基于情感訴求的品牌跨界營銷策略

游 婷 張仁萍

（樂山師范學院經濟管理學院，四川 樂山 614000）

一、引言

在傳播技術、消費文化、行業形態等多方面要素的影響之下，品牌聯合跨界的風潮愈演愈烈[1]。另外，隨著經濟社會的快速發展，社會大眾的物質需求得到了極大的滿足，因此大眾從之前的關注產品質量逐漸轉移到質量與情感訴求共同滿足的需求上來，尤其是心理與情感方面的需求與日俱增。在這樣的背景下，品牌紛紛抓住這兩個機會，借助情感元素并與其他品牌實現了跨界營銷，從而以其能夠更好地把握受眾的消費需求，從情感入手打動受眾，進而實現品牌營銷與傳播。這樣的營銷方式，也是品牌為了應對競爭激烈的市場競爭的表現之一。確實，我們發現這樣的營銷方式，還是有很多成功的例子，也說明了以情感訴求的品牌跨界營銷方式是可以助力品牌傳播。

當前，品牌充分利用情感、跨界方式來銷售自己的產品或者服務，吸引大眾的注意力，用這樣的方式來贏得顧客的心，并且采用跨界也能夠讓品牌之間實現強強聯手，更好地達到實現雙贏的效果。本文從消費者視角出發，結合營銷學的相關知識，通過查閱相關文獻資料，對情感營銷的形式與特征進行了分析，尤其是探討了當前情感元素在跨界營銷中的積極作用與有利影響，不僅如此本文還指出了當前情感化跨界營銷所存在的問題，進而指出了優化情感化營銷的措施。

二、文獻綜述

為了能夠更好地了解情感元素在品牌跨界營銷中的作用，本文還通過學術網站對該部分的研究進行了文獻搜索與總結，以期能夠為品牌的營銷傳播提供必要的學術基礎。

關于跨界方面的研究：劉琎琪和胡付照（2019）分析了網易云音樂跨界營銷的現狀，指出其營銷優勢及存在的問題，并針對主要問題提出了建議[2]；吳倩倩（2017）從消費者視角出發，結合品牌聯合評價的影響因素以及品牌聯合的溢出效應等方面，研究了品牌資產、品牌匹配度、消費者創新性以及品牌聯合評價在跨界中的關系[3]。

關于情感元素在營銷中的作用或者是情感營銷的研究：該部分的研究主要集中在通過案例分析，進而提出相應的措施，從而促進品牌的營銷傳播。杜建業（2017）參考了諾曼教授的情感化設計三層次理論，研究了三種情感因素變量對于跨界產品購買意愿的影響機制[4]；付多姣（2020）對網易云音樂的情感化營銷策略進行深入分析，得出要進行運作創新以實現內容為王、要進一步強化網易云音樂的社交屬性以及要進行平臺創新，促進功能完善，為用戶提供周到的服務[5]；王靖瑤（2020）認為在品牌具體的情感營銷傳播過程中，應避免社交媒體利用單一和不充分、缺少對正負口碑的應對機制、忽視情感“售后環境”的雙向互動和輕視社群對營銷傳播的作用，同時要注重設置社交媒體的情感議題、重視情感人物的作用、著力打造品牌人性化官微角色、運用新技術打造情感情境等具體提升措施[6]；廖秉宜和鄭佳卉（2019）指出了品牌的情感標識、信息的情感內涵、用戶的情感反應對情感營銷傳播效果具有重要影響[7]。

從上述的文獻綜述不難發現，學術界對于跨界營銷和情感營銷等營銷方式在品牌營銷中的作用和價值是肯定的，同時也意識到了當前這些營銷傳播方式存在的問題，并提出相關的措施來優化營銷方式中存在的不足，以便能夠讓品牌更好地開展相關方面的營銷與傳播，提高品牌的傳播效果，更好地適應市場競爭。

