用“四字經”標注國際化地圖
——兵器裝備北方工具公司開拓國際市場紀實

雷 明 /文

年前，記者來到北方工具采訪，深入其下屬的雙佳公司生產現場，只見堆滿石油機具成品，企業負責人告訴我，這是準備運往俄羅斯的。看看廠房外，貨車正在倒車，只等裝車發貨。為趕外貿訂單，雙佳公司已經實行每周六天工作制，一個月只能保證兩天的休息時間。

查查北方工具營業收入構成，外貿占比遠超兵器裝備集團平均水平。更加令人有些出乎意料的是，多年來，北方工具的外貿都居兵器裝備集團成員單位前列。

在國際形勢復雜多變，經濟下行壓力持續加大的嚴峻形勢下，又地處相對封閉的牡丹江，北方工具為什么“自學成才”，悄然成了“外貿尖子生”呢？

北方工具黨委書記、董事長邊玉生介紹，重視外貿工作是北方工具的一貫傳統，眼盯國內、國際兩個市場，促進兩個市場相互補充、協調發展是其一貫做法。企業外貿工作，有業務部門負責，有年度工作計劃，有具體奮斗目標和系統的工作部署；企業主要領導深入外貿工作一線，親自協調外貿重點工作，指導解決難點問題，外貿工作成為企業發展的戰略重點。

在具體操作上，北方工具不斷總結完善，形成了頗具特色的“四字經”，推動外貿市場不斷拓展，國際化水平持續提高。

突出一個“全”字 軍民齊發力

北方工具堅持不懈抓好外貿工作，既有國家深入推進高水平開放戰略、共建“一帶一路”的時代機遇和政策因素，又與北方工具自身的產品，尤其是特種產品的特殊性密切相關。北方工具總經理、黨委副書記羅鳳勇指出，北方工具的特種產品具有品種最全、覆蓋范圍最廣的規模優勢，又有口徑小、附加值不高的劣勢。要想品種全的優勢得到有效發揮，必須在拓展市場上想辦法、見效益。正是這種“為生存抓訂單”的想法，讓北方工具對外貿訂單不畏小、不畏雜，一到手就高度重視，想辦法干出來，也在外貿領域培育了口碑。

特種產品外貿的成功激勵了企業民品領域，北方工具下屬的雙佳公司、機械制造公司等單位，多渠道開拓外貿市場，收到明顯成效。雙佳公司研制的石油鉆具，機械制造公司研制的木工機械、干粉制粒設備等都已成為北方工具民品出口的主力。通過經年累月的不懈努力，北方工具不僅構建了國內、國際兩個市場相互補充、協同發展的生動格局，而且呈現特種產品、民品外貿相互促進、比翼齊飛的良好態勢。

著力一個“前”字 創新添動力

長期的外貿工作實踐讓北方工具深刻認識到，每一個訂單都來之不易。對到手的訂單，北方工具并不是就訂單做訂單，簡單滿足于按期如質如量交貨，而是以訂單為突破口，實行完成當期任務與提升供貨保障能力兩手抓，努力將偶然性訂單發展為長期穩定客戶，確保外貿訂單的可持續增長。在獲得穩定訂單的基礎上，北方工具深入分析研究用戶需求，在與外貿公司充分溝通協調的前提下，圍繞訂單進行前延后伸開發儲備，通過與外貿公司合作進行有針對性預先研究和系列化開發，讓供貨的品種豐富起來，以有效的提前量增強競爭力和話語權。

在北方工具看來，技術進步與產品研發，既是完成到手訂單的“壓艙石”，更是競爭未來訂單的“撒手锏”。“現在我們幾個處于獨家供貨地位的產品，就是前幾年針對外貿需求專門開發的，”羅鳳勇說。北方工具布局產品研發時，外貿有專門項目；在生產能力提升和設備改造時，外貿有專門的安排。通過持續不斷的產品研發和實施科研條件保障、安改、信息化等一系列重大改造項目，成為國家高新技術企業。生產能力跨代躍升和技術水平的持續提升，為按期保質保量完成訂單提供了可靠保證，外商對產品質量和交付進度比較滿意。而隨著能力的提升和實力的增強，北方工具的外貿也正在走出單純的產品出口階段，積極由以產品出口為主向產品、生產線、裝備、技術、服務等成體系出口提升。

