渠道發力 聚焦需求 服務保障

推動歐琳持續發展

2020年，國內整體經濟情況并不是特別理想，越來越多的企業開始下沉市場，其中包括一些電商巨頭。

像以C2M模式為核心的淘寶特價版，京東極速版以及被爆出即將上線的蘇寧極速版等，都在不斷拓寬自己的領域，挖掘下沉市場流量。但隨著品牌競爭加劇，特別是線上以及一些中小品牌的低價沖擊等，還是給品牌企業的市場運營帶來一定的沖擊。

渠道下沉挖掘新流量

現階段一二線城市流量紅利消失，企業在現有模式下很難再有新的突破，于是把目光投向了尚未被完全開發的三四五線城市。我國的三線及以下城市高達2300多個，這些城市的特點是，人口基數龐大，生活壓力小，收入不高但基本上沒有房貸、車貸的壓力，手中可支配的存款不容小覷。隨著居民整體消費水平的不斷提高，下沉市場的商業潛力也在逐漸顯現。這些三四五線城市，讓很多企業看到了新的希望。

歐琳也在逐步拓展自己的渠道。面對一二線市場，重點拓展精裝修項目，由專門的工程部負責整體實施。這一市場需要更具性價比的產品，這樣才能獲得更多的項目。

對于三四級市場，越往下沉，越注重性價比。歐琳一直是中高端定位，零售價格偏高，就更需要優化整體渠道鏈條，調整一些營銷策略，包括縮短與消費者之間的距離。優化整個渠道，一部分的去除中間化，這并不是指要去中間人，而是把純加價行為的思想去除。讓這些商家意識到，想獲得更廣闊的市場或者更好地生存，就不能繼續按照原有的思維經營，要么調整思維，要么調整團隊。總的來講，無論產品也好，渠道也好，調整要快。今年二月初歐琳就已經開始做出調整，進行線上培訓、銷售等工作。在那個階段如果不給線下的經銷商進行線上賦能，二月份和三月份基本上就會停滯不動。

歐琳通過積極展開包括微信爆破、直播等線上活動，雖然在獲取現金流方面沒有去年多，二三月份只恢復到之前的60%左右，包括往年比較容易爆量的315活動節點，今年整體建材市場都沒太大反應。但是至少可以把整個經銷商團隊以及整個經銷商體系盤活。同樣也給四、五月份的業績復蘇奠定了一些基礎。在市場發展困難的情況下，歐琳積極幫助經銷商分擔壓力，在資金和產品上進行幫扶。包括提供資金支持，提供活動資源、活動方法等。廠商一體，只有相互依存，相互攙扶才能走的更好。

在活動舉辦上，歐琳每年都會舉辦很多活動，今年更是如此。歐琳有自己的駐外辦事機構，駐外業務比較多。這些業務跟經銷商聯合辦的活動大大小小，已過百場，不過現在受疫情影響，更多的是跟區域代理商的一些定制活動。其實很多一部分經銷商都想行動，也有自己的思路，但不是很系統，這時就需要依托品牌方，給他們提供一些營銷模式、營銷方法等可執行的具體方案。

目前整體市場的溫度在逐步回升，但大面積的提升還有一定難度。未來消費者的消費意識可能也會有所改變，會更加謹慎，觀望更多。選購時對性價比要求可能更高，或者是選擇一些偏經濟類的產品。

產品多元滿足消費者多重需求

在疫情防控階段，多省市發布公告，提醒大家注意飲食、生活衛生，入口的食材一定要好好清洗。其實大家很清楚，普通的沖洗方式，僅僅是去除食物表面的一些臟污，想要獲得真正健康的食材，還是需要通過科學的方式進行處理。

比如飲用水，需要通過專業的凈水設備處理，才能達到一個健康的直飲標準。對于食材也同樣，歐琳為健康升級廚房洗滌區，推出歐琳水槽凈洗中心，集水槽洗碗機、凈化機、凈水器、垃圾處理器等多種產品功能于一體。不僅能洗碗，還能去果蔬農殘，能凈水，更能處理食物垃圾。

另外歐琳還推出了便攜式食材凈化機，體積小，安裝方便的同時還適配多種水槽。有效凈化食物表面農藥殘留、細菌病毒等，讓每一口都吃的安心。凈化后的水可以重復利用，并且1個小時內還有消毒功能。這款便攜式食材凈化機，安裝便捷不占地方，滿足了廚房需要升級但又不便改造現有廚房的用戶。

今年3月份，歐琳這款便攜式食材凈化機出現在薇婭的直播間，并且獲得了相當不錯的客戶反饋。用戶購買的方式有套購，也有單品。這些都表明，在當前的大環境下，人們對健康類產品表現出的熱情。更為重要的是，健康意識的逐步提升，產生的影響絕對不僅僅是當下，這對于經銷商來講意味著巨大的商機。

