銅陵農(nóng)商銀行樅陽(yáng)支行小額貸款營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及對(duì)策研究

程龍祥

摘要：隨著小額貸款在全國(guó)的蓬勃發(fā)展，小額貸款公司的數(shù)量顯著增加，從業(yè)人員數(shù)量也持續(xù)上漲。然而，通過(guò)近些年對(duì)部分小額貸款公司業(yè)務(wù)開(kāi)展情況的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然公司的營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)在擴(kuò)大，但營(yíng)銷(xiāo)效率并不高，獲客能力差，甚至有的公司落入了找不到客戶(hù)、放不出款的窘境，明顯阻礙了公司的發(fā)展。本文對(duì)銅陵農(nóng)商銀行樅陽(yáng)支行小額貸款營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及對(duì)策進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析和研究，以供參考。

關(guān)鍵詞：小額貸款;營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題;對(duì)策研究

1小額貸款公司的相關(guān)概述

小額貸款公司指自然人、企業(yè)法人和其他社會(huì)組織投資設(shè)立的不吸收公眾存款、經(jīng)營(yíng)小額貸款業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司或股份有限公司。股東還享有一定的法律權(quán)利，包括收取貸款利息的權(quán)利、重大決策的權(quán)利、選擇管理者和機(jī)構(gòu)的權(quán)利。股東的責(zé)任是基于他們的股份或貢獻(xiàn)。與銀行等國(guó)有企業(yè)不同，小額信貸公司是獨(dú)立的私營(yíng)企業(yè)，但還是與其他金融公司一樣，統(tǒng)一由各級(jí)政府和有關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督管理，促使這些小額貸款公司所提供的業(yè)務(wù)符合國(guó)家法律法規(guī)要求。

2 小額貸款營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

2.1從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，由于工作壓力大等原因，小額貸款公司的一線營(yíng)銷(xiāo)人員穩(wěn)定性較差，更新較頻繁。由于頻繁的人事變動(dòng)，導(dǎo)致很多小額貸款公司無(wú)法保證一線的營(yíng)銷(xiāo)人員都經(jīng)過(guò)充足的培訓(xùn)，并具備合格的從業(yè)資質(zhì)。這就導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)良莠不齊，為營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展帶來(lái)了較大的難度。同時(shí)，隨著近些年小額貸款公司的蓬勃發(fā)展，小額貸款公司的數(shù)量越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，也為業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)了困難。

2.2風(fēng)險(xiǎn)管理體系不健全

首先，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)法律文件明確對(duì)小額貸款公司的資金來(lái)源進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)范，小額貸款公司的資金主要來(lái)源主要依靠自己的資金、捐款和銀行整合資金等。這種嚴(yán)格的控制無(wú)疑阻礙了他們獲得資本。其次，自然風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)中國(guó)人民銀行發(fā)布的《小額貸款公司指導(dǎo)方針》的規(guī)定，關(guān)于小額貸款公司的比例，“農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民”貸款不得少于70%，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)依賴(lài)自然條件，抵御自然災(zāi)害的能力較弱。如果該地區(qū)大量客戶(hù)違約，可能導(dǎo)致小額信貸公司集體破產(chǎn)。再次，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)小額貸款公司正處于發(fā)展的初級(jí)階段，面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這主要來(lái)自?xún)?nèi)部控制制度的不完善和人力資本的缺乏。最后，關(guān)于信貸風(fēng)險(xiǎn)方面。根據(jù)我國(guó)小額貸款公司的發(fā)展情況，國(guó)家信貸部門(mén)頒布了《意見(jiàn)》，用于指導(dǎo)小額信貸公司的發(fā)展方向，該指導(dǎo)意見(jiàn)明確提出經(jīng)營(yíng)良好的小額貸款公司與其他金融企業(yè)一視同仁納入國(guó)家征信體系。但是該意見(jiàn)規(guī)定出臺(tái)良久，但一直以來(lái)只能作為一種法律上的指導(dǎo)形式，對(duì)小額貸款公司的操作程序沒(méi)有實(shí)際的指導(dǎo)意義，也沒(méi)有具體加入央行征信體系的標(biāo)準(zhǔn)和要求。

