淺談需求預測在企業中的應用

侯紅梅 上海交通大學

現代市場經濟環境下，企業面臨激烈的市場競爭，對未來商機的把握和對潛在風險的規避較大程度取決于企業所做預測的準確程度。因此，企業紛紛重視需求預測管理，并在經營活動中致力于提高需求預測的準確性，以實現趨利避害在競爭中完勝。需求預測是供應鏈管理的源頭，在生產和銷售之間架起橋梁，測定未來需求從而更準確地科學決策產品開發和投資運營等事項。需求預測準確與否甚至可以說關系到企業的成敗，因此，提高需求預測的準確性成為企業日常經營活動中的一項重要工作。

一、需求預測的特點

所謂需求預測，即是利用現代管理技術以及統計方法或手段，根據現有多維度數據及數據之間相關規律，充分模擬未知的或復雜的可能，從而對未來一段時間內產品需求的可能變化進行多維度的分析、估計和判斷。

（一）預測具有天然不確定性的屬性。由于各種主客觀原因，預測不可能杜絕誤差。從層次的角度分析，當預測層次越低時，預測的誤差將會越大；從周期的角度分析，長期預測比短期預測的誤差更大；從數量的角度分析，產品量少時因需求不規則誤差更大，甚至造成難以預測的狀況。因此，任何預測都有不同程度的不確定性，做到百分之一百的準確是幾乎不可能的。

（二）需求預測方法本身的缺陷

需求預測方法一般分為定性預測和定量預測兩種，兩者均存在一定的缺陷，從而影響結果的準確性，具體為：

1.定性預測存在的缺陷。定性預測一般依靠特定人員或專家，根據其掌握的資料數據，運用其個人經驗及分析判斷力對事物的未來發展做出性質和程度上的判斷。可見，定性預測側重于人的經驗和主觀判斷能力，受限于人的知識、經驗和能力的豐富度，顯然存在先天不足，尤其是缺乏對事物發展作數量上的精確判斷。

2.定量預測存在的缺陷。定量預測是使用歷史數據或因素變量來預測需求的數學模型，以揭示有關變量之間的規律性聯系，從而預測和推測未來發展變化情況。定量需求預測的方法有多種，但每種方法都有其假設條件和適用的范圍，如果假設條件設置不當或使用在不適用的領域，必然導致需求預測誤差。理論和實踐均證明，哪一種預測模型最好并沒有通用的數學模型，因企業實際情況不同效果各有不同，需不斷在實踐的基礎上對比優選更適合企業自身特點的方法，不斷總結方能得到更準確的需求預測。

二、企業需求預測存在的問題

市場競爭壓力之下，各企業加強需求預測管理工作都進行的如火如荼，但效果卻參差不齊，總結有如下問題：

1.缺少需求預測管理機制。競爭壓力下企業自發的需求預測呈現的僅為應急的特點，在企業運營系統缺少成熟的系統性機制。需求預測往往側重于銷售預測，很大程度上基于銷售人員的經驗和感覺，有些企業甚至以銷售預測代替需求預測，從而造成提高需求預測準確度責任在銷售部門的管理誤區。在以需求為導向的拉式管理模式中，企業的營銷計劃、生產計劃、物流計劃乃至財務計劃和人力資源計劃都直接受需求預測的影響和制約，因此，企業需綜合思考明確需求預測系統性機制，以全局理念將其作用于企業供應鏈管理的全過程，才能通過需求預測管理實現競爭力的有效提升。

2.未能有效采用需求預測方法或技術。大部分企業做需求預測采用定性需求預測方法，預測準確性得不到保證。定量需求預測方法選擇不夠嚴謹或科學，有些企業通過外部機構確定預測模型后“從一而終”，完全不考慮市場變化、企業需求變化等變量因素。有些企業的需求預測工作并不是定量化，資源配置不夠科學，選用的ERP系統與需求預測管理并不匹配，不足以支持將需求轉化為生產計劃。

3.沒有有效的需求預測績效管理機制。由于預測的天然不準確性，企業沒有人或部門承擔預測準確性的責任，不對準確性進行衡量，無法對需求預測人員進行合理專項績效評定，僅以部門貢獻或以平均主義進行績效獎勵，從而忽略了需求預測對部門、對企業運營的意義，從而是低估了需求預測的貢獻。

