互聯網銀行貸款業務拓展策略研究
——以浙江“網商銀行”為例

倪武帆，樂 冉，萬 睿

（武漢紡織大學 經濟學院，湖北 武漢 430200）

隨著互聯網與經濟生活的融合，網上銀行業務成為銀行業新的利潤增長點。經過近幾年的發展，通過開發有活力的新業態，民營銀行中出現了一批極具競爭力的互聯網銀行，已成為我國銀行體系的重要組成部分。當前，金融科技方興未艾，新技術推動著金融業態發生深刻變革，深化金融供給側結構性改革要求銀行業為實體經濟發展提供精準金融服務，促進金融供給和融資需求的動態平衡。這進一步拓展了互聯網銀行的發展空間。近年來，互聯網銀行發展迅速，在服務領域、服務地區、服務方式等方面都取得了突破性進展。而在諸多互聯網銀行之中，浙江網商銀行（以下簡稱“浙網銀行”）是運用金融科技開發金融服務新業態較成功的民營互聯網銀行的典型代表。

有關互聯網銀行的研究，以金融科技為切入點，杜永紅等學者從整體上探究了互聯網金融的發展模式（杜永紅，2015）；以互聯網銀行這一特殊的商業銀行為中心，劉琇臣以華夏銀行為例，研究了在業務發展中如何從生態圈、移動端、平臺端及普惠金融等方面拓展業務發展的外延（劉琇臣，2015），任靜等學者則從互聯網銀行創新對傳統銀行以及監管造成的沖擊方面闡述了互聯網業務拓展面臨的多方挑戰（任靜，2016）；而以互聯網銀行中極具特色的“浙網銀行”為主題，羅玉輝等學者從監管與發展戰略的聯系上探究其業務發展面臨的多個急需解決的問題（羅玉輝，2016），黃靖越則通過SWOT 分析，研究了“浙網銀行”業務發展面臨的機遇及挑戰（黃靖越，2019）。他們的研究由大及小，逐漸關注到了“浙網銀行”，但是他們的關注點并沒有集中在核心的、也是最具拓展價值與活力的貸款業務上。

采用案例分析方法，以“浙網銀行”為例，從“互聯網+”戰略實施角度，可探索如何實現金融業務市場空間拓展和服務質量提升；從銀行業結構出發，可充分發揮其與傳統銀行的互補效應；從普惠金融的發展出發，可實現市場業務精準定位、有效實現風險控制管理；從品牌認可及客戶意向的角度，有利于探究互聯網銀行的運營管理及績效提升策略。

1 互聯網銀行概述

互聯網銀行指的是沒有物理網點，僅依靠互聯網技術作為交易媒介的網絡銀行，屬于民營銀行的一種。其業務開展主要依靠各類金融科技的應用，是“互聯網+銀行”和“銀行+互聯網”在經濟領域內綜合作用的產物。[1]

浙江網商銀行成立于2015 年6 月，主要經營公司、個人金融、資金業務、資金國際業務和金融機構業務等業務，是銀保監會批準的中國首批5 家民營銀行之一。

圖1 “浙網銀行”運營架構及流程

自成立以來，“浙網銀行”致力于打造全流程線上經營模式（如圖1 所示）。以互聯網為主要手段和工具，提供網絡特色、適合網絡操作的金融服務和產品，也取得了出色的經營成果。據“浙網銀行”2018年年報顯示，截至2018 年末，“浙網銀行”資產規模達959 億元，營收62.84 億元，凈利潤6.71 億元。2019 年，“浙網銀行”入選《銀行家》雜志評選的全球銀行1000 強，這是我國互聯網銀行首次進入該榜單。自成立以來，其貸款業務發展迅速，累計發放貸款超過3 萬億元。

由此可見，“浙網銀行”是一家極具代表性的互聯網銀行。它沒有物理網點，依靠金融科技，在資產規模、利潤增速等方面都遠超傳統民營銀行。盡管其貸款業務發展迅速，但是仍存在定位不夠精準、服務規模較小、市場布局受限等問題。

