外貿行業崗位能力需求分析和研究
——以中國進出口商品交易會為例

廣州華立科技職業學院 陶澤邦

1 廣交會簡介

中國進出口商品交易會，又稱廣交會，創辦于1957年春，每年春秋兩季在廣州舉辦，由商務部和廣東省人民政府聯合主辦，中國對外貿易中心承辦，是我國迄今為止歷史最長、級別最高、規模最大、商品最多、客商最多、效果最好的綜合性大型國際貿易盛會。經過多年發展，廣交會已成為中國外貿第一促進平臺，被譽為中國外貿的晴雨表和風向標，是中國對外開放的窗口、縮影和標志。

截至第126屆，廣交會累計出口成交約14126億美元，累計到會境外采購商約899萬人。目前，每屆廣交會展覽規模達118.5萬平方米，境內外參展企業近2.6萬家，210多個國家和地區約20萬名境外采購商與會。

因此，廣交會實際上就是外貿行業的一個集中呈現的平臺，廣交會的崗位能力需求實際上也體現了外貿行業的崗位能力需求。

2 廣交會的崗位能力需求分析

每屆廣交會的參展企業都提供了大量的工作崗位，這些崗位有些在展會外面，有些在展會里面，所需要的能力各有不同。接下來，本文將對廣交會參展企業所提供的常見崗位進行逐一介紹，并深入分析這些崗位所需要的能力。

2.1 宣傳推廣崗位

宣傳推廣崗位最主要是發放企業宣傳資料，是一個最基礎、最普遍、需求人數比較多的崗位，絕大部分是在展會的外面發放資料，也有小部分在展會內部發放資料，主要地點選擇在會場出入口、樓梯口、電梯口、客戶休息處、會場證件辦理處、服務中心、咨詢中心等客戶比較多的地方或者是客戶必經之處。

企業宣傳資料往往通過宣傳單、環保袋、雨傘、扇子、鑰匙扣、便利簽、圓珠筆等印刷了企業資料的小禮物作為贈品發放。雖然是贈送禮品，但是崗位的工作難度并不低，發放過程中有可能比較順利，客戶看了宣傳資料之后產生興趣，可能會進行咨詢。這個時候該崗位就會用到簡單的英語交流能力，對客戶進行解釋和宣傳，引導客戶到公司展位，甚至向客戶索取名片。也有可能碰到客戶拒絕接收宣傳資料，比較高傲、冷漠，甚至惡劣、粗暴的，這個時候需要保持禮貌、淡定。因此，宣傳推廣崗更多需要的是耐心、細心、禮貌、熱情的態度，也要忍受長時間的風吹日曬等戶外惡劣氣候。

2.2 信息收集崗位

信息收集崗位最主要是收集客戶名片，是需求人數比較多的一個崗位，崗位能力的要求較高。展會很重要的一個作用就是開拓新客戶新業務，而開拓新客戶新業務的關鍵就是和客戶互相認識、互相了解，并且保持長期、緊密聯系，這時名片就發揮了非常重要的作用。因為名片上記載了很多企業相關信息，包括名稱、地址、職務、電話、郵箱等，便于聯系。但是，并不是所有的客戶都愿意給予名片，大部分客戶都是在對你本人或企業或產品產生興趣了、有交情了才會個別發放名片。而參展企業又需要抓住難得的參展機會大量收集客戶名片，再通過日后的緊密聯系，才能慢慢開拓新客戶新業務。

因此，能否收集到客戶的名片，收集到多少客戶的名片，非常考驗崗位人員的快速交際能力。例如，熱情招呼，面對陌生人能夠積極主動交往。又例如，大膽不害羞，無論對方是黑人白人都能大膽對待。再例如，察言觀色，針對不同的客戶，根據對方是男女老少、不同性格、不同行業、不同需求，及時、快速、靈活地進行接觸和溝通。