2.3通過(guò)中介獲客，客戶(hù)質(zhì)量難以保證

由于營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)難度較大，部分小貸公司將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)外包，甚至有的從業(yè)人員會(huì)選擇通過(guò)金融中介公司獲取客戶(hù)。從獲取客戶(hù)的效率上來(lái)說(shuō)，通過(guò)金融中介確實(shí)很便捷。然而，客戶(hù)的實(shí)際情況如何、有沒(méi)有被粉飾包裝等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)經(jīng)常會(huì)被業(yè)務(wù)人員所忽視，導(dǎo)致后期逾期、壞賬的增多，得不償失。

2.4信用環(huán)境差，相關(guān)法制不健全

目前，我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，企業(yè)信用、個(gè)人信用等信用缺失現(xiàn)象都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。最重要的一點(diǎn)是，我國(guó)信用體系不健全，企業(yè)信用觀念很淡薄。從信用擔(dān)保的角度看，我國(guó)中小企業(yè)處于極不穩(wěn)定的狀態(tài)。據(jù)研究資料顯示，一般的市場(chǎng)生命周期基本以7年為一個(gè)完成周期。就七臺(tái)河市的小額貸款公司的內(nèi)部情況來(lái)看，絕大部分的小額貸款企業(yè)的管理存在諸多不科學(xué)的地方，比如信息披露的方式和信息傳播機(jī)制不健全、大部分的金融系統(tǒng)和內(nèi)部會(huì)計(jì)信息可信度岌岌可危。

小額貸款行業(yè)特別需要具有針對(duì)性的法律法規(guī)進(jìn)行規(guī)范，但在小額貸款企業(yè)法律規(guī)制這方面卻十分落后，小額貸款制度嚴(yán)重缺乏強(qiáng)有力的法律規(guī)范。現(xiàn)階段，我國(guó)適用于小額貸款行業(yè)的法律政策主要是《擔(dān)保法》和《物權(quán)法》。然而這些法律的原則性較強(qiáng)，大多數(shù)保護(hù)債權(quán)人的利益，導(dǎo)致其效率和實(shí)踐不夠。中國(guó)小額貸款行業(yè)缺乏健全法律體系，缺少指導(dǎo)、規(guī)范和監(jiān)督，一旦債權(quán)和債務(wù)有糾紛，小額貸款公司只能走司法程序，通常超過(guò)半年，給小額貸款公司帶來(lái)沉重的流動(dòng)性壓力。

3小額貸款營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議

3.1完善監(jiān)管制度

監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)有效監(jiān)督小額貸款機(jī)構(gòu)發(fā)揮著重要作用，在中國(guó)小額貸款公司活躍的地區(qū)，相關(guān)監(jiān)督部門(mén)應(yīng)明確小額貸款機(jī)構(gòu)的發(fā)展特點(diǎn)，建立完善的受公眾關(guān)注的公共監(jiān)管體系。小額貸款公司的金融服務(wù)領(lǐng)域主要以區(qū)縣為主，所以明確地方政府或相關(guān)部門(mén)的監(jiān)管職責(zé)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督管理更加便捷有效。

