大學(xué)城餐飲業(yè)商家營銷策略的現(xiàn)實困境與對策研究—以蚌埠市大學(xué)城為例

張鳳珍（安徽財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

■研究目的

蚌埠大學(xué)城的餐飲行業(yè)影響著高校學(xué)生就餐的選擇，也影響著高校學(xué)生的體驗感，高校學(xué)生的選擇反過來又影響著商家的利潤，因此，探究大學(xué)城餐飲行業(yè)現(xiàn)實困境有著重要的意義。本文以蚌埠大學(xué)城為例，從學(xué)生和餐飲業(yè)商家兩個角度分析大學(xué)城餐飲行業(yè)商家營銷的現(xiàn)狀以及困境，并根據(jù)這些困境提出相應(yīng)的建議。

■研究方法

針對學(xué)生，我們采取線上隨機(jī)抽樣問卷調(diào)查，調(diào)查問卷在六月份月份發(fā)放，七月份回收，七、八月份進(jìn)行數(shù)據(jù)的整理匯總。

針對大學(xué)城餐飲行業(yè)的商家，我們在九月份采取實地調(diào)研以及親自體驗食品的形式進(jìn)行。面對大學(xué)城眾多餐飲商家，我們按照服務(wù)經(jīng)營者的場所是否固定分成了兩種模式，分別為流動攤點和固定餐館。

■研究結(jié)果

（一）問卷結(jié)果

基本信息分析：參與本次調(diào)查問卷的共有177人，在所填寫的問卷中，女生占比約57.63%，男生占比約42.37%，男女比例接近2:3。在參與調(diào)查問卷的177人中，大三學(xué)生占比32.3%，大二學(xué)生占比44.07%，大三學(xué)生占比23.73%，大四學(xué)生占比0%。

問題分析：每次購餐更傾向于哪種餐飲類型。問卷結(jié)果顯示，流動攤點的占比約為59.41%，固定餐館的占比約為40.59%。從數(shù)據(jù)中可以看出，流動攤點的受歡迎程度相對來說較高。

問題分析：平均每周購餐所花費的金額在哪個范圍。問卷結(jié)果顯示，約35.59%的學(xué)生每周平均消費金額在五十元以下，約58.76%的學(xué)生每周平均消費金額在五十元至一百元期間，約4.52%%的學(xué)生每周平均消費金額在一百元至二百元期間，約1.13%的學(xué)生平均每周消費金額在二百元以上。根據(jù)數(shù)據(jù)可知，絕大多數(shù)學(xué)生每周平均所花費的金額在一百元之內(nèi)，大學(xué)城餐飲行業(yè)的受眾對象多為普通消費的學(xué)生。

問題分析：平均每月購餐的次數(shù)在哪個范圍。問卷結(jié)果顯示，平均每月購餐的次數(shù)在五次以下的占比約11.30%，次數(shù)在五至十次的占比約26.55%，次數(shù)在十次至十五次的占比約為44.63%，次數(shù)在十五次在二十次的占比約為11.86%，次數(shù)在二十次以上的占比約為5.64%。從數(shù)據(jù)結(jié)果可知，學(xué)生平均每月的購餐次數(shù)在五至十五次的比重最大，購餐次數(shù)相對來數(shù)比較頻繁。

問題分析：你是更傾向于點外賣還是去店里。問卷結(jié)果得知，61.36%的人更傾向于點外賣，38.64%的人更傾向于去店里。這說明，大學(xué)生更傾向于點外賣這種互聯(lián)網(wǎng)運營模式。

