華為手機(jī)市場營銷策略研究

金珊（常州科技經(jīng)貿(mào)技工學(xué)校）

現(xiàn)階段，隨著市場競爭形勢逐漸激烈，華為企業(yè)在手機(jī)市場的發(fā)展速度非常猛烈。盡管如此,現(xiàn)階段的華為手機(jī)在市場營銷以及開拓的過程中依舊存在各種各樣的問題有待改善。在本文中，筆者就現(xiàn)階段華為手機(jī)的市場營銷狀況做出了簡單的分析。華為手機(jī)目前在市場競爭中所占據(jù)的份額已經(jīng)位居全球第三,同時(shí)消費(fèi)者對于品牌的關(guān)注度也比較高。但是，華為企業(yè)現(xiàn)在在手機(jī)市場營銷方面存在的問題是其在發(fā)展過程中無法忽視的,華為企業(yè)需要結(jié)合實(shí)際情況做出深刻的分析和反思，引進(jìn)先進(jìn)的營銷策略和理念，對市場營銷模式進(jìn)行改進(jìn),以獲得更大的運(yùn)營效益。

■華為手機(jī)市場營銷現(xiàn)存的主要問題

（一）產(chǎn)品營銷存在的問題

華為手機(jī)之所以可以發(fā)展成為我國手機(jī)行業(yè)中的龍頭品牌，并且成為前三甲，是因?yàn)槿A為企業(yè)無論是在技術(shù)還是在運(yùn)營理念上都具有過人之處。例如，華為手機(jī)市場營銷初期的產(chǎn)品導(dǎo)向工作,面對不穩(wěn)定的動(dòng)態(tài)市場局勢，華為企業(yè)所擁有的產(chǎn)品在進(jìn)行市場營銷時(shí)會(huì)始終堅(jiān)定信念，秉承著以顧客的需求為準(zhǔn)的原則，從滿足客戶需求的角度出發(fā)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品。所以，華為企業(yè)在發(fā)展的過程中，對于產(chǎn)品的營銷策略，一般都會(huì)先廣泛、深刻的挖掘手機(jī)市場中客戶的需求,然后以最快的速度對這些需求做出響應(yīng)。再結(jié)合對市場營銷方案的創(chuàng)新，逐漸的與本行業(yè)中其他競爭對手拉開差距,提升自身的綜合實(shí)力。

但是，對于華為手機(jī)而言，其最為突出的短板就是電池容量有限，相比于市場上其他品牌的手機(jī)來說耗電比較快,而且待機(jī)時(shí)間短,在散熱性能方面還有待提升。尤其是夏季,華為手機(jī)的散熱問題更加顯著。除此之外，華為手機(jī)在自身系統(tǒng)升級(jí)優(yōu)化方面的優(yōu)勢也不大，這對于用戶的使用體驗(yàn)造成了很不好的影響。最后，華為手機(jī)在外觀設(shè)計(jì)方面缺乏自身的特色，將自身大部分的精力投入到了顧客需求之上，導(dǎo)致近年來在手機(jī)外形設(shè)計(jì)方面沒有獲得較大的突破,創(chuàng)新實(shí)力有待提升。

