中國C2B電商模式對越南電商平臺搭建的啟示

【摘要】C2B電商模式指的是消費者對企業，其顯著特征為消費者的地位明顯升高。這種模式下，消費者已經成為市場的引領者，并影響產品的設計環節、生產環節以及價格，與工業時代下消費者沒有話語權、沒有主導權形成了鮮明的對比。隨著信息化技術的進步，C2B將得到進一步的發展。本文以“拼多多”為例分析造成“草根經濟”發展的因素，“拼多多”市場份額的擴展表明了電子商務中“消費升級”主要依靠細分市場、利用社交網絡營銷等方面，了解以上內容可以為越南搭建電商平臺提供經驗。

【關鍵詞】電商平臺 C2B電商模式 越南 啟示

近幾年，電子商務也在原來的基礎上發展出了新的模式，其利用大數據技術贏得了消費者的青睞，成為市場中舉足輕重的一部分。C2B是信息爆炸時代下逐漸興起的電子商務模式，指的是消費者對企業。該模式中企業是根據消費者的決策來制造和銷售產品，消費者的需求是產品產生的動力，也是決定產品樣式、外觀、材料等的重要因素。此時，能夠滿足消費者的企業便會在市場中大放光彩，而忽視消費者、隨意進行生產的企業便會遭受挫敗。

一、C2B電商模式的優點

1.為企業提供了機遇

傳統團購中，有5個消費者便可以成團，但團購人數少會影響企業參與活動的主動性，這種情況下企業需要為較少的用戶提供產品或服務，企業從中獲取的利潤不是很高，因此覺得這種團購可有可無，對其重視度不足。反向團購中，企業提前設置團購價格與參團人數，消費者需要在一定時間內達到該人數才能享受團購優惠，企業依據自身情況設定標準，定能夠從中獲取到足夠的利潤，因此新型團購方式為企業帶來了機遇。

2.業務更加靈活、形式多樣

2011年，美團網為了與更多的商家、更好的產品簽約，從中獲取更大的利潤，其銷售團隊人數破千，也就是說，傳統團購需要在商談中花費大量的時間精力，模式固定，而反向團購則打破了這一僵局，因為消費者成為團購活動的發起者，網站只需要與特定企業溝通即可，因此業務活動變得靈活，如蘑菇天使團有近2.5萬個開團數。

3.消費者主動性增強，社交營銷效果良好

傳統團購方式中企業提供產品，消費者從當前已有的產品中進行挑選，而反向團購方式中消費者已經決定了自己想要購買的產品種類，如果企業的產品在質量、價格等方面符合消費者的預期，并且企業有良好的信譽，那么消費者就會選擇這件產品，并通過社交網絡分享該產品。這樣實現了消費者自發的宣傳，并且營銷效果好、速度快。

二、中國B2C電子商務模式發展對越南電商的啟示

1.消費升級與價格上升之間不是“相等”的關系

很多人認為消費升級與價格上升之間是“相等”的關系，消費升級意味著消費者花費更多的價錢買質量更高的產品，品牌效應不斷增強，但這種觀點是狹隘的。事實上，消費升級本質上指的是消費者舍棄低級追求，擁有合理的消費觀念，而這并不一定會造成產品價格上升。企業需要明確采取何種措施來應對消費升級趨勢，在市場中尋找到合適的位置。對于年輕消費者而言，他們對產品的質量提出了更高的要求，他們對售后服務更為挑剔，但這并不代表他們不重視產品價格，相反，價格仍然是他們購買與否的關鍵因素。他們追求獨特的、高品質的產品體驗與生活質量，并且不同消費者之間的差異較大，他們對產品質量標準的接受程度不同。成熟的消費觀下，消費者會根據自身的實際狀況選擇產品，并會主動的探尋降低價格的方式，“拼多多”提供了不同價格段的產品，滿足了不同人士的需求;產品性價比高，滿足了人們對高質量的追求;團購優惠，社交營銷成果顯著。該軟件的興起表明了消費升級與各個階層的人們都有關聯，它涉及了不同收入水平的群體。

2.將三、四線城市居民作為自己的目標客戶，并向一、二線城市擴展

京東、天貓是主流的B2C電商平臺，并且已經占領了二線城市的大部分市場，一個新型的電商平臺若將二線城市作為自己的目標市場，其會遭受巨大的競爭壓力，難以撼動行業巨頭的地位，無法贏得更多的消費者，也就無法獲得較高的利潤。而拼多多便意識到了這一點，其將目光轉向了三、四線城市。拼多多的目標用戶數量占到了所有用戶的52.2%，該群體對價格較為看重，因此愿意參與團購來減少花費的金錢。另外，拼多多也在不斷的向一、二線城市擴展，因為研究發現高收入人群的日常消費并不是完全只追求質量、不在意價格的，特別是在生活用品方面，所以拼多多找到了發展的突破口，擁有較大的發展潛力。

