2020年常山胡柚電商銷售情況概述

楊 波 戴 翔 汪麗霞 張志慧

（浙江省常山縣農業農村局 衢州 324200）

常山胡柚是常山縣特色農業支柱產業，是農民收入的重要來源，是鄉村振興的有力抓手。常山胡柚銷售工作關系到農業發展、農民增收和農村穩定，縣政府及各級部門都十分關注和重視常山胡柚產業的發展。為了掌握常山胡柚銷售狀況，分析形勢，探討營銷策略，2020年通過走訪到戶、實地市場調查、采集物流數據、電話等方法開展常山胡柚銷售調查工作，現將常山胡柚電商銷售情況，概述如下。

1 電商銷售基本情況

在政府的正確引導和支持下，在原產地保護和區域公共品牌的大力創建和宣傳下，常山胡柚產業充分發揮區位優勢，順利搭上了電商銷售快車，迅速打開了“互聯網＋常山胡柚”的良好局面，全面實現了線上線下的互動銷售和傳統農業與電商的深度融合。

1.1 電商平臺情況

目前，常山胡柚電商銷售平臺主要是第三方交易平臺和自媒體平臺，如淘寶、天貓、微信、京東、郵樂購、云集、拼多多等。初步估計，在專業化平臺上注冊的涉及特色農產品經營的電商數量多達200多家，微信電商保守估計1000多家。

1.2 電商銷售價格

2020年銷售價格總體呈現“低開高走再低走”趨勢。常山胡柚平均收購價從開秤價 2元/kg上漲到最高 3.2元/kg，后期收購價有所回落。電商網上平均銷售（包郵）價格從 4元/kg上漲到 7元/kg。常山胡柚天貓旗艦店（常山縣眾柚胡柚專業合作社）平均售價 7元/kg，精品果平均售價 9元/kg，旗艦店全年銷售常山胡柚2000 t。

1.3 銷售渠道

常山胡柚銷售比重：外地水果市場占20%，本地精品胡柚實體銷售占10%，深加工占35%，網絡銷售占35%。

現在常山胡柚銷售的一個特點是：網絡銷售和深加工比重逐年增長，模式也隨著社會的發展而改變，網絡銷售突飛猛進。據統計近 3年常山縣 1～ 5月份65%的物流運輸標的為常山胡柚，電商銷售比重已超過傳統的外地市場銷售比重，很多農戶也在年輕一代的幫助下通過微信、農村淘寶等線上途徑售罄自己家里的常山胡柚。

2 存在問題

2.1 廠房需求增大、電商分倉空白

大部分電商主體對新建或擴建廠房有強烈需求，但目前農業設施倉儲房政府審批難度大且程序繁瑣，電商分倉建設空白，拉長了運輸時間、增加運輸成本。

2.2 物流運輸成本較高，擠壓盈利空間

近年來常山物流業隨著電商發展需求而不斷改善提升，以往發十天的量如今一天就能全部發出，物流行業服務質量也不斷的提升。但仍存在如物流成本高的問題，擠壓原本就薄弱的盈利空間，物流成本高達總成本的近30%（一個包裝 4.5kg的常山胡柚賣26元，果實10元，包裝 3元，物流費 6元，平臺宣傳費 1元，人工 1元，利潤 5元）。歸根結底是由于常山快遞發貨量小，面對快遞公司難以形成議價能力。而在調查物流公司時，各公司負責人則反映常山物流行業發展面臨的問題是找場地難，租金成本高，行業間也有價格競爭等。

3 下一步措施及建議

3.1 突出網絡銷售重點，加大常山胡柚電商銷售企業隊伍培育

在政府主導“常山胡柚”品牌管理、宣傳的基礎上，扶持 2～ 3個具有生產能力強、品牌效應好的電商主導企業品牌。重點挖掘與培育扶持常山胡柚電子商務平臺建設，規范微商發展。同時充分發揮常山縣胡柚產銷行業協會的民間組織管理和行業自律作用，通過市場競爭和行業管理，實現資源、品牌整合，鼓勵企業進行聯合、抱團銷售，走合作化道路。

3.2 加大集中宣傳力度，打造胡柚高端品牌

要整合宣傳資金，向央視、浙江廣電等投放常山胡柚宣傳廣告，大幅度提高市場知名度。要加強胡柚品牌的規劃與頂層設計，做好品牌推廣與產品包裝設計，深化和阿里巴巴百縣精品項目合作，多形式開展高檔市場、高檔產品的推介活動，搶占高檔市場份額。充分發揮淘寶網紅直播、抖音、快手、維視等新媒體，展示常山胡柚鮮果及產品，宣傳常山胡柚文化，推介常山胡柚品牌，提升常山胡柚在國內市場上的知名度和美譽度，擴大常山胡柚對外影響力。

3.3 以銷促產，出臺相應政策，建立長效機制

為促進常山胡柚市場有序銷售，要安排專項資金鼓勵經銷常山胡柚的經營主體和販銷戶，對銷售本地常山胡柚工作成績突出的單位和個人給予獎勵。搶抓中央、省、市扶持農村電子商務發展的機遇，配套安排專項扶持資金，重點扶持常山胡柚電子商務平臺建設、電商分倉建設、人才培養、物流運輸成本等方面。如訂單模式，以訂單量和實際成交量為依據進行考核，對銷售（消耗）量進行獎勵；結合實際，聯合多部門對廠房、倉儲等基建問題進行政策研究，如新建常山胡柚貿易及外地倉儲集散中心等，增加體量，降低物流運輸成本。