誤讀深度分銷多少年

深度分銷是什么

我在中國人民大學讀MBA的時候，和君創業咨詢公司成立了，我與程紹珊等同學第一時間加入去做實習生。中國人民大學的包政教授領銜總咨詢師，負責管理咨詢板塊的業務。我們入司的業務培訓是包政教授親自授課的，題目就是深度分銷模式。

記得那是在2001年3月的一天晚上，在北京友誼賓館的一個小會議室內，包政教授拿出一沓打印的表單解說深度分銷。

第一項工作是做選定區域市場的詳細市場調查，調查表單從區域經濟特征、消費特征開始，重點是銷售終端的分布、分類、老板特征、聯系方式、銷售數量、銷售特征、價格體系、（與產品的）合作模式、終端的主要陳列、促銷模式與說辭、區域的廣告、推廣活動情況等，終端調查匯總成圖、成表，然后對終端進行價值分類，形成終端開發計劃。最后是區域代理商拜訪調研，利用一二手信息完成代理商調查表、代理商實力、操作能力、合作意愿分析表等。

第二項工作是（用數一數二原則）選擇合作對象、利用四次談判法開發合作對象。

第三項工作是與合作伙伴共同形成區域市場競爭策略，調整、整合營銷資源去展開競爭，主要是開發與維護終端，在終端把競品打掉、擠出去。為此，組織培訓終端尋訪團隊，形成終端尋訪計劃，每一個人出門帶一個計劃，回來帶一個報告（這是后來傳播最廣的周期性終端拜訪）。晚上開會，匯總信息，改進工作……

培訓進行了一晚上，我們都迷失在報表堆里了，沒感覺有多厲害，就感覺太精細化了！