三、品牌借助情感跨界營銷的優勢

情感營銷主要是品牌在營銷過程中，充分考慮到受眾的心理與情感需求，從情感方面去吸引消費者的注意力，以此來獲得受眾對品牌偏好與忠誠度。跨界營銷則是在營銷過程中實現兩個或多個品牌互動的形式，來達到營銷雙贏的目的。本文中的營銷方式主要是指品牌在跨界營銷中將情感作為主要的訴求元素，并且站在受眾的角度去思考每一個問題，以此來獲得受眾的感受。

1.擴大知名度

跨界營銷往往通過強強聯手或者較弱的品牌借助較強品牌優勢，從而能夠達到更好的營銷傳播效果。在合作的過程中，如果只是簡單地聯合，顯然不會讓受眾過多去關注該品牌的營銷內容，但是如果能夠找到滿足受眾需求的方式，則可以一定程度上加強受眾對品牌的喜愛。品牌借助情感營銷，能夠讓受眾在營銷過程中感受到品牌的情感與服務，進而對品牌產生偏愛，也能夠提高消費者購買產品或服務的幾率，擴大品牌的知名度。要知道，根據4C理論可知，隨著市場的變化，與受眾的溝通成為當前品牌非常重視的內容。尤其是在互聯網為代表的的新媒體環境下，企業借助雙向溝通的優勢，能夠讓品牌與受眾之間的溝通更為便利，那么，顯然情感這樣的元素更加能夠增加消費者對于產品或者品牌的認知，著實提高了品牌的知名度。

2.提高用戶黏性

因為情感營銷就是基于受眾的心理與情感需求來制定的，那么所提供的情感元素勢必要能夠滿足受眾的需求。無論是積極的情感元素、還是消極的情感元素，其應用主要是能夠讓消費者與品牌之間產生共鳴，能夠讓消費者通過這種情感的傳輸完成情感的溝通，受眾不僅僅是購買產品和服務，更重要的是能夠讓受眾與品牌成為一體，增加受眾對品牌的粘性。再加上，品牌跨界營銷的優勢也能夠增加受眾，往往還可以通過一個品牌了解到另一個或者多個品牌，用戶營銷過程中也是提高了對品牌的了解，用戶往往會在營銷中感受到品牌被賦予的情感，并且將這種情感或者也可以說是受眾對品牌的好感度轉移到了品牌自身，這樣的受眾會覺得與品牌之間并不是分開的，而是有情感上面的交流與依賴。本身情感就是人不可或缺的，那么當品牌也賦予了這樣的情感因素，就更加有助于提高品牌粘性。跨界營銷中用戶的粘性可能是從原先的一個品牌擴展到了另一個品牌，這其實對于合作的品牌而言是非常期望能夠看到的。

3.增強影響力

跨界營銷、情感營銷取得好結果，其都能夠增強品牌的影響力。隨著互聯網技術的快速發展，受眾接受的信息也是海量的。在這樣的環境下，無疑影響力大的品牌更加能夠吸引受眾的注意。在跨界營銷中，能夠通過強品牌帶動另一品牌的影響力，這也是經常會使用的營銷方式。當然，對于都是強品牌之間的合作，其影響力的增加也是明顯的。例如網易云音樂品牌與人民日報出版社二者之間開展合作，共同出版了樂評書。一方面借助本身雜志社的名聲能夠為另一品牌實現背書，在權威性上得到了保障。此外，人民日報出版社也能夠借助年輕人非常喜歡的音樂品牌，使其受眾年輕化，能夠更好地對出版社實現認識與了解。以此，品牌的影響力著實得到了提升。這樣的例子在跨界影響中還是比較常見的。而且借助情感元素，滿足了受眾的心理與情感需求，對品牌的影響力也是有利無害的。