（二）實地訪問餐飲業(yè)商家結(jié)果

1.流動攤點

蚌埠大學(xué)城有五所高校，高校周邊有各類小吃的流動擺攤點，他們做生意的模式主要是圍繞學(xué)生來開展，因此，這些流動攤點營銷品種繁多，每年也會有新的經(jīng)營者加入，也會有一些因生存環(huán)境困難的商家退出該模式。經(jīng)實地調(diào)研了解，這些流動擺攤開始的時間大致從下午三點半至四點，晚上十點半基本結(jié)束，這些商家多是家族式經(jīng)營[1]，而且多來自于大學(xué)城周邊的鄉(xiāng)村。在晚上六點至晚上九點是人最多、人流量最大的時候，我們了解到，某些攤點受歡迎程度非常高，而且競爭壓力小，他們有著獨特的方式方法去制作食品。而有些攤點門前經(jīng)常性的冷清。

為了進(jìn)一步了解那些受歡迎的攤點，我們親自去體驗商品，并與商家深度訪談，從他們口中我們了解到，他們之所以受歡迎，大都具備幾個要素，首先是食品可口，吸引人，其次是價格相對來說是學(xué)生可以接受的范圍，第三是商家態(tài)度很好，學(xué)生感覺會很溫暖。我們也進(jìn)一步了解了那些相對冷清的攤點，究其原因主要是食品不符合大部分學(xué)生的口味。還有一些攤點，他們賣的食品分季節(jié)，比如，藕粉蓮子粥等，適合秋冬季節(jié)，春夏時節(jié)學(xué)生大多喜歡喝冷飲，這樣就會導(dǎo)致春夏冷清，秋冬忙，相反，有些攤點賣的食品適合春夏季，不適合秋冬季。

2.固定餐館

我們又將固定餐館又分成了飲品店，小吃店和餐館。我們根據(jù)這三小類分別進(jìn)行了了解。

飲品店是比較受學(xué)生歡迎的，它們已經(jīng)有了成熟的營業(yè)體系，他們可以制作多類、多種選擇、適合春夏秋冬各季引用的飲品，因此他們的營業(yè)不受季節(jié)限制。營銷模式也是多種多樣，他們在剛建立之初，通過學(xué)生轉(zhuǎn)發(fā)店鋪說說集贊免費領(lǐng)飲品的方式夸大知名度，在站穩(wěn)位置之后，他們便會向老顧客推出福利，集齊十杯飲品或者其他數(shù)量便可免費領(lǐng)取一杯。在問卷結(jié)果中顯示，飲品是大學(xué)生外賣點的最多的一類商品之一，但是部分商家為了避免成本過高，獲得利潤，設(shè)置了起送價格以及免費配送價格，這樣雖然有利于促進(jìn)消費，但是部分學(xué)生也會因此轉(zhuǎn)而求免費配送的商家。

小吃店是學(xué)生外賣點的最多的類型之一，高校食堂的飯菜部分價格昂貴、數(shù)量少，很難滿足大學(xué)生對食物的要求，因而部分學(xué)生轉(zhuǎn)向點外賣，外賣種類繁多，配送方便，價格合理，是學(xué)生的喜愛。我們實地調(diào)研了受歡迎的部分小吃店，發(fā)現(xiàn)這些商家都有一些共同的特點，即口碑好，味道好，服務(wù)好，他們的營銷模式均是線上加線下，以自己的口碑與銷售量打開知名度。當(dāng)然也有部分商家營銷低迷，究其原因，主要是飯菜質(zhì)量不高，就餐環(huán)境較差。

餐館也是大學(xué)城受歡迎的一種餐飲服務(wù)形式，多為同學(xué)聚餐、寢室聚餐、情侶聚餐等，大學(xué)城餐館種類繁多，有湘菜、川菜、江浙菜系、粵菜還有龍蝦燒烤等，但飯菜價格相對較高，營銷利潤可觀，但如果進(jìn)入寒暑假期間，學(xué)生聚餐人數(shù)減少，周圍家庭聚餐次數(shù)較少，這類商家營業(yè)會出現(xiàn)短暫的低迷。

