中小險企如何紓困突圍？

韓璐 陳曉平

經歷了過往40年黃金發展期的中國保險業，正站在3.0時代的十字路口。

如果以20年為期，上世紀八九十年代是中國保險行業起步期，以國壽、人保、太保、平安等大型險企的建立為標志。

1998-2018年則是群雄逐鹿期，如今的頭部險企，幾乎都在該階段通過銀保等多元化渠道實現商業化、規?；焖倥荞R圈地。該階段，監管收緊，同樣是行業從粗放走向規范的重要轉折期。

2019年后，3.0時代的保險行業，真正進入了精細化發展時期。過往依賴的“資產驅動負債”模式不再，監管層“保險姓保”的定調堅決，成為該階段發展的題中應有之義。保險業呈現出兩大特征：其一是整體開始線上線下融合，其二是銷售隊伍的專業化。兩者并行，將保險業推向新階段。

其間，保險業的競爭格局發生變化，由友邦、太保、平安、中國人壽等大型險企引領的代理人銷售模式，一大群新獲批的中小險企以數字化、互聯網化為核心打造的業務模式，同場競技，形成了全新的行業態勢。

經歷一輪增長周期后，保險行業“馬太效應”也逐漸顯現，生存環境與利潤空間已大不相同。對于中小險企而言，面臨著內憂外患，外有轉軌發展的焦慮，內有客戶積累未成規模、渠道與客戶掌控力不強、產品創新力不足等挑戰。

中小險企如何在巨頭競爭的格局下，明確自身優勢，尋得紓困之道，將行業推入一個“百花齊放”的時代，成為一大新命題。

微利下的“小而美”之路

根據“客觀、量化、動態”原則，麥肯錫將保費收入市場份額小于5%的保險公司定義為中小保險公司。

據此，在壽險市場中，中國人壽、平安人壽、太平洋保險、華夏人壽、新華保險、太平人壽、泰康人壽等7家之外，其余均屬中小保險公司，包括2012年成立的中韓人壽、2014年成立的渤海人壽、2016年成立的橫琴人壽以及此后的華貴人壽、愛心人壽、招商仁和等，初始資本金在5億～30億元不等。

大險企趕上市場空白，一起步即高速增長，中小企業面對的3.0保險時代則有兩大明顯特征：首先，從產品角度，客戶需求多元化，產品形態不斷豐富，產品精細化、場景化、分層化趨勢明顯;其次，行業步入微利時代，在死差、費差和利差之間，利差仍將是主要利潤來源，對于未形成規模的中小企業而言，盈利構成挑戰。

以中韓人壽為例，創立后的5年內，累計虧損5.4億元;渤海人壽成立5年，累計虧損20億元;華貴人壽、和泰人壽、北京人壽、國富人壽等在內的其他中小險企，成立初期的2-3年均出現持續虧損，凈資產收益率與利潤率低下。

如此境況，提升投資能力，提高風控能力，專注于長期產品的創新與設計，成為提高盈利能力的關鍵。尤其新生力量，要生存且形成特色，更要結合自身稟賦，聯動合作伙伴，精準契合客戶需求，帶動行業回歸保障。

中國保險行業協會發布的《壽險產品保障與創新》報告就指出，中國壽險行業正處于十字路口，能否回歸客戶保障需求，打造壽險產品的保障升級和創新能力，將是行業持續健康發展的關鍵，也是未來壽險企業的核心競爭力。

有資深行業人士向記者表示，從市場維度對標，國內保險市場的產品結構相對單一，如果以美國保險業為參考，中小型保險公司規模占比固然不具優勢，在若干細分市場，卻可以走出“小而美”之路，找到合適的切入點，實現有效益的增長，在大公司的包圍中找到出路。

