看京東如何賣洗衣機

今年1～9月份京東針對洗衣機產(chǎn)品的推高賣貴成效顯現(xiàn)，從銷售數(shù)據(jù)看，3000+、6000+價位段以上的洗衣機占比份額正在逐步提升。那么，京東是如何在高端洗衣機銷售中獲得突破的呢？

首先，從2月份開始，京東就與品牌商討論，希望每1個月都有1～2款對于品牌來說重量級的上新活動。所以，我們可以看到，4月份推出西門子輕顏系列洗衣機，5月份推出了卡薩帝雙子云裳，6月份是海爾墨盒洗衣機，7月是海信蒸燙洗衣機，8月份是COLMO子母太空艙洗衣機，京東讓品牌方把核心產(chǎn)品拿到京東平臺上作為首發(fā)的第一渠道。

其次，京東利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，進一步深挖分析線上洗衣機的用戶與線下洗衣機用戶有什么不一樣，線上的機會點在哪里。通過大量調(diào)研，京東發(fā)現(xiàn)用戶更換洗衣機的原因，壞了不是第一位，更多是對現(xiàn)有洗衣機的功能不滿意，需要升級。

所以今年對洗衣機的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整，將之前公斤段的波輪洗衣機改變?yōu)闈L筒洗衣機，將滾筒洗衣機升級為洗烘一體機。并主打功能，最先推出的是健康，因為在今年健康的賣點更符合消費者心理需求。今年上半年重點在線上對具有健康除菌、除螨功能的洗衣機做大量種草。

再次，根據(jù)消費者愿意花更高價錢而買單的功能拆成八大類：

1、智能投放；

2、空氣洗；

3、DD直驅(qū)靜音即靜音洗衣機；

4、AI、全屋智聯(lián)；

5、更高顏值；

6、超薄可嵌入；

7、分區(qū)洗護；

8、超大容量。

第四，依據(jù)用戶搜索偏好做新品引入。京東發(fā)現(xiàn)用戶網(wǎng)絡(luò)搜索”干衣機 ”要少于“烘干機”，說明消費者對“烘干”更敏感。京東就啟動了烘干類產(chǎn)品，對品牌烘干機大量引入，投入很多流量支持。使烘干機的銷售同比大幅上升。

第五，圍繞品質(zhì)生活的需求進行產(chǎn)品調(diào)整。京東發(fā)現(xiàn)消費者搜索洗衣機數(shù)據(jù)中33%會搜索“嬰兒”這個詞，12%會搜索“洗鞋機”，洗內(nèi)衣機、洗內(nèi)褲機等等。針對今年洗衣機行業(yè)的現(xiàn)狀以及線上的用戶搜索，京東對洗衣機品類的經(jīng)營方向也進行了調(diào)整。

以前是只做洗衣機，現(xiàn)在是要圍繞用戶打造洗衣護理的生態(tài)系統(tǒng)，也就是說把消費者的需求傳遞給合作伙伴，由京東制定交付方案，最終圍繞用戶做個洗護生態(tài)。未來根據(jù)消費者的需求，會將產(chǎn)品的經(jīng)營分為系列化、場景化、多元化三大方向：。

系列化：就是對八類功能的產(chǎn)品會成系列的推出，比如顏值一代、顏值二代、顏值三代，類似這樣根據(jù)某個功能不斷地迭代和升級，在一個專業(yè)領(lǐng)域上做精做尖。

場景化：以前的洗衣機是擺在衛(wèi)生間或陽臺的角落里，隨著烘干機的出現(xiàn)，可以有陽臺解決方案，在物聯(lián)網(wǎng)、陽臺解決方案、洗烘套、冰洗套等等圍繞用戶的應用場景方面會進行套裝的銷售。

多元化：圍繞“她經(jīng)濟”發(fā)力，現(xiàn)在可以感覺到女性的消費能力越來越強，京東會圍繞年輕化群體以及女性群體進行多樣化需求的滿足。

目前，京東一直在重點推京品家電，有很多產(chǎn)品已經(jīng)在做C2M嘗試，更多去推出滿足目標用戶需求的產(chǎn)品，對此有“四定”——定款、定價、定量、定人，通過不斷的將消費者跟工廠之間信息互換，達到一個最符合消費者需求的產(chǎn)品。

同時，京東還在致力于打造第二套洗護產(chǎn)品，希望不僅有洗衣機，還有烘干機、洗烘套裝、母嬰洗衣機、分區(qū)洗衣機，還有洗內(nèi)衣機、洗內(nèi)褲機、洗鞋機、衣物護理機等。還包括希望做洗衣液，給消費者提供更高品質(zhì)生活。

可以看到，今年，京東與品牌商進行了全方位立體戰(zhàn)略合作，引進行業(yè)核心品牌、行業(yè)熱點，進行品牌和產(chǎn)品重塑，并有專門團隊給業(yè)務和項目做一體化支持，在引導消費升級、行業(yè)升級、產(chǎn)品升級、體驗升級上已經(jīng)初顯成效。