一是地方政府主管部門(mén)要積極行使監(jiān)督權(quán)。在小額貸款市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，注重依法對(duì)小額貸款公司的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，同時(shí)工作人員還需要積極完善小額貸款企業(yè)的信息檢測(cè)、評(píng)估、共享等一系列管理實(shí)施制度;在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面，監(jiān)管部門(mén)需要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)格統(tǒng)一規(guī)范，為金融活動(dòng)的法制化提供有效保障;此外，相關(guān)監(jiān)管部門(mén)還應(yīng)該定期和不定期對(duì)企業(yè)進(jìn)行檢查，并指導(dǎo)其完善信息披露制度，以減少小額貸款公司的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題。二是中國(guó)人民銀行擁有大批高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的金融人才。相關(guān)部門(mén)應(yīng)將貸款利率和資本流動(dòng)等特別監(jiān)管內(nèi)容納入央行的監(jiān)管體系，以此積極健全小額貸款公司的征信體系，降低信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該適當(dāng)對(duì)小額貸款公司的信用評(píng)級(jí)工作進(jìn)行指導(dǎo)，為小額貸款公司資金清算服務(wù)提供有效支持。三是政府建立專(zhuān)業(yè)的小額貸款監(jiān)督管理部門(mén)，這樣政府能夠?qū)π☆~信貸公司進(jìn)行有效監(jiān)管，還能夠?yàn)槠涮峁┍匾?zhuān)業(yè)性的幫助和支持。同時(shí)，監(jiān)管部門(mén)還需要積極協(xié)助非專(zhuān)業(yè)組織監(jiān)督，提供必要的財(cái)務(wù)評(píng)估數(shù)據(jù)，使小額貸款公司健康有序發(fā)展。

3.2 構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制，有效防控小額風(fēng)險(xiǎn)

貸后管理是及時(shí)發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)，必須要加強(qiáng)貸后管理工作，安排專(zhuān)業(yè)的人員落實(shí)好貸后管理工作。科學(xué)完善的管理制度能夠有效彌補(bǔ)貸后管理的不足。一是銀行必須要根據(jù)貸款戶(hù)數(shù)合理配置貸款工作人員，保證有充足的人員按要求和頻次完成貸后檢查工作。二是改善交通情況，切實(shí)提高貸后管理效率。必須認(rèn)真貫徹落實(shí)貸后管理的相關(guān)制度，有效結(jié)合貸后檢查頻率要求分析客戶(hù)的還款情況與還款能力，通過(guò)綜合分析與制定，認(rèn)真填寫(xiě)貸后檢查報(bào)告。三是要深入調(diào)查，不能只滿(mǎn)足于解決表面問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)重視客戶(hù)的還款能力以及發(fā)展變化情況，加強(qiáng)與客戶(hù)間的溝通交流，提醒客戶(hù)及時(shí)足額還款，有效避免部分客戶(hù)因忘記還款而出現(xiàn)逾期情況。

3.3準(zhǔn)定位細(xì)分市場(chǎng)，推行差異化產(chǎn)品及利率

（1）大數(shù)據(jù)技術(shù)支持用戶(hù)畫(huà)像及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。基于客戶(hù)上網(wǎng)記錄，包括瀏覽過(guò)的網(wǎng)頁(yè)、參與談?wù)摰脑?huà)題、購(gòu)物車(chē)中的物品，甚至是網(wǎng)上咨詢(xún)等行為進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的挖掘，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶(hù)的性格、偏好、信用情況等信息進(jìn)行分析，形成用戶(hù)畫(huà)像，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。（2）細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。設(shè)計(jì)多種類(lèi)信貸產(chǎn)品，充分發(fā)揮小額貸款靈活多樣的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)信貸產(chǎn)品利率差異化。利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)信貸市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同特點(diǎn)的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)專(zhuān)屬信貸產(chǎn)品。切實(shí)考慮到客戶(hù)需求，面向不同需求客戶(hù)實(shí)行不同營(yíng)銷(xiāo)方式。例如，根據(jù)客戶(hù)上網(wǎng)消費(fèi)記錄確定消費(fèi)貸推廣人群，根據(jù)客戶(hù)購(gòu)車(chē)記錄確定車(chē)抵貸推廣人群等。同時(shí)，應(yīng)考慮不同行業(yè)本身的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合行業(yè)特點(diǎn)的信貸產(chǎn)品。信貸產(chǎn)品越貼近實(shí)際、貼近客戶(hù)需求和行業(yè)特征，營(yíng)銷(xiāo)人員越容易獲得客戶(hù)青睞。

結(jié)語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)是小額貸款業(yè)務(wù)開(kāi)展的第一步，也是極其重要的一步，是不是有足夠多的客戶(hù)源，往往決定了一個(gè)小額貸款公司未來(lái)發(fā)展的成敗。因此加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理至關(guān)重要。

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