（二）價(jià)格方面存在的問題

因?yàn)樵谑謾C(jī)市場中,華為企業(yè)已經(jīng)具備了扎實(shí)的基礎(chǔ)，不僅企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力雄厚,同時(shí)還具備一些自身獨(dú)有的特色。華為手機(jī)在我國的手機(jī)市場中占據(jù)了比較大的份額,在進(jìn)行價(jià)格標(biāo)定的時(shí)候選擇的是競爭定價(jià)的方法，這種方法實(shí)質(zhì)上是通過主動(dòng)競爭的策略對產(chǎn)品展開定價(jià)的。一直以來，華為手機(jī)采用的都是“低價(jià)策略”,雖然較低的價(jià)格容易被學(xué)生或者是普通的群眾接受,但是在最近幾年，因?yàn)槲覈?jīng)濟(jì)得到了顯著的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)水平得到了顯著提升。在這種環(huán)境下，“便宜沒好貨”的意識(shí)逐漸強(qiáng)烈，他們很多人都會(huì)認(rèn)為低價(jià)的手機(jī)不如質(zhì)量較高的手機(jī)的質(zhì)量。據(jù)分析，華為手機(jī)消費(fèi)者對于3000元以上的手機(jī)更青睞，很多一線大城市中這種想法的消費(fèi)者已經(jīng)占據(jù)了城市人口數(shù)量的53%。但是一直以來，華為手機(jī)的價(jià)格基本都浮動(dòng)在2000元左右，雖然也在不斷的推出相對高端的手機(jī),但是相比于其他品牌，這幾款手機(jī)在市場中占據(jù)的份額依舊較低。在這種形勢下,華為手機(jī)如果想要實(shí)施高價(jià)策略,那么還需要留出一段緩沖的時(shí)間保證國內(nèi)的消費(fèi)者能夠慢慢接受。

（三）銷售渠道方面存在的問題

現(xiàn)階段，華為手機(jī)主要采用兩種銷售手段。第一種銷售手段和三星手機(jī)的銷售策略相似，是以運(yùn)營商的要求為準(zhǔn)，研發(fā)出新的手機(jī)，再按照運(yùn)營商所提供的銷售渠道對手機(jī)進(jìn)行銷售。[1]其實(shí)，歸根結(jié)底，這就是一種廠家直銷的銷售策略；第二種方式是華為企業(yè)先對當(dāng)下市場、用戶的不同需求進(jìn)行充分的調(diào)研,結(jié)合數(shù)據(jù)展開合理的分析，然后有針對性的創(chuàng)造出一種分銷商的營銷模式。

在這種環(huán)境下，華為手機(jī)會(huì)按照客戶的需求,生產(chǎn)一部分報(bào)價(jià)相對比較低的手機(jī),先讓運(yùn)營商大批量購買,在手機(jī)上捆綁很多用處并不大的app,然后再流通到客戶手中。[2]對于這種營銷方式，有很多用戶對于其中的軟件體驗(yàn)感不強(qiáng)，對這種定制的產(chǎn)品非常不滿,接受度不高。而且，這種營銷策略經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致收費(fèi)軟件的產(chǎn)生，因此每當(dāng)出現(xiàn)收費(fèi)爭議時(shí)，很多用戶都會(huì)把矛頭指向生產(chǎn)商，這對于華為手機(jī)的銷售量有著非常不好的影響。

（四）促銷方面存在的問題

在之前很久的時(shí)間里，華為公司對于促銷工作一直采用的是較為保守的態(tài)度,因?yàn)槿A為企業(yè)始終認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量勝過一切虛擬的促銷手段,所以華為手機(jī)的促銷活動(dòng)基本上都是針對一些終端產(chǎn)品,而且數(shù)量非常少。但是最近幾年以來，華為企業(yè)慢慢的意識(shí)到了廣告宣傳和互聯(lián)網(wǎng)營銷對于自身產(chǎn)品銷售的意義，因此也在加大促銷力度。除此之外，華為企業(yè)對于會(huì)展的投入也在不斷加大，它除了是華為企業(yè)發(fā)展過程中采用的一種比較高效的營銷策略同時(shí)也為華為新產(chǎn)品的推銷和推廣產(chǎn)生了促進(jìn)作用，強(qiáng)化了華為企業(yè)在市場中的形象。

盡管華為企業(yè)近年來在廣告宣傳和市場營銷方面投入了大額的資金,但是就廣告的質(zhì)量而言,還需要進(jìn)行進(jìn)一步的提升。華為在進(jìn)行宣傳的時(shí)候，只是簡單的對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，沒有在此基礎(chǔ)上對宣傳手段和內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)新，缺少亮點(diǎn)，對于消費(fèi)者的吸引力不夠。而且，華為企業(yè)在促銷員工方面大都是長期員工,不能隨著節(jié)假日、淡旺季等進(jìn)行人事變動(dòng)。這就會(huì)導(dǎo)致在新品發(fā)布、促銷的時(shí)候，常常會(huì)出現(xiàn)人手不足的問題。

