關于新能源企業應收賬款管理的研究

蔡九文

近年來，隨著新能源行業市場的不斷發展，新能源行業進入蓬勃發展的成長期，相關企業為了擴大銷售份額，占領更大的市場份額，大量運用信用銷售模式進行業務推廣。但由于國家政策環境的變化，市場優勝劣汰，應收賬管理不善及過度信用放賬對企業持續健康發展帶來的損害逐步顯現。應收賬款信用政策的過度寬松，輕則占用企業資金，造成資金緊張，新項目無法開工，重則讓企業資金鏈斷裂，甚至走向破產。新能源企業如何更好的管理應收賬款，在促進企業持續發展的同時獲得更大的市場占有率，值得我們深思。本文以YH新能源股份有限公司為例，從該公司應收賬款管理中產生的問題來分析并提出對策。

一、引言

2015年國務院四部委發布《關于2016-2020年新能源汽車推廣應用財政支持政策的通知》財建[2015]134號以來，新能源汽車產業迎來風口，相關產業得到蓬勃發展。但是，自2017年起，國家和地方政府降低補貼標準，提高了補貼技術要求，新能源上下游產業頓時風聲鶴唳，眾泰、華泰汽車陷入財務困境，導致其上游供應商比克電池、容百科技巨額應收賬款無法及時收回，對企業經營、發展戰略帶來不利影響，使企業面臨破產的威脅。因此，合理的應收賬款管理政策，有助于減少企業信用銷售風險，促進銷售戰略目標的實現，改善企業流動資產質量，增強企業的融資能力，在擴大銷售的同時使企業財務走向健康良性循環;但是不合理的應收賬款管理政策則不利于企業的長期發展，重則會導致企業破產倒閉。所以，根據企業戰略目標、行業發展狀況、行業政策變化實行動態化管理優為關鍵。

二、企業加強應收賬款管理的重要性

應收賬款是企業在正常的經營過程中因銷售商品、產品、提供勞務等，應當向購買方收取的款項金額。，是企業在銷售過程中被購買方占有的金額，企業應及時收回應收賬款用來支付生產經營過程中的相關成本費用，確保企業的持續正常運轉。

企業應收賬款如果不能及時回收，將導致企業營運資金被購買方長期無償占用，企業自身資金使用效率低下。如購買方出現財務危機、經營狀況惡化，企業銷售資金回款難度較大，進而會產生壞賬損失，拖累企業自身經營業績。賒銷方式對企業生產經營就是一把雙刃劍，即可擴大銷售金額增加經營利潤，但在賒銷款項無法收回時又嚴重侵蝕企業利潤，甚至面臨資金鏈斷裂的威脅。

三、新能源公司應收賬款管理現狀及存在的問題

YH公司為一家新能源電池生產廠家，年產值逾10億元，自2015年來隨著新能源產業應用不斷推廣，行業呈現爆發式增長。YH公司為打開品牌知名度、搶占市場份額，一直采取寬松、激進的信用銷售政策，行業產品占有率不斷攀升，在行業細分領域名列國內前三。因國家最近兩年對新能源電池行業補貼政策滑坡，行業產品技術也在不斷更新換代，市場競爭加劇，行業內產品市場平均利潤率逐年降低。現時公司應收賬款賬面余額近6億元，大大小小的銷售客戶500家遍布全國，有逾期1年以上，也有逾期數月的，造成應收賬款回收困難，銷售壞賬時有發生。公司正常生產經營資金難以為繼，資金鏈全靠貸款維系，隨時面臨資金鏈斷裂的風險。下面我們以YH公司為例分析新能源公司應收賬款管理存在的問題。

（一）企業管理層對應收賬款管理意識薄弱

新能源行業于近年來進入發展期，行業發展初期，由于國家補貼政策力度大，產品利潤相對較高，各生產廠家競相擴大生產銷售規模，占有市場。在此情況下，除了提供高質量的產品、良好的售后服務以達到性價比優勢外，新興行業都通過大量鋪貨即賒銷方式擴大市場銷售份額，再加上行業發展初期，政府對產品補貼力度大，行業處于高速增長階段，壞賬率較低，企業所有者、高層管理人員對銷售部門考核指標一切以銷售額、市占率為主導。銷售部門在公司組織架構中處于主導地位，產品只要銷售出去就能創造利潤，銷售員以銷售量、銷售額最大化為工作目標，嚴重缺失對應收賬款管理的意識。在和客戶溝通過程中，為拉攏銷售客戶、搞好合作關系，在應收賬款處于拖延的情況下幫客戶找各種理由繼續發貨，認為收到采購訂單、貨物發出、戶簽收完成銷售工作即已完成。在國家補貼政策退坡時，應收賬款余額逐年增加，與銷售客戶應收賬款回款期限越來越長。

（二）對銷售客戶基本信用評估程序缺失

新能源企業在拓展新的市場、開發新客戶過程中，對新客戶缺少信用評估程序，往往銷售人員在外開拓客戶、洽談新業務，銷售人員談判、簽訂供貨合同全部負責，供貨價格、賬期都由銷售人員決定，更有甚者，銷售人員還沒有回到工廠，貨都已經發出去。根本未有對新客戶的背景、性質、資金實力、財務狀況、履約能力做相應調查了解。然而在實際經營過程中經常會有缺乏商業道德的不良企業，不按期支付貨款，不付或少付貨款。這些不良客戶銷售業務，充滿了貨款回收風險，到最后極有可能全部變為壞賬。

