煉焦煤市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略探討

曹俊杰 淮南礦業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司煤炭銷售中心

引言：在當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景下，煉焦煤不僅要面臨環(huán)境政策和產(chǎn)能過(guò)剩的制約，還受到自身發(fā)展的制約。一方面，國(guó)內(nèi)煤炭行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，另一方面焦煤企業(yè)的營(yíng)銷策略過(guò)于固化和老化，不符合現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要求。當(dāng)然，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，還存在替代能源與煉焦煤競(jìng)爭(zhēng)這樣的狀況，作為冶金、機(jī)械、化工行業(yè)中不可或缺的原料，煉焦煤行業(yè)更應(yīng)該注重營(yíng)銷策略的改善和營(yíng)銷理念的革新。同時(shí)，就企業(yè)產(chǎn)品本身而言，也要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)有一個(gè)科學(xué)合理的分析及定位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定以及達(dá)到產(chǎn)銷平衡的目的。

一、煉焦煤的概述

煉焦煤是指在室式焦?fàn)t中，將具有一定粘性的原料在煉焦條件下實(shí)現(xiàn)結(jié)焦目的，并能實(shí)現(xiàn)一定質(zhì)量焦炭生產(chǎn)的原料稱為煉焦煤，屬于煙煤。而且煉焦煤的生產(chǎn)和發(fā)展直接與冶金和一些重工業(yè)行業(yè)有著密不可分的關(guān)系，大到對(duì)國(guó)家的工業(yè)發(fā)展，小到對(duì)人們的日常生活如煤氣的需求都有著直接影響。目前，煉焦煤在我國(guó)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)處于一種儲(chǔ)存量低、優(yōu)質(zhì)資源稀缺的情況。就BP世界能源統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，根據(jù)探明煤炭?jī)?chǔ)量，可采的焦煤不到資源量（可采總儲(chǔ)量9090.64億噸）的十分之一，且在147年后如果沒有新增可采資源，那么147后就將無(wú)資源可采。其中分布于亞洲的焦煤約占世界資源的二分之一，而我國(guó)的煉焦煤量?jī)H2758億噸，再加上一些不易清洗和篩選的，成分不完整或不符合要求的，以及完全不可用的部分，可用的優(yōu)質(zhì)的焦煤和肥煤僅占查明煤炭資源儲(chǔ)量的6%和3%。再加上煤炭是一種不可再生資源，從我國(guó)工業(yè)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，合理的開發(fā)、利用和保護(hù)是焦煤企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)。

二、煉焦煤面臨的市場(chǎng)危機(jī)

就目前的情況而言，煉焦煤需求呈下降趨勢(shì)，造成這種現(xiàn)象的主要原因在于2016年以來(lái)我國(guó)鋼鐵和焦化行業(yè)推行的去產(chǎn)能。這一現(xiàn)象也從側(cè)面反映，鋼焦行業(yè)的需求度是影響煉焦煤行業(yè)冷暖的決定性因素。我國(guó)鋼鐵產(chǎn)量近幾年雖在增長(zhǎng)，但受鐵礦石、焦炭等原料成本增長(zhǎng)影響，噸鋼利潤(rùn)水平大幅收窄，鋼鐵行業(yè)成本壓力逐步向上游傳導(dǎo)，打壓煤炭?jī)r(jià)格，煤炭企業(yè)生存面臨著巨大的壓力。另外，煤炭行業(yè)加快整合重組，地方一些小的煤礦、洗煤廠關(guān)停，煤炭生產(chǎn)逐漸向集團(tuán)化、規(guī)模化轉(zhuǎn)移，煤炭行業(yè)生產(chǎn)、安全投入加大，開采成本居高不下。煉焦煤屬于煙煤，它在使用過(guò)程中對(duì)環(huán)境的影響比較大，因不符合生態(tài)環(huán)境治理要求，煤、焦、鋼行業(yè)的發(fā)展均受到不同程度的制約，鋼焦行業(yè)產(chǎn)能的銳減直接影響到焦煤產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)無(wú)法快速消化。再加上煤炭企業(yè)自身的生產(chǎn)也受到環(huán)保方面的約束，因此，煉焦煤的發(fā)展在未來(lái)可能會(huì)受到更大的制約。