2.3 客戶接待崗位

客戶接待崗位主要是在展會里面，在企業展位前面，對路過的客戶、對產品感興趣的客戶、被引導過來的客戶熱情招呼，甚至進一步把客戶引導到展位里面進行深入的洽談，了解客戶的產品需求、交易要求，向客戶介紹產品、展示產品價值、吸引客戶興趣。只要客戶能夠跟隨職員到展位洽談，靜下心來互相溝通，就能加深感情、保持聯系，新客戶、新業務拓展成功率就會比較高。

因此，這個崗位需要崗位人員的全方位營銷能力，對人員的要求非常高。在展位前面，首先要在客戶面前熱情、大方、得體，充分代表和展示企業良好形象，讓客戶產生人好、產品好、公司好的第一印象。而不是崗位人員缺乏精氣神，產品一般，公司印象不深，慢慢就忘記這個公司及產品了。其次，要有流暢的英語交流能力，能夠和客戶無障礙交流，引導客戶對產品產生興趣，盡量把客戶往展位里引導。再次，把客戶引導到展位，還要具備嫻熟的商務談判能力，能夠察言觀色，快速分析客戶的性格和興趣，準確把握客戶的心理和產品需求。最后，還要對企業文化、企業各型號的產品知識充分了解，向客戶精準介紹產品、產品價值、產品優勢，凸顯出人無我有，人有我優、物美價廉、服務一流的特點。同時，要有專業的外貿知識和政策法律法規知識，便于進一步、深入洽談外貿交易流程和交易條件。

2.4 外商翻譯崗位

外商翻譯崗位往往是客戶方面的崗位，而不是企業方面的崗位。由于客戶是外國人，對中文不懂或者不熟，在尋找產品和溝通交流的時候需要中國翻譯人員的協助，和企業進行交流。企業方面，一般自己的職員都有一定的英語交流能力，極少需要聘請翻譯人員。

外商翻譯崗位非常注重英語交流能力，包括對英語的讀、寫、聽、說能力，要在短時間內快速領會對方意思和無障礙交流，甚至要適應不同國家的英語口音。例如印度人的英語口音就是眾所周知比較特別的，與眾不同，需要本崗位翻譯經驗豐富，能夠快速適應。甚至有些更高要求的外商，還對本崗位提出了筆譯、同聲傳譯、專業翻譯的要求。其次，外商翻譯崗位也需要一些簡單的外貿專業方面的知識，因為翻譯中可能會涉及外貿專業術語、交易流程、交易條件等的溝通，例如FOB、CFR、交貨期、風險劃分等。但是，一般在展會的交流都只是買賣雙方建立業務聯系溝通，深入的專業交流、感情和信任的建立會留在客戶和企業的后期密切聯系中。

3 外貿行業的崗位能力提高途徑

中國是世界第一貿易大國。廣州是中國海上絲綢之路的起點，是聞名中外的千年貿易之都。廣交會是中國目前歷史最長、層次最高、規模最大、商品種類最全、到會采購商最多且分布國別地區最廣、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會，被譽為“中國第一展”。因此，廣交會就是外貿行業的一個集中展示，廣交會的崗位能力需求在一定的程度上就代表了外貿行業的崗位能力需求。通過上述的廣交會崗位能力分析，本文進行梳理、分析、研究，可以得出外貿行業崗位最重要的五種能力分別是：

(1)英語應用能力，包括全面的讀、寫、聽、說能力，重點是外貿專業英語和商務英語，以及實際的交流和外貿函電寫作。因為外貿行業，常用的英語都比較集中，主要是外貿函電、國際貿易術語、貿易交易條件等方面的英語。同時，英語是一種技能，主要是要應用，用途集中在交流溝通和函電寫作。當然，外貿行業之外的英語我們也需要略懂，包括商務英語、生活英語、日常用語等。

那么，英語應用能力如何獲得？首先，基本知識主要通過在學校的學習，一般來說，可以通過大學英語四、六級，專業英語四、八級證書的考取扎實英語的基礎能力。其次，一般高校都開設《外貿函電》《商務英語》等專業課程，我們可以通過對這些專業課程的用心學習和熟練運用來提高取英語應用能力。再次，我們常常會比較害羞，不敢把英語大膽說出口，不敢和黑白人種、外國人交流，只敢自學英語，只敢和黃色人種、中國人交流英語。我們應該主動多和外國人、外商進行大膽的面對面交流，可以進一步提高英語的應用能力，甚至可以提高英語口音、歐美文化方面的模仿和學習。

