引爆中國(guó)電影院線市場(chǎng)第二曲線

商業(yè)模式觀察家

擁有百年歷史的電影，在現(xiàn)代社會(huì)并非新鮮事物。但是，與所有傳統(tǒng)消費(fèi)行業(yè)一樣，電影市場(chǎng)存在用新技術(shù)、用“互聯(lián)網(wǎng)+”重新再做一遍的機(jī)遇。

具體到產(chǎn)業(yè)中分成最多的影院、院線行業(yè)，真正的歷史機(jī)遇有兩次。

第一次，是從單廳影院到多廳影院的革命。多廳影院以更多的選擇、更優(yōu)的坪效淘汰單廳影院，構(gòu)筑起當(dāng)下我們熟悉的一級(jí)院線業(yè)態(tài)，包括9家上市公司。

第二次，則正發(fā)生在當(dāng)下，以點(diǎn)播影院為主的二級(jí)院線，以個(gè)性化的選擇、長(zhǎng)尾優(yōu)勢(shì)，帶來(lái)行業(yè)的新增量。

點(diǎn)播影院的興起，發(fā)生在一級(jí)院線式微、互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)興起的背景之下。傳統(tǒng)的同步影院排片模式，限制了上游電影制作的市場(chǎng)空間，與嗷嗷待哺的市場(chǎng)需求形成強(qiáng)烈反差。

因此，作為行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，點(diǎn)播影院剛一出現(xiàn)，便得到IDG等明星資本的追捧，博納影業(yè)、華誼兄弟、愛(ài)奇藝等上市公司均有相關(guān)布局。尤其是從2017年開始，政策面不斷催動(dòng)，點(diǎn)播影院迎來(lái)爆發(fā)的前夜。

以資本視角為錨，中國(guó)的點(diǎn)播影院行業(yè)將帶來(lái)至少2次IPO浪潮。

首先是院線。中國(guó)市場(chǎng)將形成5家左右的點(diǎn)播院線巨頭，他們將以數(shù)萬(wàn)塊熒幕構(gòu)成二級(jí)院線的主力，向上影響電影制作和發(fā)行。

其次是點(diǎn)播影院相關(guān)設(shè)備、服務(wù)的輸出。在2B層面，可能產(chǎn)生面向院線的點(diǎn)播影院設(shè)備供應(yīng)上市公司；在2C層面，點(diǎn)播影院走進(jìn)家庭、公司、學(xué)校，誕生若干產(chǎn)品提供和服務(wù)上市公司。

中國(guó)與美國(guó)不同，由于更分散的人口分布，美國(guó)沒(méi)有產(chǎn)生點(diǎn)播院線巨頭，而更多地涌現(xiàn)設(shè)備服務(wù)公司。中國(guó)市場(chǎng)則更有可能二者兼具，點(diǎn)播業(yè)態(tài)在商業(yè)和個(gè)人服務(wù)領(lǐng)域齊頭并進(jìn)。

悅影咖的先天優(yōu)勢(shì)，正在于“生逢其時(shí)”。其發(fā)軔的2017年，行業(yè)正在發(fā)生數(shù)字化轉(zhuǎn)型，悅影咖躲開傳統(tǒng)影院耗資巨大的硬件更新，直接進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代；更關(guān)鍵的是，第一批從業(yè)者的大量倒閉，暴露了點(diǎn)播影院行業(yè)單店模型、模式定位的問(wèn)題，悅影咖得以及時(shí)調(diào)整，在行業(yè)中率先找到最優(yōu)的成本管控和盈利模型。

與動(dòng)輒投資千萬(wàn)元的大店相比，悅影咖單店投資規(guī)模被控制在200萬(wàn)元以內(nèi)，投資回報(bào)周期被縮短到18個(gè)月以內(nèi)。在這些行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)背后，至尚嘉華作為平臺(tái)公司已投入數(shù)千萬(wàn)元進(jìn)行不斷的試錯(cuò)和調(diào)整，這得益于創(chuàng)始人的財(cái)富積累和創(chuàng)業(yè)初心。

