房產中介公司應收賬款管理問題研究

寧偉雄

（廣東中原地產代理有限公司，廣東 廣州 510623）

傳統的房地產開發企業建好房子進入銷售環節后，通常通過廣告媒體大肆宣傳，并在售樓部等待購房者的到來。這種銷售方式過程較長、手續較復雜、資金回款也較慢，這導致越來越多的開發商引入房產中介公司來負責銷售。房地產開發企業雖然需要向房產中介公司支付一定的銷售代理服務費，但可以節省樓盤的廣告費，也能利用房產中介大量的存量客戶實現房子的快速銷售，提升資金回收率。此外，與房產中介公司簽訂附一定條件的代理費結算合同，也有利于房地產開發企業實現資金使用效率的最大化。通過房產中介對樓盤的銷售代理，不僅可以提高自身的知名度，也能為房地產開發企業帶來大量的現金流，這是一個雙贏的結果。

一、房產中介公司應收賬款管理的重要性

應收賬款是房產中介公司的一項重要流動資產，同時也是風險較大的資產。完善企業應收賬款管理機制，對加快代理服務費的回收、防范財務風險、提高經營效益具有重要意義。如果企業的應收賬款管理不到位，可能會給企業帶來致命的危機，造成債務糾紛，同時增加企業的追傭成本和管理成本，而如果企業本身的財務風險抵抗能力較差，更會給企業帶來直接的打擊。

二、房產中介公司應收賬款管理的現狀

房屋的銷售或租賃過程，是由中介公司先提供服務，在達到一定條件后，才能收取業主或客戶的成交傭金，正是這種類似“賒銷”行為，形成了房產中介公司的應收賬款。它既是一種商業信用的表現，也是由于收入的確認和款項的收取之間存在時間差造成的。

目前，大型房產中介公司的應收賬款主要表現在一手或新房銷售過程中。在競爭日益激烈的市場經濟條件下，房產中介公司為了提高市場競爭力，爭取更多開發商的銷售代理合同，在降低代理費的同時，不得不容忍開發商（甲方）的代理費拖欠行為。在現時一線城市限購限貸政策的大背景下，由于新房銷售的交易時間過長，加上房產中介公司對于甲方而言始終處于弱勢地位，導致甲方的結算時間拖沓，是構成房產中介公司應收賬款的主要原因。

而對于二手房交易，房產中介公司在日常的經營過程中，一般都會比較在意維護業客雙方的關系，盡量做好客戶服務，從簽約買賣合同再到過戶時間相對較短，而且對于中介公司而言，只需面對買賣雙方的個體行為，因此在追收應收賬款過程中，并不會遇到太多的阻力。

三、房產中介公司應收賬款管理存在的問題

應收賬款是企業無法繞開，也無法回避的話題，應收賬款雖然列入企業資產，但是由于變現能力的強弱不同，對于企業的影響是相當大的。

1.影響企業的現金流

房產中介最大的資產是“人”，要增強人的工作積極性，為企業創造更多財富，流動資金是必不可少的因素，也是企業賴以生存之根本。有了前期流動資金，企業才能開展正常的經營活動。由于賒銷行為造成的應收賬款，使企業無法獲得持續的資金流入。眾所周知，企業如果入不敷出，遲早會坐吃山空，亦無法保障日常的經營業務正常開展，員工的收入也就無法保障，可以說應收賬款是阻礙企業擴張和發展的重要因素。

2.虛增企業營業利潤，給股東繁榮假象的錯覺

企業經營利潤的高低是評價一個企業經營效益的重要指標。絕大部分應收賬款都是隨著營業收入而來，而這些營業收入尚不能增加公司的現金流入，應收賬款未來的變現能力目前亦不明朗，因此應收賬款易造成企業營業利潤的虛增，不能真實反映企業的運營績效，進而誤導企業股東，造成虛假繁榮的假象。甚至有些企業為了人為地制造靚麗的營銷數據，通過偽造經營收入，增加應收賬款，來騙取信息閱讀者，進而從中獲利。

3.加大公司的訴訟成本

因為種種原因，有些發展商或客戶遲遲不肯和中介公司結算應收賬款，造成中介公司難以為繼，而中介公司為了生存和發展，亦會通過多種手段來維護自身利益。訴訟和仲裁是目前中介公司追收應收賬款的最常見途徑，但是此環節耗時較長，且費用巨大，還有可能勝訴了，但是因為對方資不抵債，陷入無法執行判決結果的尷尬囧地。有條件的中介公司可以成立自己的法務部，培養專業和實用的追傭人才，提高追傭效率。而無條件的小中介公司只能聘請行業的專業律師，支付大量的訴訟費用。而無論采取哪種方法，都加大了中介公司的經營成本。

