強化優(yōu)勢 抓準(zhǔn)機遇 精準(zhǔn)發(fā)力

不可否認(rèn)，今年的熱水器企業(yè)正面臨著前所未有的巨大壓力，品牌企業(yè)在市場中的攻守態(tài)勢也必然有所轉(zhuǎn)變，市場競爭更加激烈。面對這種環(huán)境，威能熱水器業(yè)務(wù)審時度勢，調(diào)整心態(tài)與擴張策略，抓住新興市場機會，深挖下沉市場，撬動存量換新市場，積極把握機會。

新興市場要搶先占位

中國的熱水器市場已經(jīng)進(jìn)入高手過招的時代，競爭門檻高。近幾年來，隨著城市化進(jìn)程加快以及天然氣管網(wǎng)建設(shè)的推進(jìn)，燃?xì)鉄崴魇袌隹焖偕仙Ｔ趥鹘y(tǒng)的電熱水器市場中，一些品牌的電熱水器產(chǎn)品盡管很強勢，市場占比非常高，但其燃?xì)鉄崴鞯匿N售規(guī)模卻很難做起來。可以看出，品類操作存有差異。在這些燃?xì)鉄崴鞯男屡d市場，代理商如果提升在當(dāng)?shù)氐姆?wù)支持能力，配套相應(yīng)的專業(yè)人才，我認(rèn)為將會有極大的機會。

在已有的燃?xì)鉄崴髦髁κ袌觯^部熱水器品牌已經(jīng)取得市場優(yōu)勢地位，但在剛接通天然氣的市場，燃?xì)鉄崴鞑艅傞_始發(fā)展，對各品牌來講都是新市場，起跑線相差不大，因此要快速找到有特色的市場，建樣板，搶先占位。威能目前已經(jīng)成功發(fā)展了兩個區(qū)域，同時也是威能熱水器銷售最好的區(qū)域。

下沉市場要建好樣板

去年威能熱水器已經(jīng)開始嘗試，今年更重點加大對縣級市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的投入，開發(fā)更多的分銷商聯(lián)合拓展三四級市場。與綜合性品牌可以通過豐富的產(chǎn)品線支撐專賣店相比，威能熱水器的產(chǎn)品線較少，需要與煙機、灶具、凈水器等差異化品類經(jīng)銷商形成合作，成為這些經(jīng)銷商利潤提升的有效補充，實現(xiàn)在縣級市場的占位。

從威能熱水器已開發(fā)的網(wǎng)點反饋來看，在縣級市場的表現(xiàn)最為突出，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的渠道中，銷售臺數(shù)可能不是最多，但在高端機型里面的占比很高，已經(jīng)積累了一定的高端客單量。所以，威能把打造縣級市場樣板作為重點，將更多的資源包括市場的支持都會放到區(qū)縣市場。當(dāng)然，在縣級市場廣撒網(wǎng)，并不是開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)越多越好，在資源有限的情況下，必須做到重點扶植。威能會對縣級經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，找到更具潛力的經(jīng)銷商，后期的合作也能更加順暢。

存量市場換新要養(yǎng)

熱水器市場已經(jīng)過三十多年的發(fā)展，仍然有很多不知名的品牌和不規(guī)范的產(chǎn)品在老百姓家中超期服役。威能在一些區(qū)域做以舊換新活動時，發(fā)現(xiàn)置換回來的燃?xì)鉄崴鞫际菦]有聽說過的品牌，有的只有幾升的容量，顯然是不能滿足用戶需求的。所以，盡管受疫情影響，存量銷售市場啟動有所延緩，但市場機會一直存在。

然而熱水器這樣的產(chǎn)品并不是強需求產(chǎn)品，消費者關(guān)注度不高，很多代理商認(rèn)為進(jìn)小區(qū)劃不來，不愿意去做。更何況，做小區(qū)還需要長期堅持做才有效。威能在幾個區(qū)域做試點時經(jīng)常要面對這種局面，銷售人員跟代理商磨了很長時間，說服代理商去做小區(qū)，一開始也不是非常順利。現(xiàn)在，威能鼓勵代理商帶著其他產(chǎn)品一起去做小區(qū)推廣，通過用優(yōu)勢品類帶動來提高客戶轉(zhuǎn)化率。同時對做得好的代理商有一些特別支持，包括費用、物料等，讓代理商有興趣堅持做小區(qū)推廣。

中國市場足夠大，可選擇的市場很多，什么時候進(jìn)入都不晚。發(fā)掘自己深層的比較優(yōu)勢，與代理商攜手，找到適合自己的發(fā)展空間，去占據(jù)更加有利的位置，必將釋放更大的市場潛力，我相信威能將會逐步構(gòu)建起在熱水器行業(yè)的影響力。