關系型國家文化和創業型制度環境與商業模式創新研究

王婷婷 上海大學

一、引言

企業需不斷創新商業模式來保持其原有競爭優勢或創建新競爭優勢。隨著社會發展，商業模式創新愈加受到企業重視。為了不被擠出市場，中國的各類企業也在技術、市場、高管等不同因素的驅動下進行商業模式創新，并取得重大發展。某些動因，例如關系型國家文化、創業型制度環境等，對國內企業商業模式創新也具有一定的作用。

二、命題提出

（一）關系型國家文化和企業商業模式創新

在商業往來中，社會關系也可以間接提高企業競爭力。社會關系可以使企業更容易獲取寶貴的“人脈”資源，為企業的長期生存及發展提供必要條件。通過值得高度信賴的關系體系，為企業的成功提供了一條“便捷”道路。換言之，以相互信任和互惠互利為基礎的社會關系更能為企業帶來“財富”與長久穩定的發展[1]。首先，當某一企業面臨生存或發展壓力時，會通過這種傳統的社會關系，并尋求各種關系的幫助，實現商業模式的創新和企業的轉型；其次，各類商會等關系型小圈子，會經常聚集來進行思維碰撞與頭腦風暴，進而實現某種商業模式創新；第三，基于關系型的國家傳統文化，在產品價格與質量相差不大的情況下，企業家或企業更傾向于將訂單給到自己熟悉的關系型客戶。基于以上分析，本文提出如下命題一：關系型國家文化有利于企業商業模式創新。

（二）創業型制度環境和企業商業模式創新

中國的創業型制度環境已通過漸進式的改革方式逐步形成。以1979年改革開放為界限，1979年之前的國家制度是非創業型國家制度，國家并不鼓勵創業，其基本制度是服從國家分配與安排。而1979之后的國家制度則是創業型國家制度，相應地，通過建立市場經濟的制度，激發了企業家們的創業熱情，加速了中國企業的發展腳步，促進我國人民自由擇業與創業。2014年至今，中國一直處于“大眾創業、萬眾創新”的浪潮中。

隨著“雙創”制度的出臺，我國的創業型制度環境日益形成，且創業活動將繼續呈現活躍態勢。制度環境的變化會對企業產生一定程度的影響[2]。在創業型制度環境的背景下，企業為了保證自身的生存與發展，需及時調整自身資源配置及商業模式[3]。創業型制度環境不僅是企業成長的背景條件，而且還是影響企業戰略選擇的重要原因。創業型制度通過正式和非正式的約束，對企業戰略選擇產生影響，而戰略模式的變化即意味著商業模式創新。由此可見，創業型制度環境作用于企業原有的戰略模式，促使其發生改變，進而間接影響企業商業模式創新。數據顯示，隨著創業型制度環境的形成與完善，大量的科創型企業出現了井噴，促進了企業的商業模式創新，最終實現企業轉型與創新發展。鑒于此，本文提出如下命題二：創業型制度環境有利于企業商業模式創新。

三、案例介紹

（一）公司概況

樂美智能于07年在蘇州成立，主營業務為運營自動售貨機。即將購得的自動售貨機安置在市場點位，并從產品供應商購買以飲品為主的日常消費品放置在所鋪設的自動售貨機內，且后續定期補充所銷售的消費品，這種模式下，其盈利來源源自進銷差價。

（二）事件介紹

1.第一階段（2007年～2010年）

從上述業務模式分析和業務體系圖容易發現，要在該行業取得優勢地位，占領行業地位，主要取決于兩個方面。一是，占領足夠多的市場點位，鋪設足夠多的自動售貨機；二是，占領的市場點位具有人流優勢，提高單位自動售貨機的銷貨周轉率。

由于樂美智能的先入優勢，截至2009年年底，樂美智能成為是國內占領市場點位最多，鋪機數量最多的公司，成為自動售貨機運營行業的龍頭，鋪機數量和產品銷售金額均實現行業第一。