三、針對(duì)煉焦煤市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究

（一）做好煉焦煤的市場(chǎng)定位

我國(guó)的煉焦煤企業(yè)主要集中在北部省份，而每一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)自身的良好定位也在一定程度上決定市場(chǎng)的營(yíng)銷水平。例如，作為全國(guó)最大煉焦煤生產(chǎn)基地的山西，山西的煉焦煤產(chǎn)量約占全國(guó)煉焦煤產(chǎn)量的40%，其中，優(yōu)質(zhì)主焦和肥煤居多，因此，全國(guó)焦煤看山西是行業(yè)內(nèi)約定俗成的潛規(guī)則，山西焦煤的價(jià)格變化成為全國(guó)焦煤價(jià)格變化的風(fēng)向標(biāo)。其次，在客戶的選擇上優(yōu)先選擇大客戶，如一些需求穩(wěn)定、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的鋼鐵企業(yè)，且優(yōu)先滿足大客戶的需求。

（二）做好資源、價(jià)格及市場(chǎng)研判

一是，做好焦煤企業(yè)的資源策略，首先要合理的使用現(xiàn)有資源，其次是要積極的擴(kuò)展和占有資源。如山西焦煤集團(tuán)，堅(jiān)持精煤產(chǎn)品，降低煤原料的出售，壓縮運(yùn)費(fèi)成本，更注重自主煤炭的深加工。并在現(xiàn)有的資源上，通過(guò)收購(gòu)、控股、聯(lián)合等方式擴(kuò)展資源的占比。二是，在價(jià)格方面通過(guò)增加員工的培訓(xùn)，提高管理、營(yíng)銷等業(yè)務(wù)水平，降低成本，達(dá)到利益最大化。三是，充分利用市場(chǎng)的資源配置作用，靈活運(yùn)用市場(chǎng)的杠桿，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，價(jià)格順應(yīng)市場(chǎng)，減少價(jià)格波動(dòng)。四是，市場(chǎng)研判主要根據(jù)國(guó)內(nèi)和國(guó)外的一些實(shí)際情況。在國(guó)際方面，主要分析發(fā)達(dá)國(guó)家的一些經(jīng)濟(jì)、政策走勢(shì)、鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)需求走勢(shì)以及煉焦煤產(chǎn)地產(chǎn)量及價(jià)格趨勢(shì)來(lái)判斷國(guó)際的價(jià)格趨勢(shì)。在國(guó)內(nèi)方面，從宏觀經(jīng)濟(jì)和政策的角度考慮，根據(jù)政策導(dǎo)向、發(fā)展規(guī)劃、上下游產(chǎn)品需求價(jià)格變動(dòng)等因素來(lái)判斷國(guó)內(nèi)煉焦煤的生產(chǎn)和需求狀況。

（三）做好聯(lián)合、服務(wù)及用戶管理策略

聯(lián)合策略主要包括三個(gè)方面：首先是與大客戶聯(lián)盟，形成長(zhǎng)期的合作戰(zhàn)略，其次是與行業(yè)內(nèi)其他煤企合作，提高煤炭資源的占有率和企業(yè)的影響力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)體系的雙贏局面，最后相互持股和參股的方式實(shí)現(xiàn)利益共同體，形成規(guī)模效應(yīng)。營(yíng)銷策略中，服務(wù)是一個(gè)看似不重要但又有絕對(duì)影響力的策略。最好的服務(wù)就是為客戶長(zhǎng)期提高質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品；及時(shí)與客戶進(jìn)行信息交流，了解客戶需求；最后在與客戶發(fā)生商務(wù)糾紛時(shí)，能夠快速處理，讓客戶滿意。為更好的服務(wù)客戶，在用戶管理方面要做到大客戶優(yōu)先、進(jìn)口替代以及量?jī)r(jià)掛鉤三大原則，實(shí)現(xiàn)與用戶共贏的目的。

結(jié)束語(yǔ)：總而言之，煉焦煤的市場(chǎng)需求是與工業(yè)的需求直接相關(guān)的，煉焦煤市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展會(huì)受到一定的限制，如何在符合相應(yīng)政策要求和環(huán)保要求的條件下做好市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改變，是煉焦煤企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的一個(gè)重要課題。