換新市場 創新產品促凈水行業進入新增長通道

■ 李迪

第22屆山東國際水展于2020年6月11日～13日，在山東國際會展中心開展。受疫情影響，雖然今年的展會規模未達到原定目標，但參展人數和參展熱情還是遠超預期。

眾多廠商參加本次展會的主要原因多是由于宅家時間太久，迫切地想要走出去看一看。廠家想通過展會釋放新的信息，進行品牌宣傳、招商，并了解消費者的需求變化等。商家想通過展會尋找一些新產品，發現一些新商機等。總之，廠商都在積極努力地了解市場動態，了解行業發展趨勢。

消費理性助力凈水市場發展

整體來看，此次展會當中，凈水的品牌比較雜，但也不乏一些有行業知識度的品牌身影。比如，作為國內老牌凈水企業，金利源攜旗下眾多優質產品參展。該公司總經理姜國平告訴記者，今年凈水市場的走勢，相較去年會比較好，因為現在的消費者和經銷商都越來越理性，已經不是之前沖動消費或者只看價格的時代。現在的消費者更看重產品的品質，選擇商品時，更愿意選擇優質、高性價比、可以滿足自身需求的產品。

前幾年凈水行業面臨的主要問題就是產品同質化較為嚴重，除此之外，一些銷售模式也讓消費者對一些品牌失去了信心，比如會銷。這種情況下很多商家只想通過各種方法把產品賣出去，把錢先收回來，至于后續的售后服務則完全跟不上。而凈水行業對售后服務的需求又很高，機器維護、濾芯更換等必不可少。但因為售后服務的不到位，讓很多消費者在之后的選擇上變得更加謹慎。

不過消費者態度的轉變對凈水行業來說也是好事，隨著消費者消費態度的逐步理性，對技術、服務、品牌越來越重視，尤其是面對凈水這種健康類產品，消費者現在更愿意選擇高性價比、高品質、高服務的知名廠家。因此，堅持打造優質產品和優質服務的廠家，以后的生意將會越做越好。

模式成熟助力經銷商發展

現在的凈水市場信息透明化，競爭白熱化，想要進一步打開市場除了需要優質的品牌、專業的技術之外，還需要有非常成熟的銷售模式。同時，市場也要更加地下沉。姜總介紹說，目前金利源更多的是找出兩三種經過市場檢驗，非常優秀可以保證落地的銷售方案，讓消費者可以真正沉下心來，安心地選擇產品。

對于消費方案的打磨、消費方案的邏輯金利源已經掌握得非常清楚，比如免費試用與贈送、以舊換新、異業聯盟、社群營銷、轉介紹等方式都已經非常成熟，非常可靠，而且這些都是越走越寬的方法。把這些成熟的銷售方案給到經銷商，幫助經銷商更快上手，更好賣貨。

現在國家提倡以舊換新促進消費，金利源也早就開展以舊換新活動，跟經銷商之間也有一些關于以舊換新的政策。

對于以舊換新，首先要做的就是接觸消費者，跟消費者面對面，了解消費者在使用過程中遇到的痛點。比如：機器運行不穩定、售后服務成本高、出水量小、后續更換濾芯的費用太貴等。根據消費者的切實需求，找到一款或多款可以幫其解決問題的產品，只有把消費者的痛點問題解決掉，消除消費者的顧慮，才能讓消費者更愿意接受以舊換新的方式。

據姜總介紹，金利源給出的回收價格是比較可觀的，像超濾機一般在五百元左右，其他的一些機型，有的回收價格達到了一千元以上。因為很多消費者覺得自己花了大價錢買的機器，讓他輕易換掉，會心疼舍不得，所以把回收價格提高一點，也是為了給消費者一個安慰，讓消費者覺得自己的舊機器還值這么多錢，再補貼一點換一臺好用的新機器也未嘗不可。

總之，以舊換新就是要做到讓消費者省錢、省心、放心。通過以舊換新的政策一方面撬動了存量市場，一方面給消費者提供了良好的用水品質，為品牌贏得了口碑，消費者對品牌也會更加信賴。

回收補貼的錢是由廠家和經銷商共同承擔，簡單來說就是廠家和經銷商都少掙點，讓消費者多得一些實惠，廠商聯合撬動存量市場。

技術創新助力銷售突破

現在消費者的選擇越來越多，選擇的范圍越來越大，廠家在產品上要不斷地升級來滿足消費者的需求，例如，節水、長效膜、無鉛龍頭等方面。產品升級的主要方向就是幫助消費者解決痛點問題。消費者的需求，就是產品研發的方向，這就是為什么金利源要大量走訪市場、走訪經銷商，甚至直接跑到用戶家中，了解他們的具體需求，有哪些痛點問題需要解決的重要原因。只有深入一線市場，才能得到更多關于細節方面的一些反饋，才能更好地把市場信息了解透徹。通過大量的走訪數據，判定產品創新研發的方向。

這次水展上，經銷商關注最多的問題就是產品的技術能否達到宣傳的效果。因為現在產品的同質化、銷售模式的同質化都非常嚴重，大品牌和小品牌之間的差異化很小，這時，就很難說服消費者選擇自己家的產品。通常就會通過降價手段來吸引消費者，不過這樣做一方面自己沒利潤，賺不到錢；另一方面，降價也不一定能賣得出去。因為價格低的時候，消費者又會覺得便宜沒好貨。各方面的因素給經銷商帶來了很大的壓力，經銷商們急需尋求新的突破。

所以，企業需要在產品、技術、營銷方式上給予經銷商一些突破的點，比如，以舊換新等。如果用戶之前用的凈水機廢水比是1:3，更換一臺機器后，廢水比還是這樣，絕大多數的消費者是不會去更換的，因為新機器跟之前用的沒有太大差別，這就很難說服用戶更換新產品。所以，以舊換新需要產品的更迭，而產品的迭代就必須是基于技術創新的基礎上。如果技術沒做升級，沒有解決用戶的痛點問題，或者整體沒有創新，企業做以舊換新就沒多大意義，很難獲得用戶的認可。

姜總說，技術創新是金利源的一大優勢。超濾、反滲透、離子交換三大核心技術的應用，使產品線可全方位解決家庭及辦公場所的飲用水問題，同時產品又有自己特有的技術亮點，比如，純水洗膜技術，采用純水沖洗膜片，讓膜片更加通透潔凈，同時可以延長RO膜的使用壽命2-3年，更重要的是解決了用戶關心的頭杯水問題。還有超微廢水技術，采用專利智能電腦控制系統，配合膜、高壓電磁閥等一系列系統化模塊運作，達到10杯凈水1杯廢水的超高制水比，目前這個技術也是走在行業前列的，所以金利源在凈水方面無論品牌還是技術都有很大的優勢。

今年，因為疫情等各種因素的影響，消費者對產品品質的關注度更加集中，一些雜牌的生存環境會更加艱難或者已經被淘汰，消費者會更傾向于產品優質、服務優質、有技術積累的品牌。

總體來說，凈水市場整體還是在向好的方向發展，姜總對今年的市場非常有信心，預估可以達到2～3翻的增長。因為，現在很多經銷商面臨的問題是有經驗，沒產品，他們之前可能做過凈水，積累了一定的經驗，但是苦于沒有好的產品，沒有辦法架起跟消費者之間信任的橋梁。而這對于有技術優勢，有品質保障，并且能夠不斷創新的品牌來說，一定會受到經銷商的歡迎，必將迎來新一輪的大發展。