2.第二階段（2011年～2014年）

成立于2010年的競爭對手——友寶公司，在隨后的4年時間里陸續獲得天使、A輪、B輪等6億多元的投資。憑借著資本的力量，一方面，可以聘請到更為優秀的業務人員和運營管理人員；另一方面，通過提高市場點位的租金，可以更為快捷有效地獲取更多、更優質的市場點位。由此造成直接的結果是，樂美智能越來越難地獲取優質的市場點位來鋪設更多的自動售貨機。更為嚴重的是，原先與樂美智能合作的市場點位方提出提高點位租金，或直接轉為與競爭對手合作。由此樂美智能的市場點位和產品銷售出現了不升反降，到2014年年底，跌至了行業第三，并且與行業第一的競爭對手在市場點位和鋪機數量上的差距被拉得非常大。

3.第三階段（2015年～2018年）

樂美智能必須及時且有效地進行商業模式創新來改善企業業績及提高其在行業的“地位”。在關系型國家文化和創業型制度環境的大環境背景下，樂美智能在第三階段開始商業模式創新。具體方式為：樂美智能與大量擬成立“雙創”小企業的創業者合作，利用他們的社會關系找到可以鋪設自動售貨機的市場點位。他們容易獲得少量的市場點位，積少成多可獲得大量市場點位。這些創業者將從樂美智能處購得的自動售貨機合理鋪設于市場點位，同時由樂美智能來負責定期補充缺貨產品，最后按雙方合同約定比例進行收益共享。樂美智能商業模式創新十分成功。截至目前，數據顯示，樂美智能的市場點位和產品銷售額又獲得了快速提升，重新返回行業第一指日可待。

四、案例分析

（一）關系型國家文化

在樂美智能實現商業模式創新之前的第一、第二階段，其尋找市場點位主要是通過業務員來獲取。很顯然，業務員獲取市場點位的能力，很大一部分除了其推廣能力和樂美智能提供的點位費價格優勢之外，就是業務員自身的個人社會關系。而隨著樂美智能逐漸喪失點位費的價格優勢之后，業務員的個人社會關系也已用盡。由此可見，樂美智能要繼續增加市場點位就愈發艱難，在資本的力量下被競爭對手超越也是情理之中。

然而，在樂美智能實現商業模式創新之后的第三階段，樂美智能的市場點位獲取不再依靠公司自身的業務員，也不是通過提高市場點位租金等手段，而是通過新的合作伙伴資源，即眾多的“雙創”小企業來獲取市場點位。而這些“雙創”小企業所獲取的市場點位主要是與其有一定社會關系的合作方。正是由于我國是關系型國家文化，“雙創”小企業基于自身的關系找到的市場點位非常牢靠，一般情況下，競爭對手即使給出一倍、二倍，乃至更高的市場租金價格也很難被挖走。除此之外，在樂美智能發掘醫院市場的過程中，如何獲得醫院的許可來放置自動售貨機也是一大難題，而這一難題也是通過社會關系來解決的。由此可見，關系型國家文化將外部不確定性風險系數降至最低的同時，還有效地促進了樂美智能商業模式的創新。由此，論證本文提出的命題一，即關系型國家文化有利于企業商業模式創新。

（二）創業型制度環境

基于改革開放國策，我國政府在2014年推出“大眾創業、萬眾創新”的政策，進一步構建并完善了創業型制度環境。樂美智能在第一、第二階段還沒有“雙創”的創業型制度出臺，政府還沒有鼓勵大眾創業，進而還是基于傳統的通過增加或更換業務員來實現市場點位的開發。到了第三階段，樂美智能抓住“大眾創業、萬眾創新”這一創業型制度環境，將開發自動售貨機市場點位的機會變成創新產品，提供給新的合作伙伴——“雙創”投資者。樂美智能通過轉變業務體系模式，成功地實現了商業模式的創新。而這些“雙創”小企業在初創階段，也樂意通過此創新產品來發展其業務，實現了樂美智能與“雙創”小企業之間的互利共贏。由此，論證了本文提出的命題二，即創業型制度環境有利于企業商業模式創新。

五、結語

我國的關系型國家文化和創業型制度環境是企業商業模式創新的源泉，中國企業的生存與發展離不開國家文化，同時，中國政府會出臺各類國家制度，構建不同的制度環境。創業型制度環境可以助推企業的創新與轉型升級，獲得可持續性發展。因此，企業在進行商業模式創新的同時要考慮這兩方面的因素。