客戶關系管理在企業市場營銷中的作用

楊曉東

摘 要：21世紀以來的經濟全球化已成為全球經濟發展的必然趨勢。結果，中國的社會主義市場經濟發展迅速，公司之間的競爭也在加劇。公司目前正在采取許多措施來加速自身發展。尤其是，當市場營銷在中國企業發展中的作用越來越重要時，使用市場營銷來提高經濟效率以推廣產品，在市場營銷中，企業的客戶關系管理是重要內容，高質量的客戶在企業營銷中起著重要的作用，可幫助公司降低風險并提高穩定性。因此本文從客戶關系管理工作概述、客戶關系管理對企業管理的重要影響、客戶關系管理在企業市場營銷中的作用以及加強企業市場營銷中客戶關系管理的策略等方面對本課題進行了研究。

關鍵詞：客戶關系管理;企業市場營銷;作用

隨著時代的發展，市場經濟環境的不斷變化發展，傳統的“以產品為導向”的營銷方式已經不再適應時代潮流，整個市場已經開始轉為“以顧客為導向”的營銷模式。因此，各個企業為了在激烈的競爭中脫穎而出，獲得長遠的可持續性發展，必須注重客戶關系的管理，尋求長期而又穩定的客定群體，以便于在今后的市場營銷中獲取優勢，提高企業的市場份額，從而提高企業的經濟效益。

1 客戶關系管理工作概述

客戶關系管理是改善公司競爭能力的管理模式，關系管理過程不僅提供了公司與客戶之間有效的溝通渠道，而且還使公司能夠了解客戶的需求，并了解客戶意見，增加產品的適用性。當談到管理目標時，公司也很容易開發潛在客戶并創建更強大的市場營銷體系，在這期間，客戶關系管理機制遵循兩個方面：客戶價值和市場動態。

2 客戶關系管理對企業管理的重要影響

1）客戶關系管理能夠有效維護顧客。客戶關系管理不僅可以吸引新客戶，而且還可以加深維護與現有客戶的關系。加強對客戶關系管理有利于維護企業與新老客戶之間的良好關系，這對企業未來業務發展的方向至關重要。因此，通過管理與客戶的關系，企業可以根據老客戶對商品反應的及時修訂意見，調整更新產品的方向。為了滿足客戶的需求，企業需要留住客戶，并做好成為“二次客戶”的準備。

2）依靠客戶關系管理打造企業新的核心競爭力。客戶關系管理的動機是提高公司的運營能力。為了提高客戶滿意度并與客戶建立良好的關系，有必要提高對客戶需要的能力，根據客戶需求進行業務流程組織并提高生產效率。隨著生產率的提高，客戶可以獲得更便宜的產品和服務，公司不僅必須提高生產效率，而且還必須使其工作更加靈活，以滿足他們的個人需求并生產適合其需求的產品，這些構成了公司在生產技術和組織方面的競爭優勢，客戶關系管理提高了公司的創新能力，為了滿足不斷變化的客戶需求，企業可以通過有效的信息溝通來滿足其潛在需求。為了滿足實際產品或服務的潛在需求，公司必須提高創新能力。良好的客戶關系會大大提高企業的創新水平，使公司更具有競爭優勢。

3 客戶關系管理在企業市場營銷中的作用

1）降低企業市場營銷中的風險。經濟瞬息萬變，各種產品日新月異，客戶不穩定因素也在緩慢增多。如果公司要擴展市場并提高競爭力和知名度，則必須處理好客戶與公司關系，這是公司發展的基礎。通過溝通與合作，建立相互信任關系，才能達成合作意識。因此，需要與客戶建立良好聯系，例如舉行年度產品會議，邀請感興趣的客戶參加，從而進行產品促銷等，以便客戶可以了解公司其他各種產品的特征，然后接受公司的產品，使該產品更易于銷售，降低市場營銷風險并促進了公司的發展。