3.目標市場下沉將會贏得更多的消費者

麥卡錫將目標市場定義為在細分市場后，企業不再將消費者看作個體，而是將他們根據收入、消費偏好劃分為不同的群體，并根據特定群體的需要生產產品、提供服務，以占領的不同子市場。目標市場決定著企業的各項生產流程、生產標準等，同時也決定著注蘭業的發展方向。現階段，電商（如拼多多）、新聞行業（如趣頭條）、短視頻行業（如抖音）均在下沉目標市場，并獲得了較大的成果。之后，其他行業也將緊跟下沉目標市場的浪潮，贏得更多的消費者。

4.發揮C2M模式優勢，構建SNS社交網絡

電商平臺采用C2M模式能夠利用價格優惠來吸引消費者，并且能夠實現產品的推廣，提升產品的銷售量，進而在C2B模式下擴大利潤空間。而C2M模式的發展依賴于SNS社交網絡，C2M模式為消費者提供了性價比高的產品，SNS社交網站能夠保證產品銷售量達到一定規模，二者結合能夠給電商平臺帶來新的發展機遇。并且企業可以通過SNS網站了解消費者對產品的需求以及不同階層的消費心理，進而生產一定數量的產品并設定適當的價槍。可以說，沒有SNS網站的支持，C2M模式的優勢便難以發揮出來。

5.利用數據挖掘技術，明確消費需求

需求是交易產生的原始動力，因此只有明確消費需求，才能保證產品在市場中能夠有效流通。大數據時代下，應用數據挖掘技術對消費數據進行整理分析是當前電子商務發展的普遍趨勢。對于電商平臺而言，誰能準確把握消費需求，誰就能在市場中搶占先機。因此要重視消費數據，進行自身運營模式的改革，實現信息由消費者到生產企業的反饋。電商平臺利用數據挖掘技術了解每一位消費者的偏好、消費能力、消費習慣以及消費需求的基礎上，為他們推薦產品，能夠減小消費者的流失率，提升他們的忠誠度，為產品提供針對性的曝光，有利于增加交易數量。

6.采用供應鏈模式，構建符合C2B模式發展要求的供應鏈平臺

供應鏈平臺是C2B模式發展的前提，因為該模式下中，消費者產生需求后，企業再開展相對應的生產活動。良好的供應鏈平臺需要保證在規定的時間內向消費者提供符合質量標準的產品，為此應做到：①采用多元化的發展模式，依據自身發展目標與市場情況選擇合適的供應商，與不同領域、不同種類的供應商達成合作關系，避免產品的單一性。②供應商應在明確消費需求的基礎上開展產品設計工作，保證產品樣式、顏色、形狀符合不同消費者的獨特喜好。③將需求信息反饋給生產部門，生產部門據此確定產品數量與種類。④供應商的生產能力應與C2B模式相協調，也就是生產技術、生產流程、生產設備、生產效率與生產質量能夠達到C2B要求。

7.為供應商與消費者提供直接交流的平臺，減少二者的距離

傳統的銷售模式下，供應商與消費者通過供應商聯系在一起，小品牌無法在市場中展現自身的優勢，銷售量不高且波動性大。而“拼工廠”實現了供應商與消費者之間的直接溝通，為小型企業帶來了新的發展機遇，小型企業能夠依據消費需求生產特定種類的產品，實現有限資源的最大化利用，避免了不必要的生產環節，推動了產品升級進程。拼多多的產品大多來源于小型企業，這些企業的良好發展使拼多多能夠手纂賣提供低價產品，二者實現了共贏。如江西理文造紙園區便在“拼工廠”下實現了資源整合。

三、結束語

信息時代下，C2B電商模式在世界范圍內發展迅速，其利用互聯網平臺為消費者提供了更為合適的產品，滿足了消費者對質量的要求，同時也為企業提供了新的發展思路。盡管我國電子商務發展時間短，但速度快，水平高，與發達國家相比也毫不遜色，這與國內電商模式的轉變有很大的關聯，新興的C2B符合我國發展實際情況。越南的電商發展速度較慢，水平低，因此可以借鑒我國C2B模式的發展，從中吸取經驗用于搭建電商平臺。

參考文獻：

[1]于顏君.探究現代物業服務轉型與C2B電子商務模式的融合[J].現代物業：中旬刊，2019（08）：19.

[2]戴國良.C2B電子商務的概念、商業模型與演進路徑[J].商業時代，2013（17）：53-54.

[3]冉研.以“拼多多”為例探究電商C2B模式下的消費升級[J].管理觀察，2019（24）：17-18.

作者簡介：黎氏搖慶（1985.08.19-），女，民族：越南，越南留學生，碩士研究生，研究方向：電子商務。