從“浙網銀行”來看，互聯網銀行具有如下特點：首先，高效的業務方式和便利的管理渠道；其次，國家政策的支持和監管體系的支撐；最后，優質的金融服務和金融產品。互聯網銀行的發展能夠驅動金融創新，賦能普惠金融，進而提升金融服務實體經濟質量，助力國民經濟的健康發展。

2 互聯網銀行拓展貸款業務面臨的機遇

2.1 金融供給側結構性改革提供了原生動力

在我國持續賦能實體經濟的客觀需求下，切實推進金融供給側結構性改革為互聯網銀行貸款業務的發展提供了原生動力。“浙網銀行”始終堅持在供給側發力，在2017 年凈利潤僅為4.04 億元的情況下，仍將次年的貸款利率下調1 個百分點，發放給小微經營者的貸款比例達到96%，改革為貸款業務發展提供了強勁動力。

2.2 互聯網生態催生了銀行業務新業態

加速“科技金融”業態建設，是目前行業的共識。一方面，新業態能夠降低拓展貸款市場的客戶引流成本。[2]2015 年以來，“浙網銀行”的新增用戶數增長迅速，近三年來客戶增量在總量中的占比均達到50%以上（如表1 所示）。其中就有大量被轉化而來的傳統銀行用戶。另一方面，新業態能夠加速互聯網銀行融入銀行體系。2019 的雙十一，“浙網銀行”共計給予貸款商家約3700 萬元的利息減免，資金的提供方中也包括了國家開發銀行等其他大型銀行。這些都是新業態在互聯網銀行中的具體體現。

表1 2015-2018 年“浙網銀行”客戶增量情況

2.3 金融科技發展創新了業務拓展的技術手段

首先，金融科技的應用提升了交易效率。“浙網銀行”基于阿里系電商平臺組建了以消費品為核心的服務網絡，分布式關系數據庫OceanBase 保障了交易系統的穩定和用戶的數據安全。其次，供應鏈金融作為區塊鏈技術應用的主要形式，在實現統一授信管理的基礎上延展了貸款服務的廣度。“浙網銀行”統籌了供應商、經銷商和消費者之間的需求，形成了三者良性循環的供應鏈生態。

2.4 金融市場開放拓寬了互聯網銀行的業務空間

近年來，外資金融機構市場準入的放松和國際證券投資的大量涌入，使得國內銀行業逐漸成為外資所關注的市場之一。這有利于互聯網銀行拓寬貸款業務的服務主體，開拓潛在市場，也有利于進一步釋放銀行間市場業務空間，為互聯網銀行參與銀行間市場帶來便利。

2.5 政府大力扶持改善了互聯網銀行的運營環境

“互聯網+”戰略的實施使得互聯網思維在多領域得到了應用，加速了各產業之間的融合發展，為互聯網銀行發展貸款業務提供了更加優質的運營環境。[3]在“銀稅互動”等一系列舉措下，申請貸款的審核過程得到了盡可能的簡化。這樣互聯網銀行就能夠提供更加快捷的放貸服務，在拓展貸款業務的過程中的效率優勢被進一步放大。

3 制約互聯網銀行貸款業務拓展的因素及原因

當前面臨突發狀況的互聯網銀行，在處理貸款業務的過程中，也暴露出許多問題。互聯網銀行的發展仍面臨著諸如定位不夠精準、金融產品匱乏、風險控制不力等諸多挑戰。

3.1 互聯網銀行市場定位不夠精準

我國互聯網銀行市場定位存在的主要問題包括定位不清晰、細分不完善、客戶種類單一等。“浙網銀行”一直定位于服務小微，逐漸形成了以新零售、碼商、農村用戶為主的長尾客戶群體，種類相對單一；此外，“浙網銀行”提供的絕大部分貸款均在20 萬元以下，筆均貸款僅為1.1 萬元，這反映其客戶結構同樣存在問題。

3.2 響應互聯網生態的業態創新不足

互聯網生態的構建為互聯網銀行的發展打下了基礎，而互聯網銀行在貸款業務經營中卻缺乏與這一業態相匹配的創新。業務模式方面，“浙網銀行”采取“自營+平臺”的模式，導致線下碼商得不到足夠的重視；技術手段方面，新技術的開發遲緩使得金融平臺的打造缺少技術支撐；盈利模式方面，缺少高凈值客戶使得其盈利空間進一步收窄，急需通過盈利模式的創新來擴大營收。

