新形勢下外貿談判中商務英語語用策略的運用技巧

靳 峰

(安陽師范學院 外國語學院，河南 安陽 455000)

“一帶一路”建設，作為構建人類命運共同體的偉大實踐，掀開了世界發展進程的嶄新篇章。截止2017年底，我國與“一帶一路”沿線國家貿易總額突破7萬億元，較上年同期增長17.8%。2018年、2019年，中國連續舉辦兩屆國際進口博覽會，并向世界承諾，我們對外開放的大門會越開越大。在此背景下，如何做好貿易談判，取得滿意的談判效果，進而達成合作意向，這是新形勢下每個外貿企業都要面臨的緊要課題。

新形勢下的商務談判，自然有別于傳統，談判雙方不僅要能從整體上把握談判大局和方向，還要堅持“互惠互利”的原則，在和諧的氛圍中達成貿易合作。因此，研究新形勢下對外貿易談判中商務英語的語用技巧與策略，具有十分重要的現實意義和實踐價值。

1 新形勢下商務英語談判與傳統商務英語談判的區別

傳統意義上的商務英語談判嚴格來講是一個利益相互博弈的過程，而新形勢下的合作方式更注重通過協商或協議來達成，旨在實現互利雙贏。通過簽署自貿協定(Free Trade Agreement)，中國與自貿伙伴實現了比WTO更高的相互開放水平。 據統計，在對外貨物貿易方面，中國已簽署的自貿協定，零關稅產品稅目、零關稅產品進口額兩項的占比均在90%以上。當然“雙贏”并不意味著平均獲利， 而是既要考慮本方利益，為自己多“贏”一些，又要顧忌對方的利益，讓對方在一定原則下得到想要的，即Win-Win Cooperation(合作共贏)、co-existence and common prosperity(共生共贏)。

2 商務英語語用策略

語用策略產生于某種特定的語境中，是語言使用者為了達到一定目的而選擇的具有特定言語意義的途徑，被看作是一種交際手段或方法。簡言之，語用策略作為一種特殊的談判手段和談判途徑，通過對語言結構的有效篩選用，將語言的實際意義表現出來。

1.模糊語語用

模糊語這一術語最早由美國語言學家喬治·萊考夫在《模糊限制詞:語義標準及模糊概念的邏輯》中提出，意為“有意把事物弄得更加模糊或更不模糊的詞語。”眾所周知，商務英語的語言一般要求精準簡潔，以免產生理解上的偏差，對外貿活動產生損失。然而，模糊語與商務英語的本質要求并不沖突，因為商務英語對外貿易談判是不同文化、國家、地域之間的談判，在談判實踐中出現對一些合作要素的分歧無可避免。這時，為了推動談判進程，達成貿易合作，談判雙方不失時機使用模糊語語用，可以起到暫且避其鋒芒，擴大應對彈性，爭取應對時間，做出更合理的事后決斷，掌握談判的主動權，避免因暫時的分歧導致談判陷入僵局甚至破裂等效果。

2.委婉語語用

委婉語(Euphemism)”意為“speak with good words”。委婉語用一種不明說、能使人感到愉快或含糊的說法代替令人不悅或不夠尊敬的表達方法。在商務英語談判中，恰當使用委婉語，會產生“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”的效果，讓人“聞弦歌而知雅意”，收獲良好的談判效果。

3.禮貌語語用

禮貌原則由英國語言學家杰弗里·利奇于20世紀80年代率先提出，作為對格賴斯的合作原則的有益補充。他認為，大多數情況，會話者在講話時的隱晦，皆是出自于對禮貌的考慮，所以在解釋人們在會話當中為何會顧左右而言他時，利奇把禮貌原則視為首要要素。新形勢下的對外貿易談判，談判目的是為了促成合作的達成，實現互利共贏。因此，談判實踐中，雙方要尤其注重禮貌用語的使用，不讓僵局甚至“火藥味”充斥于談判，既要把握原則，準確地向對方表達意愿、傳遞信息，還要做到禮貌謙遜、措辭得體，著眼對方的關注點，創造相互信任、相對寬松的談判氛圍。

