企業市場營銷理念及投標報價策略

馬萍

當前我國各領域企業發展爭奇斗艷，并且近年來各種中小型企業越來越多。在企業的發展進程中市場營銷工作貫穿于企業的生產經營全過程，營銷理念的合理運用是幫助企業創收的關鍵，當前企業市場競爭日益激烈，要想在這沒有硝煙的戰場中獲得更多的利益，就要讓自身在市場中占據更多份額，確保市場地位的穩固。文章通過分析營銷理念及投標報價策略，探討企業在市場環境中的經營之策，保障企業保持穩定的可持續發展和穩定的業績。

營銷理念的概念指的是企業在組織和謀劃企業的經營管理實踐活動中所依據的思想指導與行為準則，體現的是企業在發展過程中的經營哲學和思維形式。而投標報價是指承包商采取投標的方式承攬工程項目時，計算和確定承包該工程的投標總價格，投標單位僅有投標取勝的實力是不夠的，還需有將這種實力變為投標能力的技巧，以幫助企業在市場競爭環境中占據有利地位。營銷理念與投標報價的雙向結合有利于企業在市場環境中保持低位穩定，從而創造更大的經濟效益和社會效益，保障企業的可持續發展。

營銷理念重要性與投標報價策略

企業市場競爭環境中營銷理念的應用貫穿于企業生產經營全過程，營銷工作的好壞都離不開營銷理念的支撐。企業從建立到經營都需要有自己獨特的經營管理體系，保障自身與其他企業之間既和諧統一又有獨特性，并且社會中每個企業的經營理念都是不同的，這都依賴于營銷理念的特殊性，若企業之間都是同一種營銷策略那么其自身發展定不能長久，所以說這也印證了擁有自己獨特的營銷理念才更能保持企業的優勢，并在企業市場中占據重要地位。

投標報價工作的進行也是需要有營銷理念作為思想指導和行為準則的，以保障投標報價工作的科學性和有效性，促進投標報價方案在客戶選擇中的穩定性。投標報價決策原則：一是根據項目內容與企業資金鏈等情況確定是否進行投標;二是決定投標之后確定投標方向成果預判;三是投標時以長制短優勝劣汰，考慮標段的合適性;四是報價的確定要注意結合項目需求和企業發展資金，以及被報價企業的要求。投標報價工作不僅是要投到標拿到合作，更重要的是考慮其是否符合企業發展規劃，幫助企業創造更大的利益。

如何做到整體運用營銷理念

以管理助營銷

營銷理念的建立和完善是需要多方面進行的，首先從管理方面幫助營銷理念的運用。企業市場中競爭非常激烈，企業的良好管理策略可以為企業優勢加持，確保企業工作的嚴謹和工作人員的認真，保障工作決策的科學合理和高效的執行力度。近幾年來，國家對企業的扶持力度加大，加快了企業發展速度，但是同行業與兄弟企業的橫向對比都給企業帶來壓力，所以營銷理念的整體運用要多元化考慮，保障企業市場營銷理念的完整性。

以人才謀營銷

企業要加強市場營銷隊伍的建設，要根據市場營銷工作的性質綜合分配營銷人員工作崗位。加強對營銷人員的專業培訓和職業能力鍛煉，根據人才能力程度合理劃分工作小組，及時更新和完善營銷人員的專業知識內容，結合企業市場需求以及社會變化更新營銷理念，讓人才的分配促進理念的升級，保障營銷理念的完美應用和與時俱進。與此同時，強化營銷團隊力量建設，積極打造務實、廉政、精干的隊伍，確保企業市場營銷的風清氣正。

以機制拓營銷

企業經營管理機制是保障企業發展有序，治理有方的關鍵，建立健全企業營銷獎勵機制可以促進營銷資源的積累。營銷工作任務重復程度高，所以要保障工作人員保持心態穩定工作積極，可以通過建立營銷獎勵機制促使員工更加上進，完善區域經營、滾動開發責任制，健全任務考核機制等方式，可以促進企業營銷理念的進一步實施，同時有利于領導人員發現其中的不足之處并及時改善。通過機制拓展營銷，讓企業在市場中不斷發展、擴大市場份額，從而實現“做項目”到“做市場”的營銷轉變。

以文化帶營銷

企業市場環境中企業文化是必不可少的，要確保企業人員做好市場意識、服務意識、管理意識、創新意識等。可以組織倡導企業領導人員增強自我學習，完善企業營銷發展策略和市場營銷理念，做好管理意識、責任意識、質量意識教育，以便于保障管理層可以更好的帶領基層工作，讓生產經營與市場營銷共同進步，從而豐富企業文化，帶動員工積極性和主觀能動性，進而促進營銷理念的充分實施。

投標報價策略技巧

不平衡報價

企業市場信息是不對稱的，投標方與被投標方之間會有缺項、漏項等情況的發生，這時可以考慮不平衡報價。不平衡報價也就是指在總報價基礎上調整內部子項目的價格，既要確保總投標價不受影響，又能促進中標后實現想多較好的經濟效益。不平衡報價的實施原則考慮以下幾方面：一是項目早期報高價的子項目在中后期階段能不能做出相應調低，保障企業資金的正常運轉;二是項目工程預計工程量的計算是否極大的影響子項目價格調整，投標總價的影響會有多大;三是項目設計圖紙中的不明確部分在依據事實修改后的工程量問題，子項目、總項目架構是否會變化。

多方案報價

在企業市場的投標報價中多方案報價是十分常見的，也就是針對報價項目多方面制定投標方案，在標書中報不同標價。標準報價是依據原招標文件中的條件報價，那另一種就是依據原招標文件進行合理修改，然后根據修改條件報出相應價格，讓被投標方多一種方案選擇。但有一點，此方法適用對象是招標文件中條件模糊、違背事實原理不合理的地方，或者是對技術要求過高、設計圖紙存在不可控因素等方面。多方案報價可以提投標報價策略的完整性，減少投標風險的同時增加中標幾率。

先虧后盈

在企業市場競爭激烈的背景下，有的企業承包商為了開辟新市場為企業發展創造條件，會退而求其次的選擇在當前投標項目上以微弱的盈利甚至無利的形式參與價格競爭。很明顯的是這種方式企業在乎的不是能創造多少經濟利益，而是保障企業擁有新的發展條件，著眼于未來給企業爭取市場優勢，先虧后盈的方法實施前提需要企業資信條件好。另外，先虧后盈要保障企業資金鏈的完整，避免中途出現難以挽回的困境，最終造成不可逆轉的負面影響。

分包商報價

分包商報價采用的是對專業性要求較高的項目由企業外包給更專業的合作伙伴承包，在投標報價環節之間與專業的合作伙伴共同探討報價標準，分項目報價然后匯總之后遞交于被投標公司。分包商報價要保障合作伙伴的信譽好、資金充足、報價合理，并要求分包商簽署相應合同協議和投標保函，確保不影響企業本身負責的項目。此方式一方面可以保障分包商做出無理舉動，另一方面保障中標幾率和未來工作質量與效率。

總而言之，在企業市場環境中營銷理念與投標報價技巧的運用可以有效增強企業的核心競爭力。但營銷理念的建立和投標報價工作是一項復雜而又系統性的工程，并且營銷理念是企業的龍頭性存在，是實施投標報價工作的思想支撐，所以企業在發展過程中要注意時代變化和市場需求，以便于及時更新和完善企業市場營銷理念，保障企業投標報價工作的科學性。強化企業市場營銷理念，積極運用投標報價技巧，是促進企業提升效益的有效措施，是幫助企業在市場競爭中搶占先機的戰略指導。

（中建七局（上海）有限公司）