3.3 金融服務的核心競爭力尚未形成

作為新型的民營銀行，互聯網銀行在資產規模、獲利能力、市場規模上仍未形成自己的核心競爭力。如表2 所示，在銀行業經營的核心參數上，“浙網銀行”與傳統銀行之間仍有很大差距。另外，“漣漪效應”帶來人才流出所造成的破壞性影響也不容忽視，如果未能得到有效緩解，將會持續導致互聯網銀行的核心競爭力不足。

表2 2018 年“浙網銀行”與微眾銀行、工商銀行經營狀況比較

3.4 貸款產品寬度與深度不能滿足市場需求

互聯網銀行的貸款產品在寬度和深度上也表現出了明顯的不足。“浙網銀行”的主要貸款類型包括服務于小微企業的網商貸、服務于鄉村地區的旺農貸、“先拿貨、后付款”的信任付。產品的服務主體結構單一，在層次上大多圍繞阿里電商的服務體系展開，缺乏更合理的產品寬度。另外，“浙網銀行”還缺少貸款產品的組合，無法滿足更深層次的貸款需求，即貸款產品的深度同樣不足。

3.5 貸款服務定價缺乏競爭力

互聯網銀行在貸款定價方面是處于劣勢的，對差別定價法的運用也存在不足，加之客戶資質的影響，其利率相較于傳統銀行較高。如圖2 所示，“浙網銀行”的貸款利率始終維持在8%以下，雖然仍高于銀行業均值，但遠低于民間借貸，因此對長尾市場客戶仍具吸引力。但通過價格競爭搶奪客戶，對拓展貸款業務來說是必不可少的。

圖2 “浙網銀行”貸款平均年利率水平

3.6 吸儲能力受限，資金渠道單一

受法律法規的影響，互聯網銀行通過非現場渠道僅能開設Ⅱ類賬戶，這大大降低了其吸儲能力。同時，互聯網銀行在資金來源上高度依賴同業負債也是影響其貸款業務拓展的重要因素。

圖3 2015-2018 年“浙網銀行”負債來源及占比

如圖3 所示，“浙網銀行”2015-2018 年雖然一直在改善資金來源，不斷降低對于同業的依賴程度，客戶存款占比也總體呈現上升趨勢，但是波動較大，吸儲能力依然較弱。

3.7 風險控制能力建設相對滯后

我國互聯網銀行大多采用積累的用戶數據來提煉模型、進行信用評估和用戶篩選，這導致了風險控制較為被動。“浙網銀行”在管理層內，并未設置專門的風控部門。風險評估主要依賴“水文模型”、“芝麻信用”和央行的征信數據。風險控制側重于貸前，在貸中和貸后都缺乏相應的跟進，這導致它的不良貸款率雖然低于銀行業整體，但高于民營銀行整體和其他互聯網銀行（如圖4 所示）。[4]

圖4 “浙網銀行”不良貸款率對比

3.8 同業競爭擠壓了市場拓展空間

同業競爭是互聯網銀行所面臨的最直觀問題。近年來，產業互聯網的發展加快了各行業之間的融合，移動互聯網的普及降低了行業門檻，傳統銀行依靠強大的客戶粘性和轉化效率迅速搶占高凈值市場。與此同時，國際互聯網銀行數量激增、金融服務貿易壁壘升級也使得互聯網銀行拓展貸款業務時面臨的外部因素不斷加碼。

4 拓展互聯網銀行貸款業務的對策建議

4.1 通過精準定位完善市場布局

互聯網銀行需要轉變觀念，通過精準的市場定位完善科學的市場布局，突出主導市場和優勢客戶人群，以此形成集聚效應。為此，必須加強市場調研，發揮在普惠金融方面的優勢，在重點強化服務小微的基礎上，拓展高凈值企業客戶，從服務業拓展至傳統制造業，從第一、三產業拓展至第二產業、從產品銷售端拓展至生產端和運輸端，努力形成全產業、全鏈條的廣泛布局。

