國有企業銷售業務內控管理制度的建立與完善

孫路

（合肥廣電傳媒有限公司，安徽 合肥 230022）

一、國有企業銷售環節內部控制概述

（一）內部控制的內涵

企業在經營過程中制定經營計劃以實現預定目標，但是企業內、外部的環境經常發生變化，計劃執行可能會受此影響而發生偏差，使預定的目標和設想無法實現。內部控制就是用來審查實際執行時的偏差，找出原因并及時糾正，采取措施保證預定目標完成的一種控制機制。內部控制不僅是實現企業戰略和發展的手段，更是一項涉及企業全過程，全員參與的系統工程。在我國，企業內部控制體系由基本規范和配套指引構成。它是在立足我國國情、借鑒國際慣例的基礎上，形成的一套統一完整的內部控制體系，以期幫助企業提高可持續經營能力，確保實現經營發展的戰略目標。

（二）國有企業加強銷售環節內部控制的現實意義

首先，有助于保證銷售業務的合法合規性，防范違規風險。企業必須在遵守國家法律法規的基礎上實現自身發展。在銷售環節，企業應當以合格的產品，優質的服務，合法的營銷方式實現銷售目標。需要重點關注各項活動是否違反法律法規，是否符合行業監管，是否有違公序良俗。企業如果違反了經營行為的底線，將會受到懲罰，因此必須采取有效措施加以防范。

其次，有助于保證銷售款項足額收回，維護國有資產安全。充足的現金流是企業持續運營的基礎，只有保證銷售貨款及時足額的收回，公司的盈利目標才能實現，下一步的生產銷售計劃才能按時進行。國有企業通過加強對銷售環節內部控制，建立客戶信用檔案和信用審批制度，加強客戶信用風險管控，降低壞賬損失風險，為國有資產安全提供制度保障。

再次，有助于保證銷售業務的會計信息報告質量。企業會計報告應真實、完整的反映企業經營信息，這不僅是管理層做出決策的依據，更是對企業會計核算的法規性要求。內部控制系統通過對銷售環節信息的檢查和調節，保證業務數據的及時性和準確性，幫助企業制定和優化銷售政策。此外，準確的國有企業經營數據有利于統計國有經濟的發展狀況，是反映國民經濟發展的晴雨表。

最后，有助于增強銷售業務風險識別及應對。內部控制制度要求企業收集銷售環節各種有利和不利信息，分析影響銷售目標實現的各種風險因素，防范風險管理不當給企業造成的損失。企業通過識別銷售業務風險，針對市場供求變化，制定合理的銷售計劃和市場營銷規劃，并提高計劃的準確性和靈活性，全面監控銷售與收款的完成情況，有效應對銷售環節主要風險。

二、目前國有企業銷售環節內部控制存在的主要問題

（一）銷售環節內部控制環境相對薄弱

國有企業從管理者到員工對內部控制建設重視度較低。雖然建立了一系列內部控制制度，但是還沒有完全結合本企業的實際情況，而是簡單地將《規范》和應用指引照搬照抄，大部分對執行和監督并沒有起到指導作用。特別是有些內部控制制度僅是事后補充控制，無法有效應對將來可能發生的風險和損失。這就導致控制環境相對薄弱，而控制環境是內部控制體系建立的基礎，將會影響和制約內部控制的建立與實施。如果銷售業務的關鍵環節控制存在設計或者運行缺陷，效率降低會給銷售目標實現帶來巨大影響，防范計劃不當還會給公司造成損失。

（二）內部控制信息交流機制存在缺陷

首先，企業內各部門間缺少信息溝通制度。銷售業務環節與財務管理脫節，信息溝通不暢，導致會計系統提供的數據與真實銷售業務信息不符，銷售業務數據滯后、失真或者遺失。由于不能提供準確和完整的銷售數據，企業無法有效分析銷售計劃的完成情況制定相應策略。

其次，銷售環節缺少信息系統，信息傳遞缺乏時效和效率。在數據化、信息化時代，企業內部仍然缺乏有效的銷售管理信息系統，普遍使用紙質和簡易的電子表格傳遞信息，即使各部門有信息處理工具，但彼此之間相互獨立，缺乏整合銷售環節全流程的信息處理系統，造成銷售、收款、財務等各流程節點數據信息溝通不及時，降低銷售環節運營的效率。

（三）銷售環節風險識別存在困難

銷售與收款循環包括銷售計劃、合同訂立、信用管理、貨款收取等一系列的環節活動，這些環節仍然存在風險未被識別或重視，沒有設計合理控制措施加以應對，當風險事件發生時只能承擔風險損失。如銷售計劃環節從管理層到業務部門大多只重視銷售業績的完成情況，不關心提供的產品和服務的品質是否符合法律和監管的要求，是否滿足消費者的需求。一旦發生風險可能會使企業的產品和服務滯銷，庫存積壓、成本上升，造成經濟利益的損失。合同訂立環節缺少客戶信用狀況調查，合同事項缺少法律監督，導致合同執行不到位和違約風險。信用管理和貨款收取環節由于缺少客戶信用風險管控，壞賬損失風險加大，進而導致國有資產流失，企業利潤減損。