2）提高企業市場營銷中的經濟效益。通過客戶關系管理，可以充分了解客戶的需求，了解客戶份額并推出與客戶適應的產品，以為企業帶來經濟收益，企業的忠誠客戶是企業發展的關鍵。因此，企業應專注于這方面客戶的開發，與客戶建立牢固和可靠的關系，投入更多精力并讓客戶感受到公司的誠意，企業應研究客戶的市場份額，對其進行分析，以便為客戶提供各種服務，以便為市場營銷建立適當體系，通過開發新客戶，留住老客戶，可以促進企業在各種活動中獲得經濟利益。

3）提升企業的市場競爭力。與客戶的合作，可以增加公司的市場競爭力，傳統的市場營銷型模型通常使用短期促銷，廣告和產品降價等方式進行促銷，來增加產品宣傳，刺激產品銷售。由于這種短期的促銷活動，產品銷售在短時間內雖然增加了，但是由于大量的客戶涌入，不能對顧客進行全面分析，公司沒有注意客戶關系管理問題，當促銷活動過后，產品恢復其原始價格，從而大大減少了客戶流量。至少大多數客戶不會再進行二次購買，對老客戶沒有建立客戶關系。在當今的經濟發展中，各種產品日新月異，市場營銷方式也從有形資產轉變為無形資產，客戶需求也更加多樣化，產品變得越來越多樣化和個性化。因此，這樣的促銷活動不會促進企業長期發展，如果公司想要在激烈的競爭中保持實力并加強其地位，就必須與客戶建立牢固的關系并科學地管理公司與客戶的關系，要加強與客戶的交流，才能增加自身的經濟利益和市場競爭能力。

4 加強企業市場營銷中客戶關系管理的策略

1）以客戶為企業發展核心，準確把握客戶需求。為了使公司能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出，公司必須能夠吸引多個客戶并與他們建立良好的合作關系。為了實現這一目標，公司需要更詳細地了解其客戶的需求，并將其視為企業發展的趨勢。企業需要根據當前的發展狀況，通過進行客戶關系管理來分析市場未來發展趨勢。同時，公司還需要從消費者的角度制定產品和服務對策，以了解其客戶需求，以在未來制定與客戶需求適應的產品，這是公司制定整其市場營銷戰略的唯一方法。

2）對客戶關系進行科學管理。在市場經濟增長的背景下，客戶需求不斷變化，因為客戶對產品和服務的質量要求越來越嚴格。市場營銷改變了傳統的營銷模式，專注于客戶數據挖掘。產品的價值在于滿足客戶的需求，對客戶的需求進行精確定位，才能開發出滿足他們的需求的產品。因此，不僅要充分了解客戶信息，而且要科學地進行分析和管理，建立科學的管理體系，對客戶進行評價和分類，提高產品質量，改善客戶反饋，以提高質量。并通過科學研究，吸取教訓，不斷提高產品質量和服務水平，與客戶保持不斷的溝通和聯系，在科學市場中建立管理模型，并有效地解決營銷過程中的問題，針對營銷過程中的各種問題進行策略調整。

3）重視客戶信息收集工作。除了對客戶進行評價分級外，還應該改善產品和服務的功能，管理客戶關系以及收集客戶信息，全面的客戶信息收集能夠了解客戶需求，了解客戶心理，根據要求有效地為客戶提供服務。收集客戶信息時，您可能需要集中精力通過使用現代管理技術，創建科學的管理信息體系分析客戶信息系統來提高公司向市場提供產品和服務的能力。根據分析意見，有必要及時組織生產，促進市場營銷型活動并改善與企業發展相關的生產機制。

5 結語

客戶關系管理在市場營銷中具有重要意義，有效地客戶關系管理不僅可以提供對公司產品的大量反饋和需求，而且可以不斷優化公司產品并顯著提高產品的潛在市場份額。同時，借助溝通平臺，將企業和客戶之間的關系處理好，推出產品時，忠實的客戶還可以幫助在市場上開發潛在的客戶。因此，在討論企業市場營銷中客戶關系管理的價值時，營銷人員需要了解客戶關系管理的重點，并確保其下一次營銷活動可以順利開展。

參考文獻

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