招聘生意，還很初級

劉心力

許單單是拉勾創始人兼CEO。拉勾是成立于2013年的互聯網職業成長平臺。

Yi：YiMagazine

X：許單單

踏著中國的互聯網紅利，許多招聘平臺通過“拿下城市”實現了快速擴張。比如成立于1999年的前程無憂，其利潤率一直維持在30%上下。成立于1994年的智聯招聘，2017年私有化時，其全年營收突破了10億元人民幣。

但同樣的模式并不適用于垂直招聘平臺。2013年，中國首個垂直于互聯網行業招聘的“拉勾網”誕生，4年里完成了5輪融資，其中包括前程無憂1.2億美元的投資。由于互聯網行業主要分布在一二線城市，拉勾無法依靠拓城實現增長，只能圍繞特定的求職人群做縱向的服務。

“未來整個行業都會從簡單的信息在線向服務轉型，直接服務于拿到合適的offer這個結果。”拉勾創始人兼CEO許單單告訴《第一財經》雜志。如今拉勾將自己定義為集招聘、獵頭、教育業務于一體的互聯網職業成長平臺，這一連串的轉型決策背后，是中國互聯網行業的人才發展趨勢所決定的。

Yi：今天人們對互聯網招聘已經習以為常，回過頭看，在線招聘平臺在中國的興起過程是怎樣的？

X：可能現在的很多年輕人并不知道，招聘平臺曾經以非常傳統的方式生存了十多年，而且都很賺錢，像前程無憂私有化之前也有50多億美元的市值。可能今天大家都習慣于BAT、TMD等動不動千億美元市值之類的說法，但上市公司中超過50億美元市值的并不是很多。招聘行業和BAT差不多同一個時期誕生，只不過那時的招聘平臺是用報紙、雜志的形式呈現信息，后來才被互聯網化。2016年之后，所有的招聘平臺又開始開發App，順應移動互聯網的趨勢。

其實拉勾出來之前，這個行業沒有被認為是一個能投資的行業，大家覺得招聘行業就這樣了，不溫不火。原因是招聘不向C端收錢，是toB的行業，簡單地呈現各行各業的招聘信息，toB在那個年代也不受重視。2013年我創立拉勾的時候，就認為這種傳統的“搭臺子”模式效率太低，應該做更精細的招聘，那時我們看到互聯網行業的發展速度很快，人才供不應求，所以就做了一個以用戶體驗為核心的行業招聘平臺。拉勾的加入把之前沉寂的招聘市場激活了，我記得那時候三百六十行都涌現了一些垂直招聘網站，比如律師、金融，甚至還有服務員招聘平臺，這些平臺的融資速度也非常快。

但現在看來，基本只有我們一家垂直平臺活了下來，這背后的原因也和互聯網行業的屬性有關。互聯網行業的金字塔效應不明顯，大小公司大家都愿意去，而且這個行業的從業者足夠多，流動性大，不像金融行業大家都想去頭部—去了中金、紅杉就不再考慮跳槽了—人員流動性弱，我認為這是互聯網行業的垂直招聘能成功的本質原因。

Yi：從平臺數據看，近幾年中國互聯網招聘市場發生了哪些變化？互聯網行業當下的招聘痛點是什么？

X：雇主的變化是最大的。拉勾出來之前，為什么傳統的招聘行業能夠發展13年、14年也沒什么變化，是因為中國是人口大國，人才供過于求。那時候找工作可以說很艱難，企業是高高在上的，所以招聘網站也都站在企業這一端去考慮事情。那時雇主根本不愁招不到人，只要把招聘發出去就行了。但互聯網行業出來之后，情況就變了。這時出現了很多創業公司，都需要從大公司挖人，它們可以給到很高的待遇和期權，人才變得不夠用了。所以招聘方那種高高在上的心態就沒有了，他們渴求人才，尤其是高端人才，會花很多的預算在招聘上，我認為這個趨勢未來還會持續下去。