把握一個“和”字 合作顯活力

“中國人講和氣生財，和氣致祥，對我們做好外貿工作很有啟迪意義，促使我們調動一切積極因素獲取資源，廣交朋友，擴大‘朋友圈’，展開合作，共贏發展，”邊玉生說。

對內，北方工具主動深化與外貿公司合作，增進協同。“在現行的運行機制下，特種產品外貿，我們扮演的是外貿公司制造基地的角色。一方面，我們充分發揮自身優勢，專注技術水平與保供能力的提升，確保將到手的訂單完成好；另一方面，積極與外貿公司溝通，加強市場研判，打好提前量，在市場開拓和訂單競爭中，讓企業和外貿公司的優勢都顯現出來，以相互理解、密切配合達到‘1+1＞2’的效果。這些年，我們與外貿公司配合越來越默契，是北方工具外貿穩中有進的重要因素。”羅鳳勇認為。

北方工具表示，今后要更加積極有效地搶抓中國高水平對外開放及共建“一帶一路”機遇，在鞏固擴大產品貿易、技術合作的基礎上，推動合作向資本、服務等領域的拓展深化，讓企業更深程度、更高水平融入全球經濟，參與全球分工與合作，贏得國際競爭。

緊盯一個“質”字 時間育張力

“考察國際特種產品貿易市場，不難發現，這是一個比較典型的寡頭壟斷格局，除了美國和俄羅斯兩大玩家，其他國家企業很難有發言權。這是特種產品對技術先進性與質量可靠性極致追求的屬性決定了的。說白了，特種產品是以國家實力和信譽背書的，特種產品的質量問題，往往不是企業層面可以承擔，能夠解決得了的。”邊玉生指出。正是基于這樣的深入思考與清醒認識，長期以來，北方工具始終以高度負責的態度對待質量工作，努力做到極致。

強化質量，標準先行，北方工具先后通過了2000 版質量體系認證、美國石油協會API 認證，并取得國家計量檢測二級單位等資質。北方工具參與建設的某外貿項目，北方工具負責的生產線在整個項目中第一個順利通過驗收并成功交付外方使用，試生產產品各項指標均優于標準，生產線建設質量得到外方領導和外貿公司的高度贊揚，被外方有關部門列為標桿工程。

做精質量，技術發力，設備給力。“由于受制于客觀條件等原因，歷史上，北方工具的裝備水平比較低，甚至還有手工作業，這給安全防范帶來了不少隱患，對質量保證提出了嚴峻挑戰。這些年，我們結合搬遷重建，加快加大企業工藝技術攻關成果運用，持續提高裝備自動化程度。”羅鳳勇介紹。以組合餅生產為例，過去為手工作業，由八道工序組成，15 人進行集體作業，生產效率低，質量難以保證，安全隱患大，甚至出現了現場燃燒的現象，是北方工具要消除的10 人危險作業場所。2017 年6月，企業對此進行了徹底根治，引進了一臺先進的組合餅生產設備取代手工作業，該設備整合了八道工序，僅需2 個人操作，極大改善了作業環境、消除了安全隱患，質量保證能力得到了根本性提升。鐵匣制造生產線的提升改造是產品質量與生產效率雙提升的成功案例。原鐵匣制造生產線設備陳舊，由二十幾道工序組成，日產量只有1500 件，且廢品率高，遠遠不能滿足日趨增長的市場需求。經過多次調研，反復論證，北方工具定制了全新鐵匣制造生產線，將原來的二十幾道工序縮減到十二道工序，效率實現了翻番,良品率大幅度提高。