簡述長尾理論與二八定律的關系

段小凡

（四川文化藝術學院戲劇影視學院，四川 綿陽 621000）

一、長尾理論

長尾（The Long Tail）這一概念是由《連線》雜志主編克里斯·安德森在2004 年十月的“長尾”一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix 之類網站的商業和經濟模式。其核心觀點是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。長尾有兩個特點：細和長。細，說明長尾是份額很少的市場，且是在從前不被重視的市場。長，說明這些市場雖然都很小，但數量驚人。眾多的微小市場，合起來占據了市場中很可觀的份額——這就是長尾的思想。

二、二八定律

二八定律是意大利經濟學家帕累托1897 年對19 世紀英國社會各階層的財富和收益統計分析時發現的。在調查取樣中，他發現大部分的財富流向了少數人手里。于是，帕累托從大量具體的事實中發現：社會上20%的人占有80%的社會財富。且這并不是一個準確的比例數字，但它卻表現了一種不平衡的關系，即少數主流人群或事物可以造成重大的、主要的影響。

三、長尾理論與二八定律的關系

（一）長尾理論顛覆了二八定律

長尾理論的提出對傳統理論造成了一定的沖擊，在長尾理論剛剛問世之初，許多專家學者認為長尾理論是對二八定律的一個徹底顛覆。從二八定律我們可知，20%的產品獲得80%的利潤，而另外80%的產品卻只能創造20%的利潤。商家為了獲得利潤，通常只提供能獲得更高利潤的20%產品。而長尾理論則說明，另外80%非熱銷產品在存儲和流通渠道足夠大的時候也能獲得可觀的利潤。在網絡時代，市場所能提供的產品遠比以前要多，消費者通過網絡技術能更容易找到自己想要的產品，消費者對尾部的需求也變得與頭部一樣越來越重要，正因如此，許多專家學者認為長尾理論是對二八定律的顛覆。

（二）長尾定律是二八定律的補充

金宏偉認為，長尾理論雖然通過網絡技術的發展幫助人們找到了更多的市場，但在各個市場中起主導作用的還是二八定律。企業的發展離不開熱銷商品，即使那些運用長尾理論獲得巨大成功的互聯網企業，無論是淘寶還是京東，它們也都需要銷售熱銷品。如南瓜谷、泛泛家、張大奕等關注度較高的淘寶女裝店鋪，雖然店鋪衣服款式非常多，衣服更新速度非常快，但是一些銷量非常好的爆款衣服，都會長時間在店鋪內銷售。另外，一些本屬于80%里的商品在存儲和流通渠道發生變化后，變成了屬于20%的熱銷品。比如打折后的產品……這些商品原本屬于80%，而現在變成了20%的熱銷品，所以長尾理論不是二八定律的顛覆，而是其補充。

（三）長尾理論是二八定律在新形勢下的擴展

吳青劼、洪濤、馬駿認為，長尾理論是對二八定律的擴展。

1.長尾理論出現之后，二八定律并沒有消失，而是活躍于各個領域。無論是經濟社會活動，還是人們日常生活，無不呈現出“二八定律”現象：20%的品牌占有80%的市場份額；20%的產品和20%的顧客，承擔了企業約80%的營業額。2.長尾理論的應用遠沒有二八定律廣泛。從出現時間上來說，長尾理論只是在網絡信息時代到來后才與網絡緊密相關的一些領域嶄露頭角，而二八定律卻一直存在與市場中。從空間上來說，長尾理論更多的是一種思想上的創新，打破舊的思維，創新性地去思考問題。但在生產實踐上還是離不開二八定律。大多數企業想要獲取更高的利潤，都離不開20%的熱銷品。3.時代不斷發展，理論也需與時俱進。動態的長尾理論可以看作是二八定律的擴展補充。隸屬于尾部的各個細分市場中的暢銷產品可以看作是二八定律中的那20%，這個20%不是固定的，當80%里的產品成為暢銷品后就自動進入到了20%中去。

二八定律與長尾理論適用的場景、領域也不同。二八定律要求我們在資源有限前提的情況下，用主要精力關注主要矛盾。而長尾理論要求我們在解決主要矛盾后，向利基市場要效益。當當網成立之初，各方面資源都是有限的，為了提高網站的受關注度，當當網力求成為影響力廣泛的圖書音像制品專賣的電子商務網站。隨著網站的發展，當當網已經成為有一定知名度的圖書類網站后，開始實施戰略轉型，從一個圖書音像制品專賣的垂直類B2C 電子商務網站轉型為綜合類B2C 商務網站。現在當當網已從早期的賣書拓展到了銷售各品類百貨，成為了中國甚至世界知名的綜合性網上購物商城。