保險業重心也將由單純的產品形態創新，轉變為價值創造，不論戰略定位、產品經營還是公司治理，從“以產品為中心”轉而“以客戶需求為中心”。

“近年來，保險市場在發生變化，客戶從‘被動賣到‘主動買，健康、養老產品最為突出?！鄙鲜鲂袠I人士表示，傳統保險公司的產品，尤其投資類產品的收益率趨于穩定，回歸保障大勢所趨，長期養老產品、不同場景下的健康險產品是機會。

“這兩部分，現有市場相對空缺，關鍵看哪家企業可以嵌入其中。”在他看來，這背后考驗的是險企的風控能力、用戶需求的挖掘能力。

相比大型保險公司產品“全國一盤棋”，中小保險公司在產品區域化、客群細分化上，更具優勢;渠道方面，中小險企很難再花費高昂成本，培育龐大的保險代理人隊伍，然而，互聯網技術的發展，可以幫助企業擺脫固有模式，從獲客、知客到留客全方位創新，“無包袱”換道超車。

以橫琴人壽為例，其戰略定位有兩大特色：家庭賬戶與合伙型分銷網絡。

以“家庭賬戶”為核心，圍繞客戶家庭全生命周期提供一體化保險保障解決方案，致力于成為家庭首選的保險服務平臺。

分銷網絡上，橫琴人壽一改傳統保險營銷依賴實體機構鋪設、多層級指揮鏈條的“重資產模式”，采用合伙型分銷網絡，提倡“輕資產模式”，由公司給予資源與經營支持，合伙人擁有與資源稟賦相匹配的自主經營權和分配決策權，重新定義生產關系，解放生產力。

起步于貴州的華貴保險，從貴州省情出發，結合該省生態發展以及區位優勢，戰略部署中就在構建“保險+醫養”的新型醫療養老保障體系，延伸壽險的產業鏈條，以產生更好的協同效應。

產品創新方面，中小險企的靈活性與定制化能力也成為其重要的競爭壁壘。

例如，愛心人壽篤信保障型保險的藍海機遇，堅定發展保障型產品，推出一款高性價比的壽險產品，可附加重大疾病保險，身體狀況良好的客戶能享受更多優惠;另有一款產品對準孕婦群體，一張保單同時為孕婦和新生兒提供風險保障。此外，邀請多位知名專家，共同打造育兒知識課堂，踐行“保險+服務”模式。

橫琴人壽則利用區位優勢，響應《粵港澳大灣區發展規劃綱要》“大力發展特色金融”的號召，創新推出“橫琴人壽外幣版個人意外傷害保險”，為廣大留學生、出國務工人員、海外移民家庭提供更方便、更可靠的意外傷害險產品，推出跨境醫療保險產品“琴心守護”，幫助解決用戶跨境就醫費用高、跨境醫療服務難等痛點。

不難看出，在保險價值重新定義、監管規則重塑的后保費盛宴時代，中小險企不再有早年需求迸發窗口期的紅利，然而 ，新生力量沒有既往歷史包袱，能制定全新的價值策略，真正還原保險，打造顆粒度更細的產品，享有創新的紅利，產品和營銷更開放、更透明、更簡約，將有限資源投向創造價值的產品與銷售團隊，提高整體效力效能，這便是中小險企的優勢路徑。

未來已來，數字化破局

一個不爭的事實是，中小險企的發展無法復制既往保險公司的軌跡，決定其估值的核心要素，在于創造未來新業務價值的能力。

行業資深人士表示，評估保險公司包括內含價值與未來新業務價值，前者反映當前的經營成果，后者體現公司未來創造價值的能力，通常為一年新業務價值的若干倍數。

中小險企成立時間短，內含價值的積累時間有限，即便采用差異化戰略，對一年新業務價值的提升效應也未能完全體現。因此，僅從內含價值與一年新業務價值的歷史增長率來判斷中小險企的估值，較為片面。

對于中小險企而言，未來新業務價值才是決定其估值的核心要素，決定其增長規模與速度的，在于生存能力、造血能力以及面向未來的能力;構建這些能力的底層邏輯，在于以科技賦能為核心的數字化建設。

