談公司輕資產運營模式
——以YD公司為例

林秀春

（億登（上海）自動化技術有限公司，上海 201204）

一、輕資產模式概述

輕資產模式，最早由國際管理咨詢公司麥肯錫提出，主要指企業投資的資本較低，資本收益較高的運營模式。其核心理念為以盡可能少的資金去整合最大的資源，獲取更多的利潤。該模式的關鍵是在行業中找準價值鏈定位，占據高附加值環節，這有利于企業運用整合能力掌控整條供應鏈，主動實現企業輕資產運營的價值。其特征體現在：在資產規模上傾向于小，在資產質量上傾向于精，在資產形態上傾向于軟或無形（包含租賃），在資產投入上傾向于少，在資產價值上則體現為“靜態或分散時小，而動態和整合時大”。

因此，輕資產模式下，企業將重資產和非核心業務轉讓或外包出去，主要利用自身經驗、規范管理流程、治理制度、各方面資源的整合能力、企業品牌、人力資源，以及企業文化等來運營，依靠輸出品牌、輸出管理，進行底層資產的價值盤活，并最終實現企業擴張。

二、YD公司輕資產的運營模式

（一）YD公司的概況

YD公司是德國納德拉公司（Nadella）中國區戰略合作伙伴，主要從事工業自動化領域的環形導軌、直線導軌、伸縮導軌、Durbal關節軸承、滾輪軸承等系列產品的技術支持、銷售、工程應用等業務。公司應用源自Nadella的優勢產品，幫助用戶提供整體自動化解決方案，同時提供環形模組、直線模組、工業機器人集成應用的設計、制造、調試等工作。Nadella于1958年在德國成立，是世界頂級的運動系統設計和制造專家，為全球的工業自動化客戶提供可靠的產品。為適應中國自動化市場和業務拓展的需要，2015年與YD公司建立戰略合作伙伴。

（二）YD公司運營模式分析

1.負營運資本

負營運資本通常意味著客戶提前向公司支付現金，以購買稍后交付的產品或服務。對于一家成長中的公司來說這是很具有優勢的，因為客戶基本上是通過預付款來為企業的成長提供無息資金。在所有的融資利率中，無息貸款是最好的，這種模式是很難被擊敗的。YD公司是從2017年2月開始運作，銀行存款的期初數為零，2017年末銀行存款的借方金額253，138.65元，銀行存款的貸方金額為236，252.80元，銀行存款期末余額為20，531.82元；2018年末銀行存款的借方金額為1，752，787.07元，銀行存款的貸方金額為1，346，967.64元，期末銀行存款的余額為426，351.25元；2019年銀行存的借方金額為1，773，589.43元，銀行存款的貸方金額為158，498.72元，銀行存期末余額為615，441.96元。銀行存款的借方數都是預收賬款或應收賬款，而銀行存款的貸方數包括應付賬款、預付賬款、應交稅金、應付職工薪酬、銷售費用，和管理費用、財務費用等公司的日常全部開支，貨幣資金的時間價值得以充分的利用，這也就是負營運資本的具體運作。

2.低固定資產及存貨

輕資產模式的第二個特點是固定資產需求低，存貨按訂單備貨。YD公司有一個強大的后援團，即德國納德拉公司，自己只需要備一些極少量的或者通用型的零部件即可，再加上每筆訂單都有一定的周期，從而使YD公司有足夠的時間按時交貨。YD公司是從無到有一步步成長起來的，從原來沒有辦公室，隨身背著一個筆記本開始，到現在園區擁有自己獨立的辦公室。從YD公司近三年的資產負債表中不難發現，報表左邊除了貨幣資金、應收賬款、預付賬款、存貨，報表右邊應付賬款、預收賬款、應付職工薪酬、應交稅費、其他應付款、未分配利潤等。沒有固定資產及存貨的束縛，讓YD公司有更多的資金投入到開發客戶、技術研究、品牌經營等環節，抵御外界經濟帶來的影響，從而提高企業的盈利能力。

3.低人工成本

低人工成本是YD公司創業路上的又一大亮點。YD公司除了技術、設計、銷售親力親為外，其他一一“外包”，“外包”是輕資產運營中最具有代表性的模式。就拿YD公司來說，YD公司不設財務部，財務全部交給財務公司，這樣YD公司可以以較低的人工成本保證公司的正常運轉。在采購產品方面，YD公司采取先試點的模式，即通過對前期采購過或者口碑較好的公司的跟蹤比較，最后長期確定在這幾家采購，這樣就不用耗費專職人員。制造、售后服務、人員招聘與培訓等因為有德國納德拉公司強大的支持，這些都讓YD公司無后顧之憂，所以YD公司唯一要做的就是銷售、設計、技術，而這些正是YD公司最擅長的。

