走出價格戰競逐
——舒適家居行業的新思考和新探索

發展至今，舒適家居走過了十多年的時間，但實際上直到今天，絕大多數人并沒有對這一行業有充分的了解。

行業的變化曲線

經過十多年的發展，舒適家已經完成了從單一化向多系統的過渡。而市場也呈現出從過去的單一系統價格戰演變成多系統集成的綜合價格戰。

十多年前，市場上可見最多與舒適家相關的，是眾多中央空調、壁掛爐和新風等品牌專賣店。當時，舒適家居行業的發展狀態是垂直式的。隨著競爭的激烈，客戶需求也在發生著變化。客戶的需求不再局限在單一品類，而是向多品類的需求演變。這種變化態勢下，集成商最深的感觸是，單一品類的獲客成本越來越高，這也是集成商由單一品類向多品類集成的主要原因之一。

經歷過舒適家居行業發展的同行，相信對這一階階段的變化和發展深有感觸。

到了2015年，舒適家行業再次發生明顯變化，即價格戰愈演愈烈。

在舒適100進行市場調研時，我們遇到一位來自湖南的商家，他告訴我們，自己用了一年半的時間重新梳理自己的定位，由過去做高端家電轉為做“高性價比的高端家電”。實際上，這位商家朋友從2015年做市場至今，一直處于虧損狀態。如果再繼續做“性價比”，利潤何在？

經過十多年的市場引導和培育，舒適家行業從單一系統過渡到今天的多系統集成，就是為了擺脫價格戰桎梏，但現在又陷入多系統價格戰的怪圈，沒有合理的利潤支撐，商家未來發展通向哪里？這或許是整個行業的迷茫，不僅僅是舒適家行業。

同樣的遭遇出現在一位西南地區的商家身上。

這位老板表示自己最近“很暴躁”。暴躁的原因是經過3次售后服務后，客戶還是選擇了退貨，而這臺產品一共賺了500元錢，加上服務，等于說毫無利潤可言。

不僅舒適家行業，包括所有家電行業，如果毛利沒有達到25個點以上，可以說是發展前途堪憂。如果能夠將毛利做到25～30個點，才可能將公司和團隊做大，將服務做強。客觀而言，沒有利潤支撐，找不到優秀人才，無法打造團隊，沒有通過服務形成客戶認知，公司很難發展壯大。

那么，舒適集成商家，靠什么發展？

行業靠什么發展

這一問題，其實行業人士心理都清楚，我們依靠服務發展，而服務的發展，靠盈利能力。如果沒有足夠的毛利，服務何以支撐？品牌何以傳播？

與前面兩位商家形成反差的，是來自義烏的一位服務商伙伴的親身體驗。在其承接的一個別墅型項目中，將整套舒適家系統進行了布置。一天業主忽然打電話表示電壓不穩，該服務商立刻買了穩壓器給業主裝好。業主感慨“你們的服務太好了！”

實際上，該服務商坦言，之所以服務到位及時，是因為這單有一定的利潤空間，已經預留出了服務的成本費用。

行業講究“三分設備，七分安裝”，舒適家行業的發展，歸根結底是服務的發展。

但目前，舒適家行業的發展卻出現了不一樣的趨勢，即更加趨向電器化。與成熟的電器品類相比，舒適家的系統特性決定了行業依附于服務的特性，舒適家系統產品的服務量遠大于成熟電器。但是，目前，新營銷模式的興起也彌漫到舒適家行業，但是我們應該清楚，相比成熟家電以薄利多銷的團購、直播銷售，舒適家做的是服務個體客戶，講究的是系統客單值，而電器化發展走的是做大規模。無論是直播、團購還是各路促銷，其實質都逃不開價格戰。

作為舒適家居行業的從業者，實際上我們需要進行自我反思，并確定自身的發展基礎點。如果沒有服務，企業、行業都無從再談發展。

在發展中，舒適家從業人員從過去的供暖、空調到其他品類的引入，都在不斷嘗試做兩件事。第一，從一個品牌更換到另一個品牌，目的是提高和保持自身盈利能力和盈利空間；第二，從一個系統增加到多個系統，同樣也是為了保存盈利空間。