4.2 置身互聯網生態打造新業態

通過創新打造新業態是互聯網銀行拓展業務新風向。互聯網銀行應當打造“自營+平臺+N”的新業務模式，通過多行業、多產業、多端口的結合，以分布式的業務開展方式打造聯合式的生態體系。再通過對金融科技的運用，優化運營效率、提升貸款業務盈利的質量，打造利潤轉化為競爭力的良性循環，以高度市場化的定價和合理有策略的價格競爭促進盈利水平的提升。

4.3 運用技術創新提升核心競爭力

技術創新是提升核心競爭力的重要途徑。首先，要通過大數據和云計算來完善貸款業務管理鏈、客戶服務鏈；其次，要通過人工智能技術在貸款業務開展的各環節把握市場和客戶需求，實現更好的銀企合作和同業合作；最后，要通過區塊鏈技術與銀行業整體經營管理的結合，實現高質量的信息采集、存儲和分析，優化自身服務質量。[5]

4.4 通過金融創新豐富產品線

互聯網銀行要通過積極的金融創新提升貸款產品的寬度和深度。要豐富金融產品的種類，構建靈活的貸款組合，不同側重點的互聯網銀行應該積極融合交流，相互借鑒并積極優化產品結構，這樣有利于靈活適應貸款業務主體的實際需求，真正做到補位傳統金融。

4.5 優化規模經營提升價格競爭力

互聯網銀行需要主動優化貸款業務經營環境，制定更為合理的定價策略，以規模經營進一步降低成本，同時科學運用差別定價法，細分客戶需求，以市場價值為基礎，結合實際的供求狀況和國家政策，尋求定價在市場需求和企業需要之間的平衡，提升貸款產品的價格競爭力。

4.6 線上線下結合拓寬資金渠道

面對資金渠道的建設問題，互聯網銀行可以采取下列措施：第一，拓展線下的產品推介渠道，優化產品推廣和品牌建設；第二，優化定期和活期存款業務種類，提高對個人客戶的吸引力；第三，積極開發存款以外的資金來源，加速實現資金結構的多元化，降低流動性風險；第四，迎合全球化浪潮，積極發展境外業務以拓寬資金渠道。

4.7 多主體協同完善風控機制

互聯網銀行應該從三個方面完善風險防控的機制建設：一是落實風險評估制度。由行業組織和政府共同制定標準，對互聯網銀行進行區別評估；二是大力推進“互聯網+安全”工作。在貸款業務推廣和產品設計環節，將風控作為硬性指標以把控風險；三是完善風險辨識管控機制和配套的解決方案。逐步將所有互聯網銀行納入銀行業的風控體系，再輔以企業“黑名單”管理辦法，以實現互聯網銀行貸款業務的安全拓展。

4.8 尋找市場縫隙拓展業務空間

由于缺少抵押物，征信數據覆蓋不足以及運營成本和風險水平過高等原因，傳統銀行往往在開展貸款業務時回避大學生、種植養殖戶等資金需求主體，這為互聯網銀行提供了一條差異化發展的思路。通過金融科技的運用以及良好的風險防范措施，利用市場縫隙拓展業務空間，是互聯網銀行應當緊抓的機遇，供應鏈金融、消費金融、微小商戶融資和產品銷售平臺是主要應當關注的業務模塊。

4.9 運用營銷組合策略提高服務質量

合理的營銷組合策略能夠讓貸款服務更為高效優質。互聯網銀行首先要通過適當的產品策略和價格策略延長產品的生命期，提高其與市場需求的匹配度。應當積極在LPR 改革的基礎上，通過合理的費率保障自身在市場中的地位。總之，通過營銷組合策略全方位的迎合客戶需求、提高服務質量是互聯網銀行貸款業務拓展的關鍵環節。

5 結束語

以互聯網銀行貸款業務的拓展為研究主題，揭示了它所面臨的機遇及挑戰。我國互聯網銀行正處于蓬勃發展的重要時期，貸款業務的拓展會對其未來的發展產生十分重要的影響，隨著金融科技的不斷融入，互聯網銀行的市場將進一步擴大，互聯網銀行所提供的金融服務也會持續發力實體經濟。在多重機遇和挑戰的協調促進下，互聯網銀行必將擁有更加美好的未來。