4.以房抵傭造成中介公司成本上升

以房抵傭目前也是開發商比較喜歡采用的一種結算方式，不僅能提高自身房屋的銷售量，也不會影響發展商的現金流出，更能解決一些房源質量并不太好的問題。而中介公司為了能夠及時地結算應收賬款，也只能被迫無奈接受開發商的這種無理要求。然而，中介公司獲得這些房屋銷售權后，也只能通過盡快銷售房屋來實現變現，而中介公司想盡快獲得現金流入，往往只能打折銷售，造成費用成本的上升，抑或收入的減少，不僅造成現金流的減少，同時也產生大量的壞賬。

5.中介公司在行業中處于弱勢地位

應收賬款的產生說到底還是由于中介公司的弱勢地位所致，這也是由中介公司的行業特性所決定的。中介公司的準入門檻非常低，既不需要大型的機器設備，也不需要大量的注冊資金，只需一個注冊地址，幾張桌子，幾臺電腦就能開門營業。正是由于中介公司這種輕資產性使得市面上聚集了大量的行業競爭者，而各自為了自身的利益，不得不互相惡性競爭，通過不斷壓低的銷售代理率，獲得一手開發商的銷售代理權，也不愿去研究開發商的經營誠信度，以及開發商的整體實力，這也直接導致了這種不平等的經濟行為。

四、房產中介公司應收賬款管理問題的解決對策

1.加強應收賬款的保付代理

保付代理又稱托收保付，簡稱保理，是指賣方將其現在或將來的基于其與買方訂立的貨物銷售/服務合同所產生的應收賬款轉讓給第三方保理商，由第三方保理商向其提供資金融通、買方資信評估、賬款催收等一系列服務的綜合金融服務方式。保理業務雖然會導致企業產生一定的成本費用，但是對于解決企業現金流是一個非常好的方法，甚至可以借助保理商的途徑和方法，快速追回應收賬款，達到共贏的局面。

2.建立專職管理應收賬款的交易管理部門

應收賬款應從發生之初就由企業專職人員介入管理，營業部門必須提供交易所需的必要性資料，例如：銷售代理合同、買賣/租賃合同、服務費確認書、身份證復印件等信息。交管部門再整理成交數據，建立和完善成交臺賬，詳細記錄從成交到客戶網簽、支付首期房款再到代理服務費結算，各環節的及時跟蹤和預警，以增強結算部門追收賬款的及時性和有效性。

3.整合各大小中介公司，解決弱勢地位的問題

抱團取暖是一種有效解決弱勢地位的方法，市面上最典型的代表就是“貝殼找房”，通過貝殼平臺，網絡了線下無數的大小中介，整合各中介的房源和客源，通過平臺交易，抽取一定數額的平臺費，使得貝殼能賺到一筆不菲的傭金。通過整合大小中介公司不僅能快速地提升去化率，提高與房地產開發商的談判資本，更能把握交易的主動權，如增加一些代理率跳點條款，爭取實現更大的收益。

4.建立合理的訴訟機制，解決應收賬款的拖欠問題

首先，企業需要建立一套完整的應收賬款催收制度，何時介入對數，何時介入追收都需要自上而下得以明確。其次，建立應收賬款回收業績考核制度，對于及時回收的可以設置獎勵，對于拖沓收款的設置懲罰，以提高員工的應收賬款追收積極性。如果通過正常途徑無法追回應收賬款，就需要由專業的法務人員介入了，此部門人員視企業實際情況而定，既可以是企業自有部門，也可以委托市場上有資質的法律服務機構，由專業的人員處理會更有利于款項的追收。當然，此途徑是需要支付一定費用的，有些費用可能還不菲，這個可以通過減少員工的提成來實現，體現員工和企業同甘苦、共患難的團隊精神。

5.評定信用等級，建立客戶信用檔案

企業需要對現實中的開發商或客戶有一個全面的了解和掌握，對于負面消息過多，或征信有污點的企業和個人采取事前回避，可以很好地規避風險。比如，長租業務，市面上相繼出現多宗“暴雷”，即便有合同在身，中介公司想取回自身權益也是相對困難的，所以對于此類商戶，無論條件有多吸引，亦需要回避。

6.建立健全應收賬款自動壞賬制度

此制度有很大的現實意義。一是可以杜絕營業部門因壞賬資料取得的難度，導致應收賬款一直不做實際壞賬處理；二是可以避免部門利潤的虛增，造成虛假繁榮；三是可以避免因大量堆積應收賬款集中做壞賬而嚴重影響當期利潤。自動壞賬處理后，并不意味著就不再追收此應收賬款了，而是為了更科學有效地管理應收賬款。至于自動壞賬時效，這個可以根據各企業自身的情況具體定制，但是一旦定制不宜經常變動，以免計算口徑的不統一。

五、結語

企業應收賬款中總有一部分不能收回，形成呆賬、壞賬，這直接影響了企業的經濟效益。企業應收賬款管理，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定合理的信用政策，這是企業財務管理的重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的必須合理制定的方針策略。只有制定一套科學有效的應收賬款管理方法，才能努力降低經營成本，力爭獲取最大效益，從而保證應收賬款的安全性，最大限度地降低應收賬款的風險。