目前，平安、太保、泰康等成熟險企持續增加科技投入，以降低運營成本，削減個人代理模式下的高成本。沒有大險企的雄厚資本，中小險企的科技投入更講究精準。

以華貴保險為例，所處的貴州省，經濟發展相對落后，GDP增速全國領先，保險業發展速度也最快，且建設了全國第一個大數據綜合試驗區。

華貴保險便在大數據、互聯網、智能化領域進行充分研討和部署，積極推進互聯網保險、互聯網定價、互聯網營銷、互聯網核保、互聯網客服和大數據分析，用現代科技手段，為中國保險業互聯網應用做了許多新嘗試。

橫琴人壽另辟蹊徑，在內部經營層面，采用扁平化、小團隊交叉支持的模式，公司定位為一個平臺型組織，所有投入均圍繞負債與資產兩端提供支持，中后臺圍繞前臺需求做出響應;對外合作方面，橫琴人壽強調“競合關系”“科技驅動”，所打造的科技工具、平臺能力甚至銷售隊伍，均向行業開放，將零和博弈轉變為協同合作，中科軟、眾安科技、阿里云、藍凌、碳云智能等業內知名公司均為其合作方。

為實現數據共創共享，推進保險交易的智能化、數字化變革，提升內外部合作效能，橫琴人壽正積極打造面向未來的全流程數字化能力，升級一體化智能展業平臺i保天下、經代賦能營銷平臺“哆徠咪”，推出按需賦能的新一代分布式保險交易系統，已上線智能理賠，支持多家快賠醫院理賠申請，支付時效被縮短至1.35天。

和泰人壽自稱為“首家互聯網壽險公司”，定位為輕資產、高效率、與互聯網高度融合的創新型壽險公司，借助股東騰訊的客戶資源發展業務，利用大數據和科技優勢控制承保風險，開展線上理賠服務。

在前臺產品開發端，互聯網平臺數據起到關鍵作用，譬如以不同場景下的數據和流量，進行客群的標簽化處理，為不同客群開發、適配更為精細化的保險產品，與合作伙伴共同將客群進行二次轉化，這是一種典型的、以數據為基礎的場景化產品設計思路，相比傳統開發流程，大大提高了效率。

渤海人壽選擇與基因研究和檢測、智能硬件設備制造、在線醫療咨詢服務、醫藥配送等領域的公司合作，獲取客戶數據，建立個人虛擬模型;基于虛擬模型，再與疾病管理公司合作，對客戶健康狀況予以長期的科學指導與干預，降低患病概率;對于患病客戶，按照保險合同進行賠付，提供醫療以及病后康復服務，延長生存時間，客戶能有更多機會等待新技術、新藥物，延長生命，提高生命質量。

保險業的市場環境、客戶需求、購買場景和習慣固然變了，底層邏輯依舊是精細化管理、高效率賦能，立足自身優勢，順應市場趨勢;科技的影響，尚處初期滲透階段，挑戰在于數字化建設能否全流程貫通，線上能否有力支撐線下，實現線上客戶開發、全產品銷售、增值服務等端到端全管理系統的數字化，將數據形成一套成邏輯、成體系的數字資產。

成熟險企有其數據規模優勢，難在打通各部門、形成數據鏈，過程冗長繁雜，中小險企數據規模在積累中，數據資產的邏輯體系可直接在底層搭建。或許，兩者數字化建設恰能互補，形成合力，一切仍需要時間。

保險是一個講究長期主義的行業，如同十年樹木，需要耐心經營才能有收益。按照行業發展規律，壽險是金融業經營周期最長、內部運行機制最復雜的品種，壽險公司盈利主要來自長期保單剩余邊際的逐年釋放，其蘊含的價值——即財務利潤往往在保單存續后期才慢慢體現。

在此過程中，中小險企以其靈活性與創新能力，或許能探出一條新路。