四、情感化營銷策略存在的問題

1.情感營銷過度

從前面的案例中可以看出，情感化跨界營銷中往往會存在情感營銷過度的問題。既然是以情感作為營銷的出發點，往往品牌在合作中為了出新意或者能夠更好吸引受眾，會嘗試其他類別的情感展開營銷。其中就包括一些負面的或者具有消極性的情感元素的應用。在現實中，不難發現一些“喪”文化沖刺在營銷傳播中，并且會通過傳播手段被更多的受眾所接觸到。本文認為，無論是開心的積極的情感元素，還是悲傷的負面的情感元素，其應用都應該把握一定的度，一旦過了這個度，可能就會對受眾產生不好的影響，那么發揮其情感元素在跨界營銷中的作用就會受到影響。

2.未管理用戶創造內容

當前，很多的品牌會借助互聯網開展新媒體營銷，網絡用戶增多，自然也會形成虛擬社區。品牌在營銷過程中就要注意這些新媒體用戶所生產的內容，并能夠對他們的行為進行適當的管理。在現實中，我們會發現一些品牌過度去消費情感元素，并沒有對這些內容實現合理的規范，受眾過于沉浸在某一情感中，或許還會產生一些負面的影響，過多很有可能就會產生抵觸的心理，這實則對于品牌的長遠發展來說并非有利的。要知道，互聯網時代，網絡用戶生產內容的能力是非常強大的，信息產出也較多，這些都是需要品牌去管理的。

3.未區分目標群體

目標群體顯然是實現品牌營銷的前提與基礎。所以，找到目標在營銷中有著重要作用。我們必須要去了解目標受眾的情感需求。然而，有些用戶是不喜歡情感營銷的，甚至有的用戶追求理性思維，對于情感因素在跨界營銷中并不感興趣。那么，品牌在跨界營銷中要充分考慮到兩個品牌的目標受眾重疊性是否較高。在這個基礎上，借助情感營銷，能夠讓消費者對品牌產生良好的影響。然而，一些情感營銷并非充分考慮到目標群體的情感和心理訴求，過于單一或者過多的情感一味地傳輸給受眾，而不是受眾內心所需要的，這樣顯然是不能達到營銷的傳播效果。

五、措施及建議

1.把握情感營銷的度

物極必反，品牌利用情感因素進行品牌跨界營銷時應準確把握其中的度，不可跨越這其中的界限，具體應注意兩點：

（1）利用情感真正地打動用戶

找準用戶的痛點與需求，把握要點，以情動人，但用戶的情感顯露是需要特定的場景的，并且以真實的故事打動用戶，若故事虛假，則會引起用戶反感，所以在進行情感化品牌跨界營銷時應利用真實故事與情感，打造特定的場景，真正地打動用戶。

（2）挑選跨界合作品牌

選擇與情感因素相關聯的品牌產品進行合作，例如可以用故事等多種形式來實現品牌與受眾之間共鳴感的產生。而相反的，若合作的產品與情感沒有聯系點，便會適得其反引起用戶的反感。

2.積極管理UGC

（1）利用有影響力的人去引導高品質的UGC

對虛擬社區中的受眾進行有效分類。在跨界營銷中，要能夠精準找到品牌的目標受眾，尤其是關鍵的意見領袖，借助他們的影響力能夠對其他受眾產生影響。因此，本文認為要想能夠在跨界影響中完成用戶生產內容，就需要找到適當的方式與方法對其進行有效的。具體而言，本文認為可以有以下幾個方面。首先，可以邀請一些社會領袖人物加入品牌虛擬社會中，與用戶進行互動，并向普通用戶一起分享自己的故事、抒發自己的情感，并且可以和其他用戶進行互動，共建一個有情懷的社會；其次，可以發揮粉絲效應，呼吁其粉絲在社區中進行分享和互動；最后是引入一些高素質人才發布一些高品質的內容，對用戶思維進行引導，潛移默化的引導高品質的UGC，打造良好的社區氛圍。

（2）加強平臺監督與管理

建立健全平臺對用戶發布內容的監督管理機制，對用戶發布內容進行審核，首先審核其內容是否符合所屬社區的文化潮流，然后審核其內容的真實性與質量度，阻止不符合要求的UGC內容的發布。品牌對平臺的管理是非常有必要的，監督與管理無疑是最有效的方式。因為跨界，還可以通過建立共同的虛擬社區平臺，更好地促進對于平臺的監督與管理，這樣也有利于跨界營銷。

