設計師渠道銷售新勢力

設計師成為家電銷售的另一個新興渠道，既有著產品本身的發展屬性，也與目前的渠道結構發生變化有很大的關系。

從傳統零售到家居賣場

從2016年開始，新零售概念被提出并推廣開來，開啟了線上線下進一步融合之勢。與此同時，隨著渠道的進一步融合，異業聯盟、跨界合作，也在家電業界開始流行起來。

最初，是建材家居與家電在產品上的融合，當以紅星美凱龍、居然之家為主的家居賣場提出“一站式配送到家”整合概念之后，融合的邊界被進一步打破。全國連鎖家居賣場紛紛向家電品牌拋出了橄欖枝，將過去在國美、蘇寧等作為主要銷售陣地的家電品類引進建材賣場。

同時，因為全國家電連鎖賣場費用的持續高漲，加上家居賣場收取租金而沒有設計扣點的合作政策，一些家電廠商，尤其是代理商的渠道目光發生了轉移。并且在進駐的前兩年，取得了相當矚目的銷售業績。北京四環的居然之家曾經是居然系統銷售最好的店，在進駐的兩年時間里，以衛浴和整體廚房為主營品類的X總，年銷售額翻了兩番還不止。這也直接導致了居然之家入駐的總投入費用有時要上千萬。

實際上，如果說采取異業聯盟是合作模式上的改變，那么最終促成這種渠道改變的，是產品屬性。

從2018年開始，整體廚房、整體衛浴、整體家居的概念再次被渠道熱炒，同時在消費市場上，無論戶型大小，也無論新房老房，在整修時，對整體家電和整體家居的認知越來越高，這也就直接導致了在前期裝修環節，一些涉及到水管電路的電器有機會與涂料、板材、瓷磚、地板、潔具等產品一樣，提前被安排進消費者采購清單。加上品牌商這些年加速了嵌入式家電產品以及組合套件的推出，也正迎合了市場變化的需求。

于是，具有明顯安裝屬性的家電產品，煙灶、熱水器、凈水器、空氣能以及以嵌入式為主的烤箱、冰箱、洗衣機等產品，紛紛入駐家居建材賣場。據不完全統計，現階段的家居賣場經過品牌和品類的調整，家電產品在一貫建材品類中的占比已經快接近50%。

從傳統家電零售賣場到建材家居渠道，改變的不僅僅是銷售場地，還有營銷模式，以及打交道的人和事。整體家裝讓里面的關鍵人物浮出水面，受到更多廠商的重視，自然也成為廠商試圖開辟新銷售通路的重要參與者，他們是設計師。

從設計師到設計聯盟

過去，物質生活匱乏，整體家裝以及設計概念的受眾群非常有限。即使有高端客群家庭有裝修設計概念，也絕大多數是自己選擇好產品，與設計師溝通的環節集中在軟裝，對家電的溝通幾乎為零。

隨著全屋和一體化產品越來越受人們青睞，很多產品既需要專業的安裝，同時也需要與全屋的裝修風格相匹配，用戶需要設計師介入的環節越來越多，設計師群體由過去的可有可無變得舉足輕重，有時往往一個設計方案，會成就一次銷售，也可以毀掉一次銷售。

2018年，在眾多商家開辟的客群中，設計師成為一支不可忽視的重要力量，傳統的家電經銷商、服務商、舒適集成商等都開始走設計師渠道，將自己的產品嵌入到整體家裝中。

當然，這其中涉及到利益的再分配，但是對有追求的設計師而言，這種利益分配是建立在為自己“錦上添花”基礎上，而非“設計之必須”。直到目前，設計師對于業主層面，擁有更多的是建議權，最終的成交，還在商家以及產品的匹配度和用戶的自主選擇上。

所以，如果只是單純的將設計師納入利潤分配體系，只是簡單的合作，更深入的是與設計師達成深度的綁定，進行全案合作。

在這種情況下，各地的設計師聯盟也開始成為商家著重爭取的對象。

設計師聯盟屬于自發性的民間組織，由志同道合的設計師群體自己組織，會通過沙龍、展覽、培訓等方式進行業務交流和設計方案的探討，同時實現彼此的資源共享。這些資源共享中，就有家電建材等品類組合的合作版塊。例如，在天津的一個全案裝修，業主要求的產品和品牌天津地方以及線上無銷售，設計師聯盟就可以整合到北京或者其他地區的資源對天津進行補給。