(2)外貿專業知識，包括外貿理論、外貿實務、外貿跟單、外貿函電等，重點是對進出口貿易整個流程的了解和操作經驗。外貿行業比較專業，一些專有術語名詞，例如FOB、CFR、CIF、交貨期、跟單員、裝運方式、嘜頭等，外行人是很難懂的。外貿行業同時比較包容，不但有國貿專業畢業生從事，而且有英語專業畢業生從事，甚至還有各行各業的人員從事。但是都有一個前提，就是從業人員需要對進出口貿易行業了解、操作、學習。

外貿專業知識如何獲得？第一，對于高校學生來說，可以通過學校的專業課、專業基礎課的學習作為基礎，用心學習，加強練習。第二，對于社會人員來說，可以通過培訓、考證的方式去獲取外貿專業知識和技能，例如報關員證、報檢員證是常考的專業證，還有一些行業協會的跟單員證、業務員證等。高校學生可以通過考證的方式進一步提高知識和技能的掌握。第三，我們在理論學習的同時要多進行專業的實踐、實驗、見習、實習，例如實驗室學習，模擬外貿行業操作。例如，外貿公司見習，一線現場進行觀看了解。例如，外貿公司實習，真正參與外貿行業的崗位操作。第四，走上工作崗位之后需要外貿從業人員通過反復操作、實踐，慢慢熟練掌握。通過多年的用心學習實踐和經驗積累，成為一位外貿行業專家。

(3)政策和法律知識，主要是指涉及外貿行業的政策和法律(包括本國法律、法規、政策，別國法律、政策，國際貿易法律、政策、慣例，區域性貿易法律、政策、慣例)。一般來說，每個國家都有自己的外貿政策和法律，其他國家也有自己的外貿政策和法律，還有國際性(例如《國際貿易術語解釋通則》)和區域性(例如歐盟區域、東盟區域等)的貿易政策和法律。而且，政策和法律會時時變動，與時俱進(例如《國際貿易術語解釋通則》，國際商會先后于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年進行過多次修訂和補充，各版本均有效力。)

政策和法律知識的掌握，首先最基本的要依靠在校學習的《經濟法》《國際貿易理論與政策》《跨國文化》等專業課程的學習。其次可以通過參加國家統一法律職業資格考試，促進法律政策知識的意識和學習。雖然該考試有一定的難度，考過則獲得國家法律職業資格證書，考不過也能促進自身法律政策知識的學習、記憶和掌握。再次，還要時時關注和自己企業、自己產品、所在行業、所在產業、所在國家、所在區域、業務國家、業務區域有關的政策和法律知識的變動，及時掌握最新動態。例如，國家商務部、海關總署、人民銀行、中國國際貿易促進委員會等相關政府網站，都是掌握最新外貿政策變動、外貿信息、外貿數據的可靠、一手的來源。

(4)全方面營銷能力(包括快速交際應酬、商務禮儀、商務談判、當眾演說等)。全方位營銷能力對實踐、實戰、運用的要求比較高，要運用得無聲無色、自然流暢，讓業務和生意在不知不覺中做成，讓買賣雙方互相欣賞成為好友，讓新客戶成為老客戶、熟客戶、長久的客戶，一舉三得。

雖然學校有《商務禮儀》《商務談判》《市場營銷》等專業課程，但是課本理論學習到的基本都是皮毛，學到也未必真正掌握到。這一方面的能力需要我們真正參與到企業的實戰中，跟隨企業的師傅、前輩、上司、領導在一次又一次的真正實操中、細心觀察和用心學習才可以慢慢得到鍛煉和提升。全方位營銷能力高深的職員，根據客戶的年齡、性別、愛好、興趣、衣著、打扮、目的、文化、習俗的不同，無論對方是男女、老少、黑人、白人，都有不同的交際、溝通、營銷方式。