（四）內部監督機制不健全

要確保內部控制被切實執行、隨環境的變化做出調整，就需要對內部控制活動進行監督。目前，大部門國有企業內部監督機制還不完善，首先是內部審計部門在組織結構上得不到重視，內審工作人員沒有發言權，內部審計部門缺少向治理層匯報工作的途徑。如對銷售環節內部控制工作中發現的重要缺陷和責任，關系到年度業績的完成情況，管理層常會凌駕于內部控制之上，問題并不會報告給治理層，最后不了了之，內控缺陷依然存在，風險得不到有效管控。其次內部審計部門工作設置上存在問題，監督職能被弱化。其主要職責是財務報表審計而缺少內部控制評價，在財務報表審計被委托給第三方后，內審工作基本形同虛設。

（五）銷售環節內控制度執行力度不夠

企業人員對內部控制制度并不理解，認為增加了煩瑣的手續，減低了運行的效率，因此對內部控制的執行缺乏積極性。內部控制執行不到位，控制活動設計得再好也無法發揮作用。銷售環節各項制度對工作流程失去約束力，可能導致錯誤和舞弊發生。如存在銷售合同簽訂未經過會審程序審核，客戶信用審批由業務部門一把手簽批，業務員直接收取貨款等兼崗現象，無法做到不相容職務相分離的要求，崗位分工控制執行不到位。

三、完善國有企業銷售環節內部控制制度建設的對策建議

（一）提高銷售環節內部控制建設意識

首先，應當加強企業各級領導的控制意識。企業領導對內控的重視程度直接影響控制環境的好壞。國有企業一般具有一定規模，銷售環節涉及的部門多、人員廣，業務流程涉及貨物流、現金流、票據流，因此加強銷售環節內部控制對協調各流程正常運轉和應對風險有重要意義。內部控制的設計和運行應改變隨意性，減少人為控制，以適當的成本實現有效控制。同時，重視風險管理人才的培養，培育風險文化，使全員認識到內部控制建設的重要性。只有企業全體參與，內部控制制度才會不斷完善，全流程制度控制才能得到強化。

（二）夯實內部控制信息基礎

建立信息溝通內部控制制度，增強銷售業務循環控制和會計信息系統控制的結合，使銷售業務信息在各環節、責任主體間保持暢通，使員工更好地了解和執行其職責，保證對財務信息的控制。在信息化系統建設上，建議國有企業按照實用性原則和成本效益原則，借鑒行業標桿的做法自行開發或者采購一套適合企業自身銷售業務控制系統，形成信息管理平臺。建立與銷售業務相適應的信息管理系統，不僅提高了企業的經營效率和現代化管理水平，而且減少了人為操縱因素，增強了系統內信息傳遞的安全性和可靠性，幫助企業有效組織實施內部控制，實現內部控制目標。

（三）完善銷售環節風險評估管理

企業應當結合實際情況，建立風險評估管理程序，規范公司風險管理評估工作。對銷售業務流程主要環節進行梳理，結合企業風險管理的現狀和能力，重點識別與銷售目標相關的風險，并將風險發生率、風險損失高的項目作為重點管控。國有企業應當完成銷售環節風險測評，建立風險控制模型，對于識別銷售環節風險適合采用流程圖分析法和頭腦風暴法，其原因是銷售環節流程較為固定，同時依靠銷售環節參與者的集體智慧和專業素養有助于識別和分析潛在風險。國有企業銷售環節風險應重點加強銷售計劃風險、客戶信用風險和應收賬款風險的識別。

（四）強化內部監督機制

國有企業應當重視內部監督工作在防范和糾正錯誤上的重要性，同時給予內部審計部門適當的地位和足夠的資源以便履行其職責。完善內部監督部門的溝通渠道，定期組織專項會議，聽取內部監督工作報告。內部審計工作人員應當提升自身綜合能力，完善內部控制評價程序和方法，加強內部控制制度執行情況監督。在銷售環節，內部審計部門的職責應當包含對內部控制的維護、變更、考評等活動進行監督，保證內部控制制度設計和運行有效性，定期對會計記錄數據與實物資產進行核對，保證銷售業務的賬、報表與實物信息相符。

（五）落實銷售環節內控制度

為了促進內部控制有效實施，企業應當將內部控制的實施情況與員工的激勵約束機制相結合，將內部控制的執行情況作為獎懲的依據。在銷售環節加強與財務管控的協同，完善銷售環節內部控制活動和各控制點責任人。尤其是對于重要的銷售合同必須經過會審程序，確定各級領導的審批權限，財務負責人應當參與合同審批過程。通過建立客戶檔案管理，調查新客戶企業信息、信用狀況等，銷售人員不得參與信用審批過程。加強應收賬款的財務管控，定期與客戶核對往來款余額，協助業務部門做好應收款的回收工作。另外，對于可能發生的壞賬損失，應當提供充分的依據，按金額大小交由相關領導批準，同時提交法務部門及時采取法律保護手段。