（3）實行激勵機制

建立科學合理的激勵機制無疑能夠對平臺的管理產生積極的作用。除了監督與管理，還可以采用激勵的形式。在平臺中采用對優質UGC的倡導以及對劣質UGC 抵制，對發布優質UGC的用戶給予一定獎勵，鼓勵用戶發布優質的UGC，減少社區劣質UGC數量與占比。這樣的激勵方式能夠從正面提高受眾的積極性。

3.完善跨界營銷的危機公關體系

（1）做好品牌自身的危機公關處理預案

若未發生危機公關事件，則做好宏微觀環境分析以及消費者分析，預測所有可能出現的危機公關事件，并提出解決方案。若已發生品牌危機公關事件，首先應該第一時間積極應對，勇于承擔責任，找出危機發生的原因，迅速提出解決方案，并建立相應的網絡賬號，或與媒體合作，及時公布危機處理進度與結果，讓公眾及時了解處理情況；然后還要進行危機善后，讓用戶看到品牌的態度。

（2）做好合作品牌的危機處理預案

首先，在進行合作之前，應簽訂相應合同，能夠對品牌進行管理與約束，也能夠在一定程度上減少危機的發生。其次，品牌跨界合作之前自身也應該做好相應的危機處理預案，凡事預則立不預則廢，說的就是這個道理。一旦發生危機事件，那么就可以按照相關的機制來開展與實施。

4.開發跨界合作的多樣化線上社區板塊

情感化文化是一種圈層文化，那就可以把是否喜歡情感化文化的人分為圈內人和圈外人，以及圈層交叉人士。品牌在利用情感因素進行品牌跨界營銷前，應做好消費者分析，了解不同用戶的消費需求，根據用戶們對情感化文化的喜好程度將用戶分為圈內人、圈外人以及圈層交叉人士，將這些具有相同興趣愛好的用戶聚集在一起，針對他們的興趣構建圈層社區，他們在社區內可以互相關心與理解，這樣將有助于發揮社區更強的積極作用。這里建議主要分三個圈層社區：

（1）圈內人：情感圈層社區

對喜歡情感化文化的用戶即圈內人建立一個完全的情感化圈層社區，社區里的UGC內容全是關于情感的，在這個圈層板塊內，用戶一起分享自己的故事、抒發自己的情感，從而釋放個人壓力和個人情緒，構建起用戶對品牌的情感需求，提高用戶黏性，增加用戶的品牌忠誠度。

（2）圈際交叉人士：混合圈層社區

對處于兩個圈層之間的用戶建立一個既有情感化UGC也有其它理性UGC的圈層社區，滿足用戶的不同消費需求。

（3）圈外人：理性圈層社區

對處于圈層以外的用戶建立一個全是理性化UGC內容的圈層社區，在這里他們看不到那些他們反感的情感文案，他們可以進行理性的交流和分析。那么這部分的建立也是能夠更好地實現一些非目標受眾的溝通與交流活動。

六、結語

隨著中國經濟發展和市場競爭激烈，這也給當前的品牌營銷帶來了新的挑戰。不論是哪個行業，從當前市場發展來看，都有自己的困境。那么，為了能夠更好地應對品牌所存在的困境和挑戰，品牌營銷也需要另辟蹊徑，以更好地促進品牌發展。

當前，品牌營銷可以朝著多樣化發展，除了借助情感營銷，充分考慮到品牌受眾的心理與情感訴求，用情元素去打動受眾，能夠讓受眾對品牌產生一定的偏愛。另一方面，跨界營銷應用得當，能夠產生1+1＞2的效果，所以借助跨界，品牌之間實現合作，用戶也能夠增加。在跨界中繼續采用情感營銷，就應該克服其缺點與不足，能夠更好地借助情感元素的應用，擴大品牌的知名度和影響力，也能夠增加用戶對品牌的粘性。