經營的本質是想辦法提升盈利空間。

有些商家認為，品牌對于經營發展起到了決定作用。誠然，知名品牌認知度高、客戶基數大，成單率高，但只滿足這些條件，就能解決目前毛利、服務和發展的問題嗎？

實際上，滿足客戶需求和保持盈利，才真正決定了我們的自身發展，二者缺一不可。如果只滿足客戶需求而沒有盈利能力，沒有提供后續服務的能力，也無法形成發展的良性循環。客戶贏和經營贏才是真正的雙贏。如果發展期間缺乏這兩個條件，那么就要想辦法調整發展策略。

如何調整？

首先明確未來發展的趨勢。

隨著舒適家市場的發展，實際上現在已經出現明顯的分層、或者說市場分級現狀。即高端市場和中低端市場。很明顯，中低端市場以價格取勝，而高端市場以定制化著稱。

所以，再選擇自身定位或者發展空間，需要衡量自身是否能夠參與中低端市場和各大平臺掀起的價格戰，是否有足夠的客戶基數能夠走薄利多銷。任何商家和品牌都有自己的定位，既有走大眾化路線的，也有專門做高端客群的。既有單品的大眾化，也有系統的高端化。

是走高端市場，還是中低端市場。是追求客單值，還是做量。選擇適合自己的系統和品牌，并能夠保持經營能力的提升，做出明確符合自身發展的思考和選擇，才是最好的。

高端市場支撐在哪里

高端配置、系統化、智能化是高端市場的三點支撐力。

所謂高端配置，微軟發布的一款產品可以給我們提出思考，即折疊手機。但是值得注意的是，這款手機的市場銷售表現并不理想，因為很多網友反饋配置不夠。以攝像頭為例，還在用的是國內市場幾年前的800萬像素。這就是品牌高端和產品高端的悖論。

真正的高端，實際與配置劃等號，而非絕對等于品牌。在選擇做高端市場之際，一定要注意觀察產品的配置是否高端這一指標。

第二，注重系統化。

做高端市場，如果僅僅做一個系統或者一個單品，一定逃脫不了價格戰。當我們做高端市場，包括別墅客戶和大平層客戶，一定要給對方系統化的方案，也就是多個系統解決方案。這樣有利潤空間，也預留出未來的服務成本投入。

第三，行業的趨勢必然是智能化，舒適家也脫離不開。如果舒適家產品沒有智能化加持，等于與時代和未來脫軌。同時，智能化版塊的嵌入，也是提高客單值的有效途徑。

對于舒適家行業而言，高端市場主要配備的系統有哪些？

在與高端設計師溝通過程中，我們形成了對高端市場的共同認知，環境智能、干蒸房、酒窖是別墅客戶需求的解構，也是高端市場的發展方向。

反之，目標用戶的反饋如何？對于高端別墅客戶而言，常見的舒適家系統在幾年前對方已經采用，而今天這些方案已經逐漸大眾化。如果今天依然給予對方這些方案，顯然已經引不起客戶的興趣。客戶需要更高價值、更具創新的系統方案。定制、稀少、創新，是高端客戶的需求和追求。

另外一個值得注意的是高端設計師。何謂高端設計師？高端設計師群體有一個非常顯性的特征，在與業主溝通過程中。頂尖的設計師聊的不再僅僅是方案，而是與客戶溝通理念、方式、趨勢，與業主溝通的是對方不熟悉的領域和認知，憑借自身的職業素養和專業，贏得業主的認可。

如果加上設計師本身知識面的加持，例如文化層面、國際元素、先進理念等，可以不斷的將這些認知和元素與業主嵌入到設計中，打開業主對設計認知的視野，業主才可能將未來的夢想之家交付給對方。

在我們與設計師溝通過程中，發現那些優秀的、乃至頂尖的設計師都有一個“特異功能”，即不斷學習的能力和與時俱進的精神。他們往往在某一個階段領先于同行和行業，看的更遠，能夠給業務更具象的未來。現階段，高端設計師向高端客群傳遞的正是圍繞智能、尤其是環境智能、國際先進技術的應用以及充滿人文色彩的、符合業主需求和氣質、不同于大眾化的設計。如果現在設計師還再向高端客群推薦空調、新風、凈水等客戶幾年前就已經使用上的產品，顯然無法引起業主的興趣。