■對策建議

（一）流動攤點合理選擇，引進(jìn)特色風(fēng)味食品

流動攤點食品較為單一，不能給學(xué)生提供更多的選擇，因此，商家在決定銷售的食品時要注重考慮學(xué)生的喜好。另外，高校周邊流動攤點較多，商家除了要考慮學(xué)生的喜好之外，還應(yīng)當(dāng)考慮競爭壓力，商家可以實地走訪那些人流量較大、受歡迎程度較高的相同或者類似食品的特色之處，學(xué)習(xí)先進(jìn)之處，必要情況下可以轉(zhuǎn)型發(fā)展，引進(jìn)特色風(fēng)味食品，促進(jìn)銷售量的增加。

（二）流動攤點靈活應(yīng)變，避免季節(jié)因素影響

部分流動攤點靈活應(yīng)變能力較差，面對季節(jié)因素，部分商家沒有及時采取措施，導(dǎo)致利潤大幅度降低，甚至部分?jǐn)傸c難以承受壓力而退出市場。因此，靈活應(yīng)變能力對商家來說極其重要。例如，秋冬季節(jié)，學(xué)生比較喜歡藕粉蓮子粥，但是到了春夏季節(jié)，天氣較為炎熱，藕粉蓮子粥的銷售量極大的下降，這就出現(xiàn)了季節(jié)性盈利與虧損的現(xiàn)象。流動攤點的商家可以向成熟完備的飲品店鋪進(jìn)行學(xué)習(xí)，多學(xué)習(xí)一些技術(shù)、多給學(xué)生一些選擇，這樣，春夏飲品和秋冬飲品可以無縫對接服務(wù)。

（三）固定餐館打造口碑，線上線下齊頭并進(jìn)

由數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生對于固定餐館更傾向于線上點外賣，因此，線上發(fā)展?fàn)I銷也是商家盈利的重要模式。面對眾多商家的競爭，打造良好的口碑對商家來說極其重要，而良好的口碑需要高質(zhì)量的食物、高質(zhì)量的服務(wù)水平來體現(xiàn)，高質(zhì)量的食物不僅要求食物美味，還必須保障食品的安全，高質(zhì)量的服務(wù)水平不僅包括營銷時的服務(wù)水平，還包括售后服務(wù)，即售后要及時向消費者提出問題，讓他們對餐品和服務(wù)進(jìn)行評價，不能一味追求口碑而忽視消費者的客觀評價。此外，商家還應(yīng)當(dāng)提供系統(tǒng)化的配餐服務(wù)，對于點餐方式可以采取多樣化的形式[2]。線下的營銷，商家也要著重注意，線下是消費者對店鋪最直觀的了解的方式，衛(wèi)生環(huán)境、服務(wù)態(tài)度會間接影響消費者飲食的食欲，要加強衛(wèi)生營銷。

（四）固定餐館創(chuàng)新營銷，吸引大量新老顧客

對于新開張的固定餐館，首先要做的就是打開知名度，由于新品上市暫時還沒有一定的市場，所以必須有一段時間給大家去了解。商家可以采取新品打折的營銷方式，可以通過微信、QQ空間宣傳做活動。新店面開張以及他們采取的新品打折等一系列措施必然會在一段時間內(nèi)對老店鋪帶來消費的低迷，老店鋪應(yīng)該及時采取應(yīng)對措施。新店鋪在促銷階段必然會導(dǎo)致顧客量增加，但是，在此期間商家要選擇合適的營銷模式，不斷改進(jìn)以鎖定客源，穩(wěn)定收入。

■總結(jié)

餐飲是大學(xué)生生活最重要的一部分，大學(xué)城餐飲業(yè)的發(fā)展及其營銷模式都直接影響著學(xué)生的選擇、體驗。面對大學(xué)城流動攤點和固定餐館的營銷困境，商家應(yīng)該根據(jù)自身情況，合理選擇商品，合理選擇營銷模式，提高其對大學(xué)生服務(wù)的質(zhì)量。