對于凈化機的銷售，經銷商可以將其套餐化，客戶會感覺在原有的基礎上多加了凈化功能，是升值，附加值比較高，更容易接受。

歐琳對于凈洗產品的整合，主要基于廚房空間的整體布局，因為現在的廚房，空間普遍不是很大。歐琳做過相應調研，國內一般的商品房，廚房面積大概也就在六、七平方米左右。在這六、七平方米的空間內，去除櫥柜、煙機、灶具、水槽以后，所剩空間已經有限。為了解決這一問題，歐琳要做的是提升空間的使用和和產品的功能集合。并研究產品使用環境，安裝空間以及空間動線等，推出既有組件產品，也有相應的整合產品，讓消費者更加多樣化的選擇。

歐琳作為中國水槽的行業標準起草組長單位，需要引領整個行業向前發展，這也讓我們會投入更多的時間洞察消費者的痛點，研究產品的創新。

例如凈洗中心中的垃圾處理器，它跟水槽是天生的搭配，屬于健康培養類的產品。國家現在提倡垃圾分類，各省市已經在逐步實施。對于垃圾分類，最難的是廚余垃圾，這時候就可以通過垃圾處理器來解決這一難題。廚余垃圾通過垃圾處理器研磨粉碎后，再經下水道直接流走，不僅解決了自身垃圾分類的煩惱，也減少了對環境的污染。整體又有凈化功能加持，給大家提供了更加科學健康的生活方式。也是基于這些方面，歐琳提倡集成化，推出的水槽凈洗中心，包括餐具凈洗、水質凈化、食材凈化，以及廚余垃圾的處理。

歐琳凈洗中心所包含的產品屬于集成化并且是內置產品，配件較多，對模具、制造都有一定的要求。要考慮到材料、配件等整體匹配關系。歐琳在產品集成過程中，也遇到過一些問題，比如：凈化、凈洗的過程，很多問題源于空間問題，想提供更完整的方案，勢必要增加更多的基礎件。并且在開發產品時，要更多地適應廚房結構，達到在廚房空間有限的基礎上做到提升優化。

無論凈洗也好，凈化也好，都偏向于健康類。對于集成類的產品或是獨立式的產品，未來可能會走向不同的發展趨勢。一二級城市可能更偏向于健康多元化的選擇，例如用水健康、食材健康、烹飪健康等等。三四級市場可能首先要解決一些基礎健康問題，比如首先解決飲用水的凈水問題。但不同層級市場對于健康類的追求趨勢是相同的，大健康為主趨勢的市場環境已然形成，對于健康類產品已迎來巨大的發展空間。

服務提升才能爭取更大的市場份額

水槽，畢竟不是一個獨立的產品，它需要跟家具建材、櫥柜相配合。因此在跟經銷商以及合作伙伴介紹合作時，我們習慣性把自己當成一個配套商的角色，極為注重為合作伙伴提供配套性的服務，這也讓我們在合作伙伴中擁有良好的口碑。

比如，歐琳對于這款便攜式凈化機提出三年之內只換不修，讓經銷商銷售產品沒有任何的后顧之憂。因為一個新產品想要得到消費者的認可，除了產品本身的特質外，服務占據主要因素。

歐琳對售后服務極為認真。歐琳認為如果不在前期把產品做到好，后期使用過程中就會增加維護成本，也給消費者帶來不好的體驗。所以歐琳把這些問題前置，把產品做精做細，減少產品后期的維護頻次。

在入戶安裝方面，歐琳提倡兩點，第一是兩小時反應機制，第二是主動預約。主要就是做到找得著、叫得應。將服務前置化，給客戶最好的安裝體驗。

在一二線城市像上海、北京、寧波、深圳等地，歐琳有自己的服務中心。在一些偏遠的三四級市場，有專業的第三方服務機構。除此之外，歐琳還培訓自己的經銷商，讓專業服務成為他們的標配，以此，形成歐琳非常完整的服務保障體系。

線下實體店的很多優勢，是線上代替不了的。而線下實體店也不會消失，只要把服務做到更好，就可能爭取到更大的市場份額。比如家里急需一臺燃氣灶，面對這種急需求時，走到店里，跟服務人員說需要馬上安裝，很容易實現，可以及時地解決的問題。但如果是線上，需要有一個發貨和上門安裝的時間。因此，線下要想有更好的發展，經銷商必須提供更加優質、更加主動服務才可以。

歐琳總部專門設立有365項目部，即引導帶動經銷商，打破銷售場景的局限，以強化服務帶動銷售提升。接下來會在已經開放的小區，通過服務做一些以舊換新的相關工作。

未來市場的發展，品牌集中度會越來越高，電商的發展，讓價格越來越透明，品牌商及平臺商都在加速渠道下沉，小加工廠做出來的低質暴利產品未來基本沒有了生存空間，下沉市場也將從價格戰轉為價值戰。消費者對品質、體驗和服務的標準越來越高，更考慮廠商的綜合服務能力。對于歐琳來講，將攜手更多的優質經銷商，以更具競爭的產品加持，有質有量的夯實下沉市場發展之路。