（三）應收賬款管理制度更新不及時，制度執行不到位

YH公司在投產初期雖有制訂相關管理制度，公司管理層也有一定的重視程度，但往往執行不到位，制度執行缺失嚴肅性，隨意性很強，領導過問就想起來要處理，工作忙、銷售任務重，則一切都已忘記，使管理制度永遠掛在墻上，無法落地，流于形式。制度未切合企業實際情況，執行起來繁瑣，執行效率低，很難在企業落地生根，導致不能有效執行應收賬款管理制度。

新能源行業從成長到存量競爭發展過程中，初期賴以生存的國家補貼政策逐年退坡，每年的補貼標準以50%的比例下降，行業內眾多企業發展舉步維艱，同行業公司陷入經營困境者比比皆是。此種情況下YH公司沒有對市場大環境變化做出應有的應對措施，應收賬款管理制度冗舊、一成不變，仍然沿用原有銷售信用政策，按原有信用賬期發出貨物，在客戶出現財務危機或資金鏈斷裂破產之時，應收賬款逾期金額已經高企，此時悔之晚矣。

（四）應收賬款回收責任不明確，績效考核不重視

YH公司對應收賬款的催收責任沒有明確到具體部門、具體崗位，銷售人員認為其把產品銷售出去即已完成了所有工作，后續應收賬款催收跟進是財務部門的責任，由財務部門相關員工按合同跟進收款;財務部門同事則認為產品銷售工作前期都是銷售部和客戶在對接，財務部人員和客戶公司既不認識更不熟悉，去催收應收賬款客戶也不會買賬，所以其不應該由財務部負責。另外，應收賬款績效考核指標缺失，績效考核體系中根本沒有該項指標，更沒有明確哪個部門哪個崗位是應收賬款催收的責任人員，因此無人主動去做催收工作。

四、企業加強應收賬款管理的對策

（一）強化應收賬款管理意識，改變重銷售輕回款的觀念

從根本上、潛意中改變管理人員、銷售人員對應收賬款的觀念，使相關員工充分理解資金的時間價值，應收賬款不能收回會給公司帶來損失。可以考慮定期聘請外部財務管理專家給銷售部等相關部門進行專項培訓，學習類似典型案例，使銷售人員深刻理解應收賬款不能按時回款時風險的嚴重性，強化管理人員、銷售人員應收賬款風險管理意識。

（二）建立應收賬款管理制度，完善新進客戶信用評估流程

新能源企業應根據行業所處生命周期階段、自身發展戰略制定適當的應收賬款相關管理制度，從管理層對政策予以重視，在制度上明確銷售部負責日常信用管理、維護及催收工作。加強對新進銷售客戶的信用評估工作，可根據客戶企業性質、財務實力分類重新厘定信用政策，例如：交易額大、資金實力雄厚、財務狀況良好，抗風險能力強的國企、上市公司，此類企業信用風險低，可以根據交易額、回款期限給予賒銷額度;交易金額大、資金實力弱、財務不穩健，抗風險能力弱的民營企業，此類企業可能存在商業道德風險，其信用風險高，不宜按回款期限給予賒銷額度，應根據客戶具體情況以賒銷限額控制信用風險;交易金額小、資金實力弱、財務不穩健、抗風險能力弱但具有發展前景的民營企業，此類企業可采取回款期限給予賒銷額度并同時配以賒銷限額予以控制。

（三）嚴格執行、動態調整應收賬款管理制度

新能源企業銷售部門應嚴格執行管理制度，財務部門要對應收賬款核對分析，每月向公司管理層及銷售主管提交應收賬款賬齡分析表，定期開展應收賬款清理清查工作，建立風險預警機制，在回款截止日前15天即對客戶提示付款，對到期仍未回款客戶發送催款函。審計部門應定期或不定期的對相關制度有效執行情況進行審計，使應收賬款管理相關制度不折不扣的得到執行。利用信息系統自動控制銷售客戶額度，超出信用額度自動鎖住訂單出貨功能，停止發貨，如有特殊情況需要解鎖，銷售人員需解釋原由并取得上級管理層審批通過。

銷售部門在客戶信用狀況、財務情況發生變化時要及時調整信用政策。根據企業發展戰略，在行業成長放緩時或國家相關政策出現調整時，應重新評估各賒銷客戶財務承受能力和信用狀況，特別是對資金實力弱、交易金額大的客戶，更應時刻關注其生產經營狀況，根據實際情況動態調整信用政策及管理制度。

（四）將應收賬款回收納入考核體系，完善績效考核指標

相關銷售、財務人員能否主動積極管理好應收賬款，相關管理制度能否有效執行，必須將其結果與相關人員業績考核掛鉤，這是最能起到立竿見影作用的措施。銷售人員的績效除了銷售額外，應增加銷售金額中的應收賬款回收情況，對于應收賬款提前或逾期收回，可考慮根據對應金額的資金時間價值增加或扣減獎金提成，如發生壞帳損失，則扣減更多的獎金。同時對負責應收賬款的財務具體人員，也可以根據應收賬款的整體回收情況設置一定金額獎金，提高其工作積極性和主動性，使其更好的配合銷售部門的催收工作。

五、結語

新能源企業在瞬息萬變的市場競爭壞境中，應立足企業本身發展戰略規劃，密切關注行業政策變化，緊抓行業政策發展變化，不斷提升企業風險管控能力，對應收賬款實行實時動態化、前瞻性的管理，使壞賬損失風險降至最低，促進企業實現戰略發展目標。

（作者單位：湖南盛豐會計師事務所有限公司）