■華為手機(jī)市場營銷策略的改進(jìn)建議

（一）產(chǎn)品改進(jìn)的策略

華為公司在進(jìn)行人才招聘以及員工錄用的時(shí)候應(yīng)該更注重對年輕一代的吸引，多安排年輕的研發(fā)人員和技術(shù)人員對新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)。無論是在技術(shù)設(shè)計(jì)還是外形設(shè)計(jì)時(shí)，都要適當(dāng)?shù)牟捎眯律囊庖姡苊庥捎谒枷胧嘏f而導(dǎo)致的產(chǎn)品設(shè)計(jì)落后。[3]華為企業(yè)應(yīng)該大量的引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的畢業(yè)生,不斷給企業(yè)注入新血液，為自身的產(chǎn)品研發(fā)和優(yōu)化提供新契機(jī)。同時(shí)，對于現(xiàn)存的產(chǎn)品問題，如電池容量、散熱性能等，要及時(shí)的在硬件方面和技術(shù)方面進(jìn)行建設(shè)，加強(qiáng)對產(chǎn)品的測試和優(yōu)化。

（二）價(jià)格方面的改進(jìn)策略

華為手機(jī)要想提升企業(yè)的用利潤率，就需要結(jié)合實(shí)際情況對原有的價(jià)格策略進(jìn)行調(diào)整，合理實(shí)施高價(jià)策略。首先，華為可以繼續(xù)保持自身對中低端手機(jī)產(chǎn)品的營銷，但還需要在此基礎(chǔ)上研發(fā)更高性能的高端產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí),需要突出將中低端、高端手機(jī)的性能差異體現(xiàn)出來。為消費(fèi)者提供更多的線下體驗(yàn)專區(qū)，打造更好的產(chǎn)品口碑,提升消費(fèi)者對高端手機(jī)的傾向。

（三）銷售渠道方面的改進(jìn)方法

華為手機(jī)應(yīng)該降低自身對電信運(yùn)營商的依賴，不斷的對銷售渠道進(jìn)行廣度拓展。可以建立自身的銷售網(wǎng)絡(luò),和大型家電商場建立合作關(guān)系，加強(qiáng)與手機(jī)連鎖店、線下手機(jī)店鋪之間的聯(lián)系，以便更加及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握市場中有關(guān)華為手機(jī)銷售的最新消息。華為企業(yè)要增強(qiáng)線上線下的配合力度，將線下體驗(yàn)和線上銷售相結(jié)合，降低產(chǎn)品流通成本，方便消費(fèi)者購買。

（四）促銷策略的改進(jìn)方法

在開展促銷推廣工作的時(shí)候，華為可以在活動(dòng)期間為購買手機(jī)的消費(fèi)者提供贈(zèng)禮，借助手機(jī)殼、耳機(jī)、充電寶等小物件來吸引消費(fèi)者的注意力。或者是以折扣、抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行促銷，抓住消費(fèi)者“愿意占便宜”的心理，先讓更多的人了解到華為手機(jī)，然后一步步的讓他們愿意為華為手機(jī)消費(fèi)。同時(shí)，企業(yè)可以適當(dāng)?shù)臏p少長期的促銷員工，而是選擇在節(jié)假日、促銷活動(dòng)時(shí)招聘短期的兼職促銷員。通過崗前培訓(xùn)，讓這些臨時(shí)員工掌握基本的產(chǎn)品信息和促銷技能，這不僅可以降低人工成本的投入，還可以讓促銷活動(dòng)的時(shí)間更靈活，提升促銷效率。

■結(jié)語

總而言之,盡管現(xiàn)階段華為手機(jī)在市場發(fā)展過程中具有較大的優(yōu)勢，在市場份額和品牌關(guān)注度方面都位居世界前列。但是現(xiàn)存的市場營銷問題也是不可忽視、亟待改善的。華為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層和基層員工應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，對當(dāng)下的狀況進(jìn)行不斷的反思，在技術(shù)和硬件方面進(jìn)行改進(jìn)。提升產(chǎn)品質(zhì)量，加大宣傳力度。