但無可爭議的是，設計師們雖然沒有決定權，但往往有一票否決權，一個全屋方案如果產品介入的時機不對、安裝出現問題、使用的便捷，等等，都可能因為影響到整體設計方案而被淘汰。而且可以看到，現在優質的設計師資源也有自身的粉絲團，而且這些粉絲更為精準。

與其他形式或者領域的粉絲所不同，設計師們的粉絲精準和成交率更高。由于設計具有專業性，沒有需求的用戶輕易不會對裝修以及設計感興趣，粉絲是否精準決定了成交的概率。在抖音平臺可以看到，有些設計師的粉絲已經上百萬、乃至上千萬，運營好的設計師事務所，粉絲總量甚至能夠能夠達到幾千萬。如果按照精準率和轉化率來衡量，這將是未來銷售的一片藍海市場。

“關注我們的粉絲來自全國各地，但是毫無疑問的他們都有設計和裝修訴求。在我們為粉絲畫像中，至少有一半的粉絲轉化率。只是受地域的影響，暫時還不能將業務發展到除本地之外的地區，但是我們會通過設計師聯盟，將這些資源進行共享，為其他地區的合作設計師以及設計師事務所提供機會、輸送業務。”在抖音上單人粉絲超過一千萬的江西某設計師表示，設計師聯盟是業務全域化的開始，也是典型的資源共享案例。

目前，全國在北京、上海、深圳、廣州、西安、南京等一線城市，均有此形態的設計師聯盟，只是目前絕大多數的聯盟還停留在設計本身的業務層面，還沒有廣泛涉獵家電以及其他品類版塊。但這恰恰是行業機會，在聯盟初始階段介入并成為聯盟合作伙伴，就有更多的機會通過資源互換或者整合的方式，介入全裝項目，或者推進并實現全屋定制。

從單品經營到整合上下游資源

實際上，無論是設計師，還是設計師聯盟，其與建材和家電行業的深度綁定，看似渠道的變化，但實際上改變的很可能是整個產業供應鏈。

早在幾年前，秦總就在當地市場與人合作收購了板材廠，在做了十多年的傳統渠道生意之后，他敏銳的感覺到了市場和渠道的這種變化，是最早轉戰建材渠道的商家。也正是有著傳統渠道到建材渠道的雙重經驗，秦總意識到渠道和銷售方式的變化，離不開設計師群體的參與，以及品類的整合。

在一次機緣巧合下，秦總與幾個建材聯盟的朋友共同收購了一家板材工廠?！霸谌菅b修中，板材是大部頭，也是前裝環節，同時也是最能夠產生利潤的。在這個環節我們與設計師有了更深入的接觸和合作。如果能夠把這些資源為我所用，其實等于精簡了幾層流通環節，在利潤上可以做很多文章。”“利潤上做文章”，實際包含幾方面的含義，尤其在上下游供應鏈打通之后，就有更多內容可做。

首先，節省了異業聯盟中的利潤在分配；

其次，從生產制造直接到裝修用戶家中，節省了中間至少兩道流通環節；

另外，節省了大量的人工費、場地費，等等。

更重要的是，最終的用戶能夠享受到更具性價比的產品。

除了收購板材廠之外，秦總正在謀求與煙灶制造企業的直接合作。尤其在長三角，有些非常優質的OEM工廠為一線品牌輸送產品。“這些優質的OEM工廠都是我們未來合作和拓展的對象，我們做整裝、做全屋定制，走的是一條供應鏈資源的整合之路。對于很多業內人士而言，對于產品的來龍去脈非常了解，產品出處有時候就是品質的保障，雖然目前沒有品牌加持，但通過品質和直接供貨，能實現更大的性價比。”

與此同時，秦總參與當地市場的設計師聯盟創立，通過過去的客戶沉淀，做設計師資源的積累。也正是因為打通了上下游供應鏈，設計師一方面能夠分享利潤，另一方面也等于有了更多資源，可以為聯盟中的個體以及其他區域市場進行輸出。

從上游制造、到通過設計師流通、再到用戶，秦總的布局相當于一個小生態鏈，也相當于現在的反向定制，只是進一步縮短了產品到用戶的距離。通過設計師群體連接產品和用戶，進行供應鏈的再次打通，或許是未來全裝和全屋定制的一個方向。