顯然，兼具速度與門店存活率的招商模式，悅影咖能夠更迅速地達(dá)到IPO“最低門檻”。

在追求拓張速度層面，悅影咖以傳統(tǒng)單店招商和區(qū)域性加盟為主要模式，其目標(biāo)是迅速發(fā)展門店數(shù)量，構(gòu)筑面向用戶的院線長(zhǎng)城，提高曝光率和市場(chǎng)占有率。

傳統(tǒng)單店招商

悅影咖面向所有合作者，提供從選址，到系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、內(nèi)容分發(fā)、工程，最后到技術(shù)的全面支持。二線城市（準(zhǔn)一線城市）單店投資在129萬(wàn)元左右，一線城市單店投資在161萬(wàn)元左右。

傳統(tǒng)單店招商的對(duì)象是創(chuàng)業(yè)者。

相較百萬(wàn)元的投資金額，悅影咖面向單店加盟者收取較低的加盟費(fèi)：以5年為期，一級(jí)城市單店加盟費(fèi)20萬(wàn)元，準(zhǔn)一線城市加盟費(fèi)10萬(wàn)元。

在后續(xù)收費(fèi)中，悅影咖以門店年收入的6%收取管理費(fèi)。

較低的加盟費(fèi)和管理費(fèi)，間接回饋了創(chuàng)業(yè)者，體現(xiàn)了悅影咖的拓張速度需求。

區(qū)域性加盟

區(qū)域性加盟是悅影咖的創(chuàng)新招商機(jī)制，發(fā)揮著傳統(tǒng)單店招商“加速器”的作用。

區(qū)域性加盟的招商對(duì)象，是手中掌握優(yōu)質(zhì)資源，同時(shí)兼具投資需求的相關(guān)高凈值人士，至尚嘉華向其開放悅影咖的區(qū)域招商代理權(quán)。

具體內(nèi)容包括，區(qū)域加盟合伙人向至尚嘉華繳納對(duì)應(yīng)城市的區(qū)域加盟代理費(fèi)，獲得該城市的悅影咖招商代理權(quán)，省級(jí)一線城市為300萬(wàn)元，準(zhǔn)一線城市為200萬(wàn)元。

區(qū)域加盟代理費(fèi)金額較高，客觀上起到了篩選作用，有利于篩出真正具有資源的合伙人。

更關(guān)鍵的是，區(qū)域加盟代理費(fèi)是一種限制性條件下的“加盟費(fèi)轉(zhuǎn)投資款”。具體為，擬上市平臺(tái)公司至尚嘉華實(shí)施A輪融資時(shí)，50%的區(qū)域加盟代理費(fèi)可以與投資機(jī)構(gòu)等價(jià)轉(zhuǎn)換為至尚嘉華公司的股權(quán)；3年內(nèi)區(qū)域加盟門店數(shù)量達(dá)標(biāo)時(shí)，剩下的50%區(qū)域加盟代理費(fèi)可以再轉(zhuǎn)為至尚嘉華公司的股權(quán)。

由于區(qū)域加盟門店數(shù)量達(dá)標(biāo)的門檻很低，省級(jí)城市只需要9家，準(zhǔn)一線城市僅需要6家，區(qū)域加盟代理費(fèi)幾乎可以被認(rèn)為就是一種針對(duì)平臺(tái)公司的投資款。

除投資收益外，合伙人還將獲得兩項(xiàng)固定收益。

其一是招商收入。區(qū)域內(nèi)包括母公司簽約門店在內(nèi)的加盟門店，所有加盟費(fèi)歸區(qū)域加盟合伙人所有。

其二是加盟管理收入，合伙人可以分享2%區(qū)域內(nèi)加盟門店的管理費(fèi)。

以一線城市為例，如果某區(qū)域加盟合伙人3年內(nèi)發(fā)展了10家加盟店，他將獲得200萬(wàn)元的招商收入，每年2%的加盟費(fèi)收入，以及價(jià)值300萬(wàn)元的至尚嘉華平臺(tái)公司股份。