3 基于案例的商務英語談判語用策略運用技巧

案例：A公司是國內一流、國際知名的工業零部件制造商，在2019年11月舉行的第二屆中國國際進口博覽會上，A公司遇到了來自美國的著名企業B集團，B集團看重了A公司的產品質量和創新價值，希望開展合作，并派出了己方的談判代表Anthony全權負責溝通事宜，中方派出了負責海外市場拓展的張姓管理人員處理談判事宜。雙方能否達成合作訂單，在淡判中又使用了哪些商務英語的措辭和技巧?本文通過這個案例，從商務英語語用策略角度，分析談判技巧的運用及談判技能的提升。

為方便論述，我們把美方代表Anthony簡稱為A,把中方代表簡稱為Z，進行具體分析：

1.Scene one(第一次談判)

Z：Welcome to the Entrance Fair.Do you have a good journey?

A：oh,very good，Shanghai is a magical place.

Z：So where do we start?

A：I'd like to talk about prices.

Z: It's my great honor to answer for you.

A: Your products are perfect.But the price seems to be a little bit of a problem. Z: Do you mean we need to raise our price?

A: Ha ha, smart boy.I understand that your R&D costs are high,but we wish you can give me a 20% discount.

Z:You know,better quality means a higher price.I don't know how we can make a profit with those numbers.

A: Well, what about if we promise to cooperate with you in the future，I mean, quite a big order.

Z: That sounds pretty good.But I think what we want is a reliable guarantee, not a casual one.

A: We had planned to place an order for 50,000 units in the next year.What if we consider that we can extend the period of cooperation now?

Z: We hope it's a written guarantee.Why not talk about it next time?

談判一開始，我方談判人員恰當使用了禮貌語“Do you have a good journey? ”，迅速緩解了一般談判開始的緊張氣氛，給對方談判人員以賓至如歸的親切感，為即將友好談判關系的確立奠定了堅實基礎。接著，當對方提出要了解我方價格情況時，中方談判代表再次運用了禮貌語“It's my great honor to answer for you”，進一步站在對方立場，給予談判對手充分尊重。而外方談判人員也馬上體現出了專業素質，用“perfect”和“a little”兩個模糊語，在避免明確拒絕的前提下，表明了對中方價格的不能接受。面對一上來雙方就存在分歧的局面，中方機智地用“Do you mean we need to raise our price？”這樣一個委婉語語用策略，不失幽默，有效緩解了氣氛，也避免了急于表明態度而可能造成的談判中斷，為雙方贏得緩沖空間。外方談判人員緊接著用“high”這樣一個模糊語用，表明了對我方定價的理解，也為引出自己在折扣方面的要求創造了可能。面對我方委婉表達對這個折扣的不認可， 外方沒有據理力爭，而是狡黠地使用“quite”“big”這樣模糊語的許諾，誘導我方同意自己要求，我方在此用“what we want is a reliable guarantee, not a casual one”給予了明確回擊。對方見狀，再次用“consider”而不是“promise”這樣的模糊語用，給出誘導。心知肚明的中方談判人員用“Why not talk about it next time?”這樣一個委婉語用，于對方的問題避而不答，委婉表明了態度，也主動為下次談判創造了時機。

綜上，第一回合的談判，雙方都表現出了較強的專業水準，既合理維護了本方利益，又有效推進了談判的進行。特別是外方人員在合理利用談判策略的基礎上，利用自己豐富的經驗，一些關鍵環節上表現很狡黠，而我方人員毫不示弱，見招拆招，沒有被對方牽著鼻子走，堅決維護了本方利益，又最大限度做到了不干擾談判進程，推動了談判在雙方可接受的范圍內有效推進。

2.Scene two(第二次談判)

Z: Be frank with you,for our company, even with a lot of sales, the cost of production can not be reduced much.

A: So do you have any solutions?

Z: We may consider lowering the price.But frankly, a discount of 20% will unduly reduce our profits.Why don't we take a step back?- No higher than 12%.

A: I'm afraid this is beyond our psychological endurance.Is there any other way to use your wise brain?

Z:I'm afraid I can't promise you for the time being. Why don't we talk again tomorrow?

A: I think?I ought to ask my supervisor for advice. I hope we can find some common ground on this.

(Next day)

A: I'm afraid I have to say no to your discount.But don't be discouraged. Let's find other solutions together.

Z: I take your point.You know, I should be tough at this point—But cooperation is good for us.Let's find out the trade off decision.

