業(yè)會(huì)談場(chǎng)地，雙方見面時(shí)以握手行禮是必要的。在握手時(shí)，談判者要注意禮節(jié)，握手力度要親切鄭重，不遲疑，不傲慢。在握手的同時(shí)要保持微笑，保持雙方的目光接觸，同時(shí)，在這種正式場(chǎng)合的握手，不適合表現(xiàn)得太過(guò)熱情，談判者要表現(xiàn)恰當(dāng)、得體。

（二）注意語(yǔ)言技巧。

談判期間要讓雙方對(duì)于電話接觸的一個(gè)良好第一印象十分重要，言談舉止生活中都一定要盡可能多地注意創(chuàng)造和突出友好的現(xiàn)場(chǎng)電話談判時(shí)的環(huán)境或者氛圍。在初次進(jìn)行雙方自我介紹時(shí)，要大方且自然。談判雙方在初次進(jìn)行電話交談時(shí)，要特別注意充分保持對(duì)方態(tài)度自然，充滿自信，態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體。在雙方進(jìn)行談判時(shí)，要特別注意雙方保持較快語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和諧的高低音量。

（三）遵守談判紀(jì)律。

談判管理團(tuán)隊(duì)全體成員必須嚴(yán)格堅(jiān)守自身保密制度，不得以任何其他形式隨意泄露任何個(gè)人信息。在本次談判進(jìn)行過(guò)程中談判團(tuán)隊(duì)成員必須嚴(yán)格履行作為談判人的義務(wù)，不能隨意做出任何損害公司己方合法利益的任何事情，要按照公司領(lǐng)導(dǎo)的工作要求認(rèn)真進(jìn)行談判，服從公司管理層的安排，遵守談判紀(jì)律。

（四）要耐心聽，花時(shí)間聽。

如果談判人員果沒(méi)有花時(shí)間去傾聽其他的觀點(diǎn)、目標(biāo)和意圖，可能會(huì)做出錯(cuò)誤的假設(shè)。關(guān)于聽的學(xué)問(wèn)，不僅要聽而且還要提出問(wèn)題。同時(shí)，在談判過(guò)程中，也要保持耐心。

（五）保持真誠(chéng)和尊重。

在我們進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，要真正尊重一個(gè)對(duì)方。只要真正尊重一個(gè)對(duì)方，理解一個(gè)對(duì)方，才能真正獲得一個(gè)對(duì)方對(duì)自己的高度信任和充分尊重。在進(jìn)行談判時(shí)，商務(wù)人員不僅僅是在銷售產(chǎn)品、營(yíng)銷理念，同時(shí)也是在銷售自己。一個(gè)真誠(chéng)，誠(chéng)實(shí)，平易近人且易于合作的談判者可以給對(duì)方留下良好的印象，有利于推動(dòng)商務(wù)談判的進(jìn)行。

（六）要舉止得體。

在入場(chǎng)時(shí)，談判人員要徑直步入，步伐和步速要從容穩(wěn)健，要以自然坦率，自信友好的面貌來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判。談判人員要自信、熱情、友好，而不曲意逢迎。

（七）要注意各國(guó)禮儀和禁忌。

學(xué)習(xí)并遵守國(guó)際商務(wù)禮儀規(guī)則。商務(wù)禮儀的規(guī)則可能會(huì)隨地點(diǎn)和文化而有改變。若不想冒險(xiǎn)冒犯任何人，就要在參與國(guó)際談判之前先研究文化規(guī)范。只有注意到各國(guó)的禮儀和禁忌，才不至于在談判中冒犯對(duì)方，影響談判的進(jìn)程。

四、迎送禮儀

（一）確定迎送規(guī)格。

一般來(lái)說(shuō)，迎送者的具體規(guī)格一般來(lái)說(shuō)是由我方指定協(xié)議談判迎送對(duì)方工作人員的實(shí)際隸屬身份，我方與被告的指定談判迎送者之間的某種隸屬性質(zhì)關(guān)系和一些國(guó)際慣例所直接關(guān)系決定的。如果是在談判期間對(duì)方由于一些特殊實(shí)際原因不能及時(shí)為其出面，應(yīng)該從禮貌出發(fā)，向?qū)Ψ阶龀鼋忉尅Ｈ绻哟龑?duì)方與我方人員關(guān)系密切，可以進(jìn)行破格邀請(qǐng)接待。除此之外，都應(yīng)該按照常規(guī)來(lái)接待對(duì)方。

（二）要掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間。

迎候工作人員往往需要準(zhǔn)確及時(shí)確定迎候?qū)Ψ降木唧w抵達(dá)地點(diǎn)時(shí)間，要注意提前準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)為對(duì)方確定抵達(dá)目的場(chǎng)所等后期，以此來(lái)表示對(duì)對(duì)方的尊重。一定要提前去等候?qū)Ψ剑瑳Q不能出現(xiàn)讓客人等候迎候人員的情況，這會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方的印象，可能在一定程度上會(huì)影響談判的進(jìn)程。

（三）要做好接待的準(zhǔn)備工作。

接待工作人員在對(duì)方得知你是對(duì)方接待來(lái)賓的已經(jīng)到達(dá)啟程日期后，要充分考慮到其具體住宿時(shí)間安排上的問(wèn)題。在得知對(duì)方還沒(méi)有正式啟程前，接待工作人員一定要首先提前詳細(xì)詢問(wèn)一下對(duì)方來(lái)賓是否已經(jīng)自己本人聯(lián)系好了一家賓館或者度假酒店，如果對(duì)方?jīng)]有安排好，接待人員可以為對(duì)方預(yù)訂好房間。在小區(qū)房間的類型選擇上，最好的還是盡量選擇環(huán)境條件較好的小區(qū)房間。在對(duì)方客人到達(dá)后，接待人員與其稍加寒暄，方可帶領(lǐng)其前往酒店房間，即可告辭。客人到達(dá)的當(dāng)天，最好不要談?wù)撨^(guò)多的內(nèi)容，最好只是淺談一下第二天的安排，一些其他的安排可以等到之后再詳細(xì)探討。

談判的一個(gè)主要重點(diǎn)并不是只僅僅需要談判一方能夠使用一些小小的技術(shù)伎倆或者用來(lái)直接去對(duì)其進(jìn)行自我控制或者說(shuō)只是用來(lái)去強(qiáng)行操控另一方，而是必須一定要始終堅(jiān)持立足于此來(lái)實(shí)現(xiàn)談判雙方間的合作或者共贏，推動(dòng)雙方共同進(jìn)步，共同發(fā)展。在相互信任的合作基礎(chǔ)之上，建立一種真誠(chéng)的戰(zhàn)略合作伙伴服務(wù)關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

[1]方坤.禮儀在商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用[J].國(guó)際公關(guān)，00（05）