三、YD公司輕資產運營模式的借鑒意義與實施路徑

（一）YD公司輕資產運營模式的借鑒意義

全球經濟已進入增長放緩、缺乏動能的漫長時代，貿易結構的不確定性，使得經濟更加放慢，現代科學技術對現代產業的影響，特別是人工智能技術，給就業帶來巨大的影響。然而，YD公司運用網絡與線下實體聯合的方式，推廣的新型互聯網模式，讓YD公司無資產拖累問題，讓專業的人做專業的事，把全部精力放到了核心業務上，這就輕資產運營模式的魅力所在。

（二）YD公司輕資產運營模式的實施路徑

1.品牌差異化，提升核心價值

品牌核心價值是品牌資產中最主要的部分，品牌核心價值的目的即讓客戶清楚且明確地識別并記住該品牌的功能作用與獨特之處，進而認同該品牌所傳達的價值與情感，成為其忠實的簇擁者。這樣客戶自愿溢價購買，從而提高企業價值。YD公司的產品與其他產品最大的區別在于它的精確度和精準度。這是目前其他品牌的產品所無法比擬的。典型用戶涵蓋國內外知名企業，給YD公司聚積了一大批的優質客戶，從而實現周而復始的現金流。

2.加強內部供應鏈關系管理

現階段搞好供應鏈管理應做好的工作包括：第一，建立供應鏈管理的理念，做好采購合同臺賬，合同付款臺賬，銷售合同臺賬，收款臺賬，每筆買賣合同要一一對應，使得票流、物流、資金流三流合一。第二，做好技術基礎工作，包括數據庫的建立和完善、網絡建設及管理信息系統的建立和完善，加強線上的銷售及擴廣工作。第三，加強并持續對供應商進行考評。第四，做好各企業的物流基礎工作，包括供應物流及生產物流，實施全程跟蹤。

3.建立良好的客戶關系

在當今世界中，市場上競爭的焦點已經從產品轉向品牌，服務和客戶的競爭。特別是誰能與客戶建立長期的，良好的合作關系，掌握客戶資源，贏得客戶信任，分析客戶需求，就能制定出科學的企業發展經營和市場銷售策略，生產客戶需要的產品，提供優質的客戶服務，迅速占領市場份額，獲取更大的利潤。

互聯網在傳統意義上改變了客戶與企業之間的關系，客戶比以往時候有更大的發言權和選擇權，企業通過引進CRM系統，建立良好的客戶關系，既能降低成本還能提高利潤，CRM系統已經成為企業在市場競爭中不可或缺的輔助工具，給企業各個方面都帶來了前所未有的影響。

（1）提供精準的消息給客戶

在網絡經濟時代，顧客能夠自由和輕易地獲取和分享信息，因此他們要求商家提供更好的服務和更低的價格，而此時的企業與顧客的傳統關系已無法滿足顧客的這些需要，企業與顧客傳統溝通方式主要包括電視、廣播、報紙、雜志及其他。由于產品的多樣化和顧客要求的不斷變化，這些溝通方式已經無法讓顧客即時獲得他們感興趣的信息，同時也無法讓企業充分了解顧客不斷變化的需求。溝通方式效率的低下，已阻礙了產品從企業向顧客的有效轉移，此外，顧客每天被動地接受大量充斥著各種產品的信息，他們沒有精力也不可能從中過濾出自己真正需要的信息。對此，CRM擁有多種與客戶溝通渠道，并且響應遜色。CRM的智能化和營銷自動化能夠通過用戶的瀏覽習慣和數據精準的推送相關的營銷信息，不僅節省了客戶的挑選時間，還提高了營銷的成功率。

（2）完善客戶體驗

企業的生存王道就是贏得客戶，留住客戶。在互聯網飛速發展的今天，大部分的客戶群體都已經沒有什么忠誠度可言，相信許多的企業都深有體會，CRM可以通過分析客戶的需求以及服務和銷售流程來改善服務質量有效地提高客戶滿意度，幫助企業更好的留住客戶。在CRM系統中創建有關目標客戶和潛在客戶的信息并進行分類管理，自動生成報表能對市場、客戶、產品進行全面的詳細分析并給出相關的信息結果。另一方面，CRM系統對客戶的投訴和反饋能及時給出預判，并自動讓客服人員及時回應，有力加強服務團隊的問題處理能力，客戶的個性需求也得到了極大滿足，滿意度和忠誠度提升之后就是對企業的產品和服務多次的購買行為，最終達到企業的目的。

四、結論

綜上所述，輕資產是以品牌為基礎的，輕資產商業模式主要適合技術型的貿易公司，實施輕資產戰略的企業都有強大的戰略性資源的支撐。當然輕資產模式還會帶來其他無法控制以及品牌受損的風險，一個企業沒有好的品牌，單純追求輕，或者不注重核心品牌培育和保持，只能適得其反。因此，輕資產企業必須要明確自己的核心競爭力，而且還必須實施嚴格的標準化管理，加強對外包、外購產品質量管控和售后服務管控，努力維護企業形象和品牌形象。