A: It coincides with my point of view. So how about we sign a piecewise agreement?Shall we propose a structured deal.For instance,give us a 20% discount in the first year and a 12% discount in the next two years.

Z: To tell you the truth, I'm very difficult to bring those numbers back to my office - they'll turn it down flat.

A: Then you'll have to think of something better.

談判中，針對上次談判外方提出的價格，我方談判人員沒有直接表明認可與否，而是使用委婉語用和模糊語用(“much”)解釋了價格不能隨心所欲的原因是生產成本制約了價格因素，有利于對方體諒我方處境，避免了談判伊始就針鋒相對。同樣，對方也并未直接表明態度，或在成本問題上繼續糾結，而是用“ So do you have any solutions?”這樣一個禮貌語用，顯示出了對我方的尊重，同時也緩解了緊張的談判節奏。面對對方的提問，我方用“may consider”這樣一個模糊語用，在不透露敏感信息的情況下，提出了一個新的折扣方案。在自己對中方提出的折扣方案并不認同的情況下，外方并沒有正面反駁，而是用“Is there any other way？”的委婉表達，尋求合作的可能性，避免談判陷入僵局。我方人員緊接著使用了模糊語用，沒有直接提出方案，而用“Why don't we talk again tomorrow?”為自己和對方贏得緩沖和應對時間。在第二天見面后，外方也及時用“other”的模糊語來應對當前的談判僵局，繼續尋求共贏的著力點。作為對外方談判努力的回應，中方采用委婉語用“Let's find out the trade off decision”表達了求同存異、推動合作完成的美好意愿。

在這一階段中，雙方的談判條件和期望存在較大分歧，爭議占主流，但是兩位談判者都秉承“共生共贏”的理念，巧妙運用語用策略，求同存異，使談判避免陷入僵局。

3.Scene three(第三次談判)

Z: How about 15% for the first year, and for the next two years at 12%, with a guarantee of no less than 80000 units?

A: I'm afraid that is a lot to sell, with very low profit margins.

Z: If I am left with nothing whatsoever , I'm afraid I need to trouble you give me a new job.

A: So, 15% for three years with a guarantee of no less than 100000 units?

Z: What a good suggestion!What are your requirements for delivery time?

A: If there is no difficulty, we hope you will deliver the first 30,000 pieces of products by 31st.

Z: Thank you very much. To show our sincerity, we ensure that the first order will be delivered on schedule within ten days after the signing of the agreement.

A: It's very nice. I think we can sign a formal cooperation agreement sometime.

Z: We are David and Jonathan.I guarantee that both of us will realize the great benefits of this cooperation.

A: What a proper metaphor, you are so profound.

第三次會晤，面對中方提出的解決方案，外方用“a lot”“very”等模糊語，在不明確數據、不透漏更多商業信息的前提下，表達了自己與中方的分歧。面對這樣一個僵局，中方談判人員非常睿智，用“I'm afraid I need to trouble you give me a new job”這樣一句幽默修辭的委婉語，隱晦表達自己不能接受對方的條件，已經做了最大讓步。而在外方提出一個新的方案，中方可以接受時，我方用了“What a good suggestion!”的禮貌語用，表達對外方的贊賞，推動了協議的愉快達成。在雙方達成一致的談判意見，商討具體細節時，外方沒有精確提出日期，而是用“by 31st”這樣一個模糊語用，給雙方合作細節提供了寬松的條件，表達了己方的誠意。

這一回合中，雙方本著共商共建的理念，在合理利用語用功能維護本方利益的同時，各自在可接受內作出合理讓步，達到了共享共贏的目的，成功完成合作，特別是中方代表在談判結束時對禮貌語和西方諺語David and Jonathan(《圣經》中一對感人至深的朋友，象征著牢固、永存的友誼)的巧妙運用，大大拉近了雙方的距離，為遠景合作奠定了堅實基礎。

4 結論

新形勢下的對外貿易中的商務英語談判，與傳統意義上的商務英語談判不同，更加注重互惠互利、共享共贏，一方面以雙贏為基礎，另一方面強調貿易合作的持續性。作為談判一方，應該加強對話語技巧的融會貫通，恰當、適當、熟練地運用相關語用技巧，誠信友善、睿智果斷，展現人類命運共同體視閾下的大格局、大胸襟、大氣魄、新思維、新理念，推動對外貿易合作意向的達成。