至于痛點，我認為現在的招聘行業依然處于特別早期的發展階段，它就像2003年、2004年左右的淘寶。當時淘寶就負責把賣家的東西放上來，其他的功能很少。但買東西是一個很復雜的流程，要看照片、比價，還可能要維修、退貨等等，這些服務相關的流程是后來慢慢被淘寶解決的。其實招聘行業現在也很初級，平臺會要求招聘方提交營業執照，證明是合法企業，剩下的事情就不怎么管了，只是復制，跑完一線城市再去跑二線、三線這種。

但拉勾是做互聯網垂直行業的，所以我們覺得要往縱深做。我們的大戰略就是“一寸寬，一公里深”，希望把互聯網行業從初級到高級的人才都服務到。比如我們有一個“RPO”（Recruitment Process Outsourcing）業務，就是招聘流程外包。這是一種以客戶為導向、以項目為建制的招聘解決方案服務，是著眼于公司在較長的招聘周期內大規模招聘需求提供的定制化解決方案。是讓真人員工問清楚企業方到底需要什么樣的人，問清楚用戶有什么樣的技能和性格，然后再撮合兩邊面試。最后的數據證明，這種人工服務比機器匹配的效率高了將近20倍，可見招聘是一個和人相關的生意，人的服務還是不能被機器完全替代的。現在我們有100多個人在運營這項業務，雖然成本很高，但至少證明了這個模式讓兩邊的體驗是好的。同時我們也在測試一個新服務，就是用戶來拉勾之后，我們能在24小時之內給他溝通一個面試機會，而不是說來了之后給你推薦一堆職位。我認為未來整個行業都會從簡單的信息在線向服務轉型，直接服務于拿到合適的offer這個結果，這樣才會有更高溢價的空間。當然，算法可以替代很多機械勞動，讓人工做一些不可替代的服務，降低成 本。

Yi：除了招聘平臺，拉勾還涉足了獵頭、職業教育等領域。為什么開拓這些新業務，它們的盈利情況如何？

X：獵頭業務我們剛剛啟動幾個月，現在還處在嘗試階段。其實這些業務都在“招聘”范疇內，拉勾的整體招聘業務是賺錢的，所以我們就可以在上面孵化一些暫時不賺錢的業務。新的業務掙錢了，就可以降低招聘主業務的營收壓力，這是一個平衡。在商業上，有時候“賺錢”和“發展”是會彼此沖突 的。

從目前的進展來看，我們的互聯網職業教育業務應該很快就盈利了。在內部，我們把這塊業務作為招聘之外的另一個核心業務。我覺得教育本質上是一個長期業務，不像買東西那樣，壞了就壞了。我給負責教育的團隊說，我們一定要做有良心的業務，因為我們面對的用戶是一群年輕人，他們的家庭背景可能并不顯赫，但他們希望通過學習，讓人生有機會變得好一點。所以做教育的前提是有良心，不能一味追求增 速。其實職業教育的競爭并沒有那么激烈，越踏實反而增速越快，因為拉勾有招聘，所以獲客成本很低，把口碑做好，轉介紹率就會上去，又可以平攤獲客成本。我們內部追求的指標就是轉介紹率，讓它良好增長。拉勾做職業教育等新業務，本質還是服務于招聘的，因為接受職業教育的大部分目的是換工作或晉升，互聯網行業大概18個月換一次工作。除了教育，拉勾的其他業務也會幫助他們更好地換工作，比如獵頭、PRO等，把這個模式做成閉環。

Yi：作為管理者，拉勾的發展你還會有哪些困惑？

X：戰略上我是比較篤定的，并不焦慮，而且做職業教育并不燒錢，不會給我們帶來現金流上的顧慮。可能有點焦慮的是團隊管理上，這半年公司成長得非常快，人數翻了一倍，現在已經超過1000人了，這時你會焦慮公司的核心高管人才跟不跟得上。雖然我們自己是做招聘的，但這半年我更切身感受到人才是公司里面最重要的資產，包括人才的管理方式，我該用什么樣的績效考核方式、什么樣的架構，教育業務是一個子部門還是事業部還是子公司，讓我拿不準的地方還有很多。所以我會通過對外溝通的方式學習一些管理方法，從這個角度看，我自己也在經歷一個受教育的過程。