顯然，對(duì)合伙人而言，區(qū)域加盟兼具投資和招商，是預(yù)期資本收益和現(xiàn)時(shí)招商收益的組合。對(duì)至尚嘉華和悅影咖而言，則是利用社會(huì)優(yōu)質(zhì)資源加速擴(kuò)張速度，建立門店數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。

在追求質(zhì)量拓張方面，悅影咖以直營(yíng)店和股權(quán)合伙模式為主。這兩種模式直接貢獻(xiàn)了至尚嘉華的營(yíng)收和利潤(rùn)，是IPO最低門檻的主要組成部分。

股權(quán)合伙模式

悅影咖股權(quán)合伙模式的招商對(duì)象，則面向具有事業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展需求的高凈值人士。

股權(quán)合伙模式與區(qū)域加盟模式的區(qū)別在于，前者擁有更多創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)屬性，而后者的主要精力在于資源變現(xiàn)。

股權(quán)合伙模式的具體內(nèi)容是，合伙人與至尚嘉華設(shè)立項(xiàng)目公司，合伙人出資200萬(wàn)元持股49%，至尚嘉華以選址、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、品牌授權(quán)、軟件、版權(quán)輸出等服務(wù)，在項(xiàng)目公司中持股51%。

合伙人以項(xiàng)目公司名義，投資設(shè)立1家或多家悅影咖點(diǎn)播影院。

采取5 1：49的股權(quán)比例，意味著至尚嘉華實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目公司的并表。至尚嘉華對(duì)合伙人的利益保障包括：

1.項(xiàng)目公司收益分配優(yōu)先用于償還合伙人的投資，同時(shí)按投資金額年化收益率8%給予優(yōu)先返還。

2.當(dāng)合伙人收回投資，至尚嘉華與合伙人按照51：49的股權(quán)比例分享項(xiàng)目公司的收益。

3.與一般的傳統(tǒng)招商不同，至尚嘉華不再收取加盟費(fèi)、加盟管理費(fèi)，而是按照門店收入的3%收取平臺(tái)維系、營(yíng)銷支持等相關(guān)的費(fèi)用。

股權(quán)合伙模式的高明之處，在于它其實(shí)是一種“漸進(jìn)性投資”。

優(yōu)秀的項(xiàng)目公司合伙人，一定不會(huì)滿足于只投資1家門店，而是會(huì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況不斷擴(kuò)大投資規(guī)模，這便實(shí)現(xiàn)了門店與門店間成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制。

合伙人的努力，換來(lái)的回報(bào)就是，至尚嘉華按照項(xiàng)目公司的投資規(guī)模給予合伙人資本回報(bào)。

具體內(nèi)容包括：

1.至尚嘉華進(jìn)行A輪融資時(shí)，項(xiàng)目公司合伙人享有與投資機(jī)構(gòu)等價(jià)認(rèn)購(gòu)至尚嘉華母公司股權(quán)的權(quán)利，單店可認(rèn)購(gòu)金額上限為100萬(wàn)元。

2.項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)滿3年，至尚嘉華公司有權(quán)以合伙人投資金額的2倍回購(gòu)合伙人持有項(xiàng)目公司的股權(quán)，或按照至尚嘉華公司的估值進(jìn)行股權(quán)置換。

顯然，項(xiàng)目公司合伙人的投資金額越大，開設(shè)門店越多，資本回報(bào)也就越豐厚。

區(qū)域性加盟和股權(quán)合伙模式，構(gòu)筑了悅影咖更完善的共贏機(jī)制。與傳統(tǒng)意義上圈錢屬性較為濃厚的招商模式相比，至尚嘉華的招商模式體現(xiàn)了其追求長(zhǎng)期資本價(jià)值，并愿意進(jìn)行股權(quán)兜底的決心和信心。

至尚嘉華、悅影咖創(chuàng)始人席灝的理想，是做一家被市場(chǎng)和資本雙重認(rèn)可的上市公司。這本身就意味著，悅影咖的奮斗歷程就是企業(yè)與合作伙伴共同造富的過(guò)程。

成就一家上市公司，造富一批奮斗者，這就是最精彩的中國(guó)合伙人故事。