目前，包括環境智能、干蒸房和酒窖在內的三個板塊，組成高端配置的主要元素。其中，環境智能在產品功能和技術模塊方面，最具前景，可以說是舒適家行業發展的必然趨勢。

為了能夠自己決定利潤結構和發展走向，從幾年前，我們研發并推出了自己的高端配置產品，以“施諾”為品牌投放渠道市場。在產品研發階段，我們就在研究環境智能，并且將這一能夠代表未來趨勢的系統功能為施諾產品進行賦能。在此基礎上實現環境智能，即“以客戶感知為中心，通過施諾各個智能設備的真實使用情況，以及各地實際外部環境的數據疊加，形成以千人千面的客戶舒適環境模型，在考慮系統使用能耗最優的前提下實現真正的一鍵舒適。”

環境智能由地暖空調一體機、新風系統、除濕系統、壁掛爐系統、能源系統設備組成。同時需要兼具硬件和軟件兩方面的“硬核”。

硬件方面，施諾以控制面板以及探測設備為核心，結合用戶家庭區域，來進行各項數據收集，這是整個環境智能的基礎。

在獲取各個環境數據以及用戶數據的基礎上，進行數據清洗和分析，結合用戶室外環境和月份變化，形成實際貼近用戶真實意愿的數據模型。數據的獲取和分析集中在用戶使用模型、設備運行監控和多設備聯動。

施諾的物聯網核心，是以面板為中心，標記人物活動區域；高精度傳感器數據，實時上傳云端。同時，每個面板不是獨立的個體，而是相互聯系，相互影響的。

硬件還有很重要的一部分，即場景感知，以高精度傳感器為數據源頭，實時獲取區域環境變化。并根據環境舒適度模型和設備運行狀態，確認用戶使用情況以及用戶行為感知。

環境智能一定要以用戶感知為中心和重心，也是我們主要搭建的AI智能部分。

施諾環境智能的核心是“云端AI平臺”。基于實際數據和AI算法來形成針對用戶定制化的舒適環境。例如，個性化和自適應。

所謂個性化，即“千人千面”。根據不同的使用需求，會有不同的個性化方案對應，比方每套房子中，主臥、老人房和兒童房對環境的訴求各不相同，我們通過系統就有對應的配置與之匹配。

所謂自適應，不同的環境訴求，不是一成不變的，根據用戶所處城市、季節等因素，以及根據用戶使用情況，形成用戶獨特的使用配置，并且根據時間的推移，每年動態變化更新，一直跟隨用戶真實體感。

也就是說，產品要有自適應功能，有自我記憶和學習的能力。例如，人們對空調溫度的要求，在不同時段各不相同，剛進入室內需要24～25度進行降溫，一段時間之后可能需要調整到26～27度。在睡眠過程中，如何進行精準調整，而睡眠風又是一個標準溫度，并非能夠滿足個人的個性化溫度需求。例如，施諾物聯智能控制系統是基于用戶的使用習慣+用戶外部環境（季節+環境）+個人特點，結合特定算法，可以形成同一家庭不同風格的特有舒適環境，實現雖變化但依然舒適的環境。

自適應還體現在產品預測功能。例如，實時監控各個設備的運行狀態，將設備運行產生的數據和對應標準實時對比，并對運行狀態進行預判，當偏離正常范圍時，系統會自動推送警告，并且后端支撐人員會提前和用戶聯系，確保用戶使用設備的連貫性。

與此同時，后臺間隔獲取主機運行數據，結合10年維修保養經驗，系統會給后臺維保人員進行預警，也會在產生故障時，給用戶告警。

環境智能是不同于傳統智能家居的另一種智能方式，但同時也是傳統舒適家的演進和升級，代表著未來的方向，同時也可以在產品矩陣優勢下保證更高毛利空間的獲取。從而使舒適家商家有能力和資本將自己發展的命脈—服務做好，也有能力打造并擴大自己團隊，才能走出價格競爭怪圈，找到真正持久的發展路徑。