4.缺少足夠的培訓。很多企業開展需求預測往往依賴于銷售人員的銷售預測，甚至以預算分解倒逼或代替預測。實際上預測人員對需求的判斷，往往受知識、經驗、時間、數據和工具等多方面的限制，需求預測人員缺少足夠的專業性培訓，往往造成對未來發展的分析不夠科學和全面、預測模型或預測工具的選擇不夠精準和適用，從而導致做出來的需求預測的局限性。

三、企業提高需求預測準確性的改進建議和思考

盡管企業需求預測因預測天然的不確定性難以百分之百的準備，但是以正確的理論、詳實的數據為依據，通過科學的、全面的管理仍可不斷提高需求預測準確性。

（一）明確需求預測管理機制。企業要從戰略層面重視需求預測管理，明確其在供應鏈管理過程的地位和作用，組織需求預測要全面科學，要明確責任部門或責任人并給予充分的授權，確保能夠獨立、客觀的開展系統性的需求預測，通過溝通、協調和跨部門協作建立共同目標，實際市場和企業的雙贏。

（二）持續優化需求預測方法。不同的預測方法具有不同的優劣特點，簡單的僅選擇一種預測方法，將會不得不舍棄一些有價值的信息，從而影響決策的全面性。因此，需求預測時可結合企業特點進行適當的組合或協同。

1.組合預測方法。企業在開展需求預測時，可以適當組合不同的預測方法，既可以是定量和定性預測方式的組合，也可以是不同的定性方法的組合，也可以是不同的定量方法組合，主要是綜合利用不同方法所傳導的信息，綜合提高預測精度。而如何組合預測方法，在于預測人員要充分掌握和預測有關的市場客觀要素以及需求的區別特點。

2.協同預測方法。提高需求預測準確性僅僅著力于某個部門、著力于企業內部還遠遠不夠的，因此企業競爭力的提升既離不開內部協同力的提升，也離不開外部各方的正向影響，因此企業在需求預測管理中還需要考慮協同預測方法。通過協同預測，進一步減少外部不確定性、減少內部合作的不確定性，共同建立走持續改進的循環平臺。銷售商、供貨商、運輸商、倉庫管理、生產管理等在供應鏈管理中都起著重要作用，因此，將這些需求相關方納入到需求預測體系中，對提升企業競爭力具有更現實的意義。

3.建立有效的需求預測系統。需求預測工作是一項建立在科學基礎上的系統性工作，必須以理論方法和數據資料為依據。

首先，要重視數據采集。企業配置必要的資源，及時準確地采集內外部相關數據，并對數據進行科學的分析,充分理解各方在整個市場中的沖突和利益點，以全局的角度確保信息對稱和充分。隨著大數據云計算等技術的發展，企業要利用互聯網優勢，在供應鏈各方建立共享數據庫，從而從根本上保證數據采集的準確性和充足性。

其次，建立科學預測體系。企業要依托社會化信息、現代化方法，持續加強預測人員復合性、專業性的培訓，跟蹤好市場需求發展，建立并完善需求計劃，漸進發展逐步形成企業特色的科學預測體系。企業要推動需求預測質量不斷提高，通過數據分析掌握企業業務運作情況，定期對指標值進行分析，查找指標差異的原因并提出解決差異的措施，跟進措施的落實情況，確保行動方案有實效，從而建立新型高效的需求預測管理系統，涵蓋到市場預測和分析、計劃和市場研究、客戶需求管理、產品及供應商管理、銷售管理及運營、物料及倉儲管理等供應鏈管理全過程。

第三，要改進評估機制。企業要建立機制定期對需求預測情況進行評估，確定明確的效果評估方法科學評價預測的準確性和時效性，根據分析和評價確定最終的預測值為企業決策服務。對需求預測部門或人員，要設計多維度的績效評價標準，既要關注過程的科學性，又要注重效果的準確性，做到“獎罰分明”，提升預測人員對預測工作的積極性并持續改善需求預測工作機制，從而進一步提高企業需求預測的準確性。

四、結束語

需求預測在企業運營管理中越來越被重視和承認，其準確性影響因素眾多，以數據為基準，借助經驗判斷、邏輯推理、統計分析等方法工具，科學地、綜合性的充分考慮各個方面的情況，一定能將需求預測的誤差風險盡可能控制在最小。

需求預測是否可靠，取決于所建立的模型是否正確，取決于所用的數據是否可靠，只要理論與數據都正確，所做的需求預測就是有意義的。需求預測是一個復雜的過程，企業在日常的工作中注意方式方法，不斷的學習、